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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
跟內(nèi)容無關(guān)的話：最近倩姐迷戀研究B2B，爭取把一些有結(jié)論的內(nèi)容分批發(fā)上來。答應(yīng)我：要讀，要做，要轉(zhuǎn)發(fā)。特別說明：B2B，在我的心目中不是什么高深的名詞，它只是一個代指，指的是：面向批發(fā)商或者大客戶的生意模式而已，只要符合，大家可以紛紛對號入座。
以下是正文：
在一場宴會上，因坐在一起剛剛認(rèn)識的一桌新朋友，分別在做自我介紹，講一講自己是做什么生意的。
有一位搶先發(fā)言，說自己是在“大兔子”奶糖公司上班，哇哦大家一聲驚呼，于是開啟了一場關(guān)于童年記憶的熱烈討論。畢竟，那可是人人都吃過的東西。
第二位緊接著，說自己創(chuàng)業(yè)開發(fā)了一個叫做“真好玩”的手機游戲，然后張羅著指揮大家如何在應(yīng)用商店下載這個游戲，他一遍遍的重復(fù)著游戲的名字：”真好玩，對，就是那個真好玩，你搜搜看！”
等到最后一位介紹的時候，他簡單甚至有點抱歉的告訴大家：我是做機械制造的，然后迅疾的結(jié)束了這個話題。大家象征性的點頭表示獲知。
一場飯吃下來，“大兔子”的朋友獲得了營銷跨界合作的邀約，“真好玩”多了十幾個標(biāo)準(zhǔn)用戶?！皺C械制造”的朋友認(rèn)識了幾個新的“微信好友”。
雖然，事后“機械制造”的朋友在微信上**的給對方介紹了公司的業(yè)務(wù)，也發(fā)了自己的電子版名片，但對方仍然簡單的在他的備注欄寫上了：浙江機器王總，簡單到永遠(yuǎn)也不知道搜索哪一類伙伴的時候會搜到他。
這是我自行腦補出來的一個畫面，也是似乎真切的感受過無數(shù)次的畫面。所有那些從事B2B方向的朋友，似乎都對“表達(dá)身份”，尤其是“表達(dá)品牌名稱”有一種天然的迷之困難。
“我們的事太專業(yè)了，說了大家也聽不明白”、“我們名字太拗口了，說了他們也記不住”、“我們這個行業(yè)銷售不靠品牌，主要靠大客戶跟進(jìn)”、“行業(yè)里知道我們的都知道，行業(yè)外的也不需要知道”……
理由嘛，永遠(yuǎn)有一大堆。
在品牌營銷這件事上，反正借口永遠(yuǎn)比行動多。
但是我想明確的指出來一點：沒有養(yǎng)成“明確表達(dá)名牌名稱和所做業(yè)務(wù)”的這種習(xí)慣，是B2B品牌營銷里最大的坑。
三個原因：
第一：表達(dá)品牌名稱，甚至一遍遍重復(fù)名稱，是對企業(yè)品牌有正確認(rèn)知的一種細(xì)節(jié)化表現(xiàn)，反之亦然。
就好像心理咨詢師也會依據(jù)你羞于或者難以表達(dá)自己的名字，去探索你不自信的端倪一樣。很多企業(yè)老板試圖用“這事不重要”來說服我，真的不重要嗎？如果真的不重要，為什么不選擇說說看呢？反正也沒有損失。
我們需要知道，當(dāng)一個企業(yè)的CEO本身就不擅長表達(dá)企業(yè)名牌名的時候，所帶來的影響是深遠(yuǎn)的，前面我曾經(jīng)分析過娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后的一段采訪，大家可以感受一下，作為CEO對品牌名稱的省略會不會帶來全公司的效仿，以及對品牌的整體忽視。
B2B企業(yè)的確很大程度上要依賴銷售對批發(fā)商和大客戶的點對點公關(guān)，去拓展業(yè)務(wù)。我觀察了很多企業(yè)，他們對核心銷售人員的那種“又愛又恨”真是讓人焦慮，愛他們手里握著很多大客戶，恨的是好擔(dān)心哪一天這位銷售大爺不爽拍桌子走人，客戶恐怕就要流失。實際上，這件事的解題關(guān)鍵也在于品牌，如果一家B2B企業(yè)，老板總是擔(dān)心銷售離職，那么某種程度上，客戶買單的是銷售人員的個人品牌，而非企業(yè)的產(chǎn)品品牌。反之，老板則不需要有那么多無謂的擔(dān)心。讓客戶記得品牌的名稱，而非僅僅銷售人員個人的名稱，這很有必要。
而事實上，在實操過程中，我觀察到很多企業(yè)哪怕包括老板在內(nèi)，在給人介紹業(yè)務(wù)的時候，都不會介紹品牌名稱。上篇文章之后，有很多產(chǎn)業(yè)里的朋友加我的微信，在收到的那么多微信里，大凡是產(chǎn)業(yè)B2B領(lǐng)域的朋友，幾乎沒有一個主動說出他們是什么品牌。
固然，我可能不是客戶?？赡銈兠鎸φ嬲蛻舻臅r候，真的有刻意說過嗎？
明確的，清晰的，說出你們的品牌，并且反復(fù)重復(fù)它，是最簡單有效的B2B品牌傳播方法。
第二：不表達(dá)品牌名稱或者講清楚所在業(yè)務(wù)，體現(xiàn)了對所屬行業(yè)固有營銷格局的順從和默認(rèn)。
品牌營銷的核心目的是幫助企業(yè)和產(chǎn)品用創(chuàng)新的方式增進(jìn)銷售，在這一點上，似乎B2B領(lǐng)域的各位老板們表現(xiàn)的很絕望。展會、人肉拜訪、電話營銷、搜索競價排名、行業(yè)媒體……屈指可數(shù)的營銷手段幾乎無法再次獲得創(chuàng)新，大家在痛苦中一遍遍默認(rèn)。
也有人偷偷開心，反正不需要花像零售（B2C）那么多冤枉錢，討好那么多人，只要搞定固定的一撥人就可以了。
B2B領(lǐng)域的營銷游戲規(guī)則，永遠(yuǎn)都簡單的幾乎野蠻，“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”的4P，到這里完全可以把最后一個促銷變成“銷售政策”。
但是Intel、米其林、福耀玻璃、甲骨文們卻沒有掉進(jìn)這個認(rèn)知的陷阱，就連眼鏡制造批發(fā)行業(yè)都陸續(xù)叫響了“暴龍”“陌森”的名字。有人搞批發(fā)，就有人敢去“綁架”客戶影響要“批發(fā)”的人。誰也沒有規(guī)定這樣不行。
哪怕我們沒有那么強的力量，像零售商那樣砸出一個響亮的品牌，至少我們應(yīng)該有表達(dá)自己品牌名稱的自覺。要求自己，以及企業(yè)員工一起做到，這并不難。于是，在表達(dá)中，你會發(fā)現(xiàn)自己公司的“恒昌亞德”“利諾貝芬”、“克斯李爾”們，完全不是符合中國人記憶邏輯的神奇存在。
這，會逼著你改個好點的名字。
或者逼著客戶給你取一個好點的昵稱。
舉個例子：韓國最大的從事數(shù)碼打印噴墨耗材和設(shè)備的企業(yè)叫做INKTEC，是全韓國最大，也是唯一的噴墨方面的上市公司，他們的產(chǎn)品覆蓋了桌面打印機耗材（想想你們辦公室的打印機）、大幅面廣告噴墨打印機及耗材（想想商場里的各種大幅面廣告）、大幅面紡織印花噴墨打印機及耗材（低頭看看自己衣服上的印花）、電子產(chǎn)品線路板導(dǎo)電噴墨（也許打開你的手機后蓋看看線路板？）產(chǎn)品等多個產(chǎn)品線。
然而最初，所有的中國打印行業(yè)的客戶，只能把它簡稱為：韓國墨水。大家實在不知道INKTEC（印客泰克）該如何發(fā)音和記住，這太難了，雖然大家真的非常喜歡它的產(chǎn)品表現(xiàn)出的獨一無二的色彩鮮艷的優(yōu)勢，盡管有大量知名的時尚服裝品牌、廣告、桌面打印機都是他們非常忠實的客戶，但它一直是模糊的被叫做“韓國墨水”。
但是韓國企業(yè)不會永遠(yuǎn)只此一家，競爭到來的時候名稱會變得異常重要。于是，前不久，我建議他們重新取了一個面向客戶的中文品牌名：坦克噴墨。坦克，既是取自TEC的近似發(fā)音，同時，又代表了一種可靠、戰(zhàn)斗力強的產(chǎn)品品質(zhì)。在面向市場的時候，將：“坦克噴墨，打的漂亮！”作為整個產(chǎn)品組合的slogan推出去，凸顯顏色鮮艷的產(chǎn)品特點。
同時，強制規(guī)定每個人出去接觸客戶的時候都要表達(dá)甚至重復(fù)這一名稱和口號。收效正在一點點產(chǎn)生，很多客戶聽完之后，都會不由自主的跟著銷售人員重復(fù)上幾遍，大家還會因為這個熱烈的討論上一陣子。
品牌營銷的創(chuàng)新，往往不是從多大的戰(zhàn)略高地開始的，而是從一點一滴的小細(xì)節(jié)開始。千萬不要把創(chuàng)新想象成大象，它只是微風(fēng)。
第三：不愿意刻意提及品牌名稱和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，會造成將所屬行業(yè)理解“過分專業(yè)化”“過分熟悉化”的偏狹認(rèn)知。
有時候，你覺得是懶得提及，是覺得行業(yè)里的人都已經(jīng)知道了，而懶得解釋給外行人，其實是高估了行業(yè)的專業(yè)度，低估了別人的理解力。再說得值直白一點吧：
懶。
因為你懶得翻譯，懶得解釋，甚至懶得換一種你更陌生的方式去表達(dá)。
我們總是愿意呆在一個自己熟悉，并且慣性上很舒服的區(qū)域。
這幾年我參加了很多展會，很多B2B的展會，在展會上，我才發(fā)現(xiàn)一個垂直行業(yè)的人有多么封閉，大家甚至用一種“黑話”一樣的專業(yè)術(shù)語交流，并且把這個當(dāng)作小圈子里的“秘密語法”。
然而，需要指出的是，隨著越來越的多的新創(chuàng)業(yè)者和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者涌入，我不知道這樣的“傳統(tǒng)行業(yè)語言”距離被打破、被翻譯、被白話化還有多久。
大家還記得喬布斯手機發(fā)布會的PPT嗎？
畢竟他像一個完全的外行人一樣，在給大家展示像硬幣一樣薄、可以裝進(jìn)牛皮紙袋子的ipad的時候，幾乎可以說是創(chuàng)造了一套自己的新的話語體系哦。
那一瞬間，能想象傳統(tǒng)手機制造廠商的失落感嗎？
擔(dān)心別人聽不懂你的鬼話？那就試著換一種方式表達(dá)好了！而這，就是品牌營銷發(fā)揮它偉大魅力的瞬間??！
來，大膽留言說說看，你來自什么奇怪的行業(yè)？你們的品牌是什么呢？給個廣告位給你們。
寫這種文章傷腦筋，好在明天可以放松一下，各位老板走過路過不要錯過最有意義的打賞環(huán)節(jié)！
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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