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小江的背景

2009年的小江，有著一份很穩(wěn)定的工作，收入也很不錯(cuò)，閑暇時(shí)間也比較多，就想著用業(yè)余時(shí)間，做去一些額外的項(xiàng)目增加點(diǎn)收入，經(jīng)過一位朋友的提點(diǎn)，接觸到當(dāng)時(shí)在北京比較知名的某頭部婚紗攝影公司的老板，小江和他聊了幾次，發(fā)現(xiàn)婚紗攝影這條路是有錢賺的。當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境還沒有現(xiàn)在這么激烈，在和老板進(jìn)行了長期的交心后，兩人決定要在上海拓展出第一個(gè)外省分公司。

冷知識(shí)：2010年那段時(shí)間婚紗攝影行業(yè)，從攝影完成到取相冊大約1-2個(gè)月時(shí)間，其中100單中有5單會(huì)在這1-2個(gè)月的時(shí)間里離婚。

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行業(yè)小知識(shí)

時(shí)至今日，結(jié)婚的人少了，跟結(jié)婚相關(guān)的生意自然難做，像是婚禮場地布置，婚紗產(chǎn)業(yè)鏈，酒店酒席，婚禮司儀等等，蛋糕小了，那么商家們都開始變著花樣的想讓大家付錢，像是什么水下婚禮啊，空中婚禮啊，到現(xiàn)在也不是什么奇怪的新聞了。

就一整套婚紗攝影流程來說，不僅僅要用專業(yè)的相機(jī)設(shè)備，還有婚紗西服挑選，拍攝現(xiàn)場的動(dòng)作指導(dǎo)，成片還有后期修圖，最終再制作成相框、相冊，專業(yè)的婚紗攝影公司可替代性還是比較低的。

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開拓上海市場

在2009年時(shí)，婚紗攝影行業(yè)較簡單，一般分為兩種風(fēng)格，一種就像是室內(nèi)奢華影樓風(fēng)，這種在前期消費(fèi)不會(huì)特別貴，但是在拍攝的過程中可能會(huì)有不停的一項(xiàng)項(xiàng)的費(fèi)用產(chǎn)生，像是多換套衣服收錢，多布點(diǎn)景收錢，多換個(gè)鏡頭收錢等等。

當(dāng)這樣的套路多了，就有了第二種商業(yè)模式，類似于婚紗攝影師的工作室，這樣的模式做一錘子買賣，付多少錢就是多少錢，場景基本以外景為主，等于買了個(gè)套餐，整個(gè)服務(wù)項(xiàng)目明碼標(biāo)價(jià)。

小江認(rèn)識(shí)的這位北京老板，就是在當(dāng)?shù)貙?shí)施這種模式的先行者。當(dāng)時(shí)的上海雖出現(xiàn)類似模式的工作室，但還未形成規(guī)模，兩人便想著要一起開拓上海市場。

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初期團(tuán)隊(duì)組建

2010年，小江和老板分別出資70萬和30萬，股份各占一半，相當(dāng)于老板帶了技術(shù)支持入股。公司注冊好后，老板派了兩個(gè)攝影師、兩個(gè)化妝師來上海，想著在上海運(yùn)營工作室時(shí)，還有幾個(gè)老師傅帶帶團(tuán)隊(duì)。對于照片的后期修片，則直接把原片發(fā)到北京，讓當(dāng)?shù)氐男奁瑤熤苯有迗D，降低上海分公司的運(yùn)營成本。

核心人員就位后，小江招了幾個(gè)攝影助理、化妝助理以及倉庫管理。因?yàn)榛榧啍z影交付時(shí)，需提供相冊、相框等產(chǎn)品，所以需要一位庫管負(fù)責(zé)進(jìn)出貨等事宜。

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浮夸且無意義的選址

在選址方面，小江認(rèn)為普通商圈或較成熟的園區(qū)不符合文藝氣質(zhì)，最終將公司定在蘇州河邊上的四行倉庫。小江認(rèn)為只有這種富有歷史氣息的建筑，才配得上自己的藝術(shù)氣息。

此外，小江還請了著名的設(shè)計(jì)師——登琨艷進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)，但這有一個(gè)很大的問題，婚紗攝影很講究裝修氛圍，但四行倉庫屬于保護(hù)建筑，幾乎沒法進(jìn)行額外的裝修。

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追求B格的惡果

說到底，四行倉庫的建筑年齡過百，里面的地板踩上去嘎吱嘎吱，還掉渣，也不能換，根本打理不干凈。四行倉庫本質(zhì)是一間大倉庫，層高6米，整體800平，小江只租了其中的200平。6米的層高，空調(diào)溫度永遠(yuǎn)無法控制，也不能做隔斷，這么空曠的一整塊地方，幾乎沒有任何隔間。

此外，這個(gè)倉庫采光非常差，幾乎沒自然光打進(jìn)來，裝修時(shí)也不能架大量的燈，整體沒有其他影樓、工作室亮堂，整體非常的昏暗，。

因此，小江的工作室就是屬于不開燈漆黑，開了燈昏暗，婚紗的質(zhì)感也一點(diǎn)都展示不出，走兩步地板嘎吱嘎吱，多走幾步婚紗底下全是木頭渣子，冬冷夏熱，租金還要4萬/月。

籠統(tǒng)算筆賬，當(dāng)時(shí)第一批婚紗進(jìn)貨、拍攝設(shè)備采購花了30萬，兩個(gè)攝影師和兩個(gè)化妝師總計(jì)4萬每月，上海的助理加上庫管工資總計(jì)2萬每月，小江經(jīng)營得非常吃力。

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商業(yè)模式不能完美復(fù)制

在正式營業(yè)后，小江發(fā)現(xiàn)一個(gè)很嚴(yán)重的問題，北京的運(yùn)營模式不能照搬到上海，最大的區(qū)別就在于自然景觀。北京周邊有大塊的薰衣草海、馬場、壩上草原等。而在上海，要么是城市CBD，要么是老上海旗袍配外白渡橋，非要湊點(diǎn)自然景觀，只能去森林公園之類的場景。

剛剛說的幾個(gè)北京的外景，規(guī)模又大，場地又便宜，去一次才80-100元，而在上海要拍一些特殊的外景，一般都會(huì)去車墩影視基地，進(jìn)去一次的成本就是400元。小江工作室的收費(fèi)分為4檔，從3999元到12999元，主要區(qū)別都還是場景和衣服，這個(gè)費(fèi)用在2011年的上海，并算不便宜。

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水土不服

兩位北京攝影師習(xí)慣了氣勢磅礴的場景，來到上海后要拍攝小橋流水，不管是心理上，還是設(shè)備上，前期適應(yīng)得不是很好。小江接待的第一批顧客，雖表示過拍攝效果未達(dá)預(yù)期，但所幸后續(xù)通過和攝影師溝通，降低了客戶的不滿。

進(jìn)行了2個(gè)月的試運(yùn)營后，小江覺得時(shí)機(jī)差不多了，開始在各個(gè)網(wǎng)站投放廣告，發(fā)發(fā)軟文，參加各種展會(huì)，拓展品牌在本地的知名度。投了不少錢后，小江發(fā)現(xiàn)引流效果一般，再者遇上了上海的黃梅天，影響了外景拍攝，只能把拍攝時(shí)間往后拖。

上海四季不分明的氣候，也對小江的生意造成了非常大的困擾，很多時(shí)候，要么攝影師一點(diǎn)事都沒，要么一個(gè)禮拜要拍8-9個(gè)人。

而在參加展會(huì)方面，小江也發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，不參加展會(huì)沒客源，參加了展會(huì)吧，付出的攤位費(fèi)、裝修費(fèi)和人工費(fèi)，大概率都收不回來。

有一次小江因?yàn)樨澅阋?，租了一個(gè)8000元的位置，但是裝修費(fèi)還是要3-4萬。那個(gè)位置在廁所附近。那一周，小江團(tuán)隊(duì)回復(fù)最多的問題，就是廁所的位置，壓根沒開過一單。

時(shí)間又過了兩個(gè)月，進(jìn)入了冬季，曾經(jīng)從北京復(fù)制過來的夏天的樣片，就不能用了，小江就需要花錢找合作方安排模特等等系列人員來操作，一套上海版的樣品要1-2萬元左右，且樣片一般每個(gè)季節(jié)要出3-4套，光這批樣片就要付6萬元左右。

開業(yè)半年后，小江每月業(yè)績在10萬元左右，扣去運(yùn)營成本后，基本沒有盈余的資金，再扣掉投放和參展費(fèi)用，100萬的初期投入快枯竭了。

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搬店自救

又過了一個(gè)月，看著賬上不到十萬塊的現(xiàn)金，小江跟房東商量把工作室搬到隔壁空房間，那間面積100多平，房租只要兩萬。完成搬家后，公司賬上沒錢了，小江就和最初的老板聯(lián)系，每個(gè)人再補(bǔ)點(diǎn)資金，小江出了35萬，老板出了15萬，依然按照最初的比例投入資金。

隨后的日子，小江發(fā)現(xiàn)上海分公司的地位明顯下降，送往北京修的照片，要拖很久的，拖慢了整體的運(yùn)營效率。這還不算完，有一個(gè)攝影師直接卷走公司的兩臺(tái)蘋果筆記本，報(bào)警之后也沒法提供直接證據(jù)，警方表示愛莫能助。

禍不單行，附近的地鐵站邊上也開了一家婚紗攝影，本來來店的人就少，不僅分走了流量，還壓低了價(jià)格。工作室的大部分時(shí)間里，員工都閑得在打蒼蠅。

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散伙

就這么著過了3-4個(gè)月，50萬也花得差不多了，還拖欠供應(yīng)商的貨款，數(shù)額大概在十幾萬元。

在那段時(shí)間，身在北京的老板跟小江表示，之后不會(huì)再“輸血”了，這些錢燒完就結(jié)束。小江在左右權(quán)衡后，決定結(jié)束運(yùn)營，把之前收了錢還沒拍的預(yù)付款退了，員工該遣散的遣散，最后留了一個(gè)庫管，完成最后一部分顧客的正常取貨流程。

經(jīng)過一年的婚紗攝影創(chuàng)業(yè)，小江和老板共損失了近150萬，小江個(gè)人損失了105萬左右。至于失敗的原因，上面也已經(jīng)總結(jié)了很多次。所以說，一種成功的商業(yè)模式，在某一個(gè)地區(qū)可以活的很好，但是換到另一個(gè)地區(qū)就活不下去。

創(chuàng)業(yè)前，一定要做出充分的調(diào)研準(zhǔn)備，要反復(fù)推敲不同環(huán)境模式下的各種意外狀況，才能保證自己的活路。

11

溫馨提示

最后你如果最近有拍婚紗照的需求，給大家一些來自小江的溫馨提示：

（1）下訂單的時(shí)候不要去和銷售多要相框什么的，意義不大，不如多去要求點(diǎn)精修片，之后自己整理出來自己去淘寶上買相框性價(jià)比更高；

（2）掌握好溝通的度，不要和銷售以及攝影師的關(guān)系搞得太差，不然安排的時(shí)間很難受，拍出來的成品不滿意，雖然可以重拍，但是再浪費(fèi)一整天的時(shí)間不值得；

（3）選婚紗時(shí)要再三確認(rèn)有無額外收費(fèi)項(xiàng)目，避免拍完照片后才知道要補(bǔ)錢，會(huì)影響接下來的拍攝心情；

（4）服裝套數(shù)不是越多越好，基本選個(gè)4-5套就可以了，換裝需要時(shí)間，跑場地，擺pose也會(huì)消耗很多精力，一天下來的極限幾乎也就是4-5套了；

（5）選片時(shí)看好自己的預(yù)算，不要沖動(dòng)消費(fèi)，一套照片下來6000-10000元屬于比較正常的價(jià)格，超過兩萬基本就是冤大頭，超過3萬就是財(cái)神下凡；

（6）如果不差錢，第五條就可以無視。