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各位村民 村長第198篇原創(chuàng)
不扯高大上 只講真實干
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村長微信 slccz888
特價 最后302位
昨天浙江大區(qū)的弟兄們，在杭州某酒店組織我們的合伙人、服務商召開大會。
這也是我們項目立項第一次正式性的營銷會議，接下來還會去到長沙、南京等地。
因為開這場會的目的就是為了賣貨，所以現(xiàn)場來的都是對我們產品感興趣的商家。
這種會議就是我們常說的會銷簽單，大區(qū)的弟兄們請我去了現(xiàn)場，所以我昨天在現(xiàn)場待了5個小時。
完整的經歷了整個會議的流程，最后簽單環(huán)節(jié)也算達到預期，所以今天就和大家一起分享一下，關于會銷簽單的一些情況。
01
會銷永遠是
最有效的銷售方式之一
現(xiàn)在大家都在大談特談互聯(lián)網營銷，社群營銷，但會銷永遠不過時。
1、大廠也熱衷會銷
不管是汽車、電瓶車、家居、瓷磚、服飾這類傳統(tǒng)的加盟經銷業(yè)務，還是像阿里、美團、頭條這類互聯(lián)網公司。
他們都在做會銷，會銷依舊是他們最重要的拓客、簽單手段。
只是別人沒有把銷售的氛圍做的那么濃厚而已，但他們每月每季度甚至是每年舉辦的各種交流活動，本質上也是會銷的一種。
包括微商業(yè)務也是一樣的，一個微商新品的發(fā)布，一般會議當天就是各大微商代理交錢拿貨的時候。
2、為什么要做會銷
既然互聯(lián)網上有了這么多的獲客手段，為什么還要做會銷。
a、快速建立信任
大家都說耳聽為虛，眼見為實。
通過線下面對面的溝通，能夠打消客戶的一些顧慮。
什么顧慮？
對人的顧慮，對產品的顧慮，對企業(yè)實力的顧慮，對政策條件的顧慮，對售后服務的顧慮，對資金安全的顧慮。
b、展示企業(yè)實力
為什么一般會銷都要選擇當?shù)刈詈玫木频觊_會？
條件再好一點的，還會邀請到總部的生產基地直接觀摩。
目的就是向用戶展示平臺的實力，比如我最早在方太的時候，每個月都有新的經銷商會議。
既要去車間，也要去呼叫中心，還要再去看看終端門店。
c、提高成單效率
一個客戶是否會成交，會有各種各樣的疑問，但不是所有的銷售都能一次性搞定的。
會銷的另一個好處就是，集中講解，詳細講解，專家答疑，現(xiàn)場解決。
無論是公司，還是對于個人來說，都極大提高了服務和成交的效率。
所以一個潛在的客戶，從對企業(yè)項目半知半解，到現(xiàn)場了解和見證，再到最終的成交。
這就是為什么要做會銷的理由。
02
會銷三步走流程
村長個人認為，每個做銷售，做運營的同學必須要掌握會銷的全流程，要去現(xiàn)場感受會銷的氛圍。
另外，要對會銷的形式要充分的了解。
羅振宇的跨年演講是會銷嗎？當然是！
許多垂直型的社群組織年度大會是會銷嘛？當然是！
傳統(tǒng)企業(yè)每年年底召開全國經銷商會議是會銷嗎？當然也是！
我在這里簡單的和大家分享一下會銷的三個環(huán)節(jié)：
1、會前籌備
會前準備包含了很多方面，比如場地選擇、流程安排、客戶邀約、現(xiàn)場彩排，節(jié)目安排。
我個人認為，潛在客戶的邀約這個環(huán)節(jié)十分重要。
因為這才是我們整個會議最核心的地方。對于想在當場做成交的會議，一定要在會前就和客戶做好一些溝通。
比如部分簽約率極高的客戶，可以提前透露一些政策。
或者為他們提前爭取一些特殊的加盟福利。
2、會中銷售
等客戶到了會場，從VIP客戶的接待，客戶一對一跟進，再到現(xiàn)場客戶位置、嘉賓發(fā)言、產品展示、政策宣布、現(xiàn)場簽單。
我個人認為會銷現(xiàn)場，有三個核心要點。
一個在于講，二個在于展，三個在于簽。
講要思考誰來講，講什么，講多久，怎么講。
展是給用戶看什么，怎么看。
簽要關注的是怎么簽，簽多少。
3、會后跟進
會銷也是個流量篩選的過程，幾乎沒有100%簽單的會銷，就算有也肯定是假的。
關于會后市場人員要關注客戶行程、未簽約跟進，簽約客戶發(fā)貨跟進，簽約客戶后續(xù)培訓。
在這里要強調兩點：
a、簽約客戶
會后飯局，后續(xù)產品跟進，簽約產品的使用與推廣，同時別忘記培訓的跟進。
b、未簽約客戶跟進
沒有簽約的客戶絕對不能放棄，要了解他們空手而歸的原因，以及下次會銷的再跟進，這其中還有會議中途離場的客戶。
會后跟進，不僅影響著老客戶的續(xù)費復購。
同時也決定了新客戶的后續(xù)開單情況。
關于詳細的會銷流程，我后續(xù)可以和大家單獨做個專題分享。
這是我們做會銷大概的框架性內容。
那么最后，村長再和大家分享5個會銷簽單的重要細節(jié)。
03
會銷5個重要簽單細節(jié)
1、銷售1V1跟進
絕大部分的客戶都是市場經理邀約過來的，市場經理要對客戶的訂單需求了解清楚。
尤其對于簽單意愿較強的客戶，一定要全程跟進。
所以我們安排座位的時候，也是市場經理和客戶坐在一起，方便隨時解答和下單。
千萬不能讓客戶一個人坐在會場里，或者和其他不熟悉的人在一起。
2、現(xiàn)場專業(yè)培訓
雖然會銷的目的是做產品的銷售，是做訂貨會。
但讓用戶掏錢這件事情，不是一開會接介紹產品的。
對于你的代理商，你要借助這次難得的集合機會，做一次培訓。
告訴代理商怎么獲客，怎么簽單，怎么管理團隊，怎么利用短視頻。
所以不管你的會議是半天還是一天，都要安排一個講師培訓的環(huán)節(jié)。
哪怕客戶不訂貨，也要讓他不白跑有收獲，這樣才會對品牌產生好感。
3、時間節(jié)奏把握
無論你對自己的產品有多么大的自信心，也不要把一場會議變成論壇。
所以整個會議的流程要安排緊湊，環(huán)節(jié)不需要太多。
一般就是發(fā)言+培訓+訂貨+節(jié)目，任何意猶未盡的話都請放到會議結束之后。
4、招商政策給力
既然客戶有意向從千里迢迢趕來參加會議，就得想辦法再現(xiàn)場完成轉化。
最好的轉化手段，就是超級給力的訂貨政策。
訂貨政策具體要看產品是什么樣的，有的產品可能涉及到加盟店政策，比如裝修費用補貼等。
一般來說就是單品的價格和階梯采購數(shù)量的搭送政策。
5、現(xiàn)場氛圍持續(xù)
任何銷售都是講究現(xiàn)場氛圍的，人永遠有從眾的信任心理。
農村趕集、門店排隊，活動頁面的銷售搶購進度，都是為了烘托銷售的氛圍。
所以無論是現(xiàn)場參會的保底人數(shù)，還是熱鬧的伴奏音樂，還是主持人極具感染力的銷售話術，包括現(xiàn)場簽單的陣陣掌聲。
總之，氛圍要到位，氛圍不能停。
但無論是現(xiàn)場搶紅包、拆大獎，給政策，促成單，最終還是要產品、售后靠譜。
做生意不是靠忽悠，尤其是想要做品牌，做長久的生意。
就得對自己的產品質量足夠有信心，要讓代理賣得動，賺到錢！
好了，村長今天就分享到此，歡迎各位轉發(fā)、評論、點贊。
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關于村長
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