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最近互聯(lián)網(wǎng)圈發(fā)生了一件大事，羅老師高調(diào)宣布進(jìn)軍直播電商行業(yè)，并于4/1日晚8點(diǎn)，在抖音完成了首秀。
這兩天有不少羅老師的稿子，負(fù)面居多，翻車、透支、失望、不專業(yè)等等，大多其實(shí)是表達(dá)的個(gè)人觀點(diǎn)，甚至是表達(dá)的個(gè)人情緒，作為一個(gè)吃瓜群眾，看看就好。
回到本篇文章的主題，羅老師直播帶貨這事到底靠譜不，這是本文試圖探討的東西，我的分析思路比較簡單，主要是2點(diǎn)：
直播帶貨這事本身靠譜不；
羅老師直播帶貨靠譜不。
本文主要分為以下幾部分，羅老師首秀的數(shù)據(jù)表現(xiàn)、直播電商是什么、直播電商靠譜不、羅老師做直播電商靠譜不。
羅老師首秀的數(shù)據(jù)表現(xiàn)
先來看看羅老師首次直播這3個(gè)小時(shí)的表現(xiàn)如何：
3小時(shí)，23件商品，1.1億成交，累計(jì)參與人數(shù)4800萬，同時(shí)在線超290萬人，3400萬音浪，直播期間漲粉超100萬。
商品銷售方面，賣出中性筆7.5萬盒，奈雪代金券9萬份，小米10手機(jī)2060臺(tái)，小米10PRO手機(jī)1681臺(tái)，米家電動(dòng)牙刷10萬支。
數(shù)據(jù)來源于互聯(lián)網(wǎng)
至于這到底算個(gè)什么水平，我找了2份數(shù)據(jù)，對(duì)比著看看，應(yīng)該心里有點(diǎn)數(shù)了。
2019年11月快手直播達(dá)人排行榜的銷量：
數(shù)據(jù)來源于飛瓜數(shù)據(jù)
2018年淘寶主播TOP10粉絲數(shù)和帶貨數(shù)據(jù)：
數(shù)據(jù)來源于阿里巴巴
在探討主要的2個(gè)議題之前，我們先來簡單的說下直播電商是什么。
直播電商是什么
直播電商就是直播+電商，也就是直播賣東西，本質(zhì)是電商，直播只是工具。
你聽說過電視購物么？
把電視換成手機(jī)直播，就是直播電商了，唯一的區(qū)別在于電視購物是單向的，你只能接收到對(duì)方的信息，而直播電商是雙向的，你不但可以和主播互動(dòng)，還可以和其他人互動(dòng)。
差不多就長下圖這樣，后續(xù)的流程和電商的下單支付流程完全一樣了。
素材來源于產(chǎn)品截圖
至于數(shù)據(jù)表現(xiàn)，我在光大證券的一份報(bào)告里找到一份預(yù)估值，可以參考著看看，2018年主流直播電商GMV是1400億元，預(yù)估2019年是4400億元。
素材來源于互聯(lián)網(wǎng)
注：窄口徑指快手主播直接在平臺(tái)進(jìn)行帶貨成交的 GMV 規(guī)模， 寬口徑指窄口徑規(guī)模加上主播通過引導(dǎo)粉絲至微信個(gè)人號(hào)進(jìn)行賣貨變現(xiàn)的成交規(guī)模。
整個(gè)直播電商產(chǎn)業(yè)鏈有以下幾個(gè)角色：
上游：品牌商家
中游：直播機(jī)構(gòu)+服務(wù)商
下游：電商平臺(tái)和消費(fèi)者
詳細(xì)的角色關(guān)系可以看下圖：
素材來源于招商證券
直播平臺(tái)主要是中下游之間一個(gè)承上啟下的角色，招募主播、買手、店鋪主來提供內(nèi)容，為下游的電商進(jìn)行導(dǎo)流，最終促成交易，收取傭金分成。
目前在直播電商中，主要以下圖這幾種模式為主，具體的我就不贅述了，感興趣的可以自行去了解更多。
素材來源于互聯(lián)網(wǎng)
了解了直播電商是個(gè)什么東西，以及它的基本模式是什么之后，我們就進(jìn)入我們要探討的第一個(gè)問題，直播電商靠譜不。
直播電商靠譜不
本部分主要會(huì)從市場(chǎng)、需求、供給和基礎(chǔ)設(shè)施這幾部分來回答這個(gè)問題。
直播電商市場(chǎng)
首先直播電商是電商，它是電商市場(chǎng)的二級(jí)市場(chǎng)，它規(guī)模的大小就取決于電商市場(chǎng)的大小、直播市場(chǎng)的大小、以及直播電商在電商中的滲透率。
根據(jù)電子商務(wù)中心的數(shù)據(jù)，2018年中國的電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模是325500億元，按照年10%的增長率估算，2019年的交易規(guī)模大概是35萬億左右，而直播的用戶規(guī)模在5億左右，可以說是個(gè)很大的市場(chǎng)。
數(shù)據(jù)來源于招商證券
根據(jù)光大證券的一份報(bào)告，2019 年線上實(shí)物零售總額達(dá) 8.52 萬億，預(yù)估的2019年直播電商的交易額是4400億，以此來估算的話，直播電商在電商中的滲透率是5.2%左右，還有很大的上行空間。
另外類比著電視購物來看，直播電商目前還是處于早期發(fā)展階段，在接下來幾年內(nèi)，還是可以保持一段時(shí)間的高速增長。
數(shù)據(jù)來源于互聯(lián)網(wǎng)
用戶需求
直播電商的本質(zhì)是電商，買東西的需求用戶本來就是存在的，視頻直播+真人試用講解的轉(zhuǎn)化效果肯定比純圖文的介紹要高。
相比于傳統(tǒng)電商 0.4%左右的購買轉(zhuǎn)化率，李佳琦、薇婭等淘寶直播頂級(jí)網(wǎng)紅的購買轉(zhuǎn)化率高達(dá) 12-14%。
數(shù)據(jù)來源于淘寶專題
根據(jù)快手的一份平臺(tái)電商營銷價(jià)值研究，用戶會(huì)選擇購買的主要因素包括以下這些：
素材來源于快手營銷報(bào)告
目前的直播電商基本都是內(nèi)嵌在已有的App里，比如淘寶直播、快手和抖音的直播，購物流程也是能很順暢的完成，而且絕大多數(shù)用戶都是用過直播的，整體不存在很高的使用門檻和換用成本。
需求存在，方案更優(yōu)，交易成本也降低了，于是自然而然的就成交了。
最終體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上就是，觀看人數(shù)、時(shí)長以及成交額在不斷增長。
雖然沒有數(shù)值的絕對(duì)值，但是從增長趨勢(shì)上可以看出淘寶直播的觀看人數(shù)在快速的增長，而且觀看時(shí)長也在同步增長。
數(shù)據(jù)來源于淘寶直播
成交額方面，整體的趨勢(shì)也是在一直增長。
數(shù)據(jù)來源于淘寶直播
供給保障
直播電商的背后是電商，所以主播、商家、商品這些都是需要能夠保障的，這樣整個(gè)模式才能進(jìn)入正循環(huán)。
這是直播電商在各層商家中的滲透率，可以看到趨勢(shì)上是在覆蓋更多的商家：
數(shù)據(jù)來源于淘寶直播
這是季度的日均開通人數(shù)：
數(shù)據(jù)來源于淘寶直播
這只是新增的情況，留存情況呢，我們從人均開播的情況側(cè)面看下：
數(shù)據(jù)來源于淘寶直播
總?cè)藬?shù)在增加，人均場(chǎng)次數(shù)也在增加，至少整體是正向的對(duì)吧，不然總量的增加會(huì)導(dǎo)致人均場(chǎng)次數(shù)的減少。
開播人數(shù)、商家數(shù)都在增加，那商品的覆蓋率肯定也在增加，用戶可選擇的物品就更多了，這樣就會(huì)有更多的人進(jìn)行直播電商購物，進(jìn)而吸引更多的商家和主播，整個(gè)業(yè)務(wù)模式就進(jìn)入了正循環(huán)。
基礎(chǔ)設(shè)施
5G商用、智能手機(jī)的普及，都會(huì)讓直播變得更便利，現(xiàn)有的支付交易系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流系統(tǒng)都已經(jīng)是非常成熟的了，而且用戶的心智認(rèn)知、使用習(xí)慣也都已經(jīng)養(yǎng)成。
那直播電商好好的選品、帶貨就行了，后面的基礎(chǔ)設(shè)施，電商都已經(jīng)鋪好了。
通過以上幾部分的分析，我們得出來的結(jié)論是直播電商是個(gè)大市場(chǎng)，有需求，有供給，基礎(chǔ)設(shè)施完善，當(dāng)前處在增長期，靠譜。
羅老師做直播電商靠譜不
我們先來看看直播電商的業(yè)務(wù)邏輯，然后再看下羅老師有著哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
直播電商業(yè)務(wù)模式
對(duì)于電商直播而言，主要的交易場(chǎng)所是直播間，用戶側(cè)的主要流程是：進(jìn)入直播間》看主播直播》決定行動(dòng)》下單購買》收到商品
對(duì)應(yīng)的交付保障流程在上面的圖里。
由于直播電商是粉絲電商經(jīng)濟(jì)，所以比較關(guān)鍵的點(diǎn)在于粉絲獲取和維系能力以及電商能力，具體來說就是：
用戶獲取能力；
粉絲維系能力；
選品能力；
帶貨能力；
供應(yīng)鏈掌控能力。
我們來對(duì)著評(píng)估下羅老師的綜合段位。
羅老師的優(yōu)劣勢(shì)
用戶獲取+粉絲維系，王者級(jí)別的，截止到發(fā)文的時(shí)候，微博1666萬粉絲，抖音780萬粉絲。
選品能力，存疑，打個(gè)問號(hào)，之前羅老師團(tuán)隊(duì)的選品如下圖，后續(xù)可能會(huì)調(diào)整。
素材來源于羅老師公眾號(hào)推文
帶貨能力，青銅不能再高了，很多自媒體抨擊羅老師就是抨擊這里，雖然羅老師首秀表現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)是王者級(jí)別的，但后續(xù)要再觀察下。
供應(yīng)鏈掌控能力，我的理解是王者級(jí)別的，理由有這么幾個(gè)：
之前老羅是做手機(jī)的，這么復(fù)雜的東西都能搞定，一般的商品，直播電商供應(yīng)鏈的復(fù)雜程度肯定沒手機(jī)高；
羅老師之前的資源和渠道積累，能讓他直接接觸到公司高層，比如搜狗CEO、小米中國區(qū)總裁；
粉絲積累+資源渠道，讓羅老師能夠有更強(qiáng)的議價(jià)能力。
當(dāng)然劣勢(shì)也不少，背后那虎視眈眈的錘黑大軍，帶貨能力不專業(yè)、念PPT式的直播、念錯(cuò)品牌名、其他平臺(tái)刻意補(bǔ)貼低價(jià)等，這些都是劣勢(shì)。
很多自媒體都在抨擊羅老師的不專業(yè)云云，你們忘記了互聯(lián)網(wǎng)人經(jīng)常說的一個(gè)詞了么，那就是：迭代。
綜合來看，羅老師做直播電商的事情是整體優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，也就是說理論上靠譜。
我說的是理論上，實(shí)際上要看羅老師是怎么考慮直播電商這件事的，也就是做直播電商的動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定著后面的所有動(dòng)作，哪怕每次只是一點(diǎn)點(diǎn)動(dòng)作的偏移，最終累計(jì)下來，可能就是很大的偏差。
整體來看，直播電商是個(gè)大市場(chǎng)，且處于增長期，羅老師能力強(qiáng)，有勢(shì)能，整體優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，這是個(gè)很好的起點(diǎn)，至于后面怎么走，就看羅老師和他團(tuán)隊(duì)的意愿以及后續(xù)迭代了。
劉潤老師在一篇文章里這么說老羅，這里借用一下。
有人說，老羅找到了最適合自己的職業(yè)。你們不懂。老羅的夢(mèng)想遠(yuǎn)不止如此。這只是盤纏
本來打算寫一些為什么羅老師在淘寶、抖音、快手中選擇了抖音，后來覺得文章太長，閱讀體驗(yàn)太差，就放棄了，感興趣的可以思考下，我們?cè)诹粞詤^(qū)探討下。
如果覺得文章引發(fā)了你的思考，或者覺得還不錯(cuò)，歡迎分享給你的朋友，我們下一篇文章再見。
以上，就是本文的主要內(nèi)容，歡迎斧正、指點(diǎn)、拍磚...
本文寫作過程中參考了以下資料：
直播電商三國殺，從“貓拼狗”到“貓快抖” ——新零售研究之直播電商系列
直播電商：一切剛剛開始，未來無限可能
2020淘寶直播新經(jīng)濟(jì)報(bào)告
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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