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行業(yè)時(shí)刻發(fā)生著變化，例如新市場(chǎng)、新模式、新技術(shù)，這些都是行業(yè)出現(xiàn)的新變量。追求增長(zhǎng)是企業(yè)的本能，無論是在待開拓的下沉市場(chǎng)還是活躍的教育領(lǐng)域，這些行業(yè)新變量都迫使創(chuàng)業(yè)者不得不使出渾身解數(shù)，不斷破界、求新來維持自身發(fā)展。

在人口紅利逐漸消失的今天，部分企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向三四線城市的新市場(chǎng)。匯通達(dá)作為商業(yè)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)，聚焦中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，覆蓋全國(guó)20個(gè)省份，服務(wù)10.5萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店。

市場(chǎng)上各種打法推陳出新，新的商業(yè)模式帶領(lǐng)企業(yè)走出增長(zhǎng)瓶頸。美團(tuán)從團(tuán)購(gòu)起步，后來逐步開始發(fā)展電影票、酒店、外賣等業(yè)務(wù)來滿足市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的新需求。

互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，新技術(shù)更是為企業(yè)添磚加瓦，引發(fā)行業(yè)變革。美術(shù)寶正是利用了互聯(lián)網(wǎng)這一工具使得美術(shù)教育走進(jìn)千萬學(xué)生家庭。

本文整理了零界·新經(jīng)濟(jì)100人2019年CEO峰會(huì)上專場(chǎng)論壇的部分精彩觀點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)行業(yè)新變量，希望對(duì)你有啟發(fā)。

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-新市場(chǎng)-

由于城市人口紅利的逐步消失，不少企業(yè)將戰(zhàn)地轉(zhuǎn)移到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)是分級(jí)分層的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)與一二線城市的市場(chǎng)有所不同。

尚美生活集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼總裁馬英堯已有近十年的創(chuàng)業(yè)史，現(xiàn)在已經(jīng)在三四線城市布局了十多個(gè)行業(yè)。剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)做的是經(jīng)濟(jì)型酒店，但當(dāng)時(shí)如家、漢庭已經(jīng)上市了，因此不得不尋找新的方向?！肝曳浅Ｌ孤实闹v，去三四線城市、去非洲、印度都是逼不得已，都是因?yàn)闆]有生存之地了，所以不得不去長(zhǎng)征?？偨Y(jié)來說，這是一個(gè)長(zhǎng)征，不是一塊肥肉?！?/p>

長(zhǎng)征不易，三四線城市和一二線城市的狀況不大相同。在馬英堯看來市場(chǎng)的差異化主要體現(xiàn)在「人、貨、場(chǎng)」，想要打入這個(gè)市場(chǎng)就要做到因地制宜。

首先，人的特點(diǎn)就不同。「他們寧肯開車三四十公里去裝修極其豪華的便利店買東西，這樣買起來比較有面子，他們需要這樣的場(chǎng)景做背書?！谷木€城市的人對(duì)品牌的東西也有很大需求，甚至更高，需要品牌映襯自己的價(jià)值。

其次，是「貨和場(chǎng)」。貨就是給他們提供產(chǎn)品和服務(wù)，場(chǎng)就是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。很多外國(guó)的先進(jìn)公司到中國(guó)來都做得不如中國(guó)本土公司，就因?yàn)闆]有意識(shí)到「人、貨、場(chǎng)」是不一樣的。

因此，要做三四線城市的生意就要下足苦功夫，深挖市場(chǎng)。一二線大城市的模式如果沒有優(yōu)化，直接照搬，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)到三四線城市水土不服，無法生存。

「農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)大海，更主要的它是個(gè)淺海。這個(gè)跟城市有很大的不同」。匯通達(dá)總裁徐秀賢表示，目前農(nóng)村市場(chǎng)雖然很大，但是不好做，未來的發(fā)展也會(huì)有多種可能。

這個(gè)淺海，五顏六色，地域差異性很大。沿海的和內(nèi)陸的，東部的和西部的，南邊的和北邊的，一個(gè)市的這個(gè)縣和那個(gè)縣差異都非常大，就跟中國(guó)的方言一樣。同時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)也很難生存。從消費(fèi)者角度看，他們的消費(fèi)還是原生態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)，熟人經(jīng)濟(jì)非常明顯，比如先買后付等等。

農(nóng)村市場(chǎng)不好做，把好的模式復(fù)制到農(nóng)村，不是不能做，但是效率各方面都會(huì)有問題，例如城市的連鎖模式簡(jiǎn)單的放進(jìn)去就不太合適。

 ▲從左到右：劉星、徐秀賢、馬英堯、寧銳

另外，從縣城一級(jí)還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)、或是村級(jí)進(jìn)入會(huì)影響企業(yè)的價(jià)值，徐秀賢認(rèn)為最好的價(jià)值體現(xiàn)在鎮(zhèn)級(jí)。中國(guó)農(nóng)村大約有4萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鎮(zhèn)覆蓋范圍一般在十幾公里左右，也算是一個(gè)中心。農(nóng)村看重熟人經(jīng)濟(jì)，如果能利用好「夫妻老婆店」這種資源，整合它并且揚(yáng)長(zhǎng)避短，整個(gè)農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)組織會(huì)起到關(guān)鍵的作用。

至于農(nóng)村市場(chǎng)的商業(yè)模式，未來也會(huì)存在多種形態(tài)。首先，農(nóng)村市場(chǎng)的用戶種類很多，差異化會(huì)很大；其次，有的可能成為平臺(tái)模式，有的可能成為別的模式；有的可能發(fā)展成全國(guó)性的組織，有的可能是地方性的組織，或者全國(guó)性的和地方性的組織合并。

最后，不管怎么變化，有一點(diǎn)可以確定：那就是線下往線上融合，線上往線下融合，這可能會(huì)是未來大的趨勢(shì)。市場(chǎng)很大，角色很多，差異化也大，企業(yè)要找好自己的定位，才能有一定的生存空間。「城市市場(chǎng)有了老大就沒有老二、老三，農(nóng)村至少要有好幾家。」

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-新模式-

縣城是根難啃的骨頭，因?yàn)槭袌?chǎng)需求密度不夠，這也導(dǎo)致了企業(yè)到了縣城之后不得不換個(gè)打法。

「當(dāng)時(shí)如家不到200家店的時(shí)候就納斯達(dá)克上市了，而我們?cè)诳h城里開連鎖酒店，做了1000家店的時(shí)候才剛剛盈利?！柜R英堯表示。一個(gè)縣城開兩家酒店，包括管理成本在內(nèi)的各項(xiàng)成本都會(huì)非常高，入住率若能達(dá)到70%已經(jīng)算非常不錯(cuò)的成績(jī)，而在一線城市的酒店，入住率在95%以上還會(huì)存在用戶流量不夠的問題。

基于這個(gè)特點(diǎn)，不得不做規(guī)模。馬英堯表示2018年一年的時(shí)間里，他們新開了800家酒店，新簽約了960家酒店，大概能算全球排名第二的增長(zhǎng)速度?！高@都是被逼的，也是艱難的長(zhǎng)征之路。」

紅杉資本中國(guó)基金合伙人劉星表示縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，利潤(rùn)池不夠大，所以部分企業(yè)選擇豐富品類的打法。然而，什馬出行創(chuàng)始人寧銳卻覺得擴(kuò)品類「不太容易」。

「原來我們有很多網(wǎng)絡(luò)基數(shù)的時(shí)候，做了很多橫向的、自以為是的擴(kuò)張。后來證明我們能力有限，我們以為是這么回事，其實(shí)完全不是這么回事。比如要做家電、酒店，但是發(fā)現(xiàn)能力有限。」經(jīng)歷過很多試錯(cuò)，最終寧銳決定「不管別人怎么想，專注只做一件事，把它做透?！?/p>

不同流派，有著不一樣的打法。企業(yè)到了「鄉(xiāng)下」，就得入鄉(xiāng)隨俗。

新物種是對(duì)一種新事物的解答。新物種能否演變下來，能否存活，必須從新的維度、新的邊界去衡量。

美團(tuán)是做團(tuán)購(gòu)起來的，當(dāng)年「千團(tuán)大戰(zhàn)」的時(shí)候，有兩方很鮮明的觀點(diǎn)：一些人認(rèn)為團(tuán)購(gòu)是營(yíng)銷，是廣告，所以一定要有深折扣。另一小部分人認(rèn)為團(tuán)購(gòu)只是本地生活服務(wù)線上化的一種方式，它是一種服務(wù)業(yè)的電商，團(tuán)購(gòu)只是一個(gè)模式。

美團(tuán)從創(chuàng)立到現(xiàn)在，基本上每天都在思考到底邊界是什么，核心是什么。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)高級(jí)副總裁、到家事業(yè)群總裁王莆中表示「我們已經(jīng)有清晰邊界了，使命是吃得更好、生活更好。」

關(guān)于邊界，BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）創(chuàng)始及管理合伙人龍宇則拿拼多多舉例，她表示「拼多多具備爭(zhēng)議性，無法界定邊界。新物種具有模糊性，隨著跨界破界的出現(xiàn)，會(huì)迎來新模式。」新物種時(shí)刻都在「基因變異」，服務(wù)和商品連接在一起，一個(gè)品牌既能送貨又能美甲，看似反傳統(tǒng)，其實(shí)是舊思維的破解，是一種進(jìn)化改良的嘗試。

 ▲從左到右：龍宇、王莆中、吳志祥、孫海濤

老物種誕生的是新物種，環(huán)境發(fā)生改變的時(shí)候，不能快速應(yīng)對(duì)環(huán)境改變的生物在進(jìn)化中將被淘汰。因此，新物種的誕生必須要具備新的基因，抓住新的場(chǎng)景，并找到一條新的路徑才能走出來，創(chuàng)造新的價(jià)值。

新物種公司具備新的基因，也需要抗病蟲害、突破自我，才能將自身的優(yōu)勢(shì)完美地呈現(xiàn)給大眾。

旅游行業(yè)有很多痛點(diǎn)，在線還有非常多的地方需要提升，有非常多的消費(fèi)需求需要挖掘。假設(shè)定一趟從北京到洛杉磯的行程，全部可以由人工智能助理完成，系統(tǒng)提供三個(gè)方案，回饋三個(gè)價(jià)格，用戶自己選擇就可以，這需要深挖全旅游的供應(yīng)鏈，把所有相關(guān)的鏈條打通，關(guān)聯(lián)起來。

同程集團(tuán)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)吳志祥認(rèn)為「要繼續(xù)深挖下去，在一厘米寬，但是一公里深的領(lǐng)域里面，還是有很多事情可以做?！?/p>

同程縱深不斷挖掘本質(zhì)，而51信用卡做的是技術(shù)活，改造傳統(tǒng)行業(yè)，在中間縱深領(lǐng)域里面整合。51信用卡首創(chuàng)在APP上自動(dòng)化管理賬單工具，剛開始就是簡(jiǎn)單的工具，幾千萬用戶，但做出用戶后怎么贏利困擾著51信用卡CEO孫海濤。

孫海濤表示「一開始嘗試跟外部合作，后來提供基于信用卡賬單的數(shù)據(jù)，提供一個(gè)更加個(gè)性化的服務(wù)。后來業(yè)務(wù)發(fā)展好了，城市商業(yè)銀行也想一起合作探索新的模式?！?1信用卡為銀行提供流量，包括信用卡的升級(jí)權(quán)益等互動(dòng)，還可以分享收益。從工具演變成提供信貸撮合服務(wù)，辦卡業(yè)務(wù)。再到后來，和銀行信用機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)布信用卡，企業(yè)得到了成長(zhǎng)。這就是新小物種的機(jī)會(huì)。

新物種善于嫁接新的物種基因，找到客戶的需求痛點(diǎn)，找到共贏的節(jié)點(diǎn)，最終形成一套適應(yīng)環(huán)境生存的新模式。

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-新技術(shù)-

除了新模式，新技術(shù)也時(shí)刻影響著行業(yè)的變革。教育行業(yè)最引人注目的新變量非「新技術(shù)」莫屬。

「慧科的創(chuàng)立就是新技術(shù)促進(jìn)和誕生的結(jié)果。」慧科集團(tuán)共同創(chuàng)始人兼CEO岳喜偉表示。這些年他一直在技術(shù)領(lǐng)域有著雙向視角，一方面是面向職業(yè)教育怎么來培養(yǎng)更好的產(chǎn)業(yè)急需的人才，另一方面是研究、關(guān)注新興的技術(shù)如何改變甚至變革傳統(tǒng)的教育方式。

在藍(lán)馳創(chuàng)投管理合伙人朱天宇看來，「這些成熟技術(shù)在教育行業(yè)，從投資者角度看就兩點(diǎn)?！沟谝唬a(chǎn)品內(nèi)容有什么差異化；第二，技術(shù)服務(wù)的交互方式是不是比以前更有效率。不僅是打破教學(xué)時(shí)間空間的限制，在財(cái)務(wù)上是否可以使得教育服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。

 ▲從左到右：朱天宇、岳喜偉、李可佳、甘凌

很多教育和培訓(xùn)的門類標(biāo)準(zhǔn)化程度都很高。但是像素質(zhì)教育，天生就帶著個(gè)性化的需求?！?jìng)€(gè)性化的教育在素質(zhì)領(lǐng)域其實(shí)屬于標(biāo)配，現(xiàn)在教育科技的AR、VR、AI、5G對(duì)素質(zhì)教育板塊的提升非常明顯。和別的課程不一樣，可能我們線上繪畫課程的內(nèi)容，在小朋友所有的門類課程里面是最令他們感到開心的。」美術(shù)寶創(chuàng)始人兼CEO甘凌表示。

極課大數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO李可佳認(rèn)為原來的教學(xué)方式依賴于經(jīng)驗(yàn)與題海戰(zhàn)術(shù)，如果新技術(shù)進(jìn)入到學(xué)校，可以更好地識(shí)別、找出學(xué)生的關(guān)鍵問題。老師雖然有經(jīng)驗(yàn)，但是不能很精細(xì)地識(shí)別這些問題，如果借助信息化的系統(tǒng)，就可以更好地提升效率。

新技術(shù)為教育帶來了新的可能性，打破了地域、空間、時(shí)間的限制，讓教育形式和內(nèi)容呈現(xiàn)多樣化。另外，技術(shù)會(huì)使得普惠教育成為可能，這可能是所有教育從業(yè)者的一個(gè)終極夢(mèng)想。