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如果說2016年是共享單車崛起元年，那么2020年將會是住宿會員制廝殺的起點。
早在2019年，住宿會員制的商業(yè)模式就已經(jīng)在敏銳的資本市場被嗅到，以如程為例，股東背景包括元璟資本、昆侖萬維、浙江文創(chuàng)集團等。
同一時間，市場上如雨后春筍般涌現(xiàn)出的同類產(chǎn)品還有：酷芽、半邊山下、守麥、趣享等平臺。
究竟是什么樣產(chǎn)品，有這樣的魅力，讓各家旅游業(yè)的巨頭急于瓜分這塊蛋糕。究竟又是什么樣的產(chǎn)品，讓疫情下的酒店業(yè)天天開始接客，這還得從住宿會員制講起。
加入會員，1年住宿不花錢，不論是民宿、酒店、還是別墅，只需要你邁過繳納會員費的門檻，這一整年的出行住宿都不用再花錢，只是這加入會員的門檻有高有低，便宜的只要600元，貴的可以賣到1600元，我們來看看3種市面上常見的會員卡對比。
雖然都是做的住宿會員制，但是各家明顯在各自不同的細分賽道相互競爭。
以酷芽卡為例，會員價880元，在官方小程序上可以預(yù)定廣州碧桂園金葉子溫泉度假酒店，而這家酒店在攜程上客房的最低報價為819元左右（隨日期浮動），對比平臺上其他酒店的攜程報價，酷芽會員卡的酒店基本上都在每晚500元以上，也就說只要在1年會員期間預(yù)定2次房就回本了，更別說3次、4次。
按馬斯諾需求分析，旅游出行的需求屬于較高層級的精神需求。同樣帶來的問題就是，眾多旅游產(chǎn)品的消費頻次都是較低。
依據(jù)艾瑞2018年出版的中國親子出行生態(tài)影響力研究報告顯示，親子出行人群一年平均出行3.4次。
這受限于假期安排、出行成本等因素的影響，市場表現(xiàn)不會在短期內(nèi)劇烈波動。這些平臺相信，他們的會員出行頻次均值也應(yīng)該在這個區(qū)間內(nèi)浮動，這將是一場穩(wěn)賺不賠的生意。
平臺可以通過買斷酒店房間或者包量的形式，以遠低于市場的價格拿到酒店資源，最終乘以用戶住宿次數(shù)，只要能控制在會員卡費以下即可。
據(jù)一位酒店從業(yè)人員介紹，市場價在500元的酒店，平臺采購價一般能以250元甚至更低的價格拿到，會員1年出行次數(shù)只要穩(wěn)定在3次及以下，成本就小于750元，遠低于會員費880元。
一款好的產(chǎn)品一定是一個難題的最優(yōu)解決方案，只有這樣它才具備極強的市場競爭力。我們來看看住宿會員制到底解決了什么問題？
（1）極大的降低了出行成本，出行次數(shù)越多越劃算：這和以往的消費成本觀念相違背，因為會員制預(yù)付費的優(yōu)勢，出行選擇權(quán)將極大的壓縮出行住宿成本的考慮。
（2）住宿品控有保證，起碼不會踩坑：既然是會員制的服務(wù)，會員卡內(nèi)的酒店質(zhì)量肯定不能像全品類的酒店預(yù)定一樣一鍋端，各家會員卡的官方說法，它們的住宿都是精挑細選留下的精品，從數(shù)量和上新頻次也可以窺見。
（1）解決全年淡季資源的銷售難題：因為平臺合作方式大部分以全年房間買斷的形式，用1個價格買斷酒店1個房間，淡季難題也就不存在了
（2）增加了品牌露出：尤其以如程這樣主打民宿的會員卡，里面的民宿大部分在網(wǎng)上的曝光機會都不多，以前只能小心翼翼的維護口碑，影響力擴展受限。
加入會員制平臺，就能獲得穩(wěn)定的流量展位，解決很多民宿主宣傳的難題。這個Taptap早期拿到大量中小游戲制作團隊的思路如出一轍。
獲得全新的高活流量入口
據(jù)如程2019年官方發(fā)布數(shù)據(jù)來看，其官方小程序獨立訪客達148萬，訪問量8700萬以上，這
不同于傳統(tǒng)的旅游業(yè)低頻次需求驅(qū)動的流量，住宿會員制深深的抓住的人性的欲望，一方面是人本身對出游的原始向往，另一方面是損失厭惡，既然花錢可以免費，為什么不多賺一些呢。
疫情期間，據(jù)一家參與會員卡接待酒店的負責(zé)人介紹，基本上來住的都是買了酷芽會員卡的人，或者購買了酒店預(yù)售特價票的客人，普通的客人很少會像購會員卡的用戶一樣住宿那么高頻，他們的到來，也為酒店及周邊的消費產(chǎn)生的新的帶動。
住宿會員制，這種商業(yè)模式，天然的可以幫助平臺鎖定用戶1年的留存周期，并且活躍表現(xiàn)度非常高頻，如何利用這個流量蓄水池，就成為各家戰(zhàn)略眼觀的體現(xiàn)。
以酷芽、如程、半邊山下的發(fā)展為案例分析，基本可以概括為3種流量截然不同的發(fā)展思路。
如程一開始就像個文藝青年，做著民宿唱著歌，可是隨著年紀的增長，也有點中年大叔的味道。
今年2月，如程官方上線了自建商城，從賣筍，賣水果，到賣養(yǎng)腎大補丸，你能想到和不能想的，它都開始賣了。截止目前，微信服務(wù)號一共頭條推送過5次商城產(chǎn)品，閱讀量浮動在1~2萬左右，低于之前推送酒店住宿類的閱讀量，可以看出他們的會員對應(yīng)商城類信息接受度有所下滑。
筍？水果？養(yǎng)腎大補丸？某種程度上來說和民宿入住八竿子打不著，這種流量使用方式，類似于京東等電商平臺，單純的為交易購入流量，只是這次的流量更加穩(wěn)定，生命周期更長。
至于能有多少交易額的轉(zhuǎn)化令人堪憂，因為這些產(chǎn)品直接對標的競品就不再是會員制產(chǎn)品，而是更大流量的交易平臺，直接對標淘寶京東，核心競爭力究竟在哪，確實是個問題。
酷芽的野心路人皆知，就像當(dāng)年的千團大戰(zhàn)，當(dāng)年燒錢的共享單車。
市場價至少都是500元一間房一晚的價格，一張卡任意住無限次才880元？它不傻嗎？看不懂吧，這就有點像打促銷的KTV，唱歌很便宜，但是想在里面吃點果盤，不好意思，來了都來了，能不花點嗎？
直接對標的競品，我仔細想想有點像小米。手機很便宜，不過手機是智能家居的入口，帶動了米加周邊智能家居的銷量?？嵫恳彩且粯樱ㄟ^非常低廉的酒店住宿作為切入口，包攬用戶的餐飲、門票等業(yè)務(wù)。
這里面的盈利空間有多少呢？據(jù)2019年中國親子出行生態(tài)影響力研究報告顯示，家庭出游人均消費6800元，排除住宿部分的消費，延伸服務(wù)部分，確實盈利空間可觀。
半邊山下有點像海天醬油，什么味道的醬油它都在賣。
關(guān)于流量的使用，比起前面2家，半邊山下更像是一個傳統(tǒng)商人，不是那么互聯(lián)網(wǎng)思維。一張會員卡賣的好，就開始賣另一張會員卡，推出了好幾款不同的會員卡提供不同類型的用戶使用。
卡的種類包括：黑卡1.0、黑卡2.0、黑金?？ā⑷蜗泶慰?、半山奢、城市商旅卡，分別對應(yīng)輕奢度假民宿、特色民宿、酒店、商務(wù)酒店等住宿場景。半山奢這筆生意也非常容易計算的過來，就是低價買入的房間成本低于用戶出行次數(shù)即可。
至于為什么不整合成1張卡，要分這么多場景和酒店，可能是原來卡，在同一個資源池獲取用戶的速度增量受到瓶頸，就推出1個新的資源池的會員卡。
每次面向的受眾都更精細，要么是年輕人，要么是商旅人士，后續(xù)可能會推出情侶等等類型的酒店卡，基于當(dāng)前的情況，這個猜測也不失一種可能。
通過對比市面上的住宿會員卡，你能看到他們在疫情下完全不一樣的營銷手法。
逆襲操作，愚人節(jié)當(dāng)天將官方售賣價從880元提高至1280元。
取消了原本在進行中的優(yōu)惠活動，優(yōu)惠活動期間一般用戶可以比較輕松的拿到600+的售賣價，也就是說如程此次幾乎提高了2倍的價格迎接疫情下旅游住宿業(yè)的印象。
依據(jù)如程官方的說法，漲價是為了持續(xù)良好的入住體驗和疫情后井噴的旅游度假需求，可是在這個時間點漲價無疑會為相對低迷的市場帶來一定沖擊。
這里有2種猜測：
（1）補救：為了圈用戶，之前各渠道持續(xù)走低于官方指導(dǎo)價的價格，，已經(jīng)打亂了市場，如今也傷到了自己利潤空間，此次調(diào)價，就是為之前瘋狂降價的行為做補救
（2）錨點：此次漲價是為了迎接正在旅游需求旺盛期的復(fù)蘇，反正最近銷量也處于困境，不如提高價格錨點，等需求恢復(fù)時，再來一次營銷降價，拉高銷售量。
酷芽主要做了4步操作，可以看得出他們在爭取銷量上做了蠻多的調(diào)整。
（1）延期2個月：將原本12個月的有效期延長至14個月，抵消部分疫情對用戶出行或購卡的顧慮
（2）降價100元：官方宣傳推出了9.9元抵扣300元抵扣券，原價標價為1080元，也是作為價格錨點，實際長期售價為880元，抵扣完可以通過770元的價格拿到
（3）推廣返傭：類似于瑞信咖啡的推廣模式，邀請好友購卡，雙方都能獲得50元現(xiàn)金。
（4）直播賣貨：通過直播各家酒店實景，帶用戶實景探店，換一種產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，也算是和時下直播帶貨的風(fēng)潮相結(jié)合了。
創(chuàng)始人非常誠懇的發(fā)了一篇告用戶的信，大致的意思是：疫情下我們很難，但是我們還是在努力，并且和投資方商量后，調(diào)整了2020年的規(guī)則，變成了拓展新會員。
所以他們推出了0元免費住酒店的活動，只要花20元購買1張體驗券，就可以預(yù)約酒店免費入住，入住的時候，平臺會退還這20元給你。
以下為創(chuàng)始人對活動的描述：如果新客入住后覺得服務(wù)體驗好，可以選擇成為半邊山下的黑卡會員，或者幫我們多做宣傳
這里我們能看出3點：
1、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化很有信心：使用他們平臺預(yù)約酒店客人，大概率會轉(zhuǎn)化成會員
2、快速融到資金：這20元的體驗券，有極大的購買沖動和延遲消費的可能，能在短時間內(nèi)獲得一筆客觀的資金來源，并且在短時間內(nèi)不需要付出成本，爭取更大的生存資本來對未來進行兌付
3、對賭出游率：假設(shè)僅有50%的人最終會使用這個體驗券出游，那么另外的50%的券是無成本攤出，將成為盈利的一個小點。
最后說說我自己的看法，我從2019年就開始注意到這種住宿會員制的產(chǎn)品，無論是從商業(yè)邏輯還是用戶體驗，我都非?？春谩?/p>
2019年“百家爭鳴”的景象就如當(dāng)年滿街小黃車、小藍車的情景，陽光底下無新事，歷史總是驚人的相似，只不過這道競爭的門檻比起激烈的資本斗爭，來的更快的卻是大環(huán)境對旅游業(yè)的影響。
誰能在這次影響下生存下來，誰就有可能成為明日行業(yè)內(nèi)容的巨頭。
-END-
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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