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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
對客戶需求了解有多深,產(chǎn)品就能賣多貴!
2023-04-06 22:11:00

一、“需求”的重要性

為什么最近我的文章都圍繞著“需求”這兩個字做分享呢?

因為我們都知道,從整個市場維度來看,做的好的人,賺到錢的人,基本上都是圍繞著“需求”來做產(chǎn)品,選產(chǎn)品的。

別羨慕那些不懂客戶需求,而又能賺到錢的人;

因為他們憑借的,僅僅是一時的運氣而已,通常兩三年后就會敗得很慘,畢竟運氣不可能伴你一輩子,不信你回憶下,四五年前瞎搞都能賺到錢的朋友,現(xiàn)在怎樣?

狐貍老師給你的忠告是:看似簡單的“需求”兩個字,千萬別忽略它的重要性!

因為,僅僅是“需求”這兩個字,就可以拆分成很多個角度和維度,用以分析“顧客”與“產(chǎn)品”的關系;

我也只有從多個維度來拆解,才能讓你深入理解“需求”與“選品”的關系!

你看最近的內(nèi)容我都是圍繞這個關鍵詞,就知道我的重視程度了!

 

二、“需求”的多個維度

需求,不僅僅是兩個字,它是多維的!

至少,客戶的需求決定了我們應該賣什么,怎么賣,以什么樣的方式賣......

例如:

  • 對于奢侈品,你不可能放小賣部,因為客戶訴求是高大上與購買的體驗;

  • 對于金鉆戒,你不可能放馬路邊,因為客戶訴求是信任感與尊貴的體驗;

  • 對于煎牛排,你不可能放小吃店,因為客戶訴求是氛圍感與情調(diào)的體驗;

  • ......

甚至,同一個品類的產(chǎn)品,都可以對應很多種客戶需求,而不同的客戶需求,又可以演變成千差萬別的玩法。

再來舉個例子:

同樣是“自行車”這個品類,

從用途看,可以分為:

  • 公路自行車;

  • 場地自行車;

  • 山地自行車;

  • 旅行自行車;

  • ......

從人群看,可以分為:

  • 男/女顏色風格自行車;

  • 兒童學習型自行車;

  • 成人戶外騎行車;

  • 通勤專用車;

  • ......

從其他維度看,還可以分為:

功能上,自行車尺寸,年齡,折疊......

這時候,

你把這些所有的點,交叉串聯(lián)起來,就會變成一張縱橫交錯的,復雜的網(wǎng);

而且,這是一張多維度,立體的需求網(wǎng)!

然后增加個維度,

你把客戶內(nèi)心的需求點進行關聯(lián),就像我上面講的“奢侈品”,“鉆戒”和“牛排”的例子,按照客戶內(nèi)心的訴求點包裝產(chǎn)品,賣產(chǎn)品......

這時候你就能找到新大陸......

其實,

很多人說市場競爭大,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,無非兩個原因:

1、你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品沒啥區(qū)別,看別人賣什么,你跟著賣;

2、你賣的品根本沒考慮客戶“想要”什么,就像你在小賣部賣奢侈品一樣的道理,你沒從客戶內(nèi)心需求的維度思考該怎么賣。

所以,

  • 你能發(fā)現(xiàn)多少種顧客內(nèi)心需求,你就能有多少種玩法!

  • 你能發(fā)現(xiàn)多少種顧客痛點問題,你就能有多少種賣法!

畢竟,

  • 每個人躁動的內(nèi)心,就像海底針;

  • 每個人遇到的問題,都多如牛毛;

  • 你能撈到多少針,是你的本事;

  • 你能解開多少題,是你的功夫;

總之,

  1. 這些考的,就是你對知識的深度與廣度,都是你平時點滴經(jīng)驗的積累;

  2. 所謂功夫,就是即使師父把修煉秘訣告訴你了,你也很難馬上超越他;

  3. 所以功夫,只能通過時間的沉淀和積累而獲得,你永遠都無法走捷徑;

三、產(chǎn)品能賣多貴?

通過上面的內(nèi)容,你應該能明白“需求”的重要性。

至于,一個產(chǎn)品能賣到什么價格,我認為有3個因素:

1、你產(chǎn)品是否提供給客戶足夠的價值?

就像和巴菲特吃一頓飯,可以拍出一千多萬美元的價格......

實際上并非這頓飯的材料值多少錢,而是在吃飯的過程中,你能獲取的信息值多少錢......

如果你的產(chǎn)品能夠為客戶提供足夠的附加價值,愿意支付超高價的人也不會少;

就像馬云路邊撿的一塊石頭,也能賣100萬,因為石頭只是表層產(chǎn)品,背后帶來的人脈,資源與關系價值是不可估量的......

所以你的產(chǎn)品要想賣出更高價格,就必須給客戶帶來足夠的附加價值!

幸運的是:

a、這個附加價值,是可以包裝的,就像你去買個LV的包包,為啥不是給你拿個塑料袋裝回家,而是......

b、附加值也可以是感知層面的,只要你讓客戶“感覺”值,就會為你付款!

就像我之前寫的那篇《狐貍:價格錨點的底層原理+轉(zhuǎn)換錨點策略》中講到的,用錨點策略,也是其中一種方法;

2、你的產(chǎn)品給客戶解決的問題值多少錢?

同樣是玩具,

你的玩具只能解決小孩子無聊問題,可能也就賣個30-100塊;

別人的玩具能提升小孩的記憶力,培養(yǎng)孩子時間管理能力,玩具+直播課程,賦予價值后,你的玩具可能就是1000-3000塊的價格;

因為所有父母都希望自己的孩子更聰明,玩具+直播互動,就賦予了“玩+學習”的價值,讓孩子感興趣學,邊玩邊學,這是每個家長都愿意看到的場景。

同樣是藥品,

一個治療普通感冒的藥,和治療癌癥的藥,價格為什么不一樣呢?

感冒藥替代品很多,甚至你不吃藥,多喝水,感冒都能好;

但是癌癥藥幾乎沒有替代的,不治療痛苦且小命不保;

除了稀缺性以外,還有生命安全屬性,兩者價值當然沒法比了......

所以你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些問題,客戶愿意花多少錢解決這些問題?

這是你要賣高價需要思考的問題,當然并不是只有解決癌癥這類問題才能賣高價,這不是我們普通人能解決的問題;

但是類似的客戶痛點問題一大堆,沒有的話可以在狐貍老師50萬個痛點表里找,也可以多看我前面幾篇文章找靈感......

3、你的客戶愿意為你支付多少錢?

你選擇的客戶群體很重要,也就是你目標客戶的支付能力,決定你的產(chǎn)品能賣多少錢。

如果你選擇的客戶群體是大學生,你讓他們花幾千塊買個產(chǎn)品,可能挺為難的,當然,某些特殊類目產(chǎn)品除外......

但是如果你選擇的是老板,讓他們購買個3000-1萬的產(chǎn)品,很正常,只要你能解決問題,提供足夠的價值,他們可以輕松支付!

同樣道理,

你的客戶群體是住在農(nóng)村的父母,你讓他們買個1000的玩具,確實挺為難。

但是你賣給一二線城市的父母,1000的玩具就輕松多了,因為除了家庭相對富裕些,他們還更愿意投資孩子的未來......

做高客單,高利潤的產(chǎn)品,你就得篩選精準客戶,只有選對客戶,選擇有支付能力的客戶,你才能賣高客單產(chǎn)品,畢竟高客單價產(chǎn)品并不是大眾產(chǎn)品!

四、小結(jié)

這篇文章寫到這里,基本上就結(jié)束了。

我寫這篇文章的目的,就是要告訴你:

1、深度研究客戶需求的重要性!

2、客戶需求是多維度的, 而不是外面某些資料教你的“單個維度”,只看到“單維客戶需求”的人,注定只能賣低價,賣表層意義上的產(chǎn)品!

3、產(chǎn)品能賣多貴,不僅僅在于你能提供多少價值,還在于你對客戶的需求挖掘的多深,而這又取決于你的經(jīng)驗和積累,這就是所謂的“功夫”!

狐貍愛胡扯
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
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    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
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    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
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    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
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