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理發(fā)店Tony老師的辦卡“套路”，背后隱藏著一個叫“鳥籠效應(yīng)”的心理學促銷策略，CoCo都可也在用，星巴克、瑞幸、連咖啡也非常擅長。總結(jié)起來，這家店和大多理發(fā)店促銷的最大不同點在于：比起動輒充值上千元，降低消費者購買優(yōu)惠的門檻。
說起來，美發(fā)行業(yè)用“辦卡優(yōu)惠”來刺激消費的營銷策略真是一絕。
理發(fā)店Tony老師的辦卡“套路”，背后隱藏著一個叫“鳥籠效應(yīng)”的心理學促銷策略，CoCo都可也在用，星巴克、瑞幸、連咖啡也非常擅長。
餐飲業(yè)如何玩轉(zhuǎn)呢？
本文轉(zhuǎn)載自咖門(ID：KamenClub )
Tony老師的辦卡套路：
低門檻，只要99元
最近，我被一家理發(fā)店“套牢”了，忍不住想一張接一張辦卡。
他們推銷手段太高明：理發(fā)全程Tony老師一次都沒推銷辦卡，只在結(jié)賬付款時，收銀小姐姐遞上一沓優(yōu)惠券：包括2張免費剪發(fā)、2張免費護理、1張8折燙發(fā)券、1張8折染發(fā)券。有效期還特別長，半年內(nèi)都能用。
這可太令人煩惱了。有了這些券，不去這家店都覺得是浪費。
于是，在這波心理助推下，連續(xù)3個月，每月到這家店報道一次。終于到第3次，已經(jīng)跑順腿、不想去更遠地方、選其他店了。
收銀小姐姐仿佛摸透了我的心理，適時推出新的營銷活動：99元可以剪發(fā)3次，或者護理6次，還沒有限制使用日期，不限人。
又有什么理由不辦呢？
總結(jié)起來，這家店和大多理發(fā)店促銷的最大不同點在于：比起動輒充值上千元，降低消費者購買優(yōu)惠的門檻。
熟悉嗎？這像不像瑞幸的“套路”？
一旦入了門，顧客沒理由不使用優(yōu)惠，這在心理學上是有依據(jù)的。這種現(xiàn)象叫“鳥籠效應(yīng)”。
源于心理學家詹姆斯和朋友卡爾森的一次打賭：“我敢打賭，會讓你在不久的將來養(yǎng)一只鳥?！?/p>
卡爾森不相信，說自己從沒有想過養(yǎng)鳥。過幾天，詹姆斯送給卡爾森一只空鳥籠，卡爾森欣然收下，并把鳥籠放在自家書桌上。大部分拜訪的客人都會問卡爾森養(yǎng)的鳥去哪里了，他只好一遍遍解釋，最后萬般無奈買了一只鳥。
簡單來說，鳥籠效應(yīng)就是，我們會在偶然獲得一件原本不需要的物品基礎(chǔ)上，繼續(xù)添加更多自己原本不需要的東西。
就如同理發(fā)店的低門檻辦卡，在這件有價格優(yōu)惠的活動中，會吸引顧客不斷消費。
CoCo、星巴克的促銷策略：
用一塊錢把你“套牢”
在餐飲業(yè)，也有不少品牌很善于利用“鳥籠效應(yīng)”。
比如CoCo都可，促銷手段往往集中在這幾類：
1元秒殺
在特定日期的特定時間，有一款產(chǎn)品僅要1元，比如現(xiàn)磨咖啡或青稞奶茶。看起來，像是為新品或主推款制定的策略。
◎ 圖片來自CoCo都可微信公眾號
5折優(yōu)惠
在特定日期，選擇幾款產(chǎn)品半價出售。
◎ 圖片來自CoCo都可微信公眾號
爆款/單品特惠
一款或幾款產(chǎn)品有不等金額減免的優(yōu)惠。
◎ 圖片來自CoCo都可微信公眾號
量販囤貨
和這家理發(fā)店的方法如出一轍，用比原價低的價格一次性購買多杯產(chǎn)品，可分次使用。
◎ 圖片來自CoCo都可微信公眾號
超值代金券
類似于外賣平臺的優(yōu)惠券折扣方法，花59元買張80元的券，是一種變相的團購促銷。
◎ 圖片來自CoCo都可微信公眾號
這些方法，帶來的結(jié)果就是，顧客反復(fù)有理由到CoCo都可消費，或因為他們最近這款有活動，或因為最近自己買了劃算的折扣券。
鳥籠效應(yīng)之所以奏效，就是因為背后有兩個原因：
1、慣性思維
大部分時間，我們會對很多事情用常規(guī)思路進行推理。
正常人看見鳥籠的第一反應(yīng)是，這個是養(yǎng)鳥的籠子，或者這里曾經(jīng)有過一只鳥。沒人會覺得，會有人買一只鳥籠放在家里做裝飾品，這不符合常識。
這就好比，你看到復(fù)聯(lián)，就會想到鋼鐵俠、美隊；看到優(yōu)惠，就會有消費的沖動，這是慣性思維在左右想法。
2、從眾心理壓力
卡爾森原本并不想買鳥，但是空蕩蕩的鳥籠讓每一個人都以為他養(yǎng)過鳥，為了避免以后再被人問及同樣的問題，卡爾森迫于心理壓力買了并不想買的鳥。
這樣的套路在飲品圈同樣適用：
星巴克前段時間推出的8款“非茶非咖啡”飲品，杯子是可以重復(fù)利用的。對于消費者來說，長時間拿著星巴克的杯子，腦袋里就會自動浮現(xiàn)出與它匹配的物品——星巴克咖啡。如果不去喝一杯星巴克咖啡，心里會覺得空蕩蕩的。
瑞幸利用第一杯免費咖啡收獲用戶后，再贈送大量的5折劵、3.8折劵、2.8折劵。于是，我們辦公室通常發(fā)生的情景是：原本這杯咖啡喝不喝都行，但手握優(yōu)惠券必須用出去，不用太可惜了。
還有連咖啡，除了給用戶發(fā)折扣券，還有一個特別的功能：“成長咖啡”。每次消費或者分享都可以獲得一定單位的咖啡（0.1 杯、0.2 杯），等到湊滿一整杯就可以兌換一杯真正的咖啡。
◎ “成長咖啡”，圖片來自網(wǎng)絡(luò)
優(yōu)惠券就像“鳥籠”，得到的時候顧客并沒有付出什么，反而覺得占了便宜。但如果不用，就會有一種心理暗示：拿都拿了，不用好虧啊。于是消費動機就產(chǎn)生了。
如何巧妙地給顧客送“籠子”？
1、免費送產(chǎn)品的“互補品”
什么是互補品呢？就是消費者只有在兩種商品同時擁有時，才可以獲得滿足。通俗點說就是和產(chǎn)品強相關(guān)，這樣才更容易激發(fā)購買欲望，比如魚和魚缸、switch 和游戲卡等。
◎ 先給一個籠子
但互補的二者價值不能差距過大。比如想用開瓶器來提升紅酒的銷量，恐怕效果不會太樂觀。
知乎網(wǎng)友@鎂客堂劉宗昊講到過一個用“鳥籠效應(yīng)”提升紅酒銷量的故事。
他不是給用戶送開瓶器，而是送紅酒的酒架。而且紅酒的酒架還有很多的凹槽，不會只放一瓶紅酒，這直接導(dǎo)致了顧客一箱一箱購買。
2、把購買門檻降低
當顧客原本已經(jīng)打算在你家店消費，如何讓他多消費呢？可以給點“甜頭”。
比如喜茶新店開業(yè)前3天，會有“買一送一”活動。原本20多元一杯的產(chǎn)品，相當于打個5折，瞬間覺得便宜很多，如果和朋友結(jié)伴，忍不住趁此多下幾單、多嘗幾款。
需要注意的是，“鳥籠效應(yīng)”在應(yīng)用過程中，還有一個關(guān)鍵因素——送給顧客的“籠子”一定要讓他們充分地感受到價值感。
洞察顧客消費習慣，并且為優(yōu)惠找一個充分的理由，比如換季、店慶、品牌日、新勢力周等等。
除了價值感很強的“籠子”外，還有更厲害的操作：讓顧客親自體驗。
比如，CoCo都可在去年七夕，為了推廣桃桃產(chǎn)品，做了桃花簽的活動，玩了一個心理測驗的小程序。消費者可以到小程序上抽桃花運的運勢簽，再結(jié)合這個運勢，為他推薦一款產(chǎn)品。
如同彼時爆紅的占卜答案茶，當把消費者的心套牢了，還用擔心他們不掏錢嗎？
· end ·
統(tǒng)籌｜笑凡 編輯｜于聰聰 視覺｜晶雪 于聰聰
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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