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鮑躍忠新零售論壇--餐飲企業(yè)如何應(yīng)對疫情帶來的嚴(yán)重影響？

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第113場專題分享。也是針對本次疫情應(yīng)對組織的第三場專題研討分享。

本次分享特邀辰智科技董事長葛建輝先生

（分享時間2月20日）

葛建輝：

首先感謝鮑老師提供這樣非常好的分享平臺，也非常高興在這里再次跟大家相見。

（一）

我先把這幾天這次疫情對餐飲行業(yè)今年整體的影響趨勢做的調(diào)研分享給大家。

綜合很多方面的因素，最樂觀的情況，我覺得對餐飲行業(yè)至少會產(chǎn)生7000億到8000億的市場影響。

我這里在做預(yù)測的時候參考了波士頓咨詢剛剛在上周分享的一份預(yù)測報告，他在報告里面提到了對疫情直接影響的GDP，最樂觀的情況下，也就是兩月底整個疫情受到控制的情況下，GDP今年總體的增長在5.6~5.7之間?；诒容^樂觀的情況，我認(rèn)為餐飲行業(yè)在上半年基本上會處在比較慘的狀態(tài)，下半年會有比較明顯的回升，并且能有一個小加速的情況。今年整體的餐飲收入應(yīng)該在4.2萬億左右，回落到2018年全年的總業(yè)績的水平。

我分成三個階段，第1個階段是過年前1月的最后10天，這是一個非?？焖傧禄挠绊懀绊懙氖沁^年前的這一波行情，特別是那些大餐飲、聚會場景的餐飲受到影響是非常大的。

第2波的影響是在過年之后，整個大的趨勢上來看，2月份是餐飲最慘的一個月，基本分析能保持在去年同期20%左右，最多到30%的水平就已經(jīng)非常好了。我們在各個新聞上也看到，各大餐飲品牌基本上都休市，而且國家要求大型商業(yè)場所2月份都停業(yè)。

這是對餐飲行業(yè)致命的問題，對于餐飲企業(yè)，特別是直營為主的企業(yè)來說，人力成本和租金成本這兩個剛性的支出是省不下來的，但是一旦沒有開業(yè)，現(xiàn)金流就斷了，所以對餐飲行業(yè)影響最大的是現(xiàn)金流。

人力成本跟房租成本的占比，以我們現(xiàn)在估算的數(shù)字和我們內(nèi)部有一個比例，基本上在餐飲行業(yè)總收入里占30%，以去年4.6萬億的水平上來看，這樣整年人力跟房租占了人1.4~1.5萬億，這個部分里成本是降不下來的。但是收入一年少了7000~8000億，所以對餐飲行業(yè)其實這是一個非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

餐飲企業(yè)現(xiàn)金流還能支撐多久，我們做了評估，如果全行業(yè)都處于停擺狀態(tài)，我們認(rèn)為整個產(chǎn)業(yè)是撐不到5月的。第1個外賣為主的業(yè)態(tài)，它恢復(fù)是第1波，相對受到的影響弱一點，而且現(xiàn)在不管是美團還是阿里，都有一些貼息的貸款，能幫一些好的品牌用外部的支持渡過難關(guān)。

我們看到一些大品牌，像西貝、海底撈、老鄉(xiāng)雞，其實這一波行情的損失是很慘重的，但我們不能一直想著損失的問題，一些餐飲企業(yè)自身也在不斷的創(chuàng)造挑戰(zhàn)自己的機會。危機，危是一方面，機也擺在面前，就看我們怎么去把握。

我在過年期間跟很多企業(yè)交流，我看到了一些餐廳開始自動去賣菜，把庫存的食材變成菜品，后來發(fā)現(xiàn)賣東西賣的蠻好，所以就通過它供應(yīng)鏈體系中的供應(yīng)商，把他們的庫存在餐廳做二次銷售，特別是一些社區(qū)型的餐飲。

這是一個機會點，這里面不單單是食材，包括半成品的外帶，有一些抖音上非?；鸬闹鲝N開始做直播來帶貨，通過社交平臺線上的方法去做一些零售的模式。

盒馬跟很多企業(yè)提出共享員工，幫助餐飲企業(yè)降低人員成本。有很多商業(yè)地產(chǎn)公司也提出，一起分擔(dān)租金成本。萬達提出了好幾次對租金的減免政策。所有的企業(yè)都在想，只有餐飲企業(yè)餐廳本身的經(jīng)營正常了，餐飲的供應(yīng)商、整個生態(tài)才能回歸到相對正常的經(jīng)營水平。

（二）

針對餐飲現(xiàn)在的情況，我們對比了非典對餐飲行業(yè)的影響，因為非典的過程我也全程經(jīng)歷了。

非典結(jié)束之后，帶來了非常明顯的幾個變化。我在上海感受很深刻。

那個時候我做零售和餐飲。非典對整個零售產(chǎn)生的影響是非常深遠(yuǎn)的，在非典之后，我們看到了集約化、標(biāo)準(zhǔn)化的大賣場，得到了非常快速的增長，而小菜場、零散的小店慢慢品牌化，所以它是一個品牌化，讓消費者更有質(zhì)量保證的過程。所有的線下實體商業(yè)，有了品牌，才有了客戶的消費信心。這是一個非常明顯的變化，我相信我們這一次的疫情也會對餐飲的品牌化產(chǎn)生非常直接的影響。有品牌的餐廳能夠更加獲得消費者的認(rèn)可。

第2個變化是我們看到非典之前的餐飲，是屬于非常零散的無品牌現(xiàn)狀，非典之后，品牌化、連鎖化發(fā)展非常明顯，當(dāng)然這也是中國整個商業(yè)社會上一波連鎖浪潮推動下的變化。我相信這一次的疫情也會讓一些生存能力非常強的連鎖品牌，一些前瞻性思考非常好的企業(yè)家所領(lǐng)導(dǎo)的連鎖品牌，得到更快速的增長。

（三）

對比非典前和非典后對零售跟餐飲的影響，針對這一次疫情對餐飲的影響，餐飲行業(yè)未來有4個發(fā)展方向。

第1是餐飲業(yè)整體品質(zhì)會有大升級。

第2是食品安全成為企業(yè)的生存根本。

第3就是有品牌的放心餐飲企業(yè)，將贏得更多顧客。

第4個，抗風(fēng)險能力成為企業(yè)存活非常重要的指標(biāo)。

疫情之后餐飲企業(yè)可以去采取一些積極措施。我這里提了5個措施分享給大家，供大家參考。

第1個餐飲的零售化，是未來整個餐飲的大趨勢。餐飲新零售是基于全渠道構(gòu)成的。以前的餐飲只有堂食，最近三年有很多企業(yè)開始以外賣為主，我們把外賣定義成是餐食電商。

很多企業(yè)開始做外帶，就是餐食的零售?，F(xiàn)在以及未來最重要的就是餐食的零售加上半成品的零售，而且這種零售不單單是基于你的店面的零售，再加上電商的方式，這是一個全渠道的模式。

就是把餐飲打造成美食的中轉(zhuǎn)站，消費者可以到店里吃，也可以帶走，也可以買了半成品在家里做。餐廳是集堂食、外賣、外帶、電商于一體的全渠道的零售商，這樣餐飲的空間不再只有到店里消費顧客吃的餐品。

這個體系要把它做好，第1個是要有品牌，并不是說你有個網(wǎng)站就是新零售。而是你的品牌、客群、產(chǎn)品的定位，怎么把這一套體系搭建起來，品牌影響流量，品牌定義下的產(chǎn)品內(nèi)容影響你的流量。

在新零售體系里，信息化系統(tǒng)固然重要，我看到有很多朋友都在聊私域流量，其實餐飲是一個天生的高頻消費復(fù)購率非常高的私域流量集散地，是一個非常好的構(gòu)建私域流量的場合，所以餐飲企業(yè)一定要把自己的用戶鎖定下來，識別它，并且把它變成會員系統(tǒng)中一部分，構(gòu)建自己的私域流量。

餐飲新零售體系中，還有一個非常重要的支撐體系，就是供應(yīng)鏈。新零售一定是要相對標(biāo)準(zhǔn)的半成品、成品，才能去支持堂食、外賣、外帶、零售一體化，并且能把客群的特征跟產(chǎn)品的屬性關(guān)聯(lián)起來，去做數(shù)字化的營銷。所以如果我們把餐廳變成零售的前置倉，從零售企業(yè)去思考餐飲，就是非常有意思的場景了。

反過來我們餐飲怎么去把自己變成一個零售商，一個美食的零售商？新零售體系，是對餐飲企業(yè)非常有價值的指導(dǎo)方向。

第2個是構(gòu)建自己門店的私域流量。私域流量的構(gòu)建，對餐飲企業(yè)最重要的就是穩(wěn)定復(fù)購會員，把它變成長期日常營銷的重要抓手。這部分會員系統(tǒng)就是一個必備的系統(tǒng)，現(xiàn)在的會員系統(tǒng)有很多，怎么去選擇一個好的會員系統(tǒng)，并且跟自己的產(chǎn)品屬性相關(guān)，把運營結(jié)合到會員系統(tǒng)的每一個環(huán)節(jié)中。我覺得一個企業(yè)需要去不斷探索自己的產(chǎn)品，適合用什么樣的工具把流量運營起來。

第3個我提到了一個概念：未來的門店，它的價值在于能夠獲得穩(wěn)定增長的會員，這樣的門店才是好門店。

疫情結(jié)束之后，餐飲企業(yè)一定要做好開源和節(jié)流，開源開出好餐廳，大家比較容易理解，節(jié)流要及時去關(guān)閉那些虧損的餐廳。有很多人想再撐一撐，這絕對是不對的。一旦看到虧損的店，這個店很難獲得穩(wěn)定增長的會員資源這種店盡快關(guān)。針對剛剛說的這個話題，我有一句話叫持續(xù)獲客，增加高價值會員，才是開店最重要的參考的要素?；蛘哒f如果一家店沒有基礎(chǔ)獲客的前期條件，也就是你的客戶、會員用戶，或者你周邊店的常住居民、白領(lǐng)的客群不夠多。你的店如果是還處于虧損狀態(tài)就把它關(guān)掉。

店不在多，而在于有價值的店越來越多，這才是針對開店拓展最重要的參考指導(dǎo)思想?，F(xiàn)有門店需要用一些數(shù)據(jù)化的手段來去做診斷、分析，這個店是有價值的店，還是沒價值的店？價值能不能給它做分類、分群？

第4點是關(guān)于餐廳的根本，還是做菜要好吃，能持續(xù)研發(fā)出好的菜品，這是一個餐廳的根本和基礎(chǔ)能力，從我們的數(shù)據(jù)里面也會看到，消費者選擇一個餐廳最主要的原因就是菜品的口味好，其次是價格合理，這個是我們絕大部分的餐廳獲得客戶認(rèn)可的最重要原因。

消費者需求中第1個就是吃過，好吃，能夠吸引回頭客。還有一個其實也是屬于第2個類型，就是我去一家店，如果我以前喜歡吃某一種菜，我會經(jīng)常點，因為我去這家店是因為有我喜歡的餐食，所以這里面特別是一些中餐廳，他是要通過食材和特色菜去吸引客群。

所以我們有菜品研發(fā)能力、有特色食材的菜品是吸引顧客非常重要的抓手，并且這個部分又能跟前面的新零售關(guān)聯(lián)起來，新零售要有爆品才能有流量運營、促銷或是營銷的策略方法。菜品的研發(fā)一方面是做成品和半成品，一方面也可以把一些外部的有特色的產(chǎn)品與我們餐廳的客群相匹配的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來，做一些會員感興趣的電商的模式。

好的半成品能為餐廳的菜品研發(fā)起到事半功倍的作用?，F(xiàn)在確實有很多餐飲的供應(yīng)鏈企業(yè)，它的半成品做的相當(dāng)不錯。這次疫情里我感受比較深，就是過完年大概初二、初三，好幾個企業(yè)跟我說，他們的食材已經(jīng)出了問題，因為不能營業(yè)，也沒辦法處理，又沒有社區(qū)團購，也沒有社區(qū)的群去做分享和二次銷售。有一個做海鮮的朋友，因為他客戶的餐廳都不營業(yè)，酒樓都關(guān)門了，所以它的海鮮一天幾十只龍蝦死掉，這個損耗非常大。

另外有一些朋友做的餐廳，它的食材都屬于標(biāo)準(zhǔn)化的半成品，這時候它的損耗只有庫存的電費，這種損耗就非常的可控，出餐也非常的高效，所以我覺得選擇一些好的半成品供應(yīng)鏈合作伙伴，一定能幫助餐廳在整個的核心競爭力打造上有非常好的保障。

（四）

我最后一個話題是關(guān)于如何借力。這兩年有很多的快消品品牌找我們，說能不能跟餐飲構(gòu)建一套合作的機制體系，能夠更好的在傳統(tǒng)零售上打開一條新的銷售渠道，這對于餐飲來說其實是非常大的機遇。

我舉幾個例子，可口可樂在餐飲渠道里面運營做得相當(dāng)好。外賣平臺上有很多可樂套餐，都是直接透出可口可樂的品牌。這個部分就是餐飲企業(yè)可以去借助一些大型的快消品品牌的電商流量運營能力和一些營銷能力，這都是能夠跟他們?nèi)W(xué)習(xí)，將他們的能力為我們所用。

江小白在餐廳場景里面有非常好的營銷文案的案例，對于很多餐飲企業(yè)，在營銷上面是比較短板的。跟這些大型的快銷品牌絕對可以學(xué)到很多東西。通過跨界的合作，也能實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新。

再比如老鄉(xiāng)雞的營銷能力是非常強，這個過程中我相信他跟農(nóng)夫的合作，跟很多供應(yīng)商、大品牌的合作一定能學(xué)到很多，他們的創(chuàng)意在他們的品牌打造過程中，這些大品牌的創(chuàng)意是非常好的。

餐飲企業(yè)可以去借力這些大型的供應(yīng)鏈企業(yè)，學(xué)習(xí)他們的營銷能力、產(chǎn)品的研發(fā)能力，以及這些零售品牌在傳統(tǒng)電商上多年積累下來的流量運營能力，這些能力的打造，它不是一朝一夕馬上就能去成型的。

在疫情結(jié)束之后，我們能不能抓住機會，更好的去迎接挑戰(zhàn)，我覺得機會永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的企業(yè)家。

我今天給大家的分享就到這里，再次感謝鮑老師。