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這幾天行業(yè)前二前三的輕松互助、水滴互助接連關停，引發(fā)熱議。這篇文章寫于美團互助關停時，觀點和分析依舊適用，老文新發(fā)。
很久前寫過一篇文章《網絡互助圍城：巨頭涌入，玩家用戶逃離》簡單聊過互助用戶與玩家逃離的問題，時過境遷，今天的背景下再來分析分析。
輕松互助、水滴互助突然集中關停，官方原因是，想來原因復雜，比如自動扣款事件、互聯(lián)網企業(yè)反壟斷、保險業(yè)務調整、運營成本等。這與百度燈火互助的關停完全不同，從兩家的運營情況對比也可看出很多端倪。
話說回來，同樣是依附于大互聯(lián)網公司，輕松、水滴互助的關停，與之前百度燈火互助、美團互助有很大不同，主要體現(xiàn)在幾個方面。
從被動到主動關停。燈火互助關閉主要是因平臺的認識不足、經營不善而迫不得已采取的被動行為；從美團互助開始可能就是主動選擇了，其宣稱為了聚焦主業(yè)，可能也包括成本與盈利壓力、業(yè)務規(guī)劃與協(xié)同以及監(jiān)管方向等方面；輕松互助在這一方面則體現(xiàn)的更突出了，何嘗不是在“劃清保險與互助界限”中做出的一種選擇。
運營時間久、影響人數(shù)多。相較于百度燈火互助和美團互助，輕松互助運營時間更久、涉及人數(shù)巨大，所謂的“涉眾風險”已然存在，如處理不當、管理不到位還可能引發(fā)社會風險。
運業(yè)務關聯(lián)度不一樣。燈火互助之于百度、美團互助之于美團屬于“偏離主營業(yè)務”，輕松互助與輕松集團的業(yè)務貼合度和關聯(lián)度更大，與輕松籌一樣直接為其保險商城業(yè)務帶來流量和制造場景。
傳遞出一些行業(yè)信號。也正因為輕松互助關停如此突然，傳遞出行業(yè)調整的新變化和信號，無論是出于監(jiān)管層面的合規(guī)管理還是市場規(guī)律下的優(yōu)勝劣汰。在我看來，互聯(lián)網大公司將放棄“一手互助一手保險”的模式，“籌—互助—保險”的模式也將難以為繼。畢竟互聯(lián)網大公司要奔著上市，合規(guī)和利益成為第一標準，必要時就要提前做出選擇。保險姓保，互助也是，互助的價值也不該在保險銷售這一途被消耗。
相互寶負增長事實上事情發(fā)展早有跡象，早在2020年上半年，“相互寶月分攤超40元，漲幅達百倍”引起廣泛熱議，這也預示著將會迎來一大波用戶退出。
規(guī)模下滑不只出現(xiàn)在相互寶，在相互寶之前，多家網絡互助平臺出現(xiàn)了規(guī)模下滑。e互助、夸克聯(lián)盟、壁虎互助等最先出現(xiàn)，眾托幫、輕松互助、水滴互助等平臺甚至出現(xiàn)千萬量級單位的規(guī)模下滑。
原因可以歸納為這幾方面：
首先是分攤上升帶來的直接結果，準確的來說是分攤上升的速度（漲幅很大）。價格的提高必然會將一部分人拒之門外；同時，用戶教育速度跟不上分攤上升速度，實際分攤與用戶預期較大成形成巨大矛盾。
二是賠付難、非法經營等負面信息被放大產生誤導。大廠背景疊加巨大的行業(yè)領先地位造就了相互寶的招黑體質，所以一有風吹草動，相互寶等首當其沖。媒體、保險自媒體、保險從業(yè)者等懷著不同的目的、代表著各自的利益，過度放大甚至誤導了用戶對信息的解讀。
三是非有效用戶的退出，比如不滿足加入條件的人、不需要的人。隨著持續(xù)的市場教育，部分用戶開始認識到網絡互助到底是怎么一回事，進而會做出選擇，可能是更換做公益獻愛心的方式也可能是繼續(xù)享持有障。從用戶角度來看，它并不是所有人都需要的。
四是后續(xù)創(chuàng)新與行業(yè)解決方案跟不上。比如，在互助早期，單一簡單的的互助計劃適應傳播和發(fā)展的需要；隨著時間的推移，群體疾病發(fā)生率逐漸穩(wěn)定，分攤上升到一個穩(wěn)定水平幾乎不可逆，如何解決實際分攤與用戶預期差距大的矛盾？可以對群體做分類，可以在同一個互助計劃里面再做分類也可以根據(jù)分類設置不同的互助計劃，這是垂直化的思路。這里面怎么把握顆粒度很重要。
五是用戶數(shù)據(jù)可能存在水分，相信支付寶有底氣和自信不會，但并不代表所有人都是。有人曾講互聯(lián)網的數(shù)據(jù)要除以10再去看，雖然夸張但有時候真是這樣?？赡軙ㄟ^新增用戶抵掉一部分退出數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)看起來不那么明顯，逐漸洗出來。
除相互寶、美團互助背倚巨大流量池外，其他互助平臺的用戶規(guī)模很長時間都沒有更進一步，表現(xiàn)好的能維持穩(wěn)定或略有增長，差的則不斷負增長。幾乎所有互助平臺都出現(xiàn)了規(guī)模下滑，是模式出了問題還是行業(yè)規(guī)模到頂了？
網絡互助早期，市場上只有四五家互助平臺。很多人一度認為互助平臺用戶規(guī)模很難邁過30萬這個坎，后來這一數(shù)字調整到50萬、100萬、1000萬，直到相互寶入局后，才沒有聽到有人繼續(xù)提。
2019年相互寶發(fā)布《網絡互助白皮書》預測2025年網絡互助用戶將達到4.5億人，現(xiàn)在看起來好像是笑話，背倚支付寶的相互寶都連續(xù)負增長了，行業(yè)規(guī)模是不是到頂了？
要回答這個問題，我們要先分析網絡互助的用戶屬性或者說確定哪些人是網絡互助的潛在用戶。
從數(shù)據(jù)來看，相互寶數(shù)據(jù)顯示用戶多集中在三四線城市及以下、超一半人沒有購買過商業(yè)保險，康愛公社等互助平臺的數(shù)據(jù)也佐證了這一點；從邏輯上來看，互助平臺一直定位于醫(yī)保、保險的補充，這里的補充有幾層含義：一是有商業(yè)保險和醫(yī)保的人可以把互助作為一種補充或加強保障（互助資金效率高，即杠桿率高）；二是互助可以顧及到部分因各種原因被商保拒之門外、醫(yī)保沒有覆蓋的人（門檻低）。
由此來看，社保和商保無暇顧及的部分是網絡互助的主要價值體現(xiàn)，商保的部分也是網絡互助的潛在發(fā)展空間。因為商保用戶更看重杠桿，而互助的資金利用效率又接近極致。經濟學里有個理性人的假設，用到這里，買過保險的人大比例應該是互助的用戶?？梢哉f，網絡互助的市場規(guī)模遠遠沒有達到。
所有的行業(yè)困境都在說明一個問題，那就是這個行業(yè)還遠遠不成熟。
在存量市場，增長放緩或者負增長容易理解；但在增量市場，有點讓人費解。
負增長其實是有邏輯可循的。如果相互寶做足功課，無論是從自身的運營分析還是早期多家網絡互助平臺的發(fā)展軌跡，都可以事前了解到近期會經歷這個階段。
從互助平臺的視角，我們來看不同階段下的用戶行為。從用戶生命周期路徑來看，以相互寶為代表的互聯(lián)網巨頭的相當比例的用戶接觸到“平時幾毛錢大病30萬”這樣的宣傳噱頭，或者領取紅包、現(xiàn)金補貼等標配式補貼信息；加入成為用戶；開始產生分攤后，部分人放棄薅羊毛的想法進而退出，部分人繼續(xù)參與，水分數(shù)據(jù)過程中逐漸被洗出；分攤上升，部分因助人等目的用戶撤退，部分用戶受負面信息影響退出，部分開始感到有經濟壓力的人退出；分攤持續(xù)上升，同上，同時越來越多人開始理性認識互助......
出現(xiàn)或多或少用戶下滑或增速放緩，實屬正常現(xiàn)象。風口之后，調整期到來是必然；這也是模式規(guī)律，用戶教育的必經階段。
之前，支付寶推出相互寶可以說點燃了網絡互助行業(yè)；現(xiàn)在，相互寶負增長事件的發(fā)酵也在讓網絡互助回歸理性與本質。
從平臺的角度來看，此前相互寶更在意吸引到更多潛在的消費群體，并作出了擴容的目標與行動，可能也是被打個措手不及。之后，相互寶也開始在產品上做出調整，首先是互助規(guī)則調整，然后是互助課堂類的用戶教育。
從用戶的角度來看，在高頻互助場景下，用戶風險意識開始增強、逐漸認知到互助的分攤原理，心理預期逐漸接近實際水平。對用戶來講，不能簡單粗暴地因為相互寶分攤金額上漲、有部分人退出，就覺得這是個坑。過去分攤少是不符實際的，“現(xiàn)在分攤多”是逐漸接近正常狀態(tài)的過程。
用戶的不理性行為促使平臺更為理性，平臺理性帶來產品與運營上的理性，過程中用戶與市場開始理性。
不跳出惡性循環(huán)的怪圈，就不能談增長。這與用戶體量和資源關系不大，強如相互寶背倚支付寶這樣的大樹也避免不了負增長的窘境。
一段時間的負增長不可怕，可怕的是突破不了惡性循環(huán)的怪圈，最終只能等著大船慢慢沉沒。就像被運營節(jié)奏拖死的比如夸客聯(lián)盟；早期的e互助也因錯誤的拉新策略帶來大量逆選擇人群，導致短時間內分攤急劇上升，不過后來緩了過來。
那可以嘗試從哪些方面找到思路呢？
垂直化是出口。垂直化的思路在于，為具有同質風險的同類人設置不同的互助計劃，當然這里的分類或分組不必像商業(yè)保險那么嚴格。垂直化的底層邏輯是用戶對價格的敏感程度、用戶的健康程度以及需求是不一樣的。他們對自己的群體性或特殊性有一定認識，進而對互助內容和價格有相對理性的認知。甚至會有一部分人會追求高保障水平的互助計劃，畢竟互助是最具性價比的保障形式之一。
長期經營能力是關鍵。互助在低收入群體的保障方面發(fā)揮了重要作用，網絡互助平臺已接近穩(wěn)定期，疾病發(fā)生率、分攤金額等都會上升且穩(wěn)定。這里和保險公司的長期經營能力邏輯一樣，包括被一直詬病的剛性兌付，其實當平臺上用戶足夠多、平臺長期經營能力足夠，互助就有了近似剛性兌付的能力。
控制運營節(jié)奏。控制運營節(jié)奏是為了市場教育速度跟得上分攤上升的速度。要說相互寶團隊沒有考慮到這一點我是不信的，但可能并沒有很重視。從運營的角度來看，這點上的確有所欠缺。
平臺的長期經營能力應該成為評價網絡互助平臺的核心要點，互助平臺的突然關停，也說明了這一點。平臺不應該著眼增長而忽視穩(wěn)定與安全，本質上網絡互助是個金融屬性的服務產品，穩(wěn)定與安全性大于一切。
可以預見的是，還會有互助平臺會關停，但是網絡互助這個行業(yè)一定長期存在。對于普通用戶來說，選擇靠譜、穩(wěn)定的平臺就顯得非常重要。
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8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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