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  撰稿：賈   寧 

  制圖：王思程 

這是一個能源結(jié)構(gòu)升級的時代，電力正在逐步取代化石能源。

汽油內(nèi)燃機的直接燃油效率在30%上下，少數(shù)采用增壓技術(shù)的發(fā)動機可以達到40%左右，而電動機的能源轉(zhuǎn)化率在60%以上。

十年之后，內(nèi)燃機汽車很可能會成為過去式。

造車新勢力紛紛登場，他們不約而同選擇了智能電動汽車，試圖抓住汽車行業(yè)轉(zhuǎn)型的契機，成為彎道超車的領頭羊。

電池技術(shù)瓶頸導致的「里程焦慮」，是用戶購買電動汽車的一大顧慮。在五到十年內(nèi)，電動汽車續(xù)航里程仍需外部電源補充，充電樁是電動汽車能夠順利落地的關鍵。

2015年，丁銳和侯亦飛從特斯拉辭職，創(chuàng)立智充科技，主打智能充電樁以及一體化充電解決方案，加入了數(shù)百家企業(yè)的「充電樁大戰(zhàn)」。

01

伊始與彎路

方形的扁盒子，邊長約24厘米，厚度約6厘米，內(nèi)嵌一塊9.7英寸的圓形顯示屏。

這是一款懸掛式安裝充電器，采用純白色的簡潔設計，外方內(nèi)圓。

顯示屏上有一個二維碼，當車主掃碼后，即可開始充電。屏幕上顯示出充電時長、充電費用和已充電量等。充電結(jié)束，微信推送消息，車主通過微信支付費用。

這是智充的第一代交流充電設備C2，誕生于公司成立7個月后。接著推出的還有大功率柜式直流充電設備C6。

C2和C6的雛形是智充科技創(chuàng)始人兼CEO丁銳還在特斯拉工作時，一筆一劃勾勒出來的。

▲智充科技創(chuàng)始人兼CEO 丁銳

他是特斯拉中國最早的一批員工，負責充電業(yè)務，與智充科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO侯亦飛是背靠背的同事。

他們二人「趴到地上干活」，深入到一線，早早地看到了電動汽車是未來的必然趨勢。

然而市面上卻沒有一家專注研發(fā)充電樁的企業(yè)，沒有一款軟硬件系統(tǒng)集成的產(chǎn)品。做充電樁的大多是上一代的電氣企業(yè)，缺乏研發(fā)能力，僅僅是單片機外面**鐵盒子。

丁銳思考，如何讓充電樁變成標配？他要解決下面幾個問題：

○  所有權(quán)是誰的，電如何分配；

○  如何讓別人找到充電樁，并簡便收費；

○  如何減少運營管理費用。

這些問題對于一家電氣公司來說很難搞定，所以用戶體驗不夠好。與加油站不同，充電樁充電需要一定時間，這意味著充電樁必須隨處可得。

「我們要去搞一個全新的能源結(jié)構(gòu)，以前是加油站和燃油車的關系，以后是充電樁和新能源汽車之間的關系。我認為充電樁的數(shù)量一定是加油站的千百倍，每一個車位上都有，才能滿足每個人或是每臺運營車輛的使用?！苟′J說。

2015年5月4日，他們二人創(chuàng)立了智充科技，他們工作時湊在桌子上研究充電樁，謀劃未來，直到9月開始招兵買馬。

丁銳戲稱他們團隊是「蝗蟲精」，早期為了省錢，他們選擇孵化器里創(chuàng)業(yè)，快速擴大的團隊撐垮了兩個孵化器，從兩人到五六十人，孵化器除了智充的人再也進不來別的創(chuàng)業(yè)公司，只能搬家。

團隊快速奔跑，智充C系列充電樁設備每隔幾月便推出新品，目前已經(jīng)出到了C9，分為交流和直流兩大類。

交流充電樁相當于一個斷路器（關合、承載和開斷正?；芈窏l件下的電流），把交流電直接導入到車內(nèi)變成直流，而車能夠承載交流充電功率一般是7kW（個別車型會更高），直接限制了交流的最大功率。7kW的功率意味著一小時只能充7度電，如果電池容量是45度電，充滿差不多要六七個小時。

直流充電樁相當于手機里的「快充模式」，把車內(nèi)的限制在外圍突破，把AC（交流）通過直流樁轉(zhuǎn)換成車內(nèi)的DC（直流），可以提升數(shù)十倍的充電效率，技術(shù)難度也更高。

區(qū)別于以往「帶開關的鐵盒子」，智充做的是軟硬件結(jié)合的智能化產(chǎn)品，因此公司有兩位CTO，分別是負責硬件的任海富與負責軟件系統(tǒng)的孫煜。他們摒棄了單片機，采用工業(yè)級ARM架構(gòu)芯片，基于安卓定制開發(fā)充電樁操作系統(tǒng)。

測試是硬件團隊需要反復通關的關卡，主要檢測充電設備對電動汽車以及電源的適配。

任海富的團隊租下各種電動車型，將北京所有能租車的App全部安裝了一遍，很多租車App收了他們押金，沒等退還就已經(jīng)倒閉了。租到車后，他們尋覓各種充電場景，測試在不同功率下硬件的使用情況。

通州一個車庫有理想的大功率電源，有段時間成為了他們的固定測試地點。因為谷歌誕生于加利福尼亞車庫，那里被他們戲稱為「通利福尼亞車庫」。早上租車開到車庫，測到晚上五六點，車庫旁的人家開始遛狗，他們也收拾東西回公司繼續(xù)干活。

有幾次，他們測試結(jié)果非常好，興奮過了頭，驚到了旁邊的狼狗，它從柵欄里一躍而出，追著他們就咬。他們只能繞著車跑，被撲到了就撕衣服。高興事成了恐怖事故，幸好都是小伙子動作靈敏、身形矯健，沒什么大礙。

「我們好幾回都是這樣的，嚇壞了，同事也是冒著生命危險在測試，跟打仗似的，從死人堆里爬出來的感覺，打了一場仗清點一下，就這幾個人還活著?！谷魏８话腴_玩笑的說。

與硬件不同，軟件那邊的壓力主要來自于客戶端。

丁銳打開他們的后臺界面，可以看到充電車輛的充電信息、性能特點等，就像手機充電的插口一樣。插入后就要實時了解充電中的動態(tài)信息，發(fā)現(xiàn)非常狀況，及時斷電，避免損壞車輛。

通過云端，運營商可以得知用戶累計充過多少次電，每次的訂單號、開始時間、充電時長、服務費等等信息。這構(gòu)成一個龐大的數(shù)據(jù)庫，能協(xié)助運營商進行精細化運營。

平臺研發(fā)三個月后全面上線，直接對接客戶設備。孫煜的軟件團隊頭兩個月每天都盯著平臺，24小時待命，半夜出了問題馬上爬起來解決，不斷優(yōu)化系統(tǒng)。

當時他們用微信作為服務通道，不用下載App，也不用進入公眾號界面，掃碼即可充電，在業(yè)界是最便捷的流程。整個充電的過程平臺直接發(fā)微信消息給用戶，跟微信緊密互動。

有一次微信接口出了問題，用戶掃碼之后消息傳不到智充平臺，無法充電，智充客服電話一時間被打爆。然而這是微信端口在升級，他們沒有辦法，只能無比焦慮地等了一小時，直到微信恢復服務。

通過這次事件，過于依賴微信的弊端暴露，他們由此開辟了一些其他掃碼的途徑，比如支付寶等。

創(chuàng)業(yè)公司的千難萬險他們幾乎都經(jīng)歷過，小則陣痛幾日，大則壯士斷腕，傷筋動骨。

早期，智充在方向上曾經(jīng)有過迷茫。一方面，他們要做產(chǎn)品，生產(chǎn)智能充電樁；另一方面，他們想做運營，在小區(qū)樓盤運營自家的產(chǎn)品。

他們組建了一個二十多人的地推團隊，逐個小區(qū)去推充電樁，發(fā)現(xiàn)效果并不理想。地推需要強大的資金支持，并且運營回本過程緩慢，對于一個剛拿了天使輪融資的初創(chuàng)公司來說，并不是適合的商業(yè)模式。

并且他們發(fā)現(xiàn)，與地產(chǎn)、物業(yè)談價格，如果不賺錢還好，如果充電站盈利了，業(yè)主也會每年加租，勢必會發(fā)生利益爭搶的情況。

智充做了一段時間后反思，充電運營商非常本地化。與其去地盤上爭搶運營商的飯碗，成為一個區(qū)域運營商，還不如賦能全國各地的運營商，把他們的產(chǎn)品自上而下推向全國。

「最好的方式就是提供解決方案并且賦能，實現(xiàn)可持續(xù)、規(guī)模最大化。第二，可以保證長期合理的利益分配關系。有很多公司在這個行業(yè)沒有分清楚客戶是誰，和自己是不是有競爭關系，又運營又做解決方案，長期來講邏輯一定是不通順的。你不能跟你的客戶成為競爭對手。」侯亦飛說。

多重角色帶來多重競爭，對創(chuàng)業(yè)公司來說定位不清非常致命。丁銳狠下心，把地推團隊全部裁掉，專注做產(chǎn)品供應商以及服務商，轉(zhuǎn)向B端大客戶。

梳理好方向，智充正式開啟商業(yè)化，保留小部分示范站，作為樣板展示給客戶。

02

不拼低價的商業(yè)化

「我們跟客戶談不會直接談價格，不然肯定崩。」

智充的充電樁價格比行業(yè)內(nèi)普遍高10%左右。智充科技銷售總裁張超在談客戶時，會用一些小技巧。

他通常一上來先將自家產(chǎn)品的功能特點、跟別人家不同的地方講清楚。比如他會打比方，同樣都是直流充電樁，別人用的是風扇，只能起到局部散熱。但是智充直接在樁里安裝離心機，把整個風抽出去，做到充電樁內(nèi)恒溫，就跟在屋里裝空調(diào)一樣，整體都會比較涼爽，客戶一聽就能明白其中的原理。

但是大的運營商對價格非常敏感，這涉及到采購人員的KPI，自然希望產(chǎn)品越便宜越好。當最終談到價格時，張超又會一條條講清楚智充的產(chǎn)品雖然稍貴，但是能為他們節(jié)省多少運維的成本、能給他們帶來怎樣的利益。

首先，他們?yōu)檫\營商設計了延時費，目前為智充獨有。當用戶的車子充滿電后，平臺會推送消息給用戶，如果不挪車，就會收延時費。就像香港出租車打表100米一跳，他們是每分鐘一跳，這種小壓力，能促使用戶及時挪車，提高充電站的使用率。

張超會給客戶細算一筆賬，一天如果有十輛這樣停著不走的車，會影響多少收入，如果一天都沒有這樣的車會增加多少元收入。

第二，從維護成本上打消客戶疑慮。智充的產(chǎn)品是安卓系統(tǒng)，和智能手機一樣有遠程協(xié)作能力。充電樁的電費、版本，都可以遠程來進行推送，樁出現(xiàn)系統(tǒng)故障，也可以遠程修復。

一般的樁如果壞了，至少需要12小時維修，有半天的時間無法工作，而遠程修復半小時內(nèi)即可搞定，提升充電效率。

第三，廣告投放為客戶增加收入。智充的廣告投放按次數(shù)來算，現(xiàn)在比較便宜，一次一兩毛錢，但這是充電之外的額外收益。

第四，智充的樁體型也是同類產(chǎn)品中較小的，同樣一個車位，別人租的時候要多租一塊地來安裝充電樁，他們的樁可以少租一塊地，通過減少占地面積來節(jié)約成本。

「當能給他帶來的價值大于這10%的時候，客戶就會重新衡量是否需要一款這樣的產(chǎn)品。」張超說。

由于智充的客戶以KA為主，動輒都是上百萬的單子。招聘銷售對綜合素質(zhì)和溝通能力都有要求，面對客戶要有足夠的儲備。談判中涉及很多專業(yè)電氣知識，他們也盡量招聘有行業(yè)背景或者資源的人員，承擔一部分售前工程師的角色。

國貿(mào)三期是智充早期拿下的第一個客戶。當時還有EV Power、星星充電，三家一起去競爭這個項目。每個銷售拿著PPT講15分鐘，向物業(yè)表述自家的產(chǎn)品優(yōu)勢。

其他兩家的充電樁功能簡單，只能刷卡充電，要先去物業(yè)辦一張卡，充值之后才能使用充電樁。智充是北京第一個做掃碼充電的公司，微信掃碼就可以充電，并且從產(chǎn)品外觀上跟國貿(mào)整體格調(diào)搭配。最終國貿(mào)選定智充進行合作。

智充第一個大單來自聯(lián)合電動，當時丁銳、侯亦飛、張超、孫煜四個人全體出動，去爭取這個客戶。

當時市面上很少賣充電樁產(chǎn)品，大家都在做運營，就給智充提供了一個銷售空間。他們找到聯(lián)合電動，將上述優(yōu)勢一條條列出來，同時還為它創(chuàng)造了一個需求。

聯(lián)合電動打破了現(xiàn)有4S店單獨只賣一種車的模式，它做電動汽車超市，相當于各種新能源車型都賣的4S店，包括北汽、東風甚至特斯拉。智充為它提供的方案是個人樁共享，例如北京的新能源汽車對于充電需求很大，然而很多地方裝不了樁，智充的樁可以共享，聯(lián)網(wǎng)掃碼就可以使用。

當時他們還給聯(lián)合電動算了一筆賬。對用戶來說，買車送充電樁，只要一天里有兩個人來這里充電，等于該用戶買了車就不需要掏充電費了，因為來充電的人會繳納正常電費加上服務費，這部分收益全部歸安裝了充電樁的車主所有。

顧客在聯(lián)合電動買了車，裝了共享樁，還能賺錢，就會覺得比北汽、東風等傳統(tǒng)4S店買車有優(yōu)勢，從而推動聯(lián)合電動銷售增長。

聯(lián)合電動認可這個需求，當時就確定合作，簽下了2000臺充電樁的合同。

智充的客戶按照行業(yè)劃分，基本有四大類：整車廠、汽車經(jīng)銷商、充電運營商以及房產(chǎn)物業(yè)。

對于整車廠來說，智充扮演的是幕后供應商，提供硬件產(chǎn)品與平臺對接，**整車廠的logo。

車輛未行，充電樁先行。當前造車新勢力還未開始交付量產(chǎn)車，已經(jīng)紛紛布局充電樁，建立超級充電站。

例如小鵬汽車位于廣州的超級充電站，2018年3月正式投入使用。它不僅是小鵬汽車或者說中國造車新勢力的首個超級充電站，同樣也是首個國產(chǎn)超充站。

 ▲小鵬汽車超級充電站

該充電站位于廣州天河中山大道粵保中心廣場，有六座直流充電樁，三座功率主機。這些直流樁目前的功率是90kw，單口最大180kw，充滿80%電基本只需要半小時。因為價格便宜，充電快，六個直流樁常常都是滿的。

小鵬汽車使用的超充方案，就是智充的C9系列。智能電動汽車的互聯(lián)網(wǎng)基因與智充十分契合，蔚來汽車也是智充的客戶。

雙積分政策的壓力和補貼政策的誘惑之下，傳統(tǒng)汽車廠商也在紛紛轉(zhuǎn)向電動汽車，成為智充的另一大客戶群。北汽新能源EC系列拿下了2018年前4個月新能源汽車銷售冠軍，他們的隨車充電樁大約30%是智充的產(chǎn)品。

對房產(chǎn)物業(yè)來說，所有新開的樓盤強制要求20%的車位配備充電樁，對產(chǎn)品功能要求不高，智充為此推出了性價比很高的一款產(chǎn)品C1，與同行進行價格競爭。

充電樁市場很少是一次**易。整車廠配套的電樁，基本上按照季度采購，根據(jù)銷售額的變化持續(xù)采購充電樁。同時這是一個增量市場，業(yè)務量隨著電動汽車的普及不斷增長。

拿下這些B端客戶，就相當于獲得了持續(xù)的收入來源。目前智充穩(wěn)定客戶有200多家。

03

戰(zhàn)爭，剛剛開始

智充C6產(chǎn)品參加展會，晚上快走的時候，員工從監(jiān)控里看到有人圍著C6看，并試圖撬他們的機柜。C6推向市場已經(jīng)近一年，曾獲得德國紅點設計大獎，但是迄今為止市面上仍然沒有一款產(chǎn)品采用了類似的安卓系統(tǒng)。

2017年上半年，行業(yè)形勢并不景氣。由于回款和退貨的問題，倒掉了一批企業(yè)，也打破了充電樁賺錢這一傳言。但是充電樁企業(yè)大多仍在自己的舒適區(qū)，有一些特定的資源和渠道，沒有感覺到生存危機，相應地也不會付出研發(fā)成本。

原來智充也非常小心，低調(diào)地潛伏，加緊研發(fā)積蓄力量。后來他們想通，技術(shù)的窗口期永遠只有半年甚至幾個月，只要小步快跑，不停研發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)，別人追趕的，永遠是他們淘汰的產(chǎn)品，就不怕別人模仿。

智充現(xiàn)在開發(fā)的超級充電站，目前市面上還沒有其他企業(yè)可以做出來，將來其他人做出來時，智充又研發(fā)出新的產(chǎn)品。

不斷研發(fā)新品，并且大客戶眾多，要針對不同客戶滿足他們的需求，眾口難調(diào)，對開發(fā)就提出了很高的要求。

智充采取了一種逆向的思維，打造一個標準化的TCU平臺，在這個平臺上最大化地實現(xiàn)功能，然后根據(jù)客戶的需求做減法，與定制增加功能相比，減法就容易很多。因此，智充每個硬件版本都可以維持很久。

走進北京亮馬橋一個居民小區(qū)，狹窄的道路兩側(cè)，幾家充電樁見縫插針，簇擁在一起，有中國普天、北汽新能源、優(yōu)易充等，搶地的戰(zhàn)火儼然從商場停車場蔓延到小區(qū)的路邊。其中，中國普天的充電樁看上去小巧干凈，白色方形盤面上印著圓形的logo，是智充的產(chǎn)品。

「特斯拉在北京有30個充電站。它在搶地，它先把好地方全部占完了，別人都進不來了?！苟′J說。

充電樁市場到處硝煙彌漫，對運營商來說，同樣是優(yōu)勝劣汰，敗者出局。

智充與深圳一家充電樁運營商A接觸，對方覺得智充的產(chǎn)品太貴，去買了其他供應商相對便宜的非智能充電樁。智充將產(chǎn)品賣給了深圳另一家運營商B，后來B運營六個月，有了1100萬元收入，而A還在虧本，結(jié)果被B接盤，把產(chǎn)品也換成智充的產(chǎn)品。

當前，能夠生產(chǎn)充電樁的企業(yè)大概有500多家，不乏許多體量龐大的上市公司，如許繼電氣、特銳德、奧特迅等。從2017半年報來看，大部分上市公司都實現(xiàn)了凈利潤增長，充電樁業(yè)務是一個優(yōu)勢業(yè)務。

對于這些資本雄厚的電氣企業(yè)來說，智充是一個突然闖入的「攪局者」，從零開始，慢慢長大。丁銳希望智充能像功能機中突然出現(xiàn)的第一個智能手機，最終改變這個行業(yè)。

這場大戰(zhàn)剛剛揭開帷幕，在戰(zhàn)爭中扮演怎樣的角色，決定智充將來的勝敗。

「我只做充電，沒有想別的，資產(chǎn)太重，毛利率反而在下降?！苟′J說著，畫了一個三層的金字塔，表示充電樁運營商的三大梯隊。

 ▲充電樁運營商示意圖

位于金字塔頂層的是國家電網(wǎng)，建成了「九縱九橫兩環(huán)」的高速公路快充網(wǎng)絡，提供高速公路上的直流快充服務，覆蓋北京、上海、山東、江蘇等19省、150個城市，里程超過3.1萬公里。

國家隊掌握著高速公路等地段，擁有自營充電站46154個。其余122770個充電樁由社會運營，構(gòu)成了龐大的第二梯隊。

這里有眾多上市公司和民營企業(yè)，他們在城市內(nèi)搶占地盤，但是城市的范圍很大，一時間難以形成規(guī)模效應。

「這些大公司，例如特來電、星星充電在投了接近50個億以后，不投了。因為他們發(fā)現(xiàn)投完以后，全國這么多城市，這么多車位，依然還是不能連成片?！苟′J說。

位于塔底，也是基數(shù)最大的是個人車位，每個車位的所有者就是一名運營商。這是一種新型能源供給方式，相當于在車位上開一個充電站，然后服務附近的人。

國網(wǎng)運營的主要是其供應鏈內(nèi)企業(yè)提供的充電樁標準品，第二梯隊多是電氣公司，運營的產(chǎn)品是非智能化的充電樁。對個人車位的運營，目前幾乎是空白，它要求從車主到充電樁，到云，形成一個完整的系統(tǒng)，缺一不可。這就是智充能活下去并且長大的機會。

丁銳打了一個比方，國家電網(wǎng)好比中國鐵塔，它把網(wǎng)絡全部都連好了，智充相當于中國移動。中國移動基于鐵塔公司所有網(wǎng)絡去運營，智充基于國家電網(wǎng)運營從用戶到能源到車輛的交易，智充的充電樁相當于手機終端。

▲采用智充直流充電設備的充電站

「我們更像是中國移動或者中國聯(lián)通，給你提供的充電樁就是合約機。這個合約機可以聯(lián)網(wǎng)，也連著電網(wǎng)。以后你買電動汽車我送給你充電樁，一個月有三百度電，只能晚上去用，白天用就會貴，鼓勵整個社會能源的高效利用。國家電網(wǎng)其實是中國鐵塔，它在構(gòu)建一個全部互聯(lián)的網(wǎng)絡，甚至在連接全球?！?/span>

丁銳張開手，比劃了一個巨大的球形，黑色框鏡后的眼睛神采奕奕。

他是山東人，骨子里有韌性，大學的時候就堅持自己的愛好，勤工儉學，靠自己賣電腦賺生活費，后來因為喜歡汽車，投身汽車行業(yè)，后而創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)第一年，丁銳晚上12點多回到家以后，半夜肩周炎疼醒了，汗水濕了整個床。他艱難地爬起來，歪著脖子，開著車，到中日友好醫(yī)院去打封閉，第二天繼續(xù)工作。

智充的保潔阿姨說，丁銳天天來得最早，走得最晚。

還在孵化器的時候，在敞開的辦公工位，硬件測試要用樓里的電力，本來是一件很難搞定的事情，與物業(yè)扯皮可能要扯一個星期。丁銳二話不說，去車里拿出工具，電鉆帶著齒輪，直接捅開電表箱，把接頭接上線，直接開始測試。

他愿意為自己認定的事情，排除萬難，做到底。

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