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文：王智遠(yuǎn)| ID:Z201440

最近，失業(yè)的人挺多的。

以前和朋友們閑聊，都在聊“增長、營銷、品牌策略”這些事兒?？涩F(xiàn)在，話題都轉(zhuǎn)向“有沒有做副業(yè)的路子，怎么通過副業(yè)賺錢”。看來，現(xiàn)在找工作還真挺難。

面對(duì)公司突然“分手”，或者全職工作以外，大家都在想能不能弄點(diǎn)兒私活，增加收入。

以前公司要知道你做副業(yè)，會(huì)覺得工作不聚焦?，F(xiàn)在，很多公司相關(guān)部門都睜一只眼閉一只眼，反正吹滅別人的燈，并不會(huì)讓自己更加光明。你有時(shí)間的話，多鍛煉鍛煉也沒啥。

可是，問題就來了。我周圍有不少平面設(shè)計(jì)、運(yùn)營、寫作的朋友，身上技能一大堆，就是接不到活。要么是，一堆額外問題讓他們頭疼不已。

比如：

你可能得同時(shí)做好幾份工作，起草合同法務(wù)，做好售前售后商務(wù)，和客戶溝通項(xiàng)目細(xì)節(jié)，甚至還得提供專業(yè)建議，這樣一來，副業(yè)就沒那么輕松了。

還有可能面臨拖欠尾款的問題，或者接手的項(xiàng)目不專業(yè)，對(duì)接人突然離職。說實(shí)話，我也踩過這些坑，做過身兼數(shù)職的事。世上很多路，偏偏最彎那條被我趕上，一切都是眼淚。

你也別被這些問題嚇到。如果你以后想創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷過“個(gè)體創(chuàng)業(yè)”這一步，能帶給你很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。那么，應(yīng)該怎么做副業(yè)呢？

你得先認(rèn)識(shí)下，什么是賺錢。

跟你講過故事：

菲律賓和關(guān)島之間有座島嶼叫做“雅浦島”。幾百年來，島上的人，使用鉆過孔的圓形石頭，作為貨幣進(jìn)行交換，這些石頭被稱作雅浦島石幣。

當(dāng)時(shí)的人，并不需要直接搬運(yùn)這些石幣，只要口頭承諾轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)，并得到大多數(shù)島民的認(rèn)可，就可以完成交易。

1989年，西班牙與美國的戰(zhàn)爭(zhēng)中失敗后，把雅浦島賣給了德國人。德國人來到島上，需要修建道路以便使用車輛，但島上居民并不愿意履行這個(gè)要求，他們?nèi)匀徊叫?，不用車?/p>

怎么辦？

為了改變島民們的想法，德國人設(shè)法在石幣上涂上黑色的十字架，這一舉動(dòng)，讓?shí)u民誤以為，涂黑的石幣意味著德國人控制了石幣的所有權(quán)；為了重新獲得對(duì)石幣的控制權(quán)，島民被迫參與修路工作。

第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，日本從德國人手中奪取了島嶼，并帶走了大量的石幣用于軍事建設(shè)。

如今，雅浦島上，現(xiàn)代貨幣已經(jīng)取代石幣在日常生活中的使用。然而，一些傳統(tǒng)的婚嫁和其他重要的社交儀式中，石幣仍然被視為一種有價(jià)值的交換媒介。

這個(gè)故事，你能看出什么？

不同觀察者看到的完全不同。英文中有個(gè)詞叫narrative，中文把它翻譯成“敘事”，也有人翻譯為“三觀”，你可以理解成，對(duì)事情的一種描述框架，同一件事。

大多人日常生活是工作、上班、開車，這也是他們的經(jīng)歷與思考模式。

但是，想象一下，如果有個(gè)外星人來到地球，看到這些人可能會(huì)覺得，地球人跟螞蟻一樣，每天鉆進(jìn)甲殼蟲（汽車）里，然后又被送進(jìn)屋里（辦公室）。

實(shí)際上，我們對(duì)金錢看法，和雅浦島的島民相比，高明不到哪里去，有時(shí)過于專注形式（技能），忘記了賺錢需要靠什么。

大部分人從小到大被教育的敘事方式是：讀書、工作、攢錢，然后安度晚年；可是，如果你突然遇到一件事，失去所有的財(cái)富，你過去的那套敘事方式就會(huì)被打亂。

技術(shù)的進(jìn)步，對(duì)生活和思考方式產(chǎn)生著巨大的影響，如果我們總以“賺錢”作為目標(biāo)，這種敘事方式可能讓你很難賺到錢。

因此，更真實(shí)的思考模式是什么？

意識(shí)到，生活中首要任務(wù)是“解決實(shí)際問題”；其次，開始解決問題之前，要先明確并定義問題是什么，找出問題的主次。

再者，實(shí)際問題不只是表面上的問題，還涉及到更深層次的需求；后者，明確問題之后，不一定要立刻去解決，而是要思考解決問題，需要什么工具和方法，先磨刀霍霍向羊羔。

最終，大部分的時(shí)間，應(yīng)該用在提升自己解決問題的工具和技能上，這樣，當(dāng)真正需要行動(dòng)的時(shí)候，你就能游刃有余。這五步完整的敘事框架，才是推動(dòng)賺錢，可持續(xù)的一個(gè)正循環(huán)。

了解這些后，看看大家怎么做的？

我身邊的確有不少人寫公眾號(hào)很厲害，過去幾年，他們依靠廣告收入維持團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，但隨著近兩年廣告收益的減少，經(jīng)營壓力逐漸顯現(xiàn)。

廣告只是盈利的一種方式，過度依賴它會(huì)使現(xiàn)金流管理變得困難；如果一個(gè)公司完全依賴單一收入源，那么一旦，收入源發(fā)生問題，可能就會(huì)運(yùn)營產(chǎn)生影響。

這個(gè)現(xiàn)象放在個(gè)人層面也同樣適用。

許多人期待通過自媒體（視頻、公眾號(hào)）創(chuàng)業(yè)，但他們只是單純地進(jìn)行創(chuàng)作，而忽視市場(chǎng)需求，最終難以實(shí)現(xiàn)盈利。

反之，有一些善于創(chuàng)作的朋友（無論是寫作，還是剪輯、設(shè)計(jì)）采取了不同的策略。他們并沒有一開始，就全力打造自媒體，而是，先思考在自己所在領(lǐng)域中，有哪些實(shí)際問題需要解決。

他們?cè)噲D找出，個(gè)人技能與這些實(shí)際問題的結(jié)合點(diǎn)，并基于此打磨出一套解決方案。然后，以這套解決方案為基礎(chǔ)來建設(shè)自己的自媒體，最終帶來了可觀的收益。

我們可以得到什么結(jié)論？

賺錢不僅僅在于你掌握的技能，或者你希望做什么，更重要的是，理解和滿足他人的需求。

我們所做一切，都應(yīng)該與他人需求緊密相連，這個(gè)過程中，我們的技能、興趣應(yīng)與他人的需求結(jié)合，以創(chuàng)造出真正有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。

明白需求后，你需要一份作品集。

什么是作品集？一種重要的展示工具。通過它，你可以快速告訴客戶，我是誰，我做過什么，我會(huì)做什么；我一直用notion來整理，你也用PPT，都可以。

無論我全職的工作，還是私下做過的一些活動(dòng)，只要我做過的項(xiàng)目，都會(huì)在作品集當(dāng)中列出來等。

它不像簡歷那樣，包括各公司任職的履歷，但至少我能用此類方式，讓別人一眼知道，我是做什么的，我的實(shí)力如何。

每當(dāng)有新客戶需要我的介紹時(shí)，我就會(huì)根據(jù)對(duì)方需求，挑選一些相關(guān)作品給他們看。這樣做，就是在告訴對(duì)方，放心吧，我見過你這種客戶，我能幫你解決問題。

拿寫作來說：

我的作品集分成五類，有關(guān)于品牌營銷、CEO高管專訪、助農(nóng)、私域經(jīng)營、還有一些科技人文等方面；這些領(lǐng)域一開始并非我都寫過，都是通過一篇篇優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，得到甲方反饋，建立的轉(zhuǎn)介紹。

拿主持來說：

以前我一年最多做到150場(chǎng)活動(dòng)，怎么得到的客戶呢？

作品轉(zhuǎn)介紹。我每次做完活動(dòng)，基本都會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)讓攝影師幫拍幾張照片，然后保存下來，素材多了就做成一份PPT；有時(shí)，經(jīng)過主辦方同意后，我還會(huì)給攝影師包個(gè)小紅包，把開場(chǎng)片段要過來，這些都能成為作品。

零工經(jīng)濟(jì)時(shí)代，你必須得有"作品思維"。

說是沒用的，就像主辦方挑主持人，大家都說我做過什么大會(huì)，多少年經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)格如何。但你干的好不好，沒人能看得見。

你得比別人多走那么一步，把做過的東西留下來，才是實(shí)力最好的證明；不過，如果能把作品發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上，說不定能吸引不少新客戶。

我注意到，有些人的確很厲害，可是，他們卻沒有作品集，也沒有好好地介紹自己，最終錯(cuò)失掉賺錢的機(jī)會(huì)。

為什么？

你想想看，如果手頭項(xiàng)目比較重要，或者時(shí)間有限，你會(huì)選擇，那些厲害而沒有作品集的人合作，還是愿意與那些有作品集，但水平一般的人合作。

大部分會(huì)選擇后者，這是態(tài)度問題。

一個(gè)人連基礎(chǔ)介紹都沒有做好，代表他沒有準(zhǔn)備好要做業(yè)務(wù)，即便準(zhǔn)備好了，你也不知道他業(yè)務(wù)能力，與你的需求是否匹配。即便后者業(yè)務(wù)能力一般，至少，在我看來，他是懂得標(biāo)準(zhǔn)化，重視客戶需求的。

為什么？

記得有次，我給一個(gè)專門做品牌營銷洞察的公眾號(hào)，找作者寫一篇商業(yè)分析。

前期我、客戶、那個(gè)作者在群里都溝通好了。但是，那哥們交出來的稿子，根本不是客戶想要的那種類型；我讓他改，結(jié)果他來一句，“我有我自己的寫作風(fēng)格”。

我聽完都傻了，后來跟他深聊了一下，才知道他從來沒有寫過這方面定制的稿子，所以，面對(duì)這種情況他也是一頭霧水。最后迫不得已，我加班加點(diǎn)自己又改了一次，還弄得都挺尷尬。

看出作品集的重要性沒？不過，有了它，你可能還需要學(xué)會(huì)給自己定價(jià)。

不得不說，定價(jià)是門玄學(xué)。

如何定價(jià)？少了我吃虧，高了怕別人不用，怎么辦？

幾年前，我剛開始接活兒，特別不擅長談價(jià)錢。沒啥商業(yè)背景，所以也沒啥談價(jià)錢經(jīng)驗(yàn)；一開始，我總希望客戶能直接告訴我，他們準(zhǔn)備付多少錢，或者有個(gè)什么標(biāo)準(zhǔn)，我就按照那個(gè)收費(fèi)就好了。

有次，一個(gè)朋友給我介紹了一個(gè)活，需要我主持連續(xù)三天的活動(dòng)；那段時(shí)間我正好有空，所以就答應(yīng)了。

活動(dòng)結(jié)束后，我覺得挺尷尬，不知道該怎么開口談錢。過一周，我鼓足勇氣，跟他說，要算下這段時(shí)間的勞動(dòng)回報(bào)；結(jié)果他告訴我，他準(zhǔn)備給我1200元，就算是這三天的費(fèi)用。

我當(dāng)時(shí)真是內(nèi)心五味雜陳。我干了這么多活，我的工作只值1200元嗎？

而且，我想起以前商場(chǎng)做一場(chǎng)活動(dòng)，幾個(gè)小時(shí)時(shí)間就能拿到1200元。后來想想，這不是別人的錯(cuò)，是我自己沒有主動(dòng)提出定價(jià)。

后來我才明白，我怎么定價(jià)，別人就怎么看待我的價(jià)值。

我不能指望別人會(huì)給我一個(gè)公正的評(píng)價(jià)，我要自己去爭(zhēng)取。所以，不管是少了讓自己吃虧，還是高了怕別人不接受，都是自己需要去衡量、決定的。

那么，該怎么衡量呢？

確定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，一般有四個(gè)基礎(chǔ)因素需要考慮，分別是：投入多少時(shí)間、復(fù)雜程度、緊急不緊急、動(dòng)用人脈資源多不多等。

如果真不知道怎么定，你可以定一個(gè)覺得不會(huì)虧的價(jià)格就可以，前期不要太高，你不要覺得自己是大廠出來，資歷比別人高，就應(yīng)該價(jià)格高。

事實(shí)上，價(jià)格是價(jià)值所恒定的，而價(jià)值又是需求方根據(jù)預(yù)算、項(xiàng)目所界定的，你的經(jīng)驗(yàn)僅僅代表一種加分項(xiàng)，未必能換成酬勞。

反之，前期定的太高，別人不用你，也沒有鍛煉的機(jī)會(huì)，對(duì)不對(duì)？這方面我認(rèn)為，多吃幾次虧，慢慢就知道行業(yè)內(nèi)，大家怎么做的。

跟客戶談價(jià)格時(shí)，幾個(gè)問題需要注意：

• 酬勞稅前還是稅后？稅點(diǎn)多少？

• 結(jié)算方式？對(duì)公、對(duì)私？

• 什么時(shí)候結(jié)算？完工后？還是每月幾號(hào)？

第一條你需要制定。后幾條，不管你對(duì)甲方還是乙方，合作前需要了解對(duì)方情況。

如果金額比較大，也可以要求開始工作前，預(yù)付30%，不過，這種情況在現(xiàn)實(shí)中不容易實(shí)現(xiàn)，你一個(gè)人很難對(duì)企業(yè)客戶施加影響。

如果成立公司，情況也不會(huì)有太大變化，除非你公司業(yè)務(wù)做的的確足夠強(qiáng)大，客戶多的接不過來，一切以定金為基礎(chǔ)，可是該提的要求還是要提的。

你也不必因?yàn)樘嵋?，感到不自信。合作目?biāo)是雙贏，對(duì)方為了獲取你的價(jià)值而支付，這種價(jià)值交換中，設(shè)定一些明確邊界，更有助于項(xiàng)目推進(jìn)。

這些可能不夠全面，但對(duì)個(gè)人來說，應(yīng)該已經(jīng)足夠了，如果你還是不太放心，可以跟對(duì)方簽訂一份合同。

合同需要自己準(zhǔn)備嗎？

有時(shí)需要，有時(shí)不需要。大公司采購項(xiàng)目時(shí)，通常有一些模板式合同，這樣比較高效，也比較放心。如果自己擬定的合同，那就可能會(huì)復(fù)雜一些。

我記得幾年前，我和一個(gè)電商平臺(tái)合作，對(duì)方財(cái)務(wù)也沒有合同，也可能是懶得擬定，就讓我準(zhǔn)備。

我苦哈哈的準(zhǔn)備好后，對(duì)方又走一套流程，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)審批、法務(wù)審核，蓋章，郵寄等，整個(gè)過程耗時(shí)10天，等合同簽完，工作也差不多做完了。

還有一點(diǎn)，如果你和一些小公司合作，你應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間去了解一下他們的背景，金額不大，你可以要求對(duì)方先付款，因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，公司容易黃。

有一次，我和一個(gè)公司合作一周后要結(jié)算，結(jié)果對(duì)接人告訴我他被裁了，公司也倒閉了。我問他，我的錢怎么辦？他告訴我他自己的工資還沒有發(fā)。

所以，世事無常，遇到這種情況，對(duì)方也難受，你也挺棘手。去要吧，人家離職了，即便推給你個(gè)對(duì)接人，溝通也麻煩，不要吧，付出了勞動(dòng)力。

話說回來，大公司一般都有他們固定的供應(yīng)商，所以你直接和大公司合作的可能性其實(shí)不大。就算有機(jī)會(huì)合作，結(jié)算周期通常也會(huì)比較長，但是，他們不會(huì)不給你錢。

相比之下，和供應(yīng)商（乙方）合作的優(yōu)勢(shì)就比較明顯，結(jié)算周期短，拿錢快。所以，和乙方合作，這是你要走的一條必經(jīng)之路。

不過，這個(gè)過程是一門學(xué)問。

大家都想賺錢，乙方也一樣。他們?cè)诩追胶湍阒g打轉(zhuǎn)，掙的就是中間差價(jià)。那么，這個(gè)差價(jià)從哪里來的呢？

有兩個(gè)方面：

第一種，從下往上。你給的報(bào)價(jià)有利潤空間，乙方就把你推薦給了甲方。如果你做的東西恰好是甲方想要的，那么甲方就會(huì)買下，你提供的服務(wù)或者產(chǎn)品。

第二種，從上往下。甲方某個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，有某個(gè)具體的需求，他在市場(chǎng)上找相似的作品或者創(chuàng)意。偶然發(fā)現(xiàn)你的作品，然后，把你推薦給了乙方。乙方作為中間人，找到了你，幫忙執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目。

所以，自下而上，這種主動(dòng)性使得你在談判過程中，具有較大控制權(quán)，你可以設(shè)定合作價(jià)格。這種方式，也更易于建立起與乙方的長期關(guān)系，因?yàn)樗麄儠?huì)明白，你能提供性價(jià)比高，且高質(zhì)量的服務(wù)。

自上而下，會(huì)讓你感到更加安心、有價(jià)值。甲方直接看到你的作品，并愿意支付相對(duì)應(yīng)價(jià)格，你就需要花費(fèi)更多時(shí)間，去尋找客戶，可以專注以提高作品質(zhì)量。

不過，劣勢(shì)比較明顯，你不可能對(duì)每個(gè)甲方都足夠了解。所以，前期你還要多靠供應(yīng)商，等有一定影響力時(shí)，你可以自建商務(wù)團(tuán)隊(duì)。

還有，由于乙方也需要從中獲取利潤，所以，他們可能會(huì)壓低你的服務(wù)價(jià)格，或者把原本應(yīng)得的一部分利潤拿走。

不管怎么說，前期這些都不太重要。唯有找到需求，服務(wù)好每個(gè)客戶，把價(jià)值交付做好，所有的訂單才會(huì)接憧而至，你是自己的貴人，把事干好，比什么都強(qiáng)。

總的來說：

事雖難，做則必成。

做副業(yè)和創(chuàng)業(yè)一樣，任何一個(gè)行業(yè)看似人多，但構(gòu)成行業(yè)里面最大基數(shù)的玩家，都是小白。你在往上攀爬過程中，會(huì)看到一層一層的人往下掉。

首先是業(yè)務(wù)不精的，其次是投機(jī)取巧的，再者還有意志力不強(qiáng)的；你要做的，就是繼續(xù)往前爬，爬著爬著會(huì)發(fā)現(xiàn)，襖，“原來我可以走，這么遠(yuǎn)的路”。