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  撰稿  |  賈   寧

  制圖  |  王思程

一臺(tái)麗馳電動(dòng)車的前蓋被掀開，一大桶水澆了進(jìn)去。合上蓋子，機(jī)油潑了上去，點(diǎn)上火，火苗躥出三尺多高。火滅了之后，十幾個(gè)村民跳上車頂、車蓋，擠得滿滿當(dāng)當(dāng)。司機(jī)發(fā)動(dòng)了車，車慢慢開動(dòng)，旁邊看熱鬧的村民拍手叫好。

▲麗馳汽車營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

這一幕快手風(fēng)格的魔幻現(xiàn)實(shí)主義場(chǎng)景，正在山東縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村上演。新能源汽車經(jīng)銷商，用一二線城市鮮見的營(yíng)銷手段，刺激「北京五環(huán)外」人群的消費(fèi)欲望。那不是特斯拉、蔚來(lái)瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)，卻是麗馳、吉利，以及什馬出行垂涎的市場(chǎng)。

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-消費(fèi)升級(jí)的力量-

2800多個(gè)縣城，近4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

受益于聚集在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的10億居民，切中他們「消費(fèi)升級(jí)」渴求的拼多多創(chuàng)造了3年300億美元市值的神話。

中國(guó)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民消費(fèi)升級(jí)最大的夢(mèng)想是什么？是一臺(tái)汽車。他們渴望像大城市的人一樣，擁有一臺(tái)四個(gè)輪子的車，過(guò)上體面的生活。在山東農(nóng)村，誰(shuí)家買了汽車就在院子門口掛上兩掛鞭炮，噼里啪啦慶祝一番。

中國(guó)出行市場(chǎng)毛細(xì)血管末梢，是遍布960萬(wàn)平方公里、下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的電動(dòng)車經(jīng)銷商們。他們最早感知到市場(chǎng)風(fēng)頭的變化。

德州市臨邑縣麗馳汽車經(jīng)銷商劉萬(wàn)保從2005年開始賣愛瑪兩輪電動(dòng)車和宗申三輪車。前幾年他發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的顧客來(lái)到店里，問(wèn)有沒(méi)有四輪汽車賣。他說(shuō)沒(méi)有，顧客轉(zhuǎn)身就走了。

劉萬(wàn)保試著在店門口像擺攤一樣放幾臺(tái)麗馳電動(dòng)車。賣著賣著，他在另一條街上開了一家麗馳汽車專賣店，面積有一千平方米，擺放著六十多臺(tái)車。

兩家店的走勢(shì)不同。老店的兩輪車、三輪車銷量在下降，從高峰期的近4000輛跌落至現(xiàn)今的不足3000輛。新店2017年全年賣出230臺(tái)麗馳電動(dòng)車，2018年上半年賣出240臺(tái)。在接受新經(jīng)濟(jì)100人訪談的時(shí)候，劉萬(wàn)保剛剛從什馬出行上下單訂了40臺(tái)麗馳電動(dòng)車。

▲接入什馬出行的麗馳汽車專賣店

麗馳是山東本地的低速電動(dòng)汽車廠商，低速電動(dòng)汽車是指時(shí)速低于70公里的四輪純電動(dòng)汽車，外形、結(jié)構(gòu)、性能與燃油汽車類似，價(jià)格從1萬(wàn)元到5萬(wàn)元不等。麗馳與什馬出行合作，在后者的平臺(tái)上銷售汽車。

什馬出行與什馬金融同是什馬集團(tuán)旗下專注農(nóng)村交通出行服務(wù)的公司，后者是一家為三線及以下縣城農(nóng)村提供全鏈條金融服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融信息服務(wù)公司，由寧銳（現(xiàn)什馬出行聯(lián)合創(chuàng)始人）和陳小鳳（現(xiàn)什馬出行的CEO）共同創(chuàng)立。

什馬金融早期服務(wù)的對(duì)象一端是上游車廠，一端是電動(dòng)車、摩托車和三輪車經(jīng)銷商。這正好對(duì)應(yīng)了陳小鳳的資源優(yōu)勢(shì)，她在本田和新大洲工作多年，帶領(lǐng)新大洲電動(dòng)車從4萬(wàn)輛銷量提升到50萬(wàn)輛。

聚焦出行領(lǐng)域的什馬金融成立三年以來(lái)，積累了5.5萬(wàn)個(gè)縣鎮(zhèn)農(nóng)村經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)。這些一年賣上幾千輛兩輪車、三輪車的經(jīng)銷商，正是什馬金融的核心競(jìng)爭(zhēng)力——下沉到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)的抓手，也是后來(lái)什馬出行誕生的根基。

為了及時(shí)嗅到市場(chǎng)動(dòng)向，什馬金融有明文規(guī)定，要求所有核心高管，每三個(gè)月必須下一次市場(chǎng)，深入到農(nóng)村商戶里，跑一單賣一臺(tái)車。

在2017年下半年的例行走訪中，他們察覺(jué)到了市場(chǎng)的變化，發(fā)現(xiàn)老百姓需要一款遮風(fēng)擋雨的車，不是簡(jiǎn)單的兩輪、三輪，而是四個(gè)輪子了?！肝覀兩钌畹匕l(fā)現(xiàn)，一輛汽車對(duì)三四五六線老百姓來(lái)說(shuō)，是消費(fèi)升級(jí)最大的夢(mèng)想。」陳小鳳告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

他們探訪了很多用戶，之前買一輛摩托車是一萬(wàn)元，分期十二個(gè)月，一個(gè)月還一千元。現(xiàn)在他們問(wèn)用戶，你一個(gè)月還一千元，還三年，是不是愿意買一輛汽車？

答案是：「愿意?！?/span>

錢包鼓起來(lái)的中國(guó)人，在交通上的開支逐年增加。2017年，全國(guó)居民人均可支配收入25974元，人均消費(fèi)支出18322元，其中人均交通通信消費(fèi)支出2499元，增長(zhǎng)6.9%，占人均消費(fèi)支出的比重為13.6%，僅次于食品煙酒和居住支出。

上漲的油價(jià)喚醒了老百姓的電動(dòng)車意識(shí)。從2009年開始，國(guó)內(nèi)汽油柴油價(jià)格一直處于穩(wěn)步上漲的過(guò)程中。2014年上半年油價(jià)比2009年增長(zhǎng)了50%左右，持續(xù)在高處震蕩。

對(duì)新能源汽車來(lái)說(shuō)，百公里耗電約10到20度；對(duì)燃油汽車來(lái)說(shuō)，百公里油耗大概是6到8升。同等距離，所花油費(fèi)幾乎是電費(fèi)的10倍。

與此同時(shí)，在要想富，先修路的政策指導(dǎo)下，中國(guó)轟轟烈烈搞起了道路基建。

推土機(jī)的轟鳴聲中，越來(lái)越多偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村都通上了公路。2017年，中國(guó)農(nóng)村公路里程400.93萬(wàn)公里，其中縣道55.07萬(wàn)公里，鄉(xiāng)道115.77萬(wàn)公里，村道230.08萬(wàn)公里。通公路的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）占全國(guó)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）總數(shù)99.99%；通公路的建制村占全國(guó)建制村總數(shù)99.98%。

硬件條件（基建和汽車制造）到位、軟件條件（收入）到位、消費(fèi)意愿到位，這是一個(gè)醞釀著井噴的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。擺在廠商面前的問(wèn)題是，如何方便地把一臺(tái)車賣到老百姓手里？

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-啞鈴式的新能源汽車市場(chǎng)-

4萬(wàn)元到10萬(wàn)元的價(jià)格區(qū)間，是三四五六線城市家庭選擇第一款車的訴求。

「6萬(wàn)元以內(nèi)的車，絕對(duì)有銷量。」陳小鳳說(shuō)。

▲什馬出行CEO 陳小鳳

中國(guó)的兩輪車是啞鈴結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)，一頭是哈雷、本田等高端品牌，一頭是幾百元、一兩千元的電動(dòng)車。后者的市場(chǎng)容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者。中國(guó)的新能源汽車消費(fèi)市場(chǎng)也類似，一頭是特斯拉、蔚來(lái)汽車等動(dòng)輒四五十萬(wàn)元的高端品牌，一頭是數(shù)萬(wàn)元到十萬(wàn)元就能負(fù)擔(dān)的低速電動(dòng)車麗馳、雷丁，高速電動(dòng)車吉利、江鈴。

2017年售出的220萬(wàn)輛新能源汽車，150萬(wàn)輛是低速電動(dòng)車，被縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)給消化了。

「國(guó)家沒(méi)給一分錢，城市不給路權(quán)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的生命力卻一直在加速和延長(zhǎng)，因?yàn)樗菦_著市場(chǎng)去的，是由剛需和市場(chǎng)拉動(dòng)的?！果愸Y汽車董事長(zhǎng)陸付軍說(shuō)。

2008年，陸付軍品味過(guò)相似的味道，剛需拉動(dòng)的市場(chǎng)到底生命力有多旺盛。那時(shí)他還未創(chuàng)立麗馳，是富路車業(yè)的董事長(zhǎng)，主營(yíng)三輪篷車。金融危機(jī)的海嘯席卷大大小小的企業(yè)，無(wú)數(shù)下崗工人買三輪車?yán)铕B(yǎng)家糊口。他的工廠燈火通明，加班加點(diǎn)，每一年的銷量在持續(xù)增長(zhǎng)。

直到2013年后，三輪篷車的銷量開始每年下滑，幅度達(dá)到20%多。

為了尋找原因，從湖北，到四川成都，再到山東、河南和河北，陸付軍跑遍這些曾經(jīng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，觀察當(dāng)?shù)氐慕煌ìF(xiàn)狀，查看每個(gè)門店的存庫(kù)量。

他發(fā)現(xiàn)，過(guò)去他們的三輪車三年或四年一換，現(xiàn)在人們告訴他，再換就換二手車和汽車了。

農(nóng)村換車的兩極分化愈加嚴(yán)重。向上是四輪的汽車，向下有更便宜的機(jī)動(dòng)三輪改裝車，象征性的遮風(fēng)避雨，幾千塊錢，一年的營(yíng)運(yùn)就能把錢賺回來(lái)。而富路定價(jià)萬(wàn)元以上的三輪篷車，市場(chǎng)越來(lái)越萎縮。

陸付軍決定往上走，從三輪升級(jí)到四輪，創(chuàng)立了麗馳汽車。而此時(shí)，已經(jīng)有御捷、雷丁以及數(shù)百個(gè)低速電動(dòng)車品牌瞄準(zhǔn)了需求，擠滿了市場(chǎng)。

2012年至2013年麗馳建廠，他投入了6億多元，按照汽車的標(biāo)準(zhǔn)建立了工廠車間，麗馳想要后來(lái)居上，必須走一條差異化的路線，陸付軍選擇了技術(shù)，生產(chǎn)并銷售三四萬(wàn)元價(jià)位為主的中高檔車。

6年后，御捷、雷丁、麗馳三國(guó)爭(zhēng)霸。它們作為低速電動(dòng)車的第一集團(tuán)，戰(zhàn)況膠著，難分勝負(fù)。每到一個(gè)電動(dòng)車市場(chǎng)，都可以看到這三家比鄰而立，簇?fù)碓谝黄稹?/span>

從價(jià)位上，低速電動(dòng)車大致分為三個(gè)檔位，低檔1萬(wàn)到2萬(wàn)元，中檔2萬(wàn)至3萬(wàn)元，高檔3萬(wàn)元以上。麗馳電動(dòng)汽車車型主要分布在中高檔，最近也推出了少于2萬(wàn)元的特價(jià)車型。

形成規(guī)模的市場(chǎng)，不斷催生著變化。2018年上半年，農(nóng)村出行又來(lái)了一個(gè)新角色——什馬出行，它打破了車廠原有的經(jīng)銷商銷售體系，連接起經(jīng)銷商與車廠，讓電動(dòng)車的血液更快速地在全國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的點(diǎn)位上流動(dòng)起來(lái)。

這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)又一次對(duì)三線以下城市和農(nóng)村下沉市場(chǎng)的試探。毋庸置疑，他們嗅到了金礦的氣息，這片萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，還是一片待開墾的荒地。

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-互聯(lián)網(wǎng)公司入場(chǎng)-

低速出行板塊，原來(lái)的兩輪、三輪，以及低速四輪，有3億的保有量，每年有5500萬(wàn)臺(tái)的新增量。

新能源汽車成為這個(gè)海量市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的首選。

在什馬金融平臺(tái)上的經(jīng)銷商也渴求升級(jí)。寧銳走訪鄉(xiāng)間，發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商在賣兩輪車的店里開辟一塊專區(qū)寄售低速電動(dòng)車，他們希望增加新的生意通道。

▲什馬出行聯(lián)合創(chuàng)始人 寧銳

對(duì)3700多個(gè)經(jīng)銷商做完一對(duì)一上門調(diào)查之后，陳小鳳和寧銳發(fā)現(xiàn)，70%以上經(jīng)銷商愿意和什馬一塊升級(jí)做四輪新能源汽車的銷售?！肝覀兠看蔚男路较?，都來(lái)自市場(chǎng)已然存在的需求?！?/span>

經(jīng)銷商渴望賣四輪車，但是車企能覆蓋到的往往是縣市一級(jí)的經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板并沒(méi)有機(jī)會(huì)拿到代理權(quán)。他們沒(méi)有足夠的資金實(shí)力，但是他們會(huì)賣車、修車，有當(dāng)?shù)氐娜嗣}和信用基礎(chǔ)。

兩個(gè)輪子，在萎縮，四個(gè)輪子，在崛起。時(shí)間，不等人。

經(jīng)過(guò)2017年底反復(fù)推演，陳小鳳與低速電動(dòng)車品牌廠開始溝通，打算做一個(gè)集采的平臺(tái)，為經(jīng)銷商提供轉(zhuǎn)型升級(jí)服務(wù)。這就是什馬出行的由來(lái)。

為了將什馬出行的團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái)，從技術(shù)，產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)，商務(wù)等模塊，寧銳花了大力氣做部門的解構(gòu)。提拔原本部門里的總監(jiān)或者高級(jí)經(jīng)理，成為出行團(tuán)隊(duì)的部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分授權(quán)。他們往往具備極強(qiáng)的戰(zhàn)斗火力，價(jià)值觀正，愿意打破僵局，對(duì)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有長(zhǎng)期且縝密的規(guī)劃。

2018年5月，什馬出行全員開始進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，定下了明確的上市時(shí)間。陳小鳳帶頭，大家同吃同住同睡，像擰緊的發(fā)條一樣快速奔跑，直到7月18號(hào)什馬出行第一次出現(xiàn)在公眾面前。

「什馬金融前三年的積累是我們做什馬出行的基礎(chǔ)。如果今天我去一個(gè)個(gè)建網(wǎng)點(diǎn)，那我再走三年甚至五年才能有幾萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的基數(shù)，現(xiàn)在我只需要做轉(zhuǎn)換，找到這里面20%、30%的頭部經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換，速度一定比別人快。」寧銳對(duì)新經(jīng)濟(jì)100人說(shuō)。

什馬出行通過(guò)與車廠談判，以較低的價(jià)格拿到進(jìn)貨甚至包銷權(quán)，將車型放到什馬的平臺(tái)上，讓經(jīng)銷商可以直接通過(guò)平臺(tái)進(jìn)貨。同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商門店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造，掛上什馬的牌子，派營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做四輪電動(dòng)車的銷售指導(dǎo)。

▲什馬出行門店概念圖

這對(duì)忙著造車、打品牌的車廠來(lái)說(shuō)，增加了銷售渠道，解決了賣車的老大難問(wèn)題；對(duì)于沒(méi)有代理權(quán)、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，獲取了進(jìn)貨的機(jī)會(huì)與賣貨的能力。

什馬出行與麗馳汽車，是互相選擇的結(jié)果。麗馳后來(lái)者居上，注重產(chǎn)品研發(fā)，經(jīng)銷商體系尚不健全，雙方互補(bǔ)性高，是什馬眼中的理想合作伙伴。

什馬出行對(duì)于麗馳電動(dòng)車的意義，更多在于開拓新的市場(chǎng)。

「什馬現(xiàn)在市場(chǎng)端應(yīng)該有三四百個(gè)人，我們市場(chǎng)端不到一百人，這是兵力上的懸殊，我們要迅速開拓市場(chǎng)的話，需要借助它的力量，借助它的渠道，借助它的人拓寬渠道。」 麗馳汽車營(yíng)銷中心總經(jīng)理顧志宏說(shuō)。

「低速的核心市場(chǎng)在河南、山東、河北。但我們開發(fā)了一些新的市場(chǎng)，比如像貴州，麗馳原來(lái)幾乎沒(méi)有銷量，但我們把市場(chǎng)給啟動(dòng)起來(lái)了。原來(lái)摩托車的一些市場(chǎng)，是我們網(wǎng)絡(luò)里的核心，為低速電動(dòng)車做了補(bǔ)充?！故柴R出行渠道負(fù)責(zé)人王超說(shuō)。

陳小鳳把四輪電動(dòng)車更具體地劃分為三檔，微型車一萬(wàn)到一萬(wàn)五千元之間，低速車兩萬(wàn)到三萬(wàn)五千元之間，高速新能源車則在四萬(wàn)到十萬(wàn)元之間。什馬出行選擇低速電動(dòng)車先行試水，高速新能源汽車隨后的策略。

2018年7月18日，什馬出行召開經(jīng)銷商大會(huì)，全力推銷麗馳低速電動(dòng)汽車。當(dāng)天來(lái)了1500個(gè)經(jīng)銷商，預(yù)售了12000多臺(tái)，這接近麗馳上半年的銷量總和。麗馳的經(jīng)銷商也從300多個(gè)擴(kuò)充到了800多個(gè)。

什馬出行的工作人員以為手機(jī)支付已經(jīng)普遍，只準(zhǔn)備了幾個(gè)POS機(jī)作為備用。沒(méi)想到超過(guò)半數(shù)的經(jīng)銷商不會(huì)使用手機(jī)支付，在POS機(jī)前排起了長(zhǎng)隊(duì)。

這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未充分滲透的地方。

新的玩家不斷涌入。匯通達(dá)上線了供應(yīng)鏈金融和農(nóng)村出行等板塊，農(nóng)村電商獨(dú)角獸也覬覦著這塊蛋糕。

在拼多多、快手、今日頭條等線上流量一步步侵入三線以下地區(qū)的同時(shí)，縣城農(nóng)村的出行市場(chǎng)，更像暴風(fēng)雨前的寧?kù)o。

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-分期：經(jīng)銷商和消費(fèi)者的共同訴求-

一座68萬(wàn)人口的山東沿海城市，是中國(guó)富饒縣城的縮影。

在龍口市麗馳汽車的售后維修點(diǎn)，維修師傅鉆到車底下正在給麗馳電動(dòng)車換機(jī)油。

▲龍口麗馳4S店維修車間

來(lái)這里修車的主要是日常保養(yǎng)，更換機(jī)油，檢查螺絲，二三十分鐘就可以搞定。電動(dòng)車首次保養(yǎng)一般是1000公里，然后是3000公里和5000公里。

正在保養(yǎng)的這臺(tái)車車主是一位四十多歲的女性。她說(shuō)充一次電，十多分鐘的路程能跑兩個(gè)來(lái)回，接送孩子，出去逛街都很方便。這輛車開了一年半，由于保養(yǎng)得當(dāng)，看起來(lái)依然很新。

當(dāng)新經(jīng)濟(jì)100人問(wèn)到她在哪里充電時(shí)，這位女士笑著伸出三個(gè)手指說(shuō)，家里有三個(gè)車庫(kù)。

龍口市地處沿海，漁業(yè)和礦產(chǎn)資源豐富，上市企業(yè)數(shù)量位居全省縣域首位，2016年GDP總量1111億元，位于全省第5名，遙遙領(lǐng)先煙臺(tái)其他區(qū)縣。錢袋子富裕，人們換車的意愿更加強(qiáng)烈。

龍口市麗馳專賣店是麗馳在山東落地的第一家經(jīng)銷商。2004年，于建波成為富路車業(yè)的經(jīng)銷商，剛開始投入了七萬(wàn)多元，買了六輛車，后來(lái)又把房子賣了，揣著共計(jì)十七萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)。

▲麗馳電動(dòng)汽車龍口旗艦店

「買這種三輪車當(dāng)時(shí)只要180塊錢的保險(xiǎn)， 120塊錢養(yǎng)路費(fèi)，加起來(lái)一年就三百多塊錢，但買汽車保險(xiǎn)就要幾千元，我認(rèn)為這是一種商機(jī)?！?

2011年和2012年是于建波最好的兩年，每年都賣出去一千多臺(tái)車。2016年1月份之前，富路車業(yè)在煙臺(tái)地區(qū)市場(chǎng)占有率依然有85%。

自此往后，于建波感受到他在一步步往下走。

「從2013年以后，慢慢走上下坡，因?yàn)槔习傩盏男枨蟛灰粯恿耍热缯f(shuō)接送孩子，農(nóng)村花兩三萬(wàn)買個(gè)車不舍得，但是萬(wàn)把塊錢的篷車沖擊了市場(chǎng)，再加上電動(dòng)車的介入，讓三輪車銷量下滑?！?/span>

于建波調(diào)頭開始做四輪車， 2014年12月份麗馳汽車專賣店開始公司化運(yùn)作。那時(shí)候麗馳工廠剛剛建好，市場(chǎng)尚未得到驗(yàn)證，一切都不明朗。

「我們把服務(wù)搞好，那老百姓對(duì)我就是認(rèn)可?！褂诮úǖ贸鼋Y(jié)論。麗馳汽車是全國(guó)唯一一家三年保修的低速電動(dòng)車企業(yè)，其BMS（電池管理系統(tǒng)）改變了電動(dòng)車行業(yè)電瓶使用壽命的弊端，其他同類品牌的保修期均為一年。于建波抓住這點(diǎn)做市場(chǎng)宣傳，占領(lǐng)了龍口市中高端產(chǎn)品80%以上的市場(chǎng)。

在于建波認(rèn)為老一套的銷售模式有些**的時(shí)候，他接觸到了什馬出行。

前段時(shí)間他專門去了一趟上海，到什馬出行總部見到了陳小鳳和其團(tuán)隊(duì)，感覺(jué)「這個(gè)團(tuán)隊(duì)確實(shí)很厲害?！?/span>

「什馬介入后，我又有一個(gè)新的思路來(lái)操作，利潤(rùn)車型我們不再改了，走量車型我們降低利潤(rùn)，提供免息分期等優(yōu)惠服務(wù)，提高中低端產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。」

于建波在做市場(chǎng)宣傳時(shí)發(fā)現(xiàn)，兩萬(wàn)元與四萬(wàn)元的車同時(shí)擺在一起，沒(méi)有用戶看兩萬(wàn)的，都更喜歡四萬(wàn)元的車，但是覺(jué)得一下拿出四萬(wàn)元有點(diǎn)心疼。這時(shí)候他們就可以引導(dǎo)客戶分期貸款，利用什馬的金融服務(wù)帶動(dòng)銷售。

目前龍口地區(qū)與什馬出行的合作剛開始，縣市區(qū)的二網(wǎng)都在對(duì)接什馬出行的業(yè)務(wù)，一家已經(jīng)完成了對(duì)接。

二網(wǎng)對(duì)于什馬的供應(yīng)鏈金融需求，更為強(qiáng)烈。他們?cè)緩氖碌氖莾奢嗠妱?dòng)車、摩托車或者太陽(yáng)能等行業(yè)，已有資金投入，沒(méi)有額外的資金支持他們購(gòu)買四輪電動(dòng)車，只能少量購(gòu)買兩三輛車，銷量并不好。

到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，很多村民購(gòu)買電動(dòng)汽車不愿意付全款，想等秋后打完玉米賣了錢再付錢，或者等年底兒子打工回來(lái)再給錢。「村里人愛賒賬，有錢也不給，我有個(gè)二網(wǎng)都?jí)旱蕉f(wàn)元（欠款），你不給他賒他就不買車，二網(wǎng)資金困難，說(shuō)不定就滾進(jìn)高利貸了?！沟轮菔袇^(qū)麗馳汽車經(jīng)銷商趙艷紅說(shuō)。

額度三五十萬(wàn)元的資金周轉(zhuǎn)正是二網(wǎng)他們急需的，「你敢賣他們才敢買。」

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-縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，低速電動(dòng)汽車的消費(fèi)主力地區(qū)-

細(xì)雨蒙蒙，下午三四點(diǎn)的湖西景苑小區(qū)格外安靜，一位六十多歲的老大爺開著麗馳車慢悠悠駛進(jìn)了小區(qū)，停在了樓下。

那幢樓下，已經(jīng)停了七八輛類似的低速電動(dòng)車，排成一列，將居民樓圍了起來(lái)。

▲湖西景苑小區(qū)一角

老人熟練地按了一下車鑰匙，車門自動(dòng)上鎖。

「開蠻久了，電池不太耐用了，只能去街上逛逛?！估先藬[擺手，不太建議購(gòu)入這種低價(jià)位的車型，「要買就買那種兩三萬(wàn)的?！?/span>

湖西景苑在棗莊當(dāng)?shù)厥且惶幐邫n小區(qū)，緊挨東湖公園，均價(jià)7600元/平米，比市區(qū)平均房?jī)r(jià)高兩千元，二手房交易平臺(tái)上售價(jià)在95萬(wàn)至150萬(wàn)元之間。

湖西景苑A區(qū)已經(jīng)在地下停車場(chǎng)和地面上安裝好充電樁設(shè)備，方便電動(dòng)車接入充電，與之一路相隔的B區(qū)還未安裝上。 所以在B區(qū)隨處可見從地下室拖拽出來(lái)的電線，連接在停放單元門口的電動(dòng)車上。

這樣做會(huì)帶來(lái)很多安全上的隱患，卻是很多小區(qū)無(wú)可奈何的現(xiàn)狀。小區(qū)內(nèi)的霍大爺就抱怨自從拖出來(lái)電線后，每個(gè)月電費(fèi)都被偷用去一百多元，有人半夜趁他不注意偷偷用電，后來(lái)他只能入夜就關(guān)電閘，早晨再打開。

物業(yè)對(duì)小區(qū)內(nèi)停放的電動(dòng)車睜一只眼閉一只眼，很少有電動(dòng)車按照規(guī)定停入地下車庫(kù)。

棗莊地處魯南，在唐宋時(shí)形成村落，因多棗樹而得名棗莊。老城與新城區(qū)經(jīng)由一條光明大道相通，電動(dòng)兩輪和三輪車占據(jù)半壁江山。2017年棗莊居民人均可支配收入22420元，當(dāng)?shù)厝藧鄢岳弊与u和羊肉湯，酒文化盛行。

穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)開了四年低速電動(dòng)車的張先生，前幾天夜間行車時(shí)，被交警攔下，發(fā)現(xiàn)是無(wú)牌車，鏟車直接拖走。在交警局，他提供了駕照等**，表明因?yàn)檐囁僮罡咧挥?0km/h而無(wú)法上牌，并不是有意為之，然后被放行。

提起這段經(jīng)歷張先生心有余悸，他剛剛花5300元換了嶄新的鉛酸電池，還打算多開幾年，圖得是「方便，充電便宜」。他所在的小區(qū)也沒(méi)有安裝充電樁，物業(yè)表示想要樁得自費(fèi)，而且按消防用電算費(fèi)用，比生活用電貴一倍，因此他都是開到單位去充電。

充電不易，又有查車的風(fēng)險(xiǎn)，但是與擁有一輛遮風(fēng)擋雨的四輪汽車相比，不足為提。

在市區(qū)20公里外的農(nóng)村，是另一番景象?！感⌒腿嗠妱?dòng)車沒(méi)勁兒，拉兩百斤就差不多了，燒油的能拉一千斤，棒子（玉米）什么的一拉拉一車，加20塊錢油能跑城里3個(gè)來(lái)回?！辜易⌒∥髑f的村民吳某騎著自己嶄新的宗申三輪車說(shuō)，發(fā)動(dòng)機(jī)還未熄火，突突地轟鳴著。

他一家六口勞動(dòng)力，年收入十萬(wàn)元左右。在棗莊相對(duì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，越來(lái)越多的農(nóng)民像吳某一樣把技術(shù)加入了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，投入五六萬(wàn)元建立起三四米高的溫室棚，購(gòu)入水泵等機(jī)械設(shè)備，項(xiàng)目制一樣運(yùn)作某樣作物，比如櫻桃、花椒、金銀花等，「都自動(dòng)化了，要不了多少力氣，一個(gè)項(xiàng)目一年能賺好幾萬(wàn)?！?/span>

在他們村莊，農(nóng)用三輪車是標(biāo)配，家家戶戶都有一輛，用來(lái)運(yùn)送各類農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)村年輕一代大多數(shù)已經(jīng)定居在縣城中，更向往四輪車，購(gòu)買幾萬(wàn)元的奧拓或昌河，往返城里和農(nóng)村。

城市化仍在進(jìn)行。越來(lái)越多的年輕人從農(nóng)村流入城市，成為城市發(fā)展的中堅(jiān)力量之一。農(nóng)村則在轉(zhuǎn)型中尋找新的活力。但是農(nóng)村對(duì)于動(dòng)力、車速和續(xù)航的要求更高，所以是低速電動(dòng)車遠(yuǎn)未普及的地帶。

縱觀山東全省，低速電動(dòng)車的使用群體主要集中在兩個(gè)范圍，一個(gè)是縣城的中低收入人群，另一個(gè)是高齡人群。前者家庭年收入在五六萬(wàn)元以下，對(duì)價(jià)格和費(fèi)用敏感，后者通常年齡達(dá)到五六十歲以上，已經(jīng)難以考取駕照，或者有駕照也很難開車上路，緩慢的低速電動(dòng)車既迎合了他們短途出行的需求，也比較好駕馭，同時(shí)不受交規(guī)限制。

當(dāng)?shù)亟痪胍芾砣嗆嚭偷退匐妱?dòng)車時(shí)，多數(shù)只能以「亂停亂放」等名義進(jìn)行。

 「駕駛低速電動(dòng)車的主要是老人，屬于弱勢(shì)群體，交警在執(zhí)法時(shí)阻礙也很大?！?棗莊市交警隊(duì)有關(guān)人士說(shuō)。

2016年10月，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)正式立項(xiàng)并下達(dá)《四輪低速電動(dòng)車技術(shù)條件》推薦性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定計(jì)劃，項(xiàng)目周期將在2018年10月截止。眼下，相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)仍未出臺(tái)。

陸付軍說(shuō)，「樂(lè)觀來(lái)說(shuō)政策會(huì)下來(lái)。十幾年風(fēng)風(fēng)雨雨，央視的媒體報(bào)道，包括今年的焦點(diǎn)訪談，雖然已經(jīng)提及了八次，量卻越來(lái)越大?！?/span>

6

-「等到玉米熟了，車就好賣了?！?/span>-

汽車行駛在慶淄路上一路南下，兩邊是大片的玉米田。此時(shí)玉米吐著穗，散發(fā)著成熟前的青澀氣息。

當(dāng)玉米的莖葉開始枯黃、雌穗苞葉由綠變?yōu)辄S白、籽粒變硬而有光澤時(shí)，它就成熟了。

收獲季的臨近，也意味著車輛的銷售淡季將要過(guò)去，旺季即將到來(lái)。

那時(shí)，家家戶戶房頂會(huì)支起棚子，曬著**的玉米，一片片金黃。

臺(tái)風(fēng)「摩羯」掃過(guò)的那幾天，北方的大雨一直不肯停歇。

山東省濱州市惠民縣的麗馳經(jīng)銷商張偉亮望著大雨，知道今天不會(huì)有生意上門，無(wú)聊地坐在門口。

80后的他曾經(jīng)18歲出來(lái)闖蕩，在濟(jì)南輕騎打工，后來(lái)做了店長(zhǎng)干了13年，直到2013年自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

選擇惠民縣，因?yàn)檫@里是三輪和四輪車還很稀少的地帶，有開墾的潛力。他賣掉了濟(jì)南的房子，來(lái)到了這個(gè)不甚發(fā)達(dá)的縣城，他所在的街道，清一色的兩層門臉，四層的樓房都屬于高大建筑。

現(xiàn)在他的鋪?zhàn)釉诋?dāng)?shù)財(cái)?shù)規(guī)模最大，算上對(duì)面的幾間，加起來(lái)共開了16間房。一次性進(jìn)貨會(huì)有60多臺(tái)車，因?yàn)榍捌谕度氪?，資金周轉(zhuǎn)還需要借助什馬平臺(tái)。

七月份什馬出行的經(jīng)銷商大會(huì)上，他訂了16臺(tái)車，算上下面的二網(wǎng)，加起來(lái)訂了40多輛，三個(gè)月免息，比他直接從車廠進(jìn)貨便宜了2000多元。什馬上推出的四款麗馳車型，均為主力車型，市場(chǎng)占有率達(dá)到去年的一半以上。

 「現(xiàn)在想往高速新能源汽車上看一下，逐漸賣一些能掛牌的車，這樣用戶對(duì)車型的選擇會(huì)更多一些?！?/span>

他認(rèn)為在惠民縣做到年銷售500多臺(tái)車沒(méi)有問(wèn)題，那樣他全家的收入會(huì)達(dá)到四五十萬(wàn)元，就奔小康了，說(shuō)到這里黝黑的青年靦腆一笑，透著自信。

2018年3月27日，工信部裝備工業(yè)司發(fā)布《2018年新能源汽車標(biāo)準(zhǔn)化工作要點(diǎn)》，其中「推進(jìn)四輪低速電動(dòng)車標(biāo)準(zhǔn)制定」被列為整車領(lǐng)域的工作要點(diǎn)之一。這成為低速電動(dòng)車即將獲得合法身份的新利好。

5月4日，山西忻州市公安局交警支隊(duì)發(fā)布《忻州市電動(dòng)車管理?xiàng)l例》，擬定于2018年7月1日后為電動(dòng)車注冊(cè)上牌。條例中所稱的電動(dòng)車，包括了電動(dòng)自行車、三輪電動(dòng)車、小型低速電動(dòng)汽車等車型。山西成為第一個(gè)全面開放低速電動(dòng)車的省份。

低速電動(dòng)車品牌在爭(zhēng)取著 「轉(zhuǎn)正」的機(jī)會(huì)。2017年7月工信部發(fā)布公告，麗馳汽車獲得新能源專用汽車整車生產(chǎn)資質(zhì)。

前不久，富路集團(tuán)與北京汽車制造廠簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同成立北京汽車制造廠有限公司德州分公司，獲得發(fā)改委《關(guān)于北京汽車制造廠有限公司德州分公司年產(chǎn)5萬(wàn)輛新能源汽車建設(shè)項(xiàng)目核準(zhǔn)的批復(fù)》。

2018年9月18日，上海富悅大酒店，什馬出行再次舉辦經(jīng)銷商大會(huì)，與上一次「7.18」不同，這一次的主角是高速新能源汽車。

▲「918」什馬出行高速新能源汽車發(fā)布會(huì)

它們各自都是擁有豪華背景的大型車企，帶來(lái)的車型也資質(zhì)齊全，分別是江鈴E400、E200N、E100B、E300（首次亮相）、吉利全球鷹K27、奇瑞開瑞K60EV、獵豹CS9EV……

「頭兩年的加速非常關(guān)鍵，到第三年就是收尾階段了，這三年窗口期完成之后，會(huì)在中國(guó)三線城市往下全渠道、全鏈條地覆蓋。這就極有價(jià)值了?！箤庝J告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

在寧銳勾勒藍(lán)圖的時(shí)候，相距一千公里，山東電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)地帶核心區(qū)——德州市陵城區(qū)也有成千上萬(wàn)的人展望著新能源汽車的未來(lái)，包括麗馳董事長(zhǎng)陸付軍。

和寧銳一樣，他們的目光投到中國(guó)960萬(wàn)平方公里版圖上，19萬(wàn)平方公里城區(qū)以外的地方。那里是空白的市場(chǎng)，是冒險(xiǎn)家的天堂，是野心時(shí)代的蠻荒之地。

現(xiàn)在的問(wèn)題是，在縣城，在農(nóng)村，在人們消費(fèi)欲望井噴的時(shí)刻，中國(guó)新能源出行市場(chǎng)，誰(shuí)是「拼多多」？

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