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喜歡講互聯(lián)網(wǎng)黑話的估計都知道，這2個詞分別是轉(zhuǎn)化率和點擊率。由于這些鏈接不一定有多少銷量，說明GMV的權(quán)重不高，之所以被推薦出來，要么是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不錯，點擊率轉(zhuǎn)化率高，要么是出價賊高的，99起步的那種，不知道在座的各位有這樣干過沒？
你知道轉(zhuǎn)化率和點擊率嗎？提高點擊率和轉(zhuǎn)化率一直是運營人的兩大心頭難題。本篇文章從轉(zhuǎn)化率和點擊率出發(fā)，詳細介紹了提高兩者的原因以及方法，希望對你有所幫助。
有這樣兩個詞，不知道大家知不知道：cvr、ctr。喜歡講互聯(lián)網(wǎng)黑話的估計都知道，這2個詞分別是轉(zhuǎn)化率和點擊率。
像這樣的互聯(lián)網(wǎng)黑話我還會很多，什么cpd、cpt、cps、gtr啥的。知道這些詞是什么意思，并不重要，咱們運營人要會的是知道這些詞背后的邏輯，以及想提高這些指標，知道該做哪些事，這個才是有價值的。
這篇之所以單獨來講點擊率和轉(zhuǎn)化率，是因為我發(fā)現(xiàn)做拼多多，開直通車或者玩自然流，起決定性因素的就是這2個指標了，如果你的點擊率巨高，轉(zhuǎn)化率巨高，相信我，你在拼多多上絕對能過的如魚得水。
我遇到的那些投產(chǎn)上不去的，真的不是你出價的問題，而是鏈接本身的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不行，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上去了，我找個幼兒園小朋友來都能把直通車開的飛起。大家要合理的安排工作時間，多花時間在基礎(chǔ)優(yōu)化上，你的投入和回報才能成正比。
在正式分享之前，先講下拼多多推薦的底層邏輯，大家要知道每個鏈接，每個指標都是有權(quán)重的，GMV權(quán)重、點擊權(quán)重、價格權(quán)重、DSR權(quán)重、轉(zhuǎn)化率權(quán)重、糾紛率權(quán)重等等。每一個指標數(shù)據(jù)的提升，都會提高你的鏈接權(quán)重，從而提高鏈接的排名。
其中點擊率和轉(zhuǎn)化率的權(quán)重尤其高，拼多多是以低價起家的，用戶的印象是低價。只要商品價格低，轉(zhuǎn)化率絕對不會低。
商品的權(quán)重也自然不會低，我掛低價的商品，不開車，每天都有自然單，我提高了賣價，就沒單了，為什么？轉(zhuǎn)化率降了，權(quán)重降了，排名降了，進而導(dǎo)致單量降了，邏輯就是這樣的邏輯，其實很簡單，提高這2個指標，數(shù)據(jù)就能起飛了。
提高點擊率的方法，大家下意識估計都知道，做主圖嘛、測試嘛。我也知道流程是這樣的，但是怎么做、怎樣測，能帶來效果呢？我的思路是，先借鑒。
大家在推某個商品時，先搜索一下同類型商品，然后篩選銷量排行。點進去排名靠前的鏈接，看看是否有排行榜，有的話，點到排行榜里。把與自己產(chǎn)品極為接近的，點個小紅心心，收藏起來，然后主圖全部截圖下來，做一分析。
收藏后切到APP首頁，下拉一下，會彈出好幾個同類型產(chǎn)品，但凡是被系統(tǒng)推出來的商品，都是在當下數(shù)據(jù)表現(xiàn)不錯的。
由于這些鏈接不一定有多少銷量，說明GMV的權(quán)重不高，之所以被推薦出來，要么是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不錯，點擊率轉(zhuǎn)化率高，要么是出價賊高的，99起步的那種，不知道在座的各位有這樣干過沒？
當拿到了這些競品的主圖后，我們要進行下一步分析了。比如我推小風扇，我會分析別人小風扇主圖講的賣點是什么，是講價格還是講效果，以及如何呈現(xiàn)的。
有個小風扇是講效果的，突出冷，人家是怎么做主圖的，直接放了個類似登珠峰運動員那樣的場景，讓人看到圖片就覺得，真冷，買它。實際商品跟普通的小風扇，也沒啥區(qū)別，就是把場景代入了。
這種圖有個雅稱：微馬扁。我的看法是，在合規(guī)合法的范圍內(nèi)，大家可以自由發(fā)揮。我作圖時，會把兩支裝的修飾為買一送一，然后主圖上大大的字樣寫著：買一送一。
然后做一個低價引流的SKU，用戶會以為，你這么便宜，還買一送一。大概率會點進來看看，我的點擊率是不是就提升了。
拼多多上的用戶對價格尤為敏感，如果大家做的是標品，低價引流SKU也是要做的，對點擊率的提升很有幫助，提升點擊率這塊，我的看法是，用戶目光所及，都要做到完美。
用戶看到的有哪些地方？主圖、標題前幾個字、價格、單量、標簽。主圖是一方面，影響較大，其他地方也是要去優(yōu)化的，比如單量，5月份掉了一波后，點擊率幾乎腰斬，鏈接權(quán)重降了不少，沒有找到新的S單方法之前，只能含恨提高出價保單量了。
這個話題說來就長了。我遇到的轉(zhuǎn)化率低的鏈接，原因無非是2個，人群不對或者素材不行。我們活動的鏈接轉(zhuǎn)化率普遍比開直通車的要低，是進來了很多非精準用戶導(dǎo)致的。
這里面要有取舍，是要人群標簽還是要單量。我的看法是，鏈接初期要提高轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，精準用戶是首要的，等鏈接到了爆發(fā)期，就可以考慮放大人群標簽，瘋狂收割了。
人群這塊大家慢慢琢磨就好，重點講下素材那塊，用戶進到落地頁，他的下單流程是這樣的：先看主圖、然后看評論、在看SKU、最后看詳情。順序不一定完全如此，大家按照這個順序去優(yōu)化就好。
主圖10張，第一張吸引點擊的，第2~4張放能作為主圖的主圖，因為全站是每個圖片都去給曝光，放多幾張主圖的主圖，更容易拿到流量。第5~9張放場景圖、細節(jié)圖、效果圖、背書圖等佐證產(chǎn)品賣點的圖。
主圖不是亂放的，大家要代入到買家角色中，想想買家買這個東西時，是怎樣思考的，按照買家思考的過程去布置主圖就對了。然后是評論，評論不要一句話：這個產(chǎn)品真好。
沒有意義的，要講細節(jié)。心理學中有個說法：細節(jié)越完善的故事，越有可信度。至于如何讓買家細致的評論，大家各自想辦法咯。
還有SKU，這個可是很關(guān)鍵的。同樣一個品，我想推單支的，把單支的SKU寫成：熱銷爆品。想推兩支的，把兩支SKU寫成：特惠裝。用戶就會按照我的引導(dǎo)去下單對應(yīng)的SKU。
SKU名稱有無限可能：可以做階梯價，引導(dǎo)用戶買高價SKU（其實是同一個商品）；可以講功能，讓用戶能自己判斷出要買哪個SKU；可以講活動，送30個、送60個，引導(dǎo)用戶下單你想要的SKU。用戶是可以被引導(dǎo)的，就看你怎么設(shè)計了。
還有詳情、商品答疑、店鋪標識等等（掛黑標的轉(zhuǎn)化率的確比普通店鋪高），電商的運營思路很簡單，就是上面提到的，用戶目光所及之處，都要做到95分以上，這樣你的轉(zhuǎn)化率有保障了，系統(tǒng)就會源源不斷的給你灌流量進來。
提高點擊率和轉(zhuǎn)化率比開車難多了，開車無非是加價、減價、打開、關(guān)閉四個操作。而提高點擊率轉(zhuǎn)化率，你不僅要會競品分析、用戶需求分析，還要懂設(shè)計、懂跨部門溝通，也要能讀懂數(shù)據(jù)，知道怎樣測出高數(shù)據(jù)的素材。
正因為提升這2個數(shù)據(jù)的門檻不低，大多數(shù)人會避重就輕，這個要不得。電商運營真正的能力不是開車，而是做出牛掰數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。
專欄作家
老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年年度作者。運營書籍《公司離不開的全棧運營高手》作者，千萬流水項目操盤手。專注產(chǎn)品運營與推廣，精通運營的各個模塊，將運營推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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