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時(shí)間往前三年，很少有人會(huì)想到作為國(guó)內(nèi)云服務(wù)市場(chǎng)的“旗手”，BATH等為代表的云巨頭會(huì)面臨增速快速下滑的窘?jīng)r，但從去年開(kāi)始這個(gè)情況實(shí)實(shí)在在地發(fā)生了。與此同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商為代表的云則逆勢(shì)“突圍”，似乎以一種“橫沖直撞”的方式拉開(kāi)了云市場(chǎng)格局轉(zhuǎn)變的大幕。

面對(duì)運(yùn)營(yíng)商云的大舉進(jìn)攻，今年以來(lái)互聯(lián)網(wǎng)大廠“被集成”戰(zhàn)略已經(jīng)日漸清晰化和明確化，一種圍繞運(yùn)營(yíng)商打造“你中有我，我中有你”的分工合作關(guān)系，也被越來(lái)越多的提及。但幾乎同時(shí)，外界關(guān)于兩者彼此競(jìng)爭(zhēng)、相互蠶食的“傳聞”也不脛而走，似乎兩者之間的關(guān)系遠(yuǎn)沒(méi)有單純合作那么簡(jiǎn)單。

（配圖來(lái)自Canva可畫(huà)）

01.當(dāng)下：合作仍是主流

面對(duì)云服務(wù)市場(chǎng)風(fēng)云變色、冰火兩重天的境況，曾經(jīng)一味強(qiáng)調(diào)“沖殺”的大廠也在調(diào)整節(jié)奏，這種節(jié)奏不只是內(nèi)部的調(diào)整，與外部關(guān)系的調(diào)整也是重要內(nèi)容。放在與運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系上來(lái)說(shuō)，其當(dāng)下的核心目標(biāo)就是共同合作。

值得關(guān)注的是，今年以來(lái)互聯(lián)網(wǎng)大廠云便頻頻伸出“橄欖枝”，加大了與運(yùn)營(yíng)商云的合作力度。比如，騰訊云在內(nèi)部專(zhuān)門(mén)成立了運(yùn)營(yíng)商行業(yè)部，阿里云也加強(qiáng)了運(yùn)營(yíng)商專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)，并從商業(yè)模式、核心技術(shù)、區(qū)域項(xiàng)目等多方面加強(qiáng)了合作，資本層面的混改也密切了雙方關(guān)系。與此同時(shí)，百度智能云內(nèi)部專(zhuān)門(mén)對(duì)接運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也得到了重視。從深層來(lái)看，大廠與運(yùn)營(yíng)商之間的合作可謂是各取所需，雙方都有很強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力。

具體可以將其歸結(jié)為兩個(gè)方面：一是通過(guò)自身的數(shù)字化實(shí)踐幫助運(yùn)營(yíng)商做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，二是通過(guò)運(yùn)營(yíng)商的渠道，被運(yùn)營(yíng)商集成，服務(wù)政企市場(chǎng)。

針對(duì)前一方面的合作，如今運(yùn)營(yíng)商的核心系統(tǒng)全面上云還在持續(xù)推進(jìn)中，而包括阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大廠基本已經(jīng)將業(yè)務(wù)全面云化了，而這種云化的經(jīng)驗(yàn)剛好可以幫助運(yùn)營(yíng)商去實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

騰訊云副總裁、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)負(fù)責(zé)人沈可就曾表示：“騰訊希望幫助運(yùn)營(yíng)商做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其中包括核心云網(wǎng)資源的管理、核心辦公系統(tǒng)的實(shí)踐。”比如，一些運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)郵箱系統(tǒng)就由騰訊來(lái)承擔(dān)，甚至運(yùn)營(yíng)商的IDC智維系統(tǒng)也會(huì)用到騰訊云的產(chǎn)品。無(wú)獨(dú)有偶，阿里云中標(biāo)聯(lián)通的核心系統(tǒng)云化項(xiàng)目，云化號(hào)卡系統(tǒng)也是其合作的一個(gè)標(biāo)桿；百度云也為一些運(yùn)營(yíng)商提供智能客服系統(tǒng)?？梢?jiàn)，在推動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，大廠云具備十足的經(jīng)驗(yàn)。

而對(duì)于大廠云而言，更大的蛋糕則在于爭(zhēng)取政企客戶的訂單。從運(yùn)營(yíng)商角度來(lái)看，基于獨(dú)立自主、安全可信的要求，其獲取政企訂單要更容易一些，同時(shí)在IaaS層面，運(yùn)營(yíng)商具備網(wǎng)絡(luò)資源以及基礎(chǔ)設(shè)施上的便利性，這使其在算網(wǎng)結(jié)合、云邊結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)資源上具備相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，另外比較下沉的門(mén)店渠道，讓其在屬地化服務(wù)方面做的更好。

相比較而言，大廠云的下沉其實(shí)很難做，因?yàn)槠渲胁粌H涉及到物理資源的下沉，還涉及到人和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的下沉，大力擴(kuò)張人員、增大投入對(duì)于大廠而言或許并不劃算，在“降本增效”的當(dāng)下更是如此。大廠云的優(yōu)勢(shì)則來(lái)自于從IaaS、PaaS、SaaS的 全體系化的云能力，尤其是前端應(yīng)用十分強(qiáng)大，這對(duì)于SaaS等應(yīng)用相對(duì)不足的運(yùn)營(yíng)商而言，是一重要外部助力。

最重要的是，分布式云的風(fēng)起云涌，讓市場(chǎng)對(duì)邊緣云計(jì)算的需求上升，大廠想要更好的服務(wù)用戶，與邊緣網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)密集的運(yùn)營(yíng)商合作顯得十分必要。依托大廠在公有云領(lǐng)域的強(qiáng)大勢(shì)能，再結(jié)合運(yùn)營(yíng)商的邊緣計(jì)算網(wǎng)絡(luò)，對(duì)其提升在混合云市場(chǎng)的地位十分必要。

02.現(xiàn)實(shí)：裂隙不可避免

雙方合作的空間十分充足，但從當(dāng)下雙方的境況以及云市場(chǎng)的變動(dòng)情況來(lái)看，裂隙依舊十分明顯。

首先，從互聯(lián)網(wǎng)云廠商一方來(lái)看，其自身的定位和需求還存在變動(dòng)，其中就包含了可能不會(huì)止步于目前的企圖。對(duì)比國(guó)外頭部互聯(lián)網(wǎng)云廠商如AWS、微軟Azure等，它們基本上都已經(jīng)比較順利地下沉到了邊緣計(jì)算領(lǐng)域，而國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠則正在進(jìn)入階段性調(diào)整期，目前的合作很難說(shuō)不是權(quán)宜之計(jì)，畢竟大廠對(duì)于增長(zhǎng)的需要從來(lái)就沒(méi)有掩飾，當(dāng)下的調(diào)整更像是起跳之前的一次“深蹲”，更多可能是在蓄力。

運(yùn)營(yíng)商這邊也相差不大，角色定位也存變數(shù)。此前，在烏鎮(zhèn)召開(kāi)的峰會(huì)上，電信董事長(zhǎng)透露天翼云4.0正式商用，已成為具有規(guī)模的運(yùn)營(yíng)商云和混合云，足見(jiàn)天翼云對(duì)自身的定位可不是簡(jiǎn)單的“項(xiàng)目承包方”，而是有著更深的意圖。而在業(yè)界看來(lái)，三大運(yùn)營(yíng)商中實(shí)力最弱的聯(lián)通云合作意愿最強(qiáng)，天翼云和移動(dòng)云都有更大的謀劃。

其次，雙方合作需要解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題也有很多。一是產(chǎn)品和技術(shù)的適配?；ヂ?lián)網(wǎng)大廠的技術(shù)和業(yè)務(wù)要和運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)和業(yè)務(wù)打通需要磨合，并不是拿過(guò)來(lái)放在一起就能用，中間涉及技術(shù)和商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。比如，一個(gè)產(chǎn)品或技術(shù)，是通過(guò)API調(diào)用還是通過(guò)私有云部署使用，本身對(duì)技術(shù)形態(tài)提出了不同的要求。大廠與運(yùn)營(yíng)商合作之前，大廠只需要自己搞定所有環(huán)節(jié)即可，現(xiàn)在就需要考慮合作方的技術(shù)條件和環(huán)境。

二是面臨不同云能力的技術(shù)解耦問(wèn)題。云技術(shù)是分層承載，從底層到上層通常分為IaaS、PaaS和SaaS，對(duì)于阿里云、騰訊云等大廠而言，原本這些云能力是相互協(xié)調(diào)、彼此配合的，但現(xiàn)在需要將自己的PaaS和SaaS能力，搭配上運(yùn)營(yíng)商的IaaS，這就需要解決技術(shù)解耦的問(wèn)題。

三是雙方本身業(yè)務(wù)特點(diǎn)不同帶來(lái)的商業(yè)和業(yè)務(wù)調(diào)整。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大都是按量計(jì)費(fèi)，人臉識(shí)別的調(diào)用次數(shù)，或者直接包年，規(guī)則并不復(fù)雜。但運(yùn)營(yíng)商的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，包括網(wǎng)絡(luò)資源、號(hào)卡資源很多是按天按月結(jié)算，這就產(chǎn)生了很大的差異，因此雙方合作之后這些必然要做出新的調(diào)整。

另外，雙方深度合作之后，復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景需要雙方深度協(xié)調(diào)彼此不同的利益訴求。比如，用誰(shuí)的用戶界面、賬務(wù)如何處理，返傭還是分成等等，都是需要深度協(xié)調(diào)的問(wèn)題?；谶@些考慮，雙方的戰(zhàn)略互信究竟能夠達(dá)到何種地步，是否能夠完成如此深度的綁定和協(xié)作都值得商榷。但凡有一個(gè)方面做不到位，雙方的合作都很難取得更大的進(jìn)展。

03.PaaS、SaaS或成重兵集結(jié)地

不過(guò)，不論是戰(zhàn)是和，有一條線路很明確，那就是商業(yè)回報(bào)高、增長(zhǎng)潛力大的PaaS和SaaS將成為雙方的重兵集結(jié)之地，在這一領(lǐng)域的“暗自較量”也將不可避免。

首先，從IaaS本身來(lái)說(shuō)，其目前發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新階段，空間相對(duì)有限且投入大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，本身并不是一個(gè)好生意。IaaS層的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，毛利率低，通常只有5%-10%，在極端價(jià)格戰(zhàn)的情況下可能更低，比如IaaS為主的金山云2021年的毛利率僅有4.1%，如此境況之下其很難實(shí)現(xiàn)盈利。

尤其值得關(guān)注的是，同行業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)讓IaaS很難通過(guò)共同提價(jià)來(lái)提升毛利，從政策上來(lái)說(shuō)也很難被允許，畢竟可能涉及到“壟斷價(jià)格”的問(wèn)題，這也就意味著在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)，依托IaaS盈利對(duì)很多后發(fā)廠商而言非常難。從運(yùn)營(yíng)商云的角度來(lái)看，近些年借助政務(wù)云等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，其在IaaS領(lǐng)域增長(zhǎng)很快，但較頭部廠商仍有差距未來(lái)還有空間，但何時(shí)盈利還尚未可知，因此其有更大的驅(qū)動(dòng)力向利潤(rùn)更高的PaaS和SaaS領(lǐng)域延伸。

而對(duì)于像阿里云等實(shí)現(xiàn)盈利的頭部廠商而言，其或者依托龐大的規(guī)模，或者通過(guò)發(fā)力自研服務(wù)器、芯片等硬件來(lái)不斷分?jǐn)偂⒔档陀布杀?，從而?duì)外保持“低價(jià)”優(yōu)勢(shì)，不斷提升客戶粘性和復(fù)購(gòu)率以鞏固自身地位。甚至更進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，它們還可以將IaaS作為“引流”產(chǎn)品，重點(diǎn)將客戶轉(zhuǎn)化到利潤(rùn)率較高的PaaS和SaaS上，從而構(gòu)建自身的護(hù)城河。

其次，相比IaaS這種通用性服務(wù)而言，PaaS、SaaS是衍生的系統(tǒng)級(jí)、應(yīng)用級(jí)服務(wù)，其針對(duì)性和差異化水平更高，目前國(guó)內(nèi)滲透率還比較低，具備更大的發(fā)展空間和商業(yè)應(yīng)用潛力。據(jù)悉，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)中IaaS占比達(dá)到70%，SaaS則只有21%，而全球云計(jì)算市場(chǎng)中SaaS占比高達(dá)55%，IaaS占比為26%。相比較為成熟的全球市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)SaaS應(yīng)用還略顯滯后，同時(shí)也意味著其存在較大的提升空間。

大體上來(lái)看，云大廠們的PaaS，大多通過(guò)采用AI、數(shù)據(jù)湖、微服務(wù)化、容器服務(wù)等關(guān)鍵技術(shù)提供云原生應(yīng)用的平臺(tái)能力，促使企業(yè)IT在支撐業(yè)務(wù)敏捷化、智能化和資源利用率上邁入新臺(tái)階。依托PaaS，企業(yè)客戶可以更加高效地利用好數(shù)據(jù)，更深度地推動(dòng)自身的數(shù)字化升級(jí)，可以說(shuō)這是推動(dòng)行業(yè)深度數(shù)字化的關(guān)鍵能力。

另外，PaaS和SaaS在應(yīng)用層面的聯(lián)動(dòng)，也備受外界關(guān)注。如騰訊云推出了“千帆計(jì)劃”，與此同時(shí)騰訊會(huì)議、騰訊企點(diǎn)、企業(yè)微信等眾多應(yīng)用持續(xù)涌現(xiàn)，逐漸成為其進(jìn)入B端市場(chǎng)的重要抓手，同時(shí)阿里云的“云釘一體”也體現(xiàn)了這方面的風(fēng)向。

實(shí)際上，包括電信天翼云、移動(dòng)云以及聯(lián)通云在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商們，也早已經(jīng)在做應(yīng)用端的探索了，只不過(guò)目前這些方面其還是處于相對(duì)“滯后”的階段罷了?？傊?，在當(dāng)下以及可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，PaaS、SaaS成為重兵集結(jié)之地不可避免。

04.小結(jié)

從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，當(dāng)下無(wú)論是大廠云還是運(yùn)營(yíng)商云，其所代表的發(fā)展路徑與更為發(fā)達(dá)的美國(guó)“同行”出現(xiàn)了“倒掛”，這種“倒掛”對(duì)當(dāng)下的國(guó)內(nèi)云廠商們而言，也是一種有效的“提醒”。

拿業(yè)界比較羨慕的微軟云來(lái)說(shuō)，其在2021年的毛利率可達(dá)到70%，凈利率也高達(dá)44%，核心就是其擁有高附加值的PaaS和SaaS應(yīng)用，目前其有70%的營(yíng)收來(lái)自SaaS產(chǎn)品，包括Office365、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)Dynamics、協(xié)同軟件Teams，這是其高毛利的來(lái)源。反觀國(guó)內(nèi)云當(dāng)下正面臨“降本增效”的壓力，盈利“造血”變得比以往更迫切，這種背景下“抄微軟作業(yè)”，顯然不失為一種策略。

從實(shí)際出發(fā)，不管大廠云與運(yùn)營(yíng)商云之間未來(lái)關(guān)系如何，當(dāng)下兩者之間主動(dòng)調(diào)整彼此的“關(guān)系”，從“云云合作”中找尋自身卡位，對(duì)一向“以內(nèi)卷而聞名”的國(guó)內(nèi)云服務(wù)市場(chǎng)而言也是一個(gè)雙贏的好事，畢竟云市場(chǎng)那么大，足夠裝得下相關(guān)廠商共同生存。