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  撰稿：劉雪兒 

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「我們現(xiàn)在不挺好的嘛，水果業(yè)務(wù)盈虧平衡了，短時間都不會死了！」

「你不會死，也做不大，做不大我沒必要留在這兒?！?陳子林說。

2015年底，陳子林提出從生鮮平臺轉(zhuǎn)做無人便利店，團隊覺得他瘋了，技術(shù)合伙人更是直言：「你這是在浪費時間?！?nbsp;

「你們不想做就走吧?！?陳子林溫和的外表下有顆不安分的心。7年廣告生涯期間，先后創(chuàng)業(yè)做手機地圖和共享單車，都因做得太早被拍死在沙灘上。此時，陳子林37歲，在老家中山創(chuàng)業(yè)，妻子和倆孩子在2200公里外的北京。

這一票，他想干場大的。

2016年春節(jié)后，陳子林每天睡不著覺，不同意只能強推，團隊七八十人收縮了一半，留幾個盈利不錯的點繼續(xù)賣水果，主要精力放在無人便利店項目「繽果盒子」 上。

繽果水果逐漸退出舞臺，三年前，這也曾是陳子林夢想中的「大票」。

▲繽果盒子創(chuàng)始人兼CEO陳子林

2013年，陳子林看到微信在售前、售中、售后上的渠道價值，多年廣告人的他深知：「如果控制不好渠道，產(chǎn)品再好也賣不出去，渠道做好了可以躺著賺錢?！?/span>

11月，迫于資金壓力，陳子林放棄在成本昂貴、競爭者多的北京創(chuàng)業(yè)，在老家中山啟動繽果水果項目，專打中高端用戶，微信下單后，前置倉調(diào)配，周邊三公里送貨上門。 

第一天爆倉，幾個月累計20萬用戶，平均客單價30多元，每天平均60-80單，高峰達到150單，并很快覆蓋了中山、珠海、佛山、江門、廣州番禺，一年后交易額達4000萬元，履約成本7元。  

投資人卻不感冒?！噶耐晖玫?，去做個盡職調(diào)查吧，什么？中山？不去了。」 陳子林告訴「新經(jīng)濟100人」 。人們大多認為，深圳才是珠三角優(yōu)質(zhì)項目的搖籃，甚至連廣州都沒戲。 

截至2015年7月，繽果水果總共融了1310萬元，和融資以億計的每日優(yōu)鮮、本來生活相差甚遠。2015年8月股災(zāi)，O2O生意幾乎被資本市場打進地獄。

只有成本更低，才有活下來的可能。 

前端費用按步驟分解難降低，后端成本還可以降。原來送貨上門，不如放一臺冰箱在社區(qū)門口，訂單集中自取。繽果水果原來買滿30元免運費，30元以下收3元運費，現(xiàn)在送到冰箱免運費，送上樓加5元運費。一時用戶熱捧。 

陳子林進一步想，怎么再降低成本，把每月七八百元的電費賺回來？冰箱都有了，干脆賣點小零食？那不如搞個便利店吧！ 

他的異想天開，導(dǎo)致了決策層的激烈非議。這才有了文章開頭的一幕。帶著留下來的團隊，陳子林把全副身家押在了無人便利店這個項目上，2016年7月，做出了第一個產(chǎn)品原型。  

他找到盈信資本拿到500萬元投資，每個月都在借錢發(fā)工資、每個月都在吊鹽水的陳子林一下子覺得「天亮了」 。 

8月，繽果盒子在中山科技園區(qū)試點。陳子林讓一個員工躲在樹后看，如果有人暈頭轉(zhuǎn)向就過去幫他，結(jié)果員工枯守了一天。第一天，800人的園區(qū)做了1000多元生意，將近100單。

陳子林心情振奮，考慮做大，前提必須處理好股權(quán)結(jié)構(gòu)，有異議的技術(shù)合伙人就離開了。盈信資本的500萬元快沒了，發(fā)小已經(jīng)借了幾百萬元發(fā)工資，不能再借了，陳子林想著把北京的第二套房子賣了。 

妻子為此冷戰(zhàn)了兩個月，「兩年多沒回來陪我們，沒有收入，家里所有事我一個人忙，現(xiàn)在居然要把我房子賣了？」 陳子林說那是他最痛苦的時候，「每天晚上很難睡著，心悸，不知道怎么辦」 ，最終還是說服妻子，賣房湊錢贖回股權(quán)。

外面的世界，正發(fā)生日新月異的變化。

10月13日，阿里云棲大會，馬云第一次提出新零售，未來二十年，沒有純電商，只有新零售。

在新零售眾多業(yè)態(tài)中，便利店是一匹飛躍奔跑的黑馬。《2017中國便利店發(fā)展報告》指出，2016 年中國便利店行業(yè)增速達 13%，市場規(guī)模超過 1300 億元,便利店品牌達到260個，全國近10萬家門店。同時，2016年便利店運營成本也在上升，房租成本上升7%，水電上升0.7%，人工上升6.5%。

這為無人便利店帶來了遨游的藍海。

11月26日，繽果盒子正式入駐中山市三鄉(xiāng)鎮(zhèn)一小區(qū)，一周里當?shù)厥∈须娨暸_紛至沓來。

12月，亞馬遜在西雅圖開了一家面向員工試點的Amazon Go便利店，自動扣款，顧客可以「拿了就走」 。 

這一度引起繽果團隊的恐慌，陳子林內(nèi)心焦急，但強裝鎮(zhèn)定，「往深了想，有大巨頭在做，證明是個趨勢，沒準這回真踩到狗屎了?！?他眼睛發(fā)光，言語中透著興奮。 

但陳子林不看好Amazon Go，「拿了就走，太高精尖，短時間落地不了，交易是很嚴肅的事情。」 果不其然，幾個月后，亞馬遜宣布延遲向公眾開放便利店。

資本如海燕般嗅到了即來的暴風雨，繽果盒子的1億元A輪融資十分順暢，3月花2周拿到TS，5月到賬，投資方有GGV紀源資本、啟明創(chuàng)投、源碼資本、銀泰資本。

7月8日，阿里的無人便利店「淘咖啡」 正式亮相，行業(yè)霎時引爆。

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北京751時尚設(shè)計廣場，緊鄰798藝術(shù)區(qū)，也是在廢棄老廠房基礎(chǔ)上改造的藝術(shù)區(qū)，里面有幾百家藝術(shù)畫廊、設(shè)計類工作室。在一處五六米高的廢棄高架管道下，有一個15平方米的繽果盒子。一面玻璃墻上寫著操作指南，自動門上掛著標牌「實名進入，謹防尾隨」 。 

▲繽果盒子內(nèi)景

微信掃碼公號，注冊后進入，三面墻圍著一圈2米高的貨架，擺著休閑副食，中間有個1.5米左右的小貨架，主要是進口酒水和日化用品，邊角的兩個冰柜存著滿當當?shù)娘嬃稀?nbsp;

繽果盒子運營維護人員歐陽祥國透露，這個店的SKU有300多種，休閑副食占80%，其余是飲料和日化用品，最貴的是一瓶158元的進口酒。平時賣得最好的單品是平價的農(nóng)夫山泉和可樂，最忙的一次，農(nóng)夫山泉一天補貨3箱共72瓶。  

目前，繽果主要有三大品類，食品、飲料、非食，每家店SKU平均600個，未來要做到800個。

相對有人便利店看重的高毛利鮮食，因為后端供應(yīng)鏈比較重，繽果目前沒有上鮮食，但未來會上標品類鮮食，比如飯團、便當?shù)?，不會銷售需要現(xiàn)場制作的鮮食。

繽果盒子的每件商品上都貼著標簽，選好一瓶水，「新經(jīng)濟100人」放在收銀區(qū)，繽果會用RFID（射頻識別）技術(shù)識別商品，顧客再用支付寶或微信掃碼付款。 

相比Amazon Go、淘咖啡的自動扣款、拿了就走模式，以及小麥便利店、便利蜂的顧客自己掃碼自己結(jié)賬，RFID識別技術(shù)相對成熟方便落地，也能保證服務(wù)體驗。

但這項技術(shù)也有不少問題。比如需要貼標簽，不算人工成本光標簽成本就有0.5元/個，液體和金融包裝材質(zhì)還會產(chǎn)生干擾，標簽需要垂直粘不能貼著包裝。

并且，一次結(jié)賬至多5件商品。如果商品拿得多，需要分批結(jié)賬。  

從2016年12月起，繽果開始全力研發(fā)圖像識別技術(shù)，2017年9月宣布將陸續(xù)升級識別系統(tǒng)。這對繽果盒子創(chuàng)新中心負責人王良旗和其他技術(shù)同事來說，又是一場挑戰(zhàn)。一方面有大量工業(yè)化的操作，需要重新開模、打樣，周期就有三四個月；一方面各地的商品不同，機器學習的樣本還需要繼續(xù)擴大，讓機器變得更聰明，提高識別準確性。 

繽果盒子產(chǎn)品總監(jiān)劉伯文表示，買完商品準備出去，如果有未支付的商品，門前的識別區(qū)會響起警報，如果客服沒有及時響應(yīng)，后續(xù)會推送信息來追償。

「防盜體系的思考是，不要試圖在案發(fā)前禁止惡意行為，你只要給到場的人一種高壓，因為多數(shù)人是沒有惡意的?！?陳子林說。

751店有3個攝像頭，早期需要客服盯著看，現(xiàn)在系統(tǒng)升級后會識別部分異常動作，比如有人往包里放東西，有人喝飲料（不管是自己的還是繽果的），有人推倒貨架等，系統(tǒng)會響起警報提醒客服介入。

「新經(jīng)濟100人」 出來后，發(fā)現(xiàn)有對情侶在門口探頭探腦地張望，看了進入告示后，兩人先后掃碼進入，在店里溜了兩圈，五六分鐘后，女生拿著一瓶水，男生帶著奧利奧餅干和橙汁出來。男生對這似乎習以為常：「這不就像馬云搞的那個店嘛。」  女生覺得：「都是冰水，要是有常溫的就好了?！?nbsp;

一旁的歐陽祥國連忙表示會將意見反饋給公司，這家店十一才開，他覺得還有很多待完善的地方。每天下午1點，他都會來補貨，再根據(jù)庫存數(shù)據(jù)決定是否在晚上七八點二次補貨。 

歐陽祥國透露，10月1日這家店賣了9700多元，平時每天大概三四千元，平均客單價15-20元。周末和假期人多，人流量能達1200人，工作日會少些。

盒子里的商品周轉(zhuǎn)時間平均為7天。作為負責這臺繽果盒子的理貨員，歐陽祥國說差不多一個小時能完成理貨，一個理貨員能夠負責七八臺盒子。按照繽果盒子官方說法，4個人的團隊可負責40臺盒子的運營。 

成本核算是無人便利店繞不開的話題。每個盒子的落地成本大概十幾萬元，每年場地費6000-8000元，每月電費1000元左右，綜合毛利有28%左右。 

陳子林說在理想狀態(tài)下，盒子密度足夠高，每個盒子的人力和后臺成本攤薄，日銷300元就可以盈利，結(jié)合毛利計算，每月2500元是理想狀態(tài)下的每個盒子的總體運營費用。但目前未成規(guī)模下，繽果方面透露，日銷800元才能盈利。

為了快速復(fù)制，7月23日，繽果開放加盟，之前的幾千個意向加盟者蜂擁而至。一線業(yè)務(wù)員高峰期一天接300個電話，有加盟商打了三天三夜都占線。

企業(yè)加盟者交100-200萬元的加盟費，自己找場地，優(yōu)惠買盒子，可以選擇自己進貨經(jīng)營，也可以委托繽果經(jīng)營最后流水分成。陳子林信心滿滿，宣布要在8月底布下200家店。  

但8月中旬，陳子林就開始對加盟喊剎車，原來盒子產(chǎn)能跟不上。之前盒子是拼好再吊進小區(qū)，后來發(fā)現(xiàn)很多小區(qū)做不到，必須在現(xiàn)場拼裝。這就需要重新做方案，從打樣到量產(chǎn)有一定周期，因此耽誤了鋪設(shè)進程。

繽果盒子目前主要分布在高端社區(qū)，在早期不出名時，「物業(yè)談都不談，談就是給你面子，有的條件苛刻到無法接受，比如月租金1萬元，或者改天就反悔?！?陳子林無奈地說。風勢起來后，有物業(yè)肯接納新事物了，但后期還需要繼續(xù)磨合，這次的方案調(diào)整就出在場地預(yù)估失誤上。 

9月27日，繽果在上海的兩家首批店關(guān)閉，回應(yīng)稱與歐尚戰(zhàn)略方向調(diào)整，雙方結(jié)束合作關(guān)系。令人玩味的是，其中一家歐尚長陽路店正是此前受城管調(diào)查的盒子。陳子林受訪《每日經(jīng)濟新聞》稱，目前盒子落地身份不太明確，也收到過投訴。

有業(yè)內(nèi)人士表示，盒子落地都必須滿足城市規(guī)劃的要求，在城市規(guī)劃的商業(yè)用地上才能鋪設(shè)。 

這也促使繽果加強與政府的認可獲取與簽約合作。除了雅居樂、丹田股份、佳兆業(yè)、遠洋集團、君勝集團等二三十個全國連鎖物業(yè)簽約外，繽果還和北京門頭溝區(qū)政府、鄂爾多斯政府合作，將批量落地盒子。 

繽果正如野火般燒起來。

今年初40人； 

9月400人； 

6月，廣東和上海，10家店； 

9月末，24個城市，158家店；

目前，繽果盒子95%以上直營店，平均日商（每日營業(yè)額）1000元，交易用戶10萬人，老客戶月購頻次3.4次。

03 

繽果盒子市場部副總裁王瑩留著短發(fā)，處事干練，2017年6月加入繽果盒子。第一次見面，她就感覺陳子林和一般創(chuàng)業(yè)公司老板不同，「其他老板喜歡講理想，講情懷，我倆見面，他沒問我太多問題，是我在問他，你打算把盒子放哪？你現(xiàn)在要一個品牌負責人做什么？」 

王瑩想看看陳子林有沒有「貨」 。她覺得很多老板喜歡說扎這一點多好，到那一點連條線多好，「一條線出過去就沒有回頭路了，你再多問句『你有第三點嗎？』，三點穩(wěn)固才能轉(zhuǎn)動，很多人答不出來，他（陳子林）就想得很清楚，就是他的商業(yè)邏輯?！?/span>

在陳子林看來，標品和標準化程度高的生鮮，未來都是無人化銷售?！肝磥韮赡?，標品會被無人店切割需求，不著急的標品被電商切割，有人店只能做非標的，靠快餐吸引人流?！?nbsp;

他認為，尤其在人力成本和房租上漲的時代，有人店需要靠高毛利的快餐熟食減輕成本壓力，就會被趕到流量集中的優(yōu)質(zhì)商圈，優(yōu)質(zhì)商圈的高成本又會循環(huán)刺激有人店的商品結(jié)構(gòu)，最終快餐化。

Today便利店CEO宋迎春很認可有人店的溫情服務(wù)，「便利店的根本是你的供應(yīng)鏈，你的商品，消費者又買你的服務(wù)，所以人是投資，是財富，不能看成成本?！?nbsp;

陳子林認為，「有時我需要人情味，有時我很煩，只想買了東西就走，只是滿足不同時候的購物需求。」 但他也承認「實體生意的魅力」 ，目前繽果多分布在封閉社區(qū)，避開街邊的有人店，早期分屬兩個場景，井水不犯河水。

▲繽果盒子

當未來大眾熟悉無人店后，陳子林覺得人們一定會選擇無人店，「你最終需求是什么？能不能獲得這個商品，我雖然無人，但結(jié)賬效率高，成本也低?！?他透露目前繽果的定價比傳統(tǒng)便利店便宜5%左右，未來可能便宜10%。

盡管還是早期，無人便利店的內(nèi)部戰(zhàn)場已是血雨腥風。 

品牌商可謂近水樓臺先得月。2017年6月，娃哈哈宣布與深蘭科技達成合作，三年供應(yīng)10萬臺 Take Go無人智能零售店，十年計劃擴大到百萬臺。

隨后，伊利也計劃在2000多個社區(qū)推廣與深蘭合作的無人便利微店，從而加強在終端渠道上對用戶、庫存等數(shù)據(jù)的掌握。 

傳統(tǒng)零售業(yè)也不閑著。繼歐尚、大潤發(fā)后，沃爾瑪也在6月初推出自助雜貨售賣亭，依托供應(yīng)鏈和品牌優(yōu)勢，延伸小業(yè)態(tài)業(yè)務(wù)。 

以Amazon、阿里巴巴為主的電商平臺更不用說，早早為突破電商天花板備好了出路。 

在大企業(yè)孵化之外，還摻雜著數(shù)十個創(chuàng)業(yè)公司，除繽果盒子外，還有便利蜂、小e微店、F5未來商店、24愛購等獲得融資。面對巨頭們的入場，陳子林說：「這么大的事早期一定是伏地前行，我們有這個心態(tài)，我們一直在底層摸爬滾打。」

整個無人店生態(tài)也十分豐富，有無人便利店、自動售賣機、辦公室無人值守貨架。但各自短板明顯，所以即使在早期，行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了幾起并購案例，期望優(yōu)勢互補。 

9月28日，專注辦公室無人貨架的果小美 ，宣布與主打智能零售貨柜的番茄便利戰(zhàn)略合并，前者團隊強在運營與電商經(jīng)驗，后者系出美團，勝在線下拓展，正好可以取長補短。 

10月23日，猩便利宣布全資收購51零食。除了補充場景外，猩便利可以利用51零食擴充生鮮品類，二者結(jié)合也能彌補配送成本，實現(xiàn)快速規(guī)?；?。 

提到無人便利店與自動販賣機的區(qū)別，陳子林認為，自動販賣機往往是買東西的最后選擇。一方面，SKU太少只能滿足有限需求，體驗不好；一方面，人在沒有感官情況下往往會選擇熟悉的商品，新品是賣不動的。 

對當下的繽果來說，開店依然是最緊迫的，「爭取到2018年底，我們有5000家店，翻30倍。」 陳子林說。

「我想做一個高效的商品流通平臺，對標的可能是微信，每天有幾億人在微信上發(fā)消息，我希望以后有上億人在我這買東西，這是我的目標?！?陳子林說。 

在未來，無人化可能會延伸到標準化和信息化的服務(wù)業(yè)態(tài)中，比如無人圖書館、咖啡館、快餐廳、生活館等?！笩o人」 的背后，打上的是快捷、高效的時代烙印，無數(shù)個陳子林們，正裹挾在時代的洪流里游去。

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