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為什么最近我的文章都圍繞著“需求”這兩個字做分享呢?
因為我們都知道,從整個市場維度來看,做的好的人,賺到錢的人,基本上都是圍繞著“需求”來做產(chǎn)品,選產(chǎn)品的。
別羨慕那些不懂客戶需求,而又能賺到錢的人;
因為他們憑借的,僅僅是一時的運氣而已,通常兩三年后就會敗得很慘,畢竟運氣不可能伴你一輩子,不信你回憶下,四五年前瞎搞都能賺到錢的朋友,現(xiàn)在怎樣?
狐貍老師給你的忠告是:看似簡單的“需求”兩個字,千萬別忽略它的重要性!
因為,僅僅是“需求”這兩個字,就可以拆分成很多個角度和維度,用以分析“顧客”與“產(chǎn)品”的關系;
我也只有從多個維度來拆解,才能讓你深入理解“需求”與“選品”的關系!
你看最近的內(nèi)容我都是圍繞這個關鍵詞,就知道我的重視程度了!
需求,不僅僅是兩個字,它是多維的!
至少,客戶的需求決定了我們應該賣什么,怎么賣,以什么樣的方式賣......
例如:
對于奢侈品,你不可能放小賣部,因為客戶訴求是高大上與購買的體驗;
對于金鉆戒,你不可能放馬路邊,因為客戶訴求是信任感與尊貴的體驗;
對于煎牛排,你不可能放小吃店,因為客戶訴求是氛圍感與情調(diào)的體驗;
......
甚至,同一個品類的產(chǎn)品,都可以對應很多種客戶需求,而不同的客戶需求,又可以演變成千差萬別的玩法。
再來舉個例子:
同樣是“自行車”這個品類,
從用途看,可以分為:
公路自行車;
場地自行車;
山地自行車;
旅行自行車;
......
從人群看,可以分為:
男/女顏色風格自行車;
兒童學習型自行車;
成人戶外騎行車;
通勤專用車;
......
從其他維度看,還可以分為:
功能上,自行車尺寸,年齡,折疊......
這時候,
你把這些所有的點,交叉串聯(lián)起來,就會變成一張縱橫交錯的,復雜的網(wǎng);
而且,這是一張多維度,立體的需求網(wǎng)!
然后增加個維度,
你把客戶內(nèi)心的需求點進行關聯(lián),就像我上面講的“奢侈品”,“鉆戒”和“牛排”的例子,按照客戶內(nèi)心的訴求點包裝產(chǎn)品,賣產(chǎn)品......
這時候你就能找到新大陸......
其實,
很多人說市場競爭大,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,無非兩個原因:
1、你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品沒啥區(qū)別,看別人賣什么,你跟著賣;
2、你賣的品根本沒考慮客戶“想要”什么,就像你在小賣部賣奢侈品一樣的道理,你沒從客戶內(nèi)心需求的維度思考該怎么賣。
所以,
你能發(fā)現(xiàn)多少種顧客內(nèi)心需求,你就能有多少種玩法!
你能發(fā)現(xiàn)多少種顧客痛點問題,你就能有多少種賣法!
畢竟,
每個人躁動的內(nèi)心,就像海底針;
每個人遇到的問題,都多如牛毛;
你能撈到多少針,是你的本事;
你能解開多少題,是你的功夫;
總之,
這些考的,就是你對知識的深度與廣度,都是你平時點滴經(jīng)驗的積累;
所謂功夫,就是即使師父把修煉秘訣告訴你了,你也很難馬上超越他;
所以功夫,只能通過時間的沉淀和積累而獲得,你永遠都無法走捷徑;
通過上面的內(nèi)容,你應該能明白“需求”的重要性。
至于,一個產(chǎn)品能賣到什么價格,我認為有3個因素:
1、你產(chǎn)品是否提供給客戶足夠的價值?
就像和巴菲特吃一頓飯,可以拍出一千多萬美元的價格......
實際上并非這頓飯的材料值多少錢,而是在吃飯的過程中,你能獲取的信息值多少錢......
如果你的產(chǎn)品能夠為客戶提供足夠的附加價值,愿意支付超高價的人也不會少;
就像馬云路邊撿的一塊石頭,也能賣100萬,因為石頭只是表層產(chǎn)品,背后帶來的人脈,資源與關系價值是不可估量的......
所以你的產(chǎn)品要想賣出更高價格,就必須給客戶帶來足夠的附加價值!
幸運的是:
a、這個附加價值,是可以包裝的,就像你去買個LV的包包,為啥不是給你拿個塑料袋裝回家,而是......
b、附加值也可以是感知層面的,只要你讓客戶“感覺”值,就會為你付款!
就像我之前寫的那篇《狐貍:價格錨點的底層原理+轉(zhuǎn)換錨點策略》中講到的,用錨點策略,也是其中一種方法;
2、你的產(chǎn)品給客戶解決的問題值多少錢?
同樣是玩具,
你的玩具只能解決小孩子無聊問題,可能也就賣個30-100塊;
別人的玩具能提升小孩的記憶力,培養(yǎng)孩子時間管理能力,玩具+直播課程,賦予價值后,你的玩具可能就是1000-3000塊的價格;
因為所有父母都希望自己的孩子更聰明,玩具+直播互動,就賦予了“玩+學習”的價值,讓孩子感興趣學,邊玩邊學,這是每個家長都愿意看到的場景。
同樣是藥品,
一個治療普通感冒的藥,和治療癌癥的藥,價格為什么不一樣呢?
感冒藥替代品很多,甚至你不吃藥,多喝水,感冒都能好;
但是癌癥藥幾乎沒有替代的,不治療痛苦且小命不保;
除了稀缺性以外,還有生命安全屬性,兩者價值當然沒法比了......
所以你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些問題,客戶愿意花多少錢解決這些問題?
這是你要賣高價需要思考的問題,當然并不是只有解決癌癥這類問題才能賣高價,這不是我們普通人能解決的問題;
但是類似的客戶痛點問題一大堆,沒有的話可以在狐貍老師50萬個痛點表里找,也可以多看我前面幾篇文章找靈感......
3、你的客戶愿意為你支付多少錢?
你選擇的客戶群體很重要,也就是你目標客戶的支付能力,決定你的產(chǎn)品能賣多少錢。
如果你選擇的客戶群體是大學生,你讓他們花幾千塊買個產(chǎn)品,可能挺為難的,當然,某些特殊類目產(chǎn)品除外......
但是如果你選擇的是老板,讓他們購買個3000-1萬的產(chǎn)品,很正常,只要你能解決問題,提供足夠的價值,他們可以輕松支付!
同樣道理,
你的客戶群體是住在農(nóng)村的父母,你讓他們買個1000的玩具,確實挺為難。
但是你賣給一二線城市的父母,1000的玩具就輕松多了,因為除了家庭相對富裕些,他們還更愿意投資孩子的未來......
做高客單,高利潤的產(chǎn)品,你就得篩選精準客戶,只有選對客戶,選擇有支付能力的客戶,你才能賣高客單產(chǎn)品,畢竟高客單價產(chǎn)品并不是大眾產(chǎn)品!
這篇文章寫到這里,基本上就結(jié)束了。
我寫這篇文章的目的,就是要告訴你:
1、深度研究客戶需求的重要性!
2、客戶需求是多維度的, 而不是外面某些資料教你的“單個維度”,只看到“單維客戶需求”的人,注定只能賣低價,賣表層意義上的產(chǎn)品!
3、產(chǎn)品能賣多貴,不僅僅在于你能提供多少價值,還在于你對客戶的需求挖掘的多深,而這又取決于你的經(jīng)驗和積累,這就是所謂的“功夫”!
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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