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作為連續(xù)7年“雙11”天貓食品銷售額第一名、累計銷售堅果零食產(chǎn)品超過200億元、天貓店鋪粉絲數(shù)第一品牌，三只松鼠在線上花費了不少功夫，多種多樣的營銷手段讓更多的消費者知道并且青睞這個品牌。另外，第二份半價”還幫助三只松鼠實現(xiàn)利益最大化，只買一份的消費者，第二份半價不會影響其購買行為；
三只松鼠是中國第一家定位于純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的企業(yè)，也是當前中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)，其主營業(yè)務覆蓋了堅果、肉脯、果干、膨化等全品類休閑零食。作為國民零食第一股，三只松鼠在19年就已經(jīng)上市了，同年他的銷售額突破百億，成為零食行業(yè)首家邁過百億門檻的企業(yè)。可見，三只松鼠的實力不容小覷。
作為連續(xù)7年“雙11”天貓食品銷售額第一名、累計銷售堅果零食產(chǎn)品超過200億元、天貓店鋪粉絲數(shù)第一品牌，三只松鼠在線上花費了不少功夫，多種多樣的營銷手段讓更多的消費者知道并且青睞這個品牌。那么，三只松鼠具體做了哪些促銷活動來吸引消費者呢？筆者為大家盤點一下。
1. 滿減優(yōu)惠券
首先，三只松鼠會在天貓、京東等各大電商平臺發(fā)放大額優(yōu)惠券來吸引顧客，或者在指定專區(qū)內(nèi)達到門檻金額，利用高低價策略制造折扣。其滿減優(yōu)惠多種多樣，分別包括滿188減100元，滿288元減150元，68元包郵，等等，優(yōu)惠力度看似很大，但實則單價也高，三只松鼠正是利用大額優(yōu)惠券的方式起到降價促銷的作用，讓消費者有“薅羊毛”的感覺。
同時，三只松鼠的滿減優(yōu)惠券策略也有一定的技巧，如下圖所示，三只松鼠把138-10元的優(yōu)惠券和199-120的優(yōu)惠券同時放在首頁，此時消費者都誰希望買性價比高的產(chǎn)品，不希望虧損，不想當冤大頭。因此都更傾向于選擇199-120的大額優(yōu)惠券，這樣一來消費者會在三只松鼠花費更多。三只松鼠通過制造折扣懸殊差異，誘導用戶花更多的錢。
2. 下單立減
另外，拍下立減也是三只松鼠的重要策略。下單立減是指消費者拍下后可以直接減免一定額度的價格。例如當前“三只松鼠”推出的堅果大禮包1373g規(guī)格其原標價為188元，在通過價格優(yōu)惠以后促銷價格為89元，有比較大的優(yōu)惠力度。這種方式非常直截了當，利用降價促銷的方式，吸引“路人下單”。一般情況下，下單立減是有名額限制的，這樣能導致在短時間內(nèi)成交量最大化。同時下單立減，本身就是個吸引眼球的詞匯，讓用戶更容易有“揀到便宜”的感覺，堂更多的用戶進入到訂單界面，成交率也會提高。
3. 第二份折扣
三只松鼠經(jīng)常利用第二份折扣的方式來吸引用戶增加銷量。比如第二件半價、第二件0元等等。為什么三只松鼠不直接說七五折，而更喜歡說第二件半價呢？這是因為“第二份半價”將承諾的利益清楚地表明出來。大衛(wèi)奧格威曾被稱為廣告怪杰”，是舉世聞名的廣告教父”。他在《一個廣告人的自白》怎樣寫有效力的廣告文案中談到他所循的廣告標題寫作十大原則，其中就包括“你的銷售承諾”和“帶出產(chǎn)品給潛在買主自身利益的承諾”原則?！暗诙莅雰r”則是將承諾的利益半價清楚地表明出來，“半價”比七五折”更強有力。對于三只松鼠這樣售價本就不算太高的商品，很多人懶得去詳細計算七五折和“第二件半價”的區(qū)別，所以盡管兩個方式的優(yōu)惠力度完全一樣，但是人們對數(shù)量的敏感度高于對數(shù)字的敏感度，想當然地會認為第二份半價”七五折”便且邊際效用遞減，價格歧視，提高銷量。
同時，邊際效用遞減也能解釋為何三只松鼠的“第二件半價”如此好用。當消費者消費某一物品的總數(shù)量越來越多時，其新增加的最后一單位物品的消費所獲得的效用（即邊際效用）通常會呈現(xiàn)越來越少，呈現(xiàn)遞減的趨勢。對消費者來說，第二件的效用遠不如第一件物品的消費所獲得的效用。但此時“第二份半價”提出一個極具誘惑力的刺激，給消費者帶來占便宜的心理效用，增強消費者的吸引力，增加消費者嘗試購買的幾率，讓消費者更愿意買單。
另外，第二份半價”還幫助三只松鼠實現(xiàn)利益最大化，只買一份的消費者，第二份半價不會影響其購買行為；本來買兩份的消費者獲得了優(yōu)惠；對于不確定買不買第二份的消費者，“第二份半價”可能會促使其多購買一份三只松鼠的零食。三只松鼠用折扣吸弓了價格敏感人群，提升了銷售量，而價格不敏感的人群則沒有享受折扣，其從“第二份半價”中獲得了比七五折更多的利益。
4.零食大禮包
最后，三只松鼠時常利用零食大禮包進行銷售。三只松鼠往往會在零食大禮包中放多多種產(chǎn)品，，制造數(shù)量假象，包括膨化、果干等低值食品占多，形成巨型大份零食，帶動銷量，這樣的作法有三個好處。
首先，可以利用捆綁銷售。三只松鼠品類眾多，但往往有很多銷量較低的品類比如凍干等等，用組合銷售的方式來通過銷量高的產(chǎn)品帶動銷量低的產(chǎn)品，實現(xiàn)清庫存的目的。同時也可以在大禮包中放置新產(chǎn)品，借明星產(chǎn)品的名氣打開新產(chǎn)品市場。其次，可以降低消費者的交易成本，夠買大禮包能夠幫助消費者節(jié)約許多尋找單品的成本，特別是針對三只松鼠這類sku非常豐富的品牌，找到自己喜歡的產(chǎn)品往往需要花費很多時間。大禮包能夠幫助消費者降低交易成本。另外，從生產(chǎn)者的角度，大禮包可以節(jié)省包裝費用。最后，三只松鼠往往會賦予大禮包很大的噱頭，如“送給女朋友的零食大禮包”等等，特別是在情人節(jié)，通過場景營銷來制造需求，吸引消費者買賬?？梢姡闶炒蠖Y包能夠一定程度上提升三只松鼠的銷量。
綜上所述，三只松鼠利用滿減優(yōu)惠券、下單立減、第二份折扣和零食大禮包四種的促銷方式來吸引消費者。四種促銷策略各有自己的特點和優(yōu)勢，能夠針對不同場景和不同人群發(fā)揮不同的作用。從數(shù)據(jù)結果上看，這四種方式都為三只松鼠帶來了客觀的銷量，如2020年11月11日24點，三只松鼠全渠道銷售額達6.82億元。然而，好的促銷策略并不代表三只松鼠日后一定能走得長遠，如今，面對線上紅利盡失，三只松鼠還在加緊布局線下，打造線上線下的新零售的趨勢。三只松鼠未來的發(fā)展如何，我們拭目以待！
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3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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