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理才網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳諫曾和一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的創(chuàng)始人吃過午餐，交談的主題是理才網(wǎng)如何與BAT這樣級(jí)別的企業(yè)移動(dòng)辦公平臺(tái)合并。對(duì)方跟陳諫說：「我們一合作，好像沒有別人什么事情了。」

開價(jià)遠(yuǎn)超過理才網(wǎng)上一輪融資的估值（2017年B輪融資估值20億元），陳諫一度也有些心動(dòng)。他想到1999年自己第一次創(chuàng)業(yè)，2002年把公司賣給了用友?！府?dāng)時(shí)覺得挺好，那么多錢，但是長遠(yuǎn)一看，我真是覺得可惜?！?/p>

從1999年開始至今，陳諫已經(jīng)在HR軟件和服務(wù)領(lǐng)域做了整整20年，輾轉(zhuǎn)多家公司，三次創(chuàng)業(yè)，終于打造出了屬于理才網(wǎng)的云端生態(tài)。 

前兩次創(chuàng)業(yè)都以被收購告終，如今再和陳諫談起出售公司的可能，他堅(jiān)定地對(duì)新經(jīng)濟(jì)100人表示，自己不會(huì)再有這樣的心思了?！覆幌氚堰@么好的項(xiàng)目丟給不合適的人，丟給不合適的人就廢了?！?/p>

現(xiàn)任執(zhí)行總裁龔銘2014年加入理才網(wǎng)，他覺得陳諫一直是一個(gè)有夢想的人。他回憶2014年剛加入理才網(wǎng)時(shí)，陳諫跟他說要做中國第一的eHR平臺(tái)。

▲ 理才網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳諫

「我們當(dāng)時(shí)說，中國8000萬家企業(yè)，99%都是中小企業(yè)，我們吃10%，800萬家企業(yè)就很可觀了。」龔銘回憶。

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-三次創(chuàng)業(yè)-

「我們搞人力資源研究的，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人的第一份職業(yè)是會(huì)影響他很遠(yuǎn)。因?yàn)樗_始是個(gè)坯子，從學(xué)生轉(zhuǎn)成職員的時(shí)候，基本上所有的習(xí)慣都是那個(gè)時(shí)候養(yǎng)成的。后面的工作會(huì)有一些改變，但改變不大。」陳諫對(duì)新經(jīng)濟(jì)100人說。

陳諫的第一份職業(yè)，同樣影響了他今后的發(fā)展道路。

1997年，碩士畢業(yè)后陳諫被分配到了深圳津村藥業(yè)做人力資源管理方面的工作，日資企業(yè)全自動(dòng)化的生產(chǎn)方式讓他深受震撼。

陳諫回憶起當(dāng)時(shí)的情景，一個(gè)大車間只有一兩個(gè)人管理，許多條生產(chǎn)線全部自動(dòng)化生產(chǎn)，來自黑龍江、新疆、西藏等8個(gè)生產(chǎn)基地的中藥材就在這些生產(chǎn)車間中被加工、包裝、分揀、運(yùn)走，過程中基本沒有人插手，「那時(shí)候我就知道自動(dòng)化生產(chǎn)效益非常高」。

離開津村藥業(yè)后，陳諫加入了云海通訊，后者是當(dāng)時(shí)深圳最大的BP機(jī)制造企業(yè)。500多人的公司，員工的招聘、績效管理、培訓(xùn)、薪資核算與發(fā)放就落在了他和一個(gè)兼職生的頭上，每到月末都忙不過來。

「當(dāng)時(shí)想到日本公司的品質(zhì)，就想去買一款軟件。美國有一家Peoplesoft，當(dāng)時(shí)拿出來看，離我們想要的東西比較遠(yuǎn)?！褂谑撬麄儧Q定自己做，陳諫找到同宿舍的工程師來開發(fā)，但覺得工程師不能很好地理解需求。

「后來我就跟他說，你干脆教我計(jì)算機(jī)。」之后大約半年的時(shí)間里，陳諫晚上都在讓那位工程師朋友教自己計(jì)算機(jī)。

就這樣，陳諫開發(fā)了人生中第一款HR軟件。公司用了之后反響不錯(cuò)，很快這款軟件就被陳諫的同學(xué)拿去證券機(jī)構(gòu)、銀行、連鎖超市使用。那一刻起，他踏出了創(chuàng)業(yè)的第一步。

1999年他創(chuàng)立了深圳碩旺公司，做人力資源咨詢培訓(xùn)和軟件開發(fā)的業(yè)務(wù)。2002年碩旺公司被用友收購，他帶著40多人的團(tuán)隊(duì)跑到北京加入了用友。

在用友工作期間，他發(fā)現(xiàn)了本地部署軟件的一系列問題。

首先是產(chǎn)品的維護(hù)成本高，產(chǎn)品升級(jí)時(shí)，一萬多家客戶都要去現(xiàn)場服務(wù)，全部依靠人力，時(shí)間要求非常緊。其次是銷售成本高，每個(gè)項(xiàng)目需要一單一單談下來，包括代理商在內(nèi)，幾千個(gè)、上萬個(gè)銷售員每天都在全國各地跑，成本非常不可控。

陳諫想，研發(fā)成本沒辦法削減，如果能通過網(wǎng)絡(luò)的手段把銷售、實(shí)施、售后服務(wù)的成本減下來，就可以把利潤率提高到40%左右?！府?dāng)時(shí)我們想像新浪、搜狐那樣，在自己的機(jī)房為客戶提供服務(wù)。其實(shí)這個(gè)模式就是一個(gè)云的模式，或者一個(gè)SaaS模式。那時(shí)候沒有SaaS的概念，就叫On-Demand Service、按需使用?！?/p>

于是陳諫開始了他第二次創(chuàng)業(yè)，2005年他創(chuàng)辦了北京理才網(wǎng)（華美宏大）。團(tuán)隊(duì)跑去美國路演，拿到了上市公司BroadVision的投資，第一家客戶也談下了新浪。

現(xiàn)在來看，SaaS的想法在當(dāng)時(shí)還太過超前。陳諫認(rèn)為，15年前的網(wǎng)絡(luò)條件沒辦法支撐起SaaS產(chǎn)品的運(yùn)行。因?yàn)閹挷粔?，產(chǎn)品加載速度很慢，并發(fā)數(shù)達(dá)到3萬，頁面就打不開了。團(tuán)隊(duì)想了很多辦法也無法解決網(wǎng)速與并發(fā)性能的問題，項(xiàng)目沒辦法做起來。

項(xiàng)目停掉后，他加入了金蝶，擔(dān)任首席HR顧問，研究管理模式、軟件研發(fā)和集團(tuán)體系化建設(shè)。在用友和金蝶的那些時(shí)間他一直抱著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)沉淀自己的思路，想著怎樣把一個(gè)全能的軟件公司，脫胎換骨變成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司。

還好，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來和智能手機(jī)的普及，2014-2015年迎來了SaaS快速發(fā)展的階段。SaaS軟件之前只服務(wù)于企業(yè)某個(gè)業(yè)務(wù)部門，現(xiàn)在演變成企業(yè)全員使用的含即時(shí)通訊、部門協(xié)作的辦公平臺(tái)。

移動(dòng)端SaaS逐漸成為企業(yè)的剛性需求，這個(gè)場景讓陳諫看到了SaaS未來的發(fā)展趨勢，于是2014年，他創(chuàng)辦了深圳理才網(wǎng)，主打HR-SaaS，第三次在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

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-模式-

現(xiàn)在理才網(wǎng)的產(chǎn)品已從最早的HR-SaaS軟件演變成了集HR、OA、CRM、財(cái)務(wù)和行業(yè)解決方案于一體的daydao PaaS平臺(tái)，公司先后服務(wù)江西機(jī)場、眾旺集團(tuán)、愛爾眼科、中聯(lián)重科等數(shù)十萬家客戶。

CTO夏慧軍回憶道，第一次跟陳諫聊理才網(wǎng)的發(fā)展思路時(shí)，陳諫就說了兩個(gè)方向，一是先做PaaS，再做SaaS；二是大力發(fā)展移動(dòng)端HR App。

云計(jì)算的服務(wù)模式被劃分為SaaS、PaaS和IaaS三種。在企業(yè)管理軟件賽道上，多數(shù)公司采用的是SaaS（Software as a Service）模式。

廠商將應(yīng)用軟件部署在云服務(wù)器上，客戶根據(jù)實(shí)際需求通過瀏覽器登錄系統(tǒng)在線注冊(cè)，按定購的服務(wù)、時(shí)間、數(shù)量向廠商支付費(fèi)用，完全不用考慮機(jī)房、主機(jī)、軟件、部署、維護(hù)等復(fù)雜事情。

PaaS（Platform as a Service）服務(wù)相比于SaaS更進(jìn)一步，它是企業(yè)進(jìn)行定制化研發(fā)的中間件平臺(tái)，提供了軟件開發(fā)的基礎(chǔ)架構(gòu)。

PaaS可以解決客戶的個(gè)性化業(yè)務(wù)訴求，將系統(tǒng)軟件（比如數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)）、通用中間件（比如認(rèn)證系統(tǒng)，高可靠消息隊(duì)列系統(tǒng)）、行業(yè)中間件（比如流程服務(wù)，表單服務(wù)，報(bào)表服務(wù)等）等作為服務(wù)提供給應(yīng)用開發(fā)者使用。

2014年創(chuàng)立之初，理才網(wǎng)通過免費(fèi)的HR-SaaS軟件切入企業(yè)客戶，PaaS平臺(tái)的開發(fā)也在同步進(jìn)行，這個(gè)時(shí)間段，軟銀也在尋找企業(yè)級(jí)服務(wù)市場的機(jī)會(huì)。2015年，理才網(wǎng)完成2億元A輪融資，由復(fù)星銳正資本、軟銀中國聯(lián)合投資。

「軟銀中國合伙人在路演時(shí)說，你所有與HR有關(guān)的不用講了。就講講你在daydao PaaS上怎么做交通，怎么做餐飲，怎么做制造，怎么做輿情等等行業(yè)的布局?！?陳諫告訴新經(jīng)濟(jì)100人，「其實(shí)那個(gè)時(shí)候，行業(yè)的PPT都沒有，就拿個(gè)白板，給他講行業(yè)，一個(gè)一個(gè)講完以后，對(duì)方就說OK了，這個(gè)項(xiàng)目要投?！?/p>

資金到位之后，理才網(wǎng)按照既定的計(jì)劃，把重心放在PaaS平臺(tái)的打造上，在2015年年底發(fā)布了daydao PaaS平臺(tái)，2016年布局HR、CRM、OA、財(cái)務(wù)等通用解決方案。

▲ 理才網(wǎng)產(chǎn)品部分截圖

最開始團(tuán)隊(duì)的初心是做一款永久免費(fèi)的HR-SaaS軟件，切入中小企業(yè)，打破之前大企業(yè)花一兩百萬才可以用的起的狀態(tài)。但時(shí)間一長，沒有收入來源公司就無法自我造血，所以到2016年，理才網(wǎng)面臨著轉(zhuǎn)型的陣痛。

由免費(fèi)變?yōu)楦顿M(fèi)，同時(shí)發(fā)展平臺(tái)生態(tài)就是在陣痛期出現(xiàn)的。2016年，公司開始嘗試付費(fèi)和行業(yè)解決方案。在2017、2018這兩年中，團(tuán)隊(duì)主要做了三件事：

一是在銷售層面，在直銷的基礎(chǔ)上加入了城市合伙人（代理商）。

原先直銷只負(fù)責(zé)各區(qū)域的大客戶培養(yǎng)，現(xiàn)在直銷有兩個(gè)任務(wù)，第一是樹立本地標(biāo)桿案例，第二是扶持代理商，幫助代理商建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。在代理商的招募和培訓(xùn)方面，每個(gè)月做一次固定的培訓(xùn)，產(chǎn)品上也會(huì)給予代理商一定力度的折扣，從而提高銷售的積極性。

二是在生態(tài)層面，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)解決方案。

就軟件來說，HR、OA、財(cái)務(wù)、CRM都屬于后端系統(tǒng)，只有幫助企業(yè)管理業(yè)務(wù)，才能粘住客戶。從通用軟件和行業(yè)解決方案兩方面入手，既切入后端，又切入業(yè)務(wù)。

目前，行業(yè)解決方案包括交通、建筑、輿情、投資、餐飲、供應(yīng)鏈、物業(yè)等，主打行業(yè)解決方案的各子公司已經(jīng)可以獨(dú)立運(yùn)作，其中城市交通管理平臺(tái)-智慧暢行已經(jīng)被螞蟻金服投資。

三是在服務(wù)層面，從單獨(dú)的公有云服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)楣性?私有云的服務(wù)模式，更好服務(wù)大客戶和定制項(xiàng)目。

轉(zhuǎn)型之后，理才網(wǎng)從2017年開始盈利，并連續(xù)兩年?duì)I收實(shí)現(xiàn)了接近翻倍的增長。

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-產(chǎn)品和技術(shù)-

國內(nèi)SaaS市場，提供HR-SaaS應(yīng)用的供應(yīng)商不下50家。談到daydao的優(yōu)勢，CPO曹偉表示，在企業(yè)的通用管理層面，daydao是從HR業(yè)務(wù)切入，逐步打通OA、CRM、財(cái)務(wù)三大模塊，滿足對(duì)人力資源有一定專業(yè)性訴求的公司的業(yè)務(wù)管理需求。從業(yè)務(wù)層面看，daydao有底層的PaaS平臺(tái)支持，能為不同行業(yè)的業(yè)務(wù)管理做定制化服務(wù)。

「比如考勤，我們會(huì)根據(jù)制造業(yè)的考勤特點(diǎn)，基于我們的PaaS平臺(tái)做一些行業(yè)特性包?！共軅フf。

在一些工廠中，藍(lán)領(lǐng)工人并不是自己用App發(fā)請(qǐng)假、加班申請(qǐng)，而是由文員來對(duì)接他們。這種場景下，dayOA的產(chǎn)品流程就做了相應(yīng)的改變。由之前每個(gè)員工分別請(qǐng)假分別審批，演變成一條請(qǐng)假流程代理一批人請(qǐng)假，一次完成審批。這批請(qǐng)假數(shù)據(jù)可以一次性流轉(zhuǎn)到dayHR的假期管理模塊中。

對(duì)于報(bào)表一類的業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)一直是SaaS類產(chǎn)品的瓶頸所在。在企業(yè)管理中，系統(tǒng)需要支持多人同時(shí)查看企業(yè)所有員工的報(bào)表，支持多維度統(tǒng)計(jì)和匯總。對(duì)于這類業(yè)務(wù)場景，PaaS層目前用「1拖7」的報(bào)表數(shù)據(jù)庫模式，從主庫上拖出7個(gè)副本庫，支持?jǐn)?shù)據(jù)查看、同步訪問、備份、獨(dú)享、演示環(huán)境、報(bào)表自定義等不同場景。

SaaS層個(gè)性化的定制服務(wù)主要是基于PaaS平臺(tái)的集成能力。正是有PaaS平臺(tái)的支持，產(chǎn)品端可以根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)適配企業(yè)。

▲ 理才網(wǎng)團(tuán)隊(duì)

理才網(wǎng)CTO夏慧軍向新經(jīng)濟(jì)100人介紹，經(jīng)過三年的發(fā)展，理才網(wǎng)PaaS平臺(tái)的核心在于這五方面：

• 基于元數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的自定義開發(fā)框架：PaaS平臺(tái)已經(jīng)沉淀了多套常見的企業(yè)管理功能模型，只要定義好功能的基礎(chǔ)描述信息（元數(shù)據(jù)），通過開發(fā)框架反向生成代碼，就可以生成功能界面，一行代碼都不用寫。夏慧軍認(rèn)為，這是整個(gè)PaaS最核心的部分。

• API體系：一方面提供接入API，幫助開發(fā)者實(shí)現(xiàn)快速開發(fā)；另一方面提供數(shù)據(jù)API，可以打通理才網(wǎng)SaaS軟件和其他企業(yè)服務(wù)公司的SaaS軟件。目前理才網(wǎng)有200種API接口。

  
  

• 組件體系：把通用功能做成標(biāo)準(zhǔn)組件，為行業(yè)解決方案實(shí)現(xiàn)簡單、快速的開發(fā)。

  
  

• 工具體系：面向終端用戶，提供標(biāo)準(zhǔn)的可視化報(bào)表定制工具，客戶可以自定義業(yè)務(wù)表單和關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

  
  

• 獨(dú)立軟件供應(yīng)商體系（ISV）：daydao平臺(tái)的應(yīng)用可以與第三方平臺(tái)互相接入，給用戶提供更多應(yīng)用選擇。目前daydao已經(jīng)接入了第三方16種服務(wù)，例如代繳社保、代發(fā)信用卡、人力外包、福利平臺(tái)、在線學(xué)車、企業(yè)視頻一鍵制作等。

「這五點(diǎn)，在2年以前我都不可以清楚地說出來?！瓜幕圮姼嬖V新經(jīng)濟(jì)100人，這五個(gè)體系也是團(tuán)隊(duì)慢慢摸索出來的。最初公司做PaaS平臺(tái)，有方向，有規(guī)范，而體系化的框架是在落地的過程中逐漸總結(jié)清晰的。

2019年，理才網(wǎng)計(jì)劃將AI、云視頻等技術(shù)與人力資源中招聘、崗位分析、人才測評(píng)、績效考核等場景結(jié)合。

比如通過海量簡歷的訓(xùn)練完善崗位素質(zhì)模型，自動(dòng)篩選出合適的候選人，幫助HR減少簡歷篩選的時(shí)間。通過面試機(jī)器人向候選人推送面試問題，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行了解和分析，節(jié)省人工面試時(shí)間。

C端業(yè)務(wù)也會(huì)在2019年成為公司發(fā)展的重點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)將整合福利商城、金融保險(xiǎn)、保健醫(yī)療等面向企業(yè)員工的第三方服務(wù)。陳諫告訴新經(jīng)濟(jì)100人，未來daydao平臺(tái)的細(xì)分應(yīng)用計(jì)劃輻射到111個(gè)領(lǐng)域。

目前，理才網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)擁有40萬+企業(yè)用戶，3700萬+C端用戶。這個(gè)成績與2014年陳諫向龔銘暢想的「800萬企業(yè)用戶」相比，還有20倍的距離。

To B公司的成長需要足夠長的時(shí)間，「拿下國內(nèi)中小企業(yè)市場」曾是眾多中國SaaS創(chuàng)業(yè)者的夢想，在這個(gè)方向上，有人已無奈轉(zhuǎn)型，有人仍在艱難摸索。

美國科技公司中to C與to B的市值之比是6:4，中國科技公司中to C與to B的市值之比只有20:1，國內(nèi)to B領(lǐng)域中還沒有成長出BAT規(guī)模的企業(yè)，在陳諫看來，這樣的狀態(tài)會(huì)在未來發(fā)生改變。