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2020年什么行業(yè)最火，毫無疑問非直播帶貨這個(gè)行業(yè)莫屬。前段時(shí)間連羅永浩老師都去搞直播帶貨了。另外還有越來越多的明星也紛紛下場，走進(jìn)直播間！可想而知這個(gè)行業(yè)是真的火的不行不行滴了。
電商直播帶貨
直播帶貨給人最大的印象就是感覺特別瘋狂，動不動就是幾分鐘賣出幾千萬，幾百萬貨被秒光等等，一場直播銷售額過億簡直不要太輕松。甚至連不少上市公司都來蹭直播的熱點(diǎn)。感覺這年頭你如果不搞場直播賣貨，你都不好意思跟人講自己是賣貨的。
可說實(shí)在的，直播帶貨和當(dāng)年的電視購物有什么區(qū)別么？無論從形式上還是內(nèi)容上，真的沒有任何區(qū)別啊~而且從劇本角度來講，當(dāng)年的電視購物那才叫一個(gè)用心啊，還記得那句：八星八劍么？侯總聲嘶力竭的樣子讓人難以忘懷。
可是再看看如今的直播賣貨，沒有創(chuàng)新、不夠投入，對著手機(jī)鏡頭完全不會展示自己的才華，內(nèi)容上也常?？菰锓ξ叮趺磿婷畋淮党闪孙L(fēng)口呢？
當(dāng)然直播賣貨這個(gè)行業(yè)本身是沒有問題的，這個(gè)商業(yè)模式也是存在的，某些大主播的帶貨能力也確實(shí)驚人。之前直播一姐薇婭一口氣賣了兩億多的皮草，從供應(yīng)鏈的反饋來看，產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，數(shù)據(jù)也不是刷的，是實(shí)實(shí)在在的。所以也不能說直播帶貨這個(gè)行業(yè)是虛假的，但是看一個(gè)行業(yè)好不好我們不能只看頭部，不然就沒有什么行業(yè)是不好的了。我們只能說直播帶貨這個(gè)行業(yè)看似簡單，實(shí)則門檻很高！且水還深！絕不是你簡單的對著手機(jī)瞎叨叨就完事了。
直播賣貨其實(shí)就是一場營銷活動，而任何營銷活動都跳不出4P理論。即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣。
在4P理論中最最重要的無疑就是產(chǎn)品和價(jià)格。
舉個(gè)例子，產(chǎn)品和價(jià)格是1，渠道和推廣是0，你沒有把1做好，有多少個(gè)0也是毫無意義。
所以營銷推廣的第一要義就是產(chǎn)品本身要過硬，然后再配合誘人的價(jià)格，最后配合渠道和推廣，整個(gè)營銷活動才具有意義。如果你本身產(chǎn)品不行，還到處打廣告，那簡直就是在給自己找不痛快。而反過來，如果你的產(chǎn)品本身夠硬，然后再配合一個(gè)美麗的價(jià)格，你給誰買，誰都能賣出一個(gè)好銷量！舉個(gè)例子：真品迪奧口紅999啞光，一個(gè)只賣35元！你根本不需要講一句話，分分鐘就能賣爆！所以你去看，薇婭和李佳琪，他們推銷的產(chǎn)品總是全網(wǎng)最低價(jià)。
然后我們再去看看那些賣貨不錯(cuò)的主播們，他們大多數(shù)賣的產(chǎn)品，從柴米油鹽到日常生活用品，所銷售的產(chǎn)品單價(jià)都普遍不高。因?yàn)樗麄儽日l都清楚，除非你的產(chǎn)品特別過硬，不然價(jià)格和銷量是成反比的。
所以直播賣貨這個(gè)行業(yè)，最有價(jià)值的從來不是主播這個(gè)人，而是其背后一整個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)完整且專業(yè)化的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。而這個(gè)團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈上能夠有多大的溢價(jià)能力。能否拿到又便宜質(zhì)量又過硬的產(chǎn)品。這才是行業(yè)的核心競爭力。
不管是哪家企業(yè)，不管是薇婭、李佳琪還是辛巴，賣的東西都很便宜，而且往往是剛需。所以賣的總是特別好。而如果價(jià)格真的便宜到一定程度，你就會給自己腦補(bǔ)，會有一種不買就虧了的感覺。所以在這些頭部主播的直播間，往往會出現(xiàn)需要靠搶的場景。因?yàn)槟阒肋@個(gè)價(jià)格你是可以放心買的。
如果今天有另一個(gè)主播，賣同樣的產(chǎn)品，價(jià)格比頭部主播賣的還便宜，那么人們就都會跑到這個(gè)主播那邊去了。因?yàn)閷τ谙M(fèi)者而言，他們真正支持的并非是某個(gè)主播，而是在給自己占便宜而已。畢竟現(xiàn)在都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，消費(fèi)者又不都是傻子，隨便哪個(gè)網(wǎng)站淘寶、京東、蘇寧隨便動動手就能知道價(jià)格是多少。為什么非要在主播間里買？答案只有一個(gè)：因?yàn)楸阋?！而且省心?/p>
所以那些頭部主播們，其身上貼著的標(biāo)簽就是便宜。他們非常清楚這一點(diǎn)，所以其背后的團(tuán)隊(duì)會用各種辦法來維持這個(gè)狀態(tài)。然后就能形成一個(gè)流量正循環(huán)。
首先頭部主播本身及其背后的團(tuán)隊(duì)對于選品往往會設(shè)有非常變態(tài)的要求，并非什么品牌的都接，至少要保證賣了以后是不會出問題的，畢竟對于主播們而言他們是拿命在維持自己形象的。這是基礎(chǔ)。
然后頭部主播們有流量，背后的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)就會拿這個(gè)去倒逼供應(yīng)商和甲方提供好賣又有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品。而且必須有保價(jià)協(xié)議來保障全網(wǎng)最低至少一到三個(gè)月，同時(shí)產(chǎn)品的潛在客戶群是完全符合主播人設(shè)的，其購買理由也是要能經(jīng)得起推敲的。所以往往100個(gè)產(chǎn)品，最后能被主播團(tuán)隊(duì)選擇的可能10個(gè)都不到，因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄?，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都有可能損害其自身的形象。
最后呈現(xiàn)在我們面前的就是：
頭部主播們開掛般的流量+精挑細(xì)選的產(chǎn)品+精心設(shè)計(jì)過的場景+用戶心里分析+有誘惑力的價(jià)格等等一整套的東西疊加在一起！
最后一場直播賣貨下來，銷售額出現(xiàn)什么樣的數(shù)據(jù)都不奇怪了。這是一整套的活動運(yùn)營加用戶心理控制，再加上供應(yīng)鏈管理以及品牌方過去投廣對用戶心智產(chǎn)生的影響。最后出現(xiàn)每每都賣爆的情景。然后運(yùn)營團(tuán)隊(duì)再拿著這些數(shù)字去做各種宣傳、買熱搜，去制造影響力從而再進(jìn)一步吸引更多的流量，然后再倒逼甲方提供更低的價(jià)格。
這種依靠供應(yīng)鏈來為自己做正向循環(huán)的模式其實(shí)并不算特別的新鮮，傳統(tǒng)的家電賣場就是這一套，只不過因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的因素，大大降低了循環(huán)的成本。比如每年的雙11活動，因?yàn)橘u的好，所以吸引更多的大牌，所以更多的流量，所以更低的價(jià)格，所以賣得更好。其實(shí)很多的商業(yè)都是這樣的。只不過唯一改變的是最終呈現(xiàn)的效果不同而已。
所以不要以為直播賣貨靠的就是主播們在那邊聲嘶力竭的吶喊就能成的，實(shí)際上整個(gè)環(huán)節(jié)中，主播未必是最重要的。主播們不過是臺前的一張嘴，向你描述產(chǎn)品的各種好處，可事實(shí)上沒有什么產(chǎn)品是靠商品詳情頁來賣的。
所以真正的功夫是在主播背后的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。如果上面我講的流量邏輯你能懂得話，你就能明白，直播賣貨是需要一整套完整的產(chǎn)品線的，而主播只不過是這個(gè)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的一部分。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道
我們再來聊聊這條所謂的鏈條包含哪些節(jié)點(diǎn)：招商宣傳、選品、產(chǎn)品議價(jià)、流量定檔、直播、退貨、價(jià)格結(jié)算、售后以及戰(zhàn)報(bào)和PR宣傳。這里面還不包括主播的形象定位等等，這是一個(gè)完整的循環(huán)。
這中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都會出現(xiàn)連鎖反應(yīng)，比如招商做不好，來的產(chǎn)品都是垃圾或者三無品牌，沒個(gè)三兩下口碑就爛了；你選品沒做好，質(zhì)量不夠好或者價(jià)格不夠低用戶很快就會流失到別的主播那里去了，而且還會引發(fā)口碑危機(jī)。
當(dāng)然即使你搞定了選品還得去跟平臺談資源位，每天幾十萬個(gè)主播在拼搶平臺有限的推薦位資源，平臺憑什么給你？是不是要考慮跟平臺簽一個(gè)對賭協(xié)議？
另外直播這個(gè)行業(yè)還有很多的灰色空間，比如你的退貨率問題，你賣出了100件，結(jié)果被退了50件，甲方立馬就會暴走。第二天整個(gè)行業(yè)都會知道你實(shí)力不行。你如果售后沒有做好，用戶口碑也能轟死你，每天定點(diǎn)在你的直播間來刷你的壞話，這種事你就算想控評也是無能為力的。要知道直播行業(yè)互黑是非常嚴(yán)重的，你一夜爆火第二天就被黑到退網(wǎng)這樣的事，可千萬不要覺得奇怪。更何況一些大主播之間的引戰(zhàn)挖坑以及釣魚評論更是常見不怪了。之前羅永浩老師直播賣酒的時(shí)候，差一點(diǎn)就被人勾著公開喝酒，要不是反應(yīng)夠快，行業(yè)冥燈就得對羅老師亮了。這種情況其實(shí)在很多已經(jīng)倒掉的KOL身上都能發(fā)現(xiàn)。
所以如果不是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是專業(yè)的管理，你根本無法兼顧這一整套的流程。從某種意義上來說，網(wǎng)紅直播賣貨跟電商系統(tǒng)是一樣復(fù)雜的。你去看薇婭和李佳琦，他們的信息被全網(wǎng)鋪開的時(shí)候，其實(shí)對于團(tuán)隊(duì)而言都是有預(yù)算的；當(dāng)他們被打造成勵志人設(shè)的時(shí)候，你也要明白這些某種意義上來講是要靠錢砸出來的；每一次這些頭部大主播，賣出了多少多少貨的時(shí)候，其背后是一整個(gè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的選品跟供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)在支持這一切。
所謂外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)是很難撐起頂流網(wǎng)紅的，李佳琦薇婭這種的就不說了，他們的背后都是最最專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，都是電商公司跟供應(yīng)鏈的專業(yè)人才。畢竟能把價(jià)格壓到讓消費(fèi)者失去理智的地步，可不是靠菜場大媽那種砍價(jià)方式。所以對于一個(gè)成熟的、足夠優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，絕大多數(shù)情況下他們并不是依賴主播，換個(gè)主播一樣可以做到。當(dāng)然像薇婭和李佳琦這樣的還是得看命了。不過如果是腰部中部的主播還是可以創(chuàng)造的。
如果你問像李佳琦薇婭這樣的能不能被替代？答案是可以也不可以，可以是因?yàn)樽銐驅(qū)I(yè)的團(tuán)隊(duì)是可以打造出頂流網(wǎng)紅的。而不可以是因?yàn)槔罴宴眿I這樣的，除了背后的團(tuán)隊(duì)以外還有一些其他能力。
你要知道薇婭和她的老公，本身就是供應(yīng)鏈和運(yùn)營的人才，人家之前在西安就有大量的線下服裝店，后來轉(zhuǎn)戰(zhàn)去廣東做生意，在最高峰的時(shí)候就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。這種能力是長期在供應(yīng)鏈和運(yùn)營環(huán)節(jié)上磨出來的硬功夫，不客氣的說，很多所謂的專業(yè)運(yùn)營公司都未必具備他們那樣的能力。
再說李佳琦，在其成名之前，他本身就已經(jīng)在當(dāng)?shù)氐纳虉龀雒?，是?dāng)?shù)氐馁u貨王被各大柜臺搶著挖人。李佳琦身上的那種逆天的親和力是屬于天賦，是很難被其他人所替代的。
再比如辛有志，你首先要知道，他的老婆初瑞雪本身就是微商之王，而且辛有志有大量的工廠，快手上很多主播賣的貨全部都是他們家的。他已經(jīng)不單單是一個(gè)主播了，他本身就已經(jīng)是資本的一部分了。
等等，其實(shí)很多全網(wǎng)TOP級的大主播，每一個(gè)能夠屹立不倒的網(wǎng)紅，其背后都是一個(gè)更加優(yōu)秀高效的公司。對于他們來說，即使哪天不做網(wǎng)紅了，他們依然可以活的很好。
總結(jié)
所以，最后總結(jié)一句話，即使在這個(gè)直播當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代，也不要過分去神化網(wǎng)紅帶貨這個(gè)產(chǎn)業(yè)，更不要盲目地往里面去扎堆。畢竟如果沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)你會死的很慘。這是一個(gè)拼集團(tuán)軍作戰(zhàn)的時(shí)代。
網(wǎng)紅直播賣貨和傳統(tǒng)的電商本質(zhì)上沒有區(qū)別，說通透一點(diǎn)，其實(shí)就是把電商詳情頁變成了網(wǎng)紅口播，而真正比拼的依然還是產(chǎn)品本身和價(jià)格，而產(chǎn)品和價(jià)格的背后，拼的則是團(tuán)隊(duì)的配合，是供應(yīng)鏈管理，是資本的游戲。所以市場規(guī)則從來沒有變過，各行各業(yè)都是如此。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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