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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
一份簡單的副業(yè)手冊
2023-07-10 18:13:02

文:王智遠(yuǎn)| ID:Z201440

最近,失業(yè)的人挺多的。

以前和朋友們閑聊,都在聊“增長、營銷、品牌策略”這些事兒??涩F(xiàn)在,話題都轉(zhuǎn)向“有沒有做副業(yè)的路子,怎么通過副業(yè)賺錢”??磥?,現(xiàn)在找工作還真挺難。

面對公司突然“分手”,或者全職工作以外,大家都在想能不能弄點兒私活,增加收入。

以前公司要知道你做副業(yè),會覺得工作不聚焦?,F(xiàn)在,很多公司相關(guān)部門都睜一只眼閉一只眼,反正吹滅別人的燈,并不會讓自己更加光明。你有時間的話,多鍛煉鍛煉也沒啥。

可是,問題就來了。我周圍有不少平面設(shè)計、運營、寫作的朋友,身上技能一大堆,就是接不到活。要么是,一堆額外問題讓他們頭疼不已。

比如:

你可能得同時做好幾份工作,起草合同法務(wù),做好售前售后商務(wù),和客戶溝通項目細(xì)節(jié),甚至還得提供專業(yè)建議,這樣一來,副業(yè)就沒那么輕松了。

還有可能面臨拖欠尾款的問題,或者接手的項目不專業(yè),對接人突然離職。說實話,我也踩過這些坑,做過身兼數(shù)職的事。世上很多路,偏偏最彎那條被我趕上,一切都是眼淚。

你也別被這些問題嚇到。如果你以后想創(chuàng)業(yè),經(jīng)歷過“個體創(chuàng)業(yè)”這一步,能帶給你很多寶貴的經(jīng)驗。那么,應(yīng)該怎么做副業(yè)呢?

你得先認(rèn)識下,什么是賺錢。

跟你講過故事:

菲律賓和關(guān)島之間有座島嶼叫做“雅浦島”。幾百年來,島上的人,使用鉆過孔的圓形石頭,作為貨幣進(jìn)行交換,這些石頭被稱作雅浦島石幣。

當(dāng)時的人,并不需要直接搬運這些石幣,只要口頭承諾轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán),并得到大多數(shù)島民的認(rèn)可,就可以完成交易。

1989年,西班牙與美國的戰(zhàn)爭中失敗后,把雅浦島賣給了德國人。德國人來到島上,需要修建道路以便使用車輛,但島上居民并不愿意履行這個要求,他們?nèi)匀徊叫?,不用車?/p>

怎么辦?

為了改變島民們的想法,德國人設(shè)法在石幣上涂上黑色的十字架,這一舉動,讓島民誤以為,涂黑的石幣意味著德國人控制了石幣的所有權(quán);為了重新獲得對石幣的控制權(quán),島民被迫參與修路工作。

第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后,日本從德國人手中奪取了島嶼,并帶走了大量的石幣用于軍事建設(shè)。

如今,雅浦島上,現(xiàn)代貨幣已經(jīng)取代石幣在日常生活中的使用。然而,一些傳統(tǒng)的婚嫁和其他重要的社交儀式中,石幣仍然被視為一種有價值的交換媒介。

這個故事,你能看出什么?

不同觀察者看到的完全不同。英文中有個詞叫narrative,中文把它翻譯成“敘事”,也有人翻譯為“三觀”,你可以理解成,對事情的一種描述框架,同一件事。

大多人日常生活是工作、上班、開車,這也是他們的經(jīng)歷與思考模式。

但是,想象一下,如果有個外星人來到地球,看到這些人可能會覺得,地球人跟螞蟻一樣,每天鉆進(jìn)甲殼蟲(汽車)里,然后又被送進(jìn)屋里(辦公室)。

實際上,我們對金錢看法,和雅浦島的島民相比,高明不到哪里去,有時過于專注形式(技能),忘記了賺錢需要靠什么。

大部分人從小到大被教育的敘事方式是:讀書、工作、攢錢,然后安度晚年;可是,如果你突然遇到一件事,失去所有的財富,你過去的那套敘事方式就會被打亂。

技術(shù)的進(jìn)步,對生活和思考方式產(chǎn)生著巨大的影響,如果我們總以“賺錢”作為目標(biāo),這種敘事方式可能讓你很難賺到錢。

一份簡單的副業(yè)手冊

因此,更真實的思考模式是什么?

意識到,生活中首要任務(wù)是“解決實際問題”;其次,開始解決問題之前,要先明確并定義問題是什么,找出問題的主次。

再者,實際問題不只是表面上的問題,還涉及到更深層次的需求;后者,明確問題之后,不一定要立刻去解決,而是要思考解決問題,需要什么工具和方法,先磨刀霍霍向羊羔。

最終,大部分的時間,應(yīng)該用在提升自己解決問題的工具和技能上,這樣,當(dāng)真正需要行動的時候,你就能游刃有余。這五步完整的敘事框架,才是推動賺錢,可持續(xù)的一個正循環(huán)。

了解這些后,看看大家怎么做的?

我身邊的確有不少人寫公眾號很厲害,過去幾年,他們依靠廣告收入維持團(tuán)隊運作,但隨著近兩年廣告收益的減少,經(jīng)營壓力逐漸顯現(xiàn)。

廣告只是盈利的一種方式,過度依賴它會使現(xiàn)金流管理變得困難;如果一個公司完全依賴單一收入源,那么一旦,收入源發(fā)生問題,可能就會運營產(chǎn)生影響。

這個現(xiàn)象放在個人層面也同樣適用。

許多人期待通過自媒體(視頻、公眾號)創(chuàng)業(yè),但他們只是單純地進(jìn)行創(chuàng)作,而忽視市場需求,最終難以實現(xiàn)盈利。

反之,有一些善于創(chuàng)作的朋友(無論是寫作,還是剪輯、設(shè)計)采取了不同的策略。他們并沒有一開始,就全力打造自媒體,而是,先思考在自己所在領(lǐng)域中,有哪些實際問題需要解決。

他們試圖找出,個人技能與這些實際問題的結(jié)合點,并基于此打磨出一套解決方案。然后,以這套解決方案為基礎(chǔ)來建設(shè)自己的自媒體,最終帶來了可觀的收益。

我們可以得到什么結(jié)論?

賺錢不僅僅在于你掌握的技能,或者你希望做什么,更重要的是,理解和滿足他人的需求。

我們所做一切,都應(yīng)該與他人需求緊密相連,這個過程中,我們的技能、興趣應(yīng)與他人的需求結(jié)合,以創(chuàng)造出真正有價值的產(chǎn)品或服務(wù)。

明白需求后,你需要一份作品集。

什么是作品集?一種重要的展示工具。通過它,你可以快速告訴客戶,我是誰,我做過什么,我會做什么;我一直用notion來整理,你也用PPT,都可以。

無論我全職的工作,還是私下做過的一些活動,只要我做過的項目,都會在作品集當(dāng)中列出來等。

它不像簡歷那樣,包括各公司任職的履歷,但至少我能用此類方式,讓別人一眼知道,我是做什么的,我的實力如何。

每當(dāng)有新客戶需要我的介紹時,我就會根據(jù)對方需求,挑選一些相關(guān)作品給他們看。這樣做,就是在告訴對方,放心吧,我見過你這種客戶,我能幫你解決問題。

拿寫作來說:

我的作品集分成五類,有關(guān)于品牌營銷、CEO高管專訪、助農(nóng)、私域經(jīng)營、還有一些科技人文等方面;這些領(lǐng)域一開始并非我都寫過,都是通過一篇篇優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,得到甲方反饋,建立的轉(zhuǎn)介紹。

拿主持來說:

以前我一年最多做到150場活動,怎么得到的客戶呢?

作品轉(zhuǎn)介紹。我每次做完活動,基本都會在現(xiàn)場讓攝影師幫拍幾張照片,然后保存下來,素材多了就做成一份PPT;有時,經(jīng)過主辦方同意后,我還會給攝影師包個小紅包,把開場片段要過來,這些都能成為作品。

零工經(jīng)濟(jì)時代,你必須得有"作品思維"。

說是沒用的,就像主辦方挑主持人,大家都說我做過什么大會,多少年經(jīng)驗,風(fēng)格如何。但你干的好不好,沒人能看得見。

你得比別人多走那么一步,把做過的東西留下來,才是實力最好的證明;不過,如果能把作品發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上,說不定能吸引不少新客戶。

一份簡單的副業(yè)手冊

我注意到,有些人的確很厲害,可是,他們卻沒有作品集,也沒有好好地介紹自己,最終錯失掉賺錢的機(jī)會。

為什么?

你想想看,如果手頭項目比較重要,或者時間有限,你會選擇,那些厲害而沒有作品集的人合作,還是愿意與那些有作品集,但水平一般的人合作。

大部分會選擇后者,這是態(tài)度問題。

一個人連基礎(chǔ)介紹都沒有做好,代表他沒有準(zhǔn)備好要做業(yè)務(wù),即便準(zhǔn)備好了,你也不知道他業(yè)務(wù)能力,與你的需求是否匹配。即便后者業(yè)務(wù)能力一般,至少,在我看來,他是懂得標(biāo)準(zhǔn)化,重視客戶需求的。

為什么?

記得有次,我給一個專門做品牌營銷洞察的公眾號,找作者寫一篇商業(yè)分析。

前期我、客戶、那個作者在群里都溝通好了。但是,那哥們交出來的稿子,根本不是客戶想要的那種類型;我讓他改,結(jié)果他來一句,“我有我自己的寫作風(fēng)格”。

我聽完都傻了,后來跟他深聊了一下,才知道他從來沒有寫過這方面定制的稿子,所以,面對這種情況他也是一頭霧水。最后迫不得已,我加班加點自己又改了一次,還弄得都挺尷尬。

看出作品集的重要性沒?不過,有了它,你可能還需要學(xué)會給自己定價。

不得不說,定價是門玄學(xué)。

如何定價?少了我吃虧,高了怕別人不用,怎么辦?

幾年前,我剛開始接活兒,特別不擅長談價錢。沒啥商業(yè)背景,所以也沒啥談價錢經(jīng)驗;一開始,我總希望客戶能直接告訴我,他們準(zhǔn)備付多少錢,或者有個什么標(biāo)準(zhǔn),我就按照那個收費就好了。

有次,一個朋友給我介紹了一個活,需要我主持連續(xù)三天的活動;那段時間我正好有空,所以就答應(yīng)了。

活動結(jié)束后,我覺得挺尷尬,不知道該怎么開口談錢。過一周,我鼓足勇氣,跟他說,要算下這段時間的勞動回報;結(jié)果他告訴我,他準(zhǔn)備給我1200元,就算是這三天的費用。

我當(dāng)時真是內(nèi)心五味雜陳。我干了這么多活,我的工作只值1200元嗎?

而且,我想起以前商場做一場活動,幾個小時時間就能拿到1200元。后來想想,這不是別人的錯,是我自己沒有主動提出定價。

后來我才明白,我怎么定價,別人就怎么看待我的價值。

我不能指望別人會給我一個公正的評價,我要自己去爭取。所以,不管是少了讓自己吃虧,還是高了怕別人不接受,都是自己需要去衡量、決定的。

那么,該怎么衡量呢?

確定收費標(biāo)準(zhǔn),一般有四個基礎(chǔ)因素需要考慮,分別是:投入多少時間、復(fù)雜程度、緊急不緊急、動用人脈資源多不多等。

如果真不知道怎么定,你可以定一個覺得不會虧的價格就可以,前期不要太高,你不要覺得自己是大廠出來,資歷比別人高,就應(yīng)該價格高。

事實上,價格是價值所恒定的,而價值又是需求方根據(jù)預(yù)算、項目所界定的,你的經(jīng)驗僅僅代表一種加分項,未必能換成酬勞。

反之,前期定的太高,別人不用你,也沒有鍛煉的機(jī)會,對不對?這方面我認(rèn)為,多吃幾次虧,慢慢就知道行業(yè)內(nèi),大家怎么做的。

一份簡單的副業(yè)手冊

跟客戶談價格時,幾個問題需要注意:

  • 酬勞稅前還是稅后?稅點多少?

  • 結(jié)算方式?對公、對私?

  • 什么時候結(jié)算?完工后?還是每月幾號?

第一條你需要制定。后幾條,不管你對甲方還是乙方,合作前需要了解對方情況。

如果金額比較大,也可以要求開始工作前,預(yù)付30%,不過,這種情況在現(xiàn)實中不容易實現(xiàn),你一個人很難對企業(yè)客戶施加影響。

如果成立公司,情況也不會有太大變化,除非你公司業(yè)務(wù)做的的確足夠強大,客戶多的接不過來,一切以定金為基礎(chǔ),可是該提的要求還是要提的。

你也不必因為提要求,感到不自信。合作目標(biāo)是雙贏,對方為了獲取你的價值而支付,這種價值交換中,設(shè)定一些明確邊界,更有助于項目推進(jìn)。

這些可能不夠全面,但對個人來說,應(yīng)該已經(jīng)足夠了,如果你還是不太放心,可以跟對方簽訂一份合同。

合同需要自己準(zhǔn)備嗎?

有時需要,有時不需要。大公司采購項目時,通常有一些模板式合同,這樣比較高效,也比較放心。如果自己擬定的合同,那就可能會復(fù)雜一些。

我記得幾年前,我和一個電商平臺合作,對方財務(wù)也沒有合同,也可能是懶得擬定,就讓我準(zhǔn)備。

我苦哈哈的準(zhǔn)備好后,對方又走一套流程,領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)審批、法務(wù)審核,蓋章,郵寄等,整個過程耗時10天,等合同簽完,工作也差不多做完了。

還有一點,如果你和一些小公司合作,你應(yīng)該花點時間去了解一下他們的背景,金額不大,你可以要求對方先付款,因為現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好,公司容易黃。

有一次,我和一個公司合作一周后要結(jié)算,結(jié)果對接人告訴我他被裁了,公司也倒閉了。我問他,我的錢怎么辦?他告訴我他自己的工資還沒有發(fā)。

所以,世事無常,遇到這種情況,對方也難受,你也挺棘手。去要吧,人家離職了,即便推給你個對接人,溝通也麻煩,不要吧,付出了勞動力。

話說回來,大公司一般都有他們固定的供應(yīng)商,所以你直接和大公司合作的可能性其實不大。就算有機(jī)會合作,結(jié)算周期通常也會比較長,但是,他們不會不給你錢。

相比之下,和供應(yīng)商(乙方)合作的優(yōu)勢就比較明顯,結(jié)算周期短,拿錢快。所以,和乙方合作,這是你要走的一條必經(jīng)之路。

不過,這個過程是一門學(xué)問。

大家都想賺錢,乙方也一樣。他們在甲方和你之間打轉(zhuǎn),掙的就是中間差價。那么,這個差價從哪里來的呢?

有兩個方面:

第一種,從下往上。你給的報價有利潤空間,乙方就把你推薦給了甲方。如果你做的東西恰好是甲方想要的,那么甲方就會買下,你提供的服務(wù)或者產(chǎn)品。

第二種,從上往下。甲方某個部門的負(fù)責(zé)人,有某個具體的需求,他在市場上找相似的作品或者創(chuàng)意。偶然發(fā)現(xiàn)你的作品,然后,把你推薦給了乙方。乙方作為中間人,找到了你,幫忙執(zhí)行這個項目。

所以,自下而上,這種主動性使得你在談判過程中,具有較大控制權(quán),你可以設(shè)定合作價格。這種方式,也更易于建立起與乙方的長期關(guān)系,因為他們會明白,你能提供性價比高,且高質(zhì)量的服務(wù)。

自上而下,會讓你感到更加安心、有價值。甲方直接看到你的作品,并愿意支付相對應(yīng)價格,你就需要花費更多時間,去尋找客戶,可以專注以提高作品質(zhì)量。

不過,劣勢比較明顯,你不可能對每個甲方都足夠了解。所以,前期你還要多靠供應(yīng)商,等有一定影響力時,你可以自建商務(wù)團(tuán)隊。

還有,由于乙方也需要從中獲取利潤,所以,他們可能會壓低你的服務(wù)價格,或者把原本應(yīng)得的一部分利潤拿走。

不管怎么說,前期這些都不太重要。唯有找到需求,服務(wù)好每個客戶,把價值交付做好,所有的訂單才會接憧而至,你是自己的貴人,把事干好,比什么都強。

總的來說:

事雖難,做則必成。

做副業(yè)和創(chuàng)業(yè)一樣,任何一個行業(yè)看似人多,但構(gòu)成行業(yè)里面最大基數(shù)的玩家,都是小白。你在往上攀爬過程中,會看到一層一層的人往下掉。

首先是業(yè)務(wù)不精的,其次是投機(jī)取巧的,再者還有意志力不強的;你要做的,就是繼續(xù)往前爬,爬著爬著會發(fā)現(xiàn),襖,“原來我可以走,這么遠(yuǎn)的路”。

王智遠(yuǎn)
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王智遠(yuǎn)
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
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    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
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    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
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    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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