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拼多多為什么能成功?
2020-04-27 23:29:28

各位村民  村長第83篇原創(chuàng)

感謝關(guān)注、評論和轉(zhuǎn)發(fā)


前幾日,拼多多發(fā)布了2019全年業(yè)績報告。報告顯示,拼多多2019年實現(xiàn)成交額10066億元,平臺年活躍買家數(shù)達(dá)5.852億,較上一年凈增1.67億。



毋庸置疑,拼多多已成為中國第二大電商平臺。而著急的不僅是京東,還有阿里。


作為一家成立僅5年的公司,拼多多為何發(fā)展如此迅猛。


今天村長僅從表象上傳遞的信息,和各位一起分析一下。



01

天時地利


1、網(wǎng)民急劇增加且規(guī)模龐大  


截止到2019年6月,中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到8.54億人,互聯(lián)網(wǎng)普及率61.2%,人均每周在線時長27.9小時。而2015年,我國網(wǎng)民規(guī)模是6.88億。


同時隨著“寬帶中國”的戰(zhàn)略提出,預(yù)估到2020年,固定寬帶家庭普及率達(dá)到70%,網(wǎng)民數(shù)量將超過10億人。


2、智能手機(jī)普及  


我記得在2014年左右,很少有人能用上蘋果5。小米、錘子、魅族、小辣椒等互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)才剛興起。


雖然oppo vivo在做渠道下沉,但是那時候能買得起智能手機(jī)的還是少數(shù),尤其是在三四五線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。


但從2016年開始,隨著網(wǎng)費(fèi)降低、wifi普及、網(wǎng)速提速、千元手機(jī)價格戰(zhàn)等因素,智能手機(jī)開始普遍被使用。


3、物流條件便利  


2014年我在云南的時候,網(wǎng)購的商品需要5天左右才能送達(dá),而偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村根本就無法配送。


但是從2018年起,我農(nóng)村老家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上,就已經(jīng)有順豐快遞了。


現(xiàn)如今,半小時達(dá)、當(dāng)日達(dá)、次日達(dá),順豐包裹專機(jī)、專列等一系列快遞配送服務(wù),為購物提供了相當(dāng)?shù)谋憷?/span>


其實這三點(diǎn)原因,不僅是拼多多收益,對于許多電商平臺、視頻平臺這幾年能快速發(fā)展,都與此有關(guān)聯(lián)。


這屬于基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)完善,為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)提供了優(yōu)渥的環(huán)境。



02

深得微信獨(dú)


1、支付便利  


微信原本只是一個聊天交友、閱讀的工具而已,但自從2014年初推出微信紅包以后,讓在微信的交易變得異常便捷和自然。


無論男女老少,為了搶紅包,都自覺地綁定了銀行賬號。


正是這一步操作,讓微信的電商環(huán)境得到了迅猛的發(fā)展,微商也是從2014年開始火爆的。


所以,拼多多得益于微信支付體系的完善,用戶可以直接在微信內(nèi)完成交易。


而不需要像淘寶一樣,需要下載淘寶、再注冊支付寶綁卡等繁瑣又容易引起質(zhì)疑的步驟。


2、宣傳方便  


騰訊在電商領(lǐng)域的野心一直路人皆知,但多次證明自己干肯定不行,所以不如扶持、拉攏其他平臺。


從京東、唯品會、蘑菇街再到拼多多,當(dāng)然還有更多。


其中拼多多,被諷稱為騰訊的干兒子,既表達(dá)了一些平臺對此羨慕又透露出不公待遇。


我從2016年開始在微信做裂變活動以來,的確感受過這樣的特殊待遇。


同樣的活動,我們因所謂的誘導(dǎo)分享被封。但是拼多多比我們做的更兇更明目張膽,卻依然能繼續(xù)使用,關(guān)鍵是連投訴都沒有任何回饋。


當(dāng)然,拼多多也好,微信也罷,偶爾也會出來說一兩句,他們也曾被封過。


但無論如何,懲罰力度都不如我們?;蛘哒f拼多多對于微信封號、封鏈接的尺度拿捏,信息掌握一點(diǎn)比我知道的多。


微信的特殊待遇,給拼多多在微信內(nèi)的爆發(fā)式增長提供了極大的便利。


從微信群、公眾號、朋友圈、小程序,只要你用微信,你就一定能看到拼多多。



03

深諳用戶心理


拼多多,有人喜愛,也有人厭惡。


深究其原因,有一點(diǎn)是始終無法避免。


那就是拼多多的砍價免費(fèi)領(lǐng),助力領(lǐng)紅包等玩法,讓許多人都備受親朋好友的折磨。


但也有很多人特別的喜歡,不亦樂乎,甚至還建了專門的拼多多互砍互助群。


除了砍價,還有多多果園,多多愛消除,多多賺大錢,天天領(lǐng)現(xiàn)金等等。


拼多多做的這些功能、玩法,隨后被各大平臺爭相效仿,包括淘寶。


也許這些玩法也好,拼多多也好,很難入一般人的法眼,當(dāng)你說在用拼多多甚至?xí)秽椭员恰?/span>


但這一切不能代表所有,反而是拼多多,卻代表了大多數(shù)。


1、貪便宜  


便宜是每個人的天性,任何人都有貪圖便宜的時候。


只是在拼多多,這種貪便宜的行為更加常見、大眾化而已。


比如我所在的小區(qū),一晚的停車費(fèi)才5塊錢。但就是有開奔馳寶馬的人,把車停在小區(qū)路邊。


不是他們付不起5塊錢,而是他們認(rèn)為沒必要花這5塊錢,這也是貪便宜的一種。


在拼多多上買東西或者參與活動也是一個道理,做了轉(zhuǎn)發(fā)、砍價、拼團(tuán)等行為,隨時就能得到的優(yōu)惠,為什么要拒絕呢?


不管是蘋果手機(jī)便宜幾百,還是充話費(fèi)節(jié)省幾毛,還是拼團(tuán)分享能省幾塊,只要利益足夠吸引人,就一定會有人為此付出。


2、勝負(fù)欲  


拼多多許多活動設(shè)置的門檻超級低,但是誘惑力度卻很大,比如一分錢抽蘋果11。


而拼多多每次設(shè)計的活動,都會讓用戶覺得不堅持下去很可惜。


比如砍價領(lǐng)紅包,100塊錢的紅包,自己砍一刀就能砍到98.7元,剩下只有1塊或者幾毛錢的差額。


還有砍價免費(fèi)領(lǐng)微波爐、電飯鍋、電視機(jī)等家電,一般也是顯示只差3、4個人助力就會獲得成功。


這讓許多用戶,為此選擇群發(fā)、私發(fā)求助好友。


其中還有很多小細(xì)節(jié)的設(shè)計來增加用戶的信任、勝負(fù)欲。


比如微信可提現(xiàn),有N個人提現(xiàn)的動態(tài)氛圍,選擇退出或放棄的時候有挽回措施。


順便再提一句,拼多多的許多玩法對于四五線用戶其實是很友好的。


無論是利益點(diǎn)突出,**的宣傳形式。


還是立減、立得紅包,都比淘寶、京東亂七八糟算不清楚的券來得直接。


有時候,越簡單越好,和用戶直接談錢,談紅包,不傷感情。



04

廣告無孔不入


拼多多給很多創(chuàng)業(yè)者一些錯覺,以為拼多多從上線到現(xiàn)在都是依靠微信和紅包裂變自然而來的。


的確,微信和紅包等裂變活動,讓拼多多從0到1得到快速發(fā)展,但是廣告的作用仍然不可忽視。


拼多多也有流量的瓶頸期,但是對于流量的獲取、品牌曝光,拼多多都能把某個渠道用到極致。


拼多多每年在廣告上支出的營銷成本,應(yīng)該比許多創(chuàng)業(yè)的電商平臺一年的營業(yè)額還多。


1、傳統(tǒng)渠道  


上至央視下至地方臺,從城市的戶外燈光秀到農(nóng)村的刷墻廣告。


只要是能打廣告的地方,拼多多都沒有放過。


主流的衛(wèi)視綜藝節(jié)目,拼多多完全復(fù)制當(dāng)時OV的路子,逐一轟炸。


而細(xì)分到交通工具,從飛機(jī)、高鐵、地推、共享單車、公交車,也依然能看見拼多多的身影。


除此外,其他你能看到的傳統(tǒng)線下渠道,拼多多都有嘗試過投放。


2、線上渠道  


線上渠道主要分為兩種,一種是硬廣,一種是分銷。


a、硬廣方面


各位可以去打開微信、抖音、快手、頭條四個主流平臺,廣告也從來沒消停過。


這里要單獨(dú)強(qiáng)調(diào)一下快手,快手上凡是有點(diǎn)粉絲量的網(wǎng)紅,幾乎都接過快手的廣告。


其中有個快手的廣告賬號,投放過的廣告作品數(shù)超過9800個,目前數(shù)量還在增加。


b、分銷方面


指的是拼多多的“淘寶客”,渠道通過多多進(jìn)寶成為多多客,可以推廣拼多多的優(yōu)惠券,從而獲得商家設(shè)定的推廣傭金。


多多客從2018年初開始至今,發(fā)展還是比較快的,尤其是在淘客APP渠道,幾乎是全覆蓋。


主要是拼多多福利好,覆蓋用戶多,淘客代理APP們也無法拒絕這樣的推廣。


大家可以看看好省、粉象等淘客APP、拼多多的活動長期霸屏。



05

極致商品策


一部人把拼多多的成功,歸功于社交。尤其是通過多人拼團(tuán)助力帶來的拉新效果。


但我認(rèn)為這只是常規(guī)的電商玩法而已,拼團(tuán)也好,砍價也罷,都不是拼多多的原創(chuàng),只是拼多多借助微信發(fā)揮到了極致而已。


而且,也只有拼多多才可以在微信內(nèi)如此肆無忌憚的做拼團(tuán)、砍價。


我覺得拼團(tuán)對拼多多的宣傳推廣其實沒有特別大的幫助,因為在拼多多,不會讓你拼團(tuán)失敗,系統(tǒng)會自動幫你成團(tuán)。


電商最終的目的就是為了成交,用戶有購買欲望同時也提前支付了貨款,對于商家來說,一個人買和兩個人買也沒區(qū)別。


我覺得在商品端,拼多多核心成功的兩個月原因是爆品戰(zhàn)略和極致低價。


1、爆品戰(zhàn)略  


拼多多最早從水果開始起步,直到現(xiàn)在水果還是拼多多的重頭戲。


這其中還有一個類目,就是日用百貨。而紙巾,又是全力扶持的單品。


拼多多有一款紙巾,一年銷量超過500萬單,成交額超過5億元。


現(xiàn)在,還有像酸辣粉、垃圾袋、堅果、無線耳機(jī)、洗衣液等等。


2、極致低價  


不管拼多多主打的百億補(bǔ)貼是否真實,但是價格低是事實。


從蘋果手機(jī)數(shù)碼、大家電到垃圾袋、抽紙這些日用百貨,拼多多的商品,幾乎可以接受全網(wǎng)比價。


就一個詞:便宜!


同樣的商品,拼多多走的是薄利多銷的邏輯,京東天貓走的是品牌邏輯。拼多多是百貨市場、天貓京東是商場。


對于用戶來說,可能百貨市場去的幾率更大,受眾也更廣,當(dāng)然更沒人愿意多花錢。


拼多多圍繞著用戶的高頻、剛需、低價的商品策略的確做到了極致,現(xiàn)在開始往高客單、大家電的領(lǐng)域在布局。


關(guān)鍵是,價格依舊便宜。


這也是讓阿里害怕的原因之一,這也是二選一的原因之一。


說實話,現(xiàn)在至少我家日用百貨幾乎都上拼多多,日常需要幾乎都能滿足。


因為買不了吃虧,也買不了上當(dāng)。我一直在做電商,尤其是義烏小百貨,同樣的商品淘寶和拼多多完全不是一個價。


盡管拼多多這幾年也在努力反攻一二線,試圖提升用戶對于拼多多廉價、低端、LOW的品牌認(rèn)知。這和用戶對萬能的淘寶的褒義評價完全不同。


但是這條路,拼多多還有很長的時間、路程要走。



06

其他思考


1、“拼多多”不會消失


假貨、低價這些以前都是淘寶的標(biāo)簽,當(dāng)淘寶努力進(jìn)行平臺治理的過程中,許多商家逐漸出淘,在拼多多找到了生根發(fā)芽的機(jī)會。


幾乎所有的平臺,在壯大以后,都想拋棄這些,轉(zhuǎn)身從街邊攤?cè)ラ_商超。


但是,不管這些平臺怎么做,街邊攤是永遠(yuǎn)會存在的,街邊攤的需求也是會存在的,而且規(guī)模很大。


因為,這是社會的基本現(xiàn)實情況。


比如在杭州,月入5000就是一個客服、應(yīng)屆生的工資,在杭州才勉強(qiáng)維持生活。


但是你要知道,如果你月入5000元,你至少已經(jīng)打敗了中國70%以上的人了。


如果你月入兩萬,在深圳可以打敗97%的人,在廣州可以打敗98%的人,在上??梢源驍?4%的人。


所以,拼多多的存在和發(fā)展,很合理。


2、拼多多很難復(fù)制  


既然如此,那么還會有第二個拼多多嘛?


和拼多多一樣打低價的平臺有很多,包括之前的淘集集。


但是能做到拼多多如此規(guī)模的,預(yù)計這幾年都很難出現(xiàn)。


也許直播電商或5G電商有可能性,但拼多多也不會做著干等,這樣的錯淘寶犯過,拼多多應(yīng)該不會給對手機(jī)會。


拼多多的成功,有著各種各樣的巧合、運(yùn)氣和實力。


包括拼多多之前做過游戲十分了解用戶,之前也做過電商代運(yùn)營有豐富的商家資源,同時再加上OV預(yù)裝機(jī)的加持,相關(guān)的成功因素很多。


從拼多多這件事情上,我至少學(xué)會了兩點(diǎn)。


a、居安思危


在商業(yè)戰(zhàn)場上,沒有永遠(yuǎn)的勝者。當(dāng)年淘寶打敗ebay,也不會短短幾年而已。


現(xiàn)在拼多多日訂單超過京東,追趕淘寶。也再次給了個提醒,這也是為什么說創(chuàng)業(yè)一直有機(jī)會的原因。


不管是創(chuàng)業(yè)3年,還是創(chuàng)業(yè)百年,稍不注意,就可能倒閉。


這次疫情,也是個很好的教訓(xùn)。


當(dāng)然,也如拼多多黃錚所說,新世界,新物種一定會出現(xiàn)。


b、抓住機(jī)會拼盡全力


拼多多一開始瞄準(zhǔn)了四五線大眾市場的用戶需求,從紙巾、水果、母嬰等領(lǐng)域切入。


只要嘗到了甜頭,就全力以赴,不猶豫,不給對手機(jī)會。


包括在快手上的密集包場投放,就是想把快手的流量榨干,用到極致。


這一點(diǎn),對于我們創(chuàng)業(yè)者來說也是值得反思的。


很多時候,創(chuàng)業(yè)者太過猶豫,又想要做很多項目,往往因此錯過最好的反攻機(jī)會。


以上,是關(guān)于拼多多的一些表面情況和大家聊聊。


關(guān)于拼多多還有許多方面值得研究,后續(xù)我會圍繞拼多多在用戶裂變、互動玩法上做一篇深度的分析。


同時最近關(guān)于直播方面,我也會重點(diǎn)關(guān)注拼多多直播,敬請期待。


—— THE END ——




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    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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