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行至年末，阿里如期迎來了新一輪組織架構(gòu)調(diào)整。

電商代表底色，云計算寄托增長。上次組織架構(gòu)調(diào)整之后，B系主導(dǎo)的電商板塊交出了一份具有韌性的答卷：雙11GMV大致與去年持平，且淘系的強勢表現(xiàn)，引發(fā)了京東真理與實踐的討論，劉強東只看到了“1.5個”說真話的人。另一端，阿里云似乎遇到了新的挑戰(zhàn)，以至于今年前三財季增長明顯受到多重原因拖累。

張勇喜歡用單字描摹方向，年初的“定”轉(zhuǎn)變到年末的“進(jìn)”，顯然是看到宏觀形勢變化，阿里能夠有更多可預(yù)期的事情。

隨著運營商云崛起，BATH的格局岌岌可危，可阿里云與身后追趕者的差距似乎縮小的并不明顯。據(jù)Canalys的數(shù)據(jù)，2022年Q3，阿里云的市場占有率為36%，排名第一，身后的華為云市場份額為19%，騰訊云市場份額為16%。真正的問題在于，阿里云今年以來的增速卻低于同行。

其次，12月18日，阿里云香港Region可用區(qū)C發(fā)生嚴(yán)重的服務(wù)中斷事件，整個過程中阿里云暴露出響應(yīng)速度、服務(wù)能力以及諸多潛在安全隱患，需要一場借助人事手段革新。

更長的時間內(nèi)，大客戶流失或許是張勇打算“窗口指導(dǎo)”的真正原因，云服務(wù)失去字節(jié)，陳航（花名無招）離職后釘釘失去小鵬，“云釘一體”戰(zhàn)略眼下遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

01.從“云釘一體”到“以釘帶云”？

12月29日，張勇先后發(fā)了兩封全員信，第一封是給阿里集團(tuán)的全員信，核心內(nèi)容是建立企業(yè)自信與人事上的調(diào)整。

第二封內(nèi)部信則是給阿里云的全員信，核心觀點是兩條：一條是“第一次以阿里云總裁的身份”寫信，承接上一封信的人事任免。另一條其實是承接上一條的“訓(xùn)話”，表達(dá)了一個核心意思：“客戶信任”是阿里云能夠成其大的主要原因，暗指日前發(fā)生的云服務(wù)事件。

相比電商B系的微調(diào)，阿里云CEO、CTO任免最受關(guān)注。原CEO張劍鋒卸任阿里云CEO，保留達(dá)摩院院長職務(wù)。繼任者為阿里集團(tuán)董事會主席兼CEO張勇，并且直接分管釘釘。這導(dǎo)致釘釘與云各有人負(fù)責(zé)，表明“云釘一體”戰(zhàn)略發(fā)生了某種微調(diào)，釘釘變得更為重要。

此外，阿里云CTO交由周靖人，程立卸任集團(tuán)CTO與達(dá)摩院常務(wù)副院長職務(wù)，其繼任者為80后高管吳澤明。大部分觀點認(rèn)為，阿里云營收增長失速與此前云服務(wù)負(fù)面這兩個原因密切相關(guān)。只是將上述問題歸咎于個人，未免過于簡單。阿里云本次組織架構(gòu)調(diào)整的另一個深意，是修正“云釘一體”戰(zhàn)略。

“云釘一體”戰(zhàn)略下，釘釘扮演著兩個角色，企業(yè)級的辦公（在線協(xié)同工具）與應(yīng)用開發(fā)平臺（低代碼）。前者關(guān)系到企業(yè)組織，后者涉及到業(yè)務(wù)管理。該戰(zhàn)略下，阿里所提供的企業(yè)數(shù)字化大致可以理解為，釘釘幫助企業(yè)解決人和事的工具，加速數(shù)字化，從而打開企業(yè)上云需求。

“協(xié)同辦公產(chǎn)品的博弈非常特殊，雖然是為企業(yè)提供服務(wù)，但真正說了算的其實是每一位員工，如果不好用，那么再強力的企業(yè)管理者也無法‘霸王硬上弓’。” 釘釘一度將月活看得非常重要，這在一位業(yè)內(nèi)人士看來是一種帶有強烈C端色彩的尺度，無法客觀衡量B端產(chǎn)品的實力，“To B產(chǎn)品看什么月活？”

云釘一體意味著一旦有企業(yè)與釘釘脫鉤，就會讓云業(yè)務(wù)開展受阻，因此張勇才會分管釘釘。

照理來說，企業(yè)不到萬不得已，絕對不會更換在線協(xié)同產(chǎn)品，誰也不會想到小鵬開了先河。今年1月，小鵬汽車還在為釘釘吶喊助威，結(jié)果在6月左右，“要切換就得塊”，不顧高昂的代價，切換到其他平臺。

公開信息顯示，李想在小鵬“棄釘”過程中起到了推波助瀾的作用。除了產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)的因素之外，還有更深層次的原因。要知道，小鵬此舉付出了巨大遷移成本：不惜放棄39個長在釘釘上的原生應(yīng)用，拋棄免費而選擇給其他平臺付費，甚至還承擔(dān)了一萬名員工遷移新產(chǎn)品的時間與管理成本。

據(jù)一位知情人士透露，釘釘?shù)娜肟谂c工具聚合平臺只是作為基礎(chǔ)存在，沒有很好地與企業(yè)發(fā)展深度結(jié)合，因此在管理層看來，需要有斷腕的毅力，另覓他處。

具體而言，企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)高度依賴會議，而釘釘?shù)?ldquo;日程”與會議并未做有效整合，導(dǎo)致企業(yè)依然存在溝通效率低下的問題。項目協(xié)同方面，一位知情人表示，“針對項目管理，協(xié)同問題沒有得到解決，還是需要在群里喊話。”

上述人士認(rèn)為，“大量重復(fù)的工作，依然還是得依賴人工，這是一個比較集中的痛點。”此外不少企業(yè)出海以勾勒第二增長曲線，像小鵬自動駕駛團(tuán)隊在北美，蔚來出海歐洲等，需要釘釘提供一些適配國際化的工具，例如文本與語音翻譯。

如果說釘釘更多地輸出KPI式的管理思維，那么飛書則偏重于輸出OKR，二者或許沒有明顯的優(yōu)劣之分，可是兩套“管理思維”的碰撞，勢必造成分化：釘釘能夠為科層化的組織注入強心劑，飛書則解決了模塊化組織各自為戰(zhàn)的問題。

今年以來，低代碼是釘釘能夠籠絡(luò)大客戶的殺手锏。需要注意的是，對于不少傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是中小體量的企業(yè)而言，低代碼依然需要企業(yè)付出一定時間成本，培育人才。

“公司兩百人，不論主動還是被動，一年至少有25%左右的人員變動，如果企業(yè)培養(yǎng)技術(shù)人員，相當(dāng)于給別人養(yǎng)孩子。”一家美妝品牌此前談及企業(yè)管理數(shù)字化時所提到的現(xiàn)象，是當(dāng)下釘釘需要思考的問題。如果企業(yè)無力培育人才，平臺能為他們提供什么？

“云釘一體”戰(zhàn)略好壞分明，好的是迅速培育了釘釘?shù)漠a(chǎn)品能力與開發(fā)縱深，弊端則是無法為企業(yè)提供靈活性。

02.阿里云急需打個翻身仗

盡管過去數(shù)年間，阿里云業(yè)績增速一直在放緩，但這并非阿里云一家的問題，而是同國內(nèi)云計算整體環(huán)境的改變有關(guān)。

眾所周知，泛互聯(lián)網(wǎng)玩家向來是云計算廠商的最重要的客戶，而隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利正在褪去，泛互聯(lián)網(wǎng)玩家紛紛勒緊褲腰帶度日，云廠商們難免遭到波及。

與此同時，阿里云亦面臨著大客戶出走的局面。以字節(jié)跳動為例，其作為阿里云曾經(jīng)的大客戶，當(dāng)下不僅正將海外云服務(wù)轉(zhuǎn)向AWS、甲骨文等國外廠商，自身亦已通過火山引擎步入云計算河流，從昔日的合作伙伴，逐漸變?yōu)榱烁偁帉κ帧?/span>

而這，正是阿里云近兩個季度業(yè)績承壓的重要原因之一。據(jù)阿里第三季度財報顯示，阿里云在互聯(lián)網(wǎng)客戶上的收入同比減少了18%。

此外，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)收縮的背景下，不僅云計算廠商同大客戶的關(guān)系將變得越來越難處理，新晉大客戶亦幾近消失——這幾年，互聯(lián)網(wǎng)語境再也沒有孕育出諸如字節(jié)、拼多多這般體量的玩家。

但前述難關(guān)，均屬行業(yè)問題。從阿里云的角度來看，市場份額穩(wěn)居國內(nèi)頭名，并且率先實現(xiàn)盈虧平衡，相較同行沒有太多負(fù)擔(dān)。

另一方面，相較于腰部云廠商，布局較早，早早邁入硬件、芯片研發(fā)的的阿里云具備較強的“硬實力”。在普遍承壓的環(huán)境下，這將有利于其業(yè)務(wù)降本提質(zhì)。

對眼下急需在“深水區(qū)”中尋求增長的阿里云而言，泛互聯(lián)網(wǎng)客群逐漸被分食殆盡的當(dāng)下，不差錢的政務(wù)客戶自然成為了增量所在。但在此方面，運營商云崛起，客觀上限制了其在政企市場中的競爭力。

據(jù)中國經(jīng)營網(wǎng)報道，過去一年全國公示的超1億元的政企數(shù)字化大單中，移動云、聯(lián)通云、天翼云三家共收獲了200余個訂單，而阿里云與騰訊云均只拿到了個位數(shù)訂單，差距可謂相當(dāng)明顯。

基于此，即便阿里云身為頭部廠商，在政務(wù)市場或許亦難敵聯(lián)通云、移動云、天翼云等玩家。財報顯示，今年上半年聯(lián)通云同比增長143.2%，移動云同比增長103.6%，天翼云同比增長100.8%，運營商云不僅增長強勁，增速更是幾乎跑贏了所有互聯(lián)網(wǎng)玩家。

泛互聯(lián)網(wǎng)式微，政務(wù)場景繞不開運營商云，傳統(tǒng)企業(yè)成為了僅存的增量所在。

不過，對云計算巨頭們而言，傳統(tǒng)企業(yè)這塊蛋糕其實并不好啃。一方面，不同行業(yè)、企業(yè)邏輯各異，需求不同，很難批量復(fù)制解決方案；另一方面，即便市場存在需求，但實際合同額卻并不大。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，不計其數(shù)的中小廠商為了活命不得不打價格戰(zhàn)，大家都是低價中標(biāo)。縱使阿里云、騰訊云等玩家早年為爭搶市場，亦曾卷入過低價競爭，但當(dāng)下各家均在提質(zhì)、優(yōu)化業(yè)務(wù)，很難再卷入這類惡性競爭。

由此不難看出，增長趨緩的阿里云，若想通過更廣泛的政企市場重構(gòu)增長曲線，勢必會面臨一定的阻力。而阿里云除了需精準(zhǔn)發(fā)力外，亦需警惕大本營失火。

近日，阿里云香港機房發(fā)生宕機事故，或許是由于此次宕機持續(xù)時間較長，遲遲未能修復(fù)，不少客戶似乎對此意見頗深。有知情人士透露，在阿里云恢復(fù)期間，某公司臨時部署了一批AWS，最后發(fā)現(xiàn)后者體驗稍微高出了一截。

由此可見，云行業(yè)當(dāng)下競爭的核心或許不是價格，亦不單是生態(tài)，而是穩(wěn)定與“不犯錯”。畢竟受限于數(shù)據(jù)安全、遷移成本等因素，云廠商往往同客戶有著較強的綁定關(guān)系。在此背景下，誰犯錯更多，誰就更容易出現(xiàn)客戶信任裂痕，進(jìn)而被競爭對手撬開市場。

03.要大客戶，還是拼中小企業(yè)？

無論如何，眼下的阿里云，都迫切尋找著新增量。而“云釘一體”戰(zhàn)略，則頗有跳出內(nèi)卷，回歸企業(yè)數(shù)字化服務(wù)商身份的意味。

正如前述所言，不同行業(yè)、體量的企業(yè)，對云計算甚至釘釘都有著不同的要求，阿里云很難做到“既要又要還要”。在此背景下，且不談其如何切入各類垂直賽道，解決不同行業(yè)玩家們的實質(zhì)問題，僅從客戶體量來看，要大客戶還是拼中小企業(yè)，或許就將成為其現(xiàn)階段所面臨的一大抉擇。

只是，這道選擇題并不好做，畢竟在當(dāng)下的國內(nèi)市場，想要尋得對云計算有著強烈需求的新晉大客戶實屬不易。

而視角轉(zhuǎn)向海外，Synergy Research Group數(shù)據(jù)顯示，截至今年第二季度，AWS與微軟云兩位玩家，占據(jù)著全球云計算市場半數(shù)以上的份額，相比之下留給阿里云的蛋糕僅有5%左右。換言之，在AWS、微軟云、谷歌云環(huán)伺之下，海外市場競爭激烈程度或?qū)⒉唤捣丛觥?/span>

相比發(fā)掘大客戶，抓住中小企業(yè)則更講求業(yè)務(wù)的橫向拓展，以覆蓋更多業(yè)態(tài)。

但正如運營商云在政務(wù)市場的優(yōu)勢那般，諸多垂直細(xì)分行業(yè)看似一片藍(lán)海，實則充斥著各類為該行業(yè)玩家“量身定制”的中小型數(shù)字化服務(wù)商。相較于“什么都想要”的阿里云，其更了解行業(yè)，亦更清楚中小客戶需要什么——阿里作為“巨人”，或許很難吃到這些藏在螞蟻洞穴里的蛋糕。