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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
拼多多跨境項目Temu兩月內(nèi)登頂了美國AppStore應用榜、購物榜，Temu的操盤讓我們見識到pdd對于新項目起盤的把控能力。
遠哥基于對跨境電商以及電商平臺的了解，預言一下Temu未來業(yè)務模式的發(fā)展路徑，僅限個人觀點，也歡迎同行甚至Temu的朋友來交流。
Temu突擊跨境電商
Temu 延續(xù)拼多多國內(nèi)主站定位，主打性價比，這個定位在任何一個市場都有發(fā)展空間，低價打一切。但是沒想到的是擴張就好比閃電戰(zhàn)，2個月就跨越到美國應用榜首。
2022年9月1日，拼多多跨境電商平臺Temu正式在海外上線。9月1日至9月15日期間為測試售賣階段，9月16日以后開始全量上線。從11月開始，美國站超過亞馬遜成為下載量第一的購物應用。（具體可以看Temu應用的增長趨勢圖）
更沒想到的是，Temu從10月進入非洲后，迅速上升，在也門已經(jīng)第2.
Temu目前主推圣誕品類，打算通過圣誕節(jié)打入美國市場的千家萬戶，期待圣誕節(jié)后的Temu成績單。
Temu的業(yè)務模式
從模式上來講， Temu算是躺出大平臺出海的一條新路，采用了“類自營”。簡單說商家只提供貨，具體定價運營由Temu決定，這種方式對于復雜的跨境電商鏈路來說，算是最明智的選擇。
因為拼多多本身的基因和影響力，決定了Temu起盤的方式和一般的跨境平臺是不一樣的。做過亞馬遜，或者了解過京東自營的同學可以代入理解一下。
我們具體來看一下Temu的業(yè)務模式，分為這樣幾個步驟。
1.商家入駐：Temu 降低開店門檻，允許企業(yè)或個人入駐開店。此前在拼多多開過店的商家可以一鍵入駐。
2.選品：審核通過的商家可在后臺上線商品，此后由買手進行線上選品，商品被選中后商家需寄樣供平臺線下審核。
3.核價議價：樣品質(zhì)檢通過后，平臺將對商品進行核價，賣家需上報商品成本價和預期利潤，最終定價權(quán)歸屬于平臺，賣家擁有一次反饋議價的機會。
4.商家送貨：商家下首單并少量發(fā)貨，平臺審核首單通過后商家可批量發(fā)貨到拼多多國內(nèi)倉進行提前備貨。
5.上架銷售：平臺生成購物訂單后，商品將由廣州倉統(tǒng)一發(fā)往海外，此后的履約配送、售后服務等環(huán)節(jié)均有Temu平臺負責。
為什么Temu要選擇"類自營"的模式？
對于跨境電商的理解，我說一下我的看法。
1.跨境鏈路長，商家門檻高
以往要干跨境電商，賣家得是個全能型選手，不僅要具備國內(nèi)賣家找貨運營的本領，還得懂跨境物流、跨境支付、商標、VAT，甚至包裝環(huán)保費等，真的是太難了。
拼多多的模式解決了跨境賣家門檻高的問題，賣家只負責供貨，低門檻可以迅速導入PDD現(xiàn)有幾百萬活躍賣家的優(yōu)質(zhì)貨品。前期運營全力去做增長，把供應鏈的溝通成本降到最低。
2.價格及質(zhì)量控制
按照拼多多以往的平臺模式，是沒辦法對于商家商品進行控價的，在Temu開拓新市場的初期，需要運營尺度的自由度。通過類似采購的方式，商家給出成本價，Temu可以自主定價，用補貼低價值的暢銷商品的方式來拉新轉(zhuǎn)化，用高毛利的平來獲取利潤，打造盈虧平衡的商品流轉(zhuǎn)體系。
雖然表面上看到Temu在大量補貼，但是據(jù)說Temu虧損并不嚴重，通過20%的品做轉(zhuǎn)化拉新，80%的商品加價賺錢的商品運營策略，來維持整體項目的持續(xù)運轉(zhuǎn)。這種策略的可執(zhí)行也主要來源于跨境商品的毛利率足夠高，不像國內(nèi)這么卷。
由于是自己選品，對于商品質(zhì)量、市場匹配也有一定保證，避免了后續(xù)的麻煩。拼多多發(fā)展過程遇到的一個核心問題是什么？質(zhì)量問題，客訴是非常嚴重的問題。如果拼多多拿著打國內(nèi)的這種方式，再去打海外的話，可能面臨的是訴訟。
3.發(fā)貨、售后服務提升
拼多多商品問題多，但是有售后神器。拼多多售后靠的是“僅退款”。同樣Temu的售后采用的也是主推“僅退款”。
有沒有吸引到大家？有問題別退貨了，我直接退錢好不好？一方面是提升用戶體驗，另一方對于做跨境電商的人來說，除非高價值的商品，退貨物流費、倉儲費等等加起來比商品價值還高。
拼多多自己把控物流的方式有點類似FBA，也有些shopee的SLS影子，總的來說有助于物流時效，降低跨境物流成本。后面關于Temu的發(fā)展模式預測會重點說物流。
Temu的模式和打法，或多或少可以看到拼多多在早期操盤的影子，拼好貨早期用水果低價拼團，微信傳播增長，就類似Temu用低于所有平臺的商品價格，再加撒錢社媒做增長的方式。
Temu業(yè)務模式發(fā)展預測（僅限個人觀點）
雖然說當下的模式是Temu現(xiàn)階段最好的選擇，但是從跨境電商的發(fā)展模式和拼多多的核心優(yōu)勢來看，Temu的業(yè)務模式會逐步迭代，從類自營模式逐步切換到平臺模式。
遠哥預測Temu接下來的發(fā)展分為幾個階段：
1.逐步新建海外倉
Temu不像普通的獨立站，一站賣全球，而是分地區(qū)逐步開展，結(jié)果就是單地區(qū)會達到一定規(guī)模。當單個地區(qū)達到一定規(guī)模，就需要在當?shù)亟êＭ鈧}。
海外倉，我認為會分為兩個階段。
第一個階段就是集包發(fā)貨。Temu目前還是采用小包直郵的方式在跑，量大的話就不太經(jīng)濟了。先批量發(fā)貨至海外倉，再在海外倉中集散。就類似shein現(xiàn)在采用的方式。
第二個階段是部分暢銷品前置到海外倉中，就類似京東一樣，把一些動銷高的品放到各個城市倉去。Temu通過銷售預測把暢銷品先拉到海外倉，用戶下單直接本地發(fā)貨，提高物流時效。
2.非核心品類 切換成 平臺模式
跨境電商里履約、售后、物流都自己干，是一件非常高成本的事情。Temu會逐步把一些非核心品類轉(zhuǎn)平臺模式，讓商家自發(fā)貨，承擔物流售后。例如家具品類，體積大動銷差，物流倉儲成本都比較高。類似京東，核心3C品類自營，不好干的的品類做成平臺模式，商家入駐。
Temu首期目標打造100個出海品牌，扶持10000家制造企業(yè)。在這個過程會逐步把一些大賣培育成一個合格的跨境賣家。在切換平臺模式的過程中，Temu體系的跨境賣家能力也會逐步提升，平臺的跨境自動化能力也在構(gòu)建完善。
3.全品類平臺模式
拼多多的平臺模式?jīng)Q定了公司內(nèi)部的財務模型，也就意味著Temu最終仍會做全品類的平臺模式。這也是拼多多這么多年在電商業(yè)務上的積累。
做平臺的前提需要有足夠的用戶流量，能夠支撐起商家體系的高效運轉(zhuǎn)。按照temu的發(fā)展態(tài)勢，相信用戶積累的過程不會太長時間。
到時候商品運營、售后、物流等服務都會外放給商家，讓他們在拼多多的跨境服務生態(tài)下允許。拼多多回到自己最擅長的平臺能力上：流量的分配機制。
4. 商品供給類似FBA 模式
電商體驗四字口訣：多快好省。快就需要把倉庫建到消費者身邊去。了解過亞馬遜的話，一定知道亞馬遜的FBA，Temu將會走到這一步。
Temu不一定自建倉儲體系，可能和幾個比較大的海外倉的公司去合作共建。例如東南亞地區(qū)和J&T（極兔）等OV系來共建，歐美和縱騰等大型海外倉的公司合作。
讓優(yōu)質(zhì)商家把貨前置海外倉，流量開始傾斜本土賣家，或者放在海外倉的貨。
5.流量傾斜本土賣家
從亞馬遜、shopee的發(fā)展歷程，都知道平臺發(fā)展到一定階段，一定優(yōu)先把流量給在本土開店的商家。這也是為了消費者體驗，發(fā)貨時效從跨境的15~30天縮短到本土發(fā)貨的3~5天。
最終Temu的90%以上的流量都會給到海外倉賣家，或者本土賣家。只有本土找不到匹配的貨，才會把漏下來的流量給到跨境發(fā)貨的賣家。
以上關于Temu業(yè)務模式的發(fā)展預測，只是遠哥基于多年對于跨境電商的理解分析，未來還有待時間驗證，也歡迎和大家討論。
Temu在全球市場的開拓還有許多勁敵，除了亞馬遜，還有積極拓展電商業(yè)務的Tiktok，東南亞會遇到shopee，不過Temu的高效增長運營+低價打一切的方式，會迅速在各個市場取得一席之地。
Temu的操盤方式令人嘆服，過去拼多多在多多買菜、快團團等項目上的操盤成功率，在Temu上依舊精準。期待在Temu發(fā)展中，能夠踴躍出優(yōu)秀的DTC全球品牌。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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