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火花思維是一家專注于3-12歲兒童教育啟蒙和思維訓(xùn)練的線上機(jī)構(gòu),主打6人小班課及線上雙師模式。最新披露的數(shù)據(jù),轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到82%,續(xù)費(fèi)率高達(dá)80%,正價(jià)學(xué)員超12萬(wàn)。
火花思維在APP和微信都有布局,獲客體系完整,尤其基于口碑獲客的打法,成為眾多在線教育玩家研究和模仿的對(duì)象。
筆者以火花思維轉(zhuǎn)介紹體系為拆解對(duì)象,借助裂變?nèi)兀óa(chǎn)品、渠道、創(chuàng)意)和口碑引流公式「轉(zhuǎn)介紹效果=分享效率??轉(zhuǎn)化效率??分享頻次」進(jìn)行系統(tǒng)分析。
01
裂變?nèi)兀寒a(chǎn)品
火花思維參與轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品有兩種:直播系統(tǒng)課和AI課。
直播系統(tǒng)課是6人小班直播課,課堂上學(xué)生與老師、學(xué)生與學(xué)生可以進(jìn)行互動(dòng),是體驗(yàn)感非常強(qiáng)的教學(xué)模式,有數(shù)學(xué)和語(yǔ)文兩個(gè)學(xué)科,都有相對(duì)完整的分級(jí)體系,按照不同課時(shí)進(jìn)行售賣,引流方式為免費(fèi)試聽。
AI課是智能化錄播課,有很強(qiáng)的趣味性,學(xué)生通過(guò)AI引導(dǎo)完成學(xué)習(xí)和練習(xí),有微信群進(jìn)行輔助答疑,只有數(shù)學(xué)一個(gè)學(xué)科,也有分級(jí)體系,引流方式為19.9元體驗(yàn)課,年課單價(jià)2600元。

02
裂變?nèi)兀呵?/strong>
火花思維推廣轉(zhuǎn)介紹活動(dòng),主要借助公眾號(hào)矩陣渠道,總體來(lái)說(shuō)過(guò)于單一。
不過(guò),火花思維轉(zhuǎn)介紹依據(jù)直播課和AI課分別設(shè)計(jì),會(huì)有不同的公眾號(hào)承接,每個(gè)號(hào)都在菜單欄位置放個(gè)人中心,用戶登錄后看到指引即可參與,而火花思維主號(hào)為了增加曝光,單獨(dú)設(shè)置海報(bào)入口,便于用戶生成海報(bào)直接分享。
因?yàn)橹辈フn與AI課轉(zhuǎn)介紹分別設(shè)計(jì),在具體流量布局上會(huì)有不同,為了讓讀者直觀了解,筆者梳理了兩種轉(zhuǎn)介紹在公眾號(hào)上的參與路徑。
直播課轉(zhuǎn)介紹參與路徑:
火花思維服務(wù)號(hào)-個(gè)人中心-邀請(qǐng)好友贏好禮-分享海報(bào)/上傳截圖
火花思維服務(wù)號(hào)-火花精選-代理人招募-星火媽媽
AI課轉(zhuǎn)介紹參與路徑:
火花AI課-購(gòu)買AI課/火花幣商城-邀好友兌好禮
火花AI課-個(gè)人中心-我的訂單-邀請(qǐng)好友贏好禮-分享海報(bào)
火花AI課-個(gè)人中心-推廣大使

03
裂變?nèi)兀簞?chuàng)意
對(duì)于裂變(轉(zhuǎn)介紹)來(lái)說(shuō),產(chǎn)品是根本,渠道是關(guān)鍵,創(chuàng)意則是影響直接效果的核心?;鸹ㄋ季S在轉(zhuǎn)介紹創(chuàng)意方面值得大書特書,筆者借助口碑引流公式來(lái)分析。
1、分享效率
影響分享效率的核心因素有兩個(gè),一個(gè)是分享激勵(lì),一個(gè)是分享難度。
火花思維給到老用戶的分享激勵(lì)主要有三種:直播課時(shí)、火花幣和傭金,至于一些實(shí)體獎(jiǎng)勵(lì)則由主題活動(dòng)提供,不在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)之列。
直播課時(shí):當(dāng)新用戶通過(guò)邀請(qǐng)海報(bào)首次完成試聽、購(gòu)買短期班或20課時(shí)包,就能獲得1節(jié)直播課獎(jiǎng)勵(lì),多邀多得,上不封頂。
火花幣:當(dāng)新用戶通過(guò)邀請(qǐng)海報(bào)購(gòu)買直播課20課時(shí)包,獎(jiǎng)勵(lì)5000火花幣;購(gòu)買AI體驗(yàn)課,獎(jiǎng)勵(lì)1400火花幣;每周完成分享任務(wù),獲得1250火花幣。
傭金:分銷AI體驗(yàn)課,獎(jiǎng)勵(lì)50%;分銷AI系統(tǒng)課,根據(jù)價(jià)格和單量,獎(jiǎng)勵(lì)10%-15%;星火媽媽分銷直播課,每單最高800元60課時(shí)包傭金,最高5000元成單獎(jiǎng)勵(lì)。

火花思維在降低分享難度方面沒(méi)有特別大的新意,應(yīng)該說(shuō)絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)都是如此,而火花思維的具體動(dòng)作包括:
在公眾號(hào)單獨(dú)留了海報(bào)生成入口;
提供可復(fù)制的分享話術(shù);
在海報(bào)生成頁(yè)面標(biāo)明活動(dòng)規(guī)則;
給推廣人建群輔導(dǎo),提供詳細(xì)操作文檔。

2、轉(zhuǎn)化效率
影響轉(zhuǎn)化效率的因素包括兩個(gè),一個(gè)是邀請(qǐng)海報(bào)的設(shè)計(jì),一個(gè)是被邀請(qǐng)者的報(bào)名方式。
無(wú)論是直播課還是AI課,火花思維都提供多個(gè)海報(bào)讓用戶進(jìn)行選擇。比如直播課海報(bào),有展示語(yǔ)文、數(shù)學(xué)等課程優(yōu)勢(shì)的海報(bào),有突出在家學(xué)習(xí)的海報(bào),而所有海報(bào)都有火花思維ICON(火花猴),其可愛的畫風(fēng)更容易讓孩子親近,也能凸顯品牌調(diào)性。
除此之外,火花思維還提供個(gè)性化海報(bào),專門滿足分享者的精神需求,用戶點(diǎn)擊后只需要上傳照片就能生成個(gè)人海報(bào),只要照片足夠有趣,能滿足用戶喜好,就可以帶來(lái)不錯(cuò)的傳播。

火花思維在成交新用戶方面,主推引流品,對(duì)于直播課來(lái)說(shuō)就是試聽課,用戶掃碼邀請(qǐng)海報(bào)后進(jìn)入小程序留線索預(yù)約試聽,對(duì)于AI課則是體驗(yàn)課,用戶在官網(wǎng)或有贊付費(fèi)下單即可,至于大課則放在分銷渠道上,很少直接曝光。
火花思維為了保證用戶精準(zhǔn),對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)獲取做了嚴(yán)格限制:
被邀請(qǐng)者報(bào)名試聽課,必須上課15分鐘;
被邀請(qǐng)者需首次注冊(cè),首次購(gòu)買AI體驗(yàn)課、短期班或20課時(shí)包;
購(gòu)買20課時(shí)包后,72小時(shí)內(nèi)在APP完成新手任務(wù)。
通過(guò)主推引流品和設(shè)計(jì)新用戶門檻,讓火花思維的轉(zhuǎn)化效率大大提高。
3、分享頻次
火花思維在提升分享頻次方面,有四個(gè)地方值得學(xué)習(xí)。
第一個(gè)是設(shè)計(jì)每周分享任務(wù)。用戶只需每周分享海報(bào)并上傳截圖,只要審核通過(guò),即可獲得1250火花幣,這樣做能提升整體的分享率,讓不能完成精準(zhǔn)邀請(qǐng)的用戶也可以傳播。
第二個(gè)是上線兌換商城。利用豐富的獎(jiǎng)品消耗用戶的火花幣,促使用戶不斷分享和邀請(qǐng)獲得更多火花幣,即實(shí)現(xiàn)虛擬代幣的流通,也提升了整體分享頻率。
第三個(gè)是新用戶邀請(qǐng)進(jìn)度可視化。在邀請(qǐng)記錄可以看到被邀請(qǐng)用戶的注冊(cè)、試聽直播課/體驗(yàn)AI課、購(gòu)買直播課/AI課、退費(fèi)等情況,有明確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與進(jìn)度展示,能一定程度上提升老用戶的轉(zhuǎn)介紹意愿。
第四個(gè)是設(shè)立活動(dòng)中心,結(jié)合不同主題推出分享卡、集勛章、大轉(zhuǎn)盤等活動(dòng),通過(guò)豐富主題和玩法來(lái)提升分享頻率。具體來(lái)說(shuō),是將分享海報(bào)和邀請(qǐng)?jiān)嚶犜O(shè)計(jì)成小任務(wù),每完成一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)分享卡或勛章,分享卡和勛章可以兌換大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),以及圖書、樂(lè)高等實(shí)體獎(jiǎng)品,當(dāng)然也有火花幣、贈(zèng)課等獎(jiǎng)勵(lì)。

04
案例總結(jié)
1、火花思維以直播課和AI課作為轉(zhuǎn)介紹誘餌,尤其以引流品為主。
2、火花思維可以在微信端與APP端發(fā)起轉(zhuǎn)介紹,而AI課與直播課的具體發(fā)起路徑不同。
3、火花思維以直播課時(shí)、火花幣、傭金作為核心分享激勵(lì),在降低分享難度方面沒(méi)有新意。
4、火花思維提供多篇海報(bào)和個(gè)性功能,以品牌ICON為主元素;對(duì)新用戶設(shè)門檻,保證精準(zhǔn)。
5、火花思維通過(guò)每周分享任務(wù)、兌換商城、邀新進(jìn)度可視化、活動(dòng)中心等大大提升分享率。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表鳥哥筆記立場(chǎng),未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)