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上篇文章寫的是陌陌，感興趣的等下可以跳轉(zhuǎn)過去看看。

• 你眼中的陌陌是什么？
  

既然先開的社交這個系列，所以就寫下去了，本文是探探，還是和之前的文章邏輯類似，先是探探的數(shù)據(jù)現(xiàn)狀，然后是探探是什么、探探提供了什么、探探的模式、對手那么多，探探憑什么以及探探面臨的問題這幾部分。

在所謂的陌生人社交領(lǐng)域，陌陌是當(dāng)之無愧的Top1，其次就是探探。

我們先來看下探探的歷程，數(shù)據(jù)來源于創(chuàng)始人分享：

2014.5 探探上線，獲得A輪500萬美元融資

2015.7 注冊用戶900萬，DAU 100萬，獲得B輪1300萬美元融資

2016.3 注冊用戶5500萬，DAU 400萬，獲得C輪3200萬美元融資

2017.4 注冊用戶1.2億，DAU 750萬，獲得D輪7000萬美元融資

2018.2 根據(jù)陌陌公司公告，以約 7.71 億美元（新發(fā)行約 530 萬股陌陌 A 類股票+6.009 億美元現(xiàn)金）對價(jià)收購探探 100%股權(quán)。

至于為什么被收購，陌陌的創(chuàng)始人唐巖是這么說的：

用戶年齡結(jié)構(gòu)、跟我們的重合度，以及他們對用戶隱私的保護(hù)度上面，跟我們都有一個非常強(qiáng)的互補(bǔ)性；

我們從幾年前開始就更加側(cè)重于場景化的社交領(lǐng)域，點(diǎn)對點(diǎn)的，異性的社交從兩三年前這一塊就已經(jīng)不是我們最核心的側(cè)重點(diǎn)了。包括我們從兩年前的一些重要的商業(yè)變現(xiàn)手段行為來看，我們也會更看重社區(qū)氛圍這塊。所以我們兩家公司，我自己感覺互補(bǔ)性非常強(qiáng)。

探探從上線到被陌陌收購，僅花了不到4年的時(shí)間，而陌陌在收購消息放出來的當(dāng)天，陌陌的股價(jià)就漲了10%，說明市場對這樁收購普遍是持看好態(tài)度的。

然后我們再來看下探探的近況。

先來看下付費(fèi)情況，以下數(shù)據(jù)來源于陌陌財(cái)報(bào)：

19Q1 探探增值服務(wù)總收入 2953 萬美元，環(huán)比增長 33.7%，主要來自會員費(fèi)及各項(xiàng)特權(quán)服務(wù)收入。19Q1 探探付費(fèi)用戶數(shù)達(dá)到 500 萬，環(huán)比增長 28.2%，ARPPU 達(dá)到 8.80 美元，環(huán)比增長 4.14%。

陌陌19Q4主App月度活躍用戶為1.145億。2019年第四季度，陌陌公司直播服務(wù)與增值服務(wù)付費(fèi)用戶去重后總數(shù)達(dá)1380萬（包括探探付費(fèi)用戶450萬），上一年同期為1300萬（包括探探的付費(fèi)用戶390萬）。

根據(jù)2019.09 QuestMobile的一份報(bào)告顯示，探探的MAU為2599萬，報(bào)告中陌陌的MAU為1.1億，與陌陌財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)相差不大，所以我們暫且認(rèn)為探探的MAU數(shù)據(jù)也是相對可靠的。

按照DAU/MAU預(yù)估的話，探探的DAU大概在600-700萬左右，和之前相比，DAU整體也是在下降的。

付費(fèi)用戶數(shù)的下降很可能是由于DAU的下降，DAU的下降則可能是受監(jiān)管和APP下架的影響。

至于用戶的行為數(shù)據(jù)，我只找到了一份2017.06的老數(shù)據(jù)，可以定性的對比著看下。

素材來源于互聯(lián)網(wǎng)

以上，是探探的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，下面我們就來嘗試著看看它是怎么做到的。

我們先來回答這2個問題，探探到底是什么，以及都是什么人在用。

在最早的產(chǎn)品上架說明上，探探團(tuán)隊(duì)是這樣描述的。

產(chǎn)品定位

探探，一種全新的交友方式，告別傳統(tǒng)的搭訕，通過滑動的方式尋找緣分。 

緣分，只需滑動

左滑（dislike）右滑（like）驚喜，即將揭曉

使用場景

無數(shù)次的擦肩邂逅只留下遺憾，探探給你尋回。

被枯燥的生活圈子和人際關(guān)系圍困在家到公司的兩點(diǎn)一線，探探幫你打破。

你最美的一面還沒遇到懂得欣賞的Ta，探探為你找到。

無聊到爆的時(shí)候只能刷段子和小視頻，探探讓你high起來。

可以看到探探的定位是認(rèn)識新異性的社交平臺。

在創(chuàng)始人2017年的一次分享中，我們看到了一些關(guān)于用戶的數(shù)據(jù)分布。

城市分布：一線城市比較高，適齡人口15-29歲人，和通過審核用戶相比，大概有30%的人已經(jīng)是我們的用戶了。到五線城市，滲透率相對低一些，可能就是6%-7%?？傆脩袅浚€城市是最多的，其次是三線，然后才是一線，然后才是四五線。女用戶平均年齡22歲，男性平均年齡是24歲，每過一年平均年齡往下減半歲，我們設(shè)的最低年齡是16歲，發(fā)現(xiàn)很多16歲的用戶其實(shí)都是14、15歲人冒上去的，有很多中學(xué)生在用。

在QuestMobile的一份報(bào)告中，也能看到一部分用戶的分布情況。

素材來源于互聯(lián)網(wǎng)

從以上一些零散的信息，我們可以得到這樣一些關(guān)鍵信息。

產(chǎn)品定位：認(rèn)識新異性的社交平臺

使用場景：打發(fā)無聊時(shí)間，想找到心中的Ta

目標(biāo)人群：一二線，年輕的單身人群

收集資料的過程中，發(fā)現(xiàn)探探CEO的分享里有2個有意思的數(shù)據(jù)，可以琢磨一下：

配對之后，回復(fù)率巨高，一般有 60% 的回復(fù)率，一般聊天工具上回復(fù)率 2%就不錯了

男性用戶大概會喜歡60%的女性用戶，而女性用戶一般只會喜歡6%的男性用戶

下面我們就來看看這群用戶的需求到底是什么，以及探探是如何滿足這些需求的。

這部分我主要會從產(chǎn)品機(jī)制、用戶價(jià)值、主要功能和運(yùn)營保障這幾部分展開。

探探核心的機(jī)制是基于匹配算法的用戶推薦，左滑喜歡，右滑不喜歡，對方也喜歡了你，匹配成功，可以開始聊天。

就是下面這張圖中的邏輯：

在產(chǎn)品層面的表現(xiàn)是下面這樣：

素材來源于互聯(lián)網(wǎng)

對于一個正常的用戶而言，來這最終的目的就是找異性。

從用戶價(jià)值的產(chǎn)生路徑上來看，用戶需要經(jīng)過這么幾個步驟：被吸引》評估決策》行動》等待》匹配成功

當(dāng)用戶完成這樣一個行為之后，產(chǎn)品給Ta帶來的感受就會刷新一次，成功就去聊，不成功就去找下一個，然后用戶再決定要不要不斷重復(fù)這樣的行為，還是放棄選擇離開。

從產(chǎn)品的角度來說，探探需要做的就是降低整個行為產(chǎn)生的成本，以及讓用戶更多的發(fā)生整個行為，對應(yīng)在產(chǎn)品機(jī)制上，探探做了下面這些事情。

探探想做的事情是搭建一個認(rèn)識新異性的社交平臺，也就是說它想解決的問題是單身用戶沒有有效認(rèn)識新異性的渠道。

這的確是一個現(xiàn)狀，以及痛點(diǎn)，相親是解決方案的一種，但是對于廣大單身小年輕來說，相親太嚴(yán)肅了，能不能先談個戀愛？陌陌名聲又不太好，用戶會有著自己的擔(dān)心。

有了探探之后，男生女生都能多出一種渠道去認(rèn)識異性，不需要尷尬，而且和之前相比，都是價(jià)值提升，又沒有什么損失。

探探的女性用戶群體會占到40%，陌陌中也有一定比例的女性用戶，有的人可能不太能理解，我在一篇文章中看到的一個女生的自答可以很好的回答這個問題。

我上探探的目的很單純，就是為了找對象。

不想找身邊的程序員，感覺程序員都有點(diǎn)木木的。上了探探，玩了三年，攢了18萬的粉絲，還蠻有點(diǎn)滿足感。

因?yàn)槲业墓ぷ餍再|(zhì)的原因吧，周圍的男同事找我都是聊工作，感覺自己是男是女都無所謂，好像沒什么魅力一樣。在探探上就會覺得自己是個女王。

另外在我翻知乎回答的時(shí)候，也看到了一些女性用戶的回答，結(jié)合著上面那位女生的回答，可以得出來一些關(guān)鍵詞：

• 動機(jī)：找對象、交友、好奇、太閑了，無聊

• 感受：存在感、滿足感、魅力、女王

本身動機(jī)存在，探探的解決方案有效，女性用戶感受好，自然就有人留下來，女性用戶愿意留下來，整個產(chǎn)品機(jī)制就能運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

探探在幾年的時(shí)間里，沒有太大的產(chǎn)品功能層面的拓展，按照上線的時(shí)間順序，主要有這些功能：

左右滑動的卡片機(jī)制、聊天

聊天新增表情

個人資料

聊天新增圖片、文字、語音

增加更多匹配篩選條件（性別、年齡、距離）

隱藏共同聯(lián)系人

朋友圈

匿名暗戀表白

VIP會員服務(wù)（會員專屬身份標(biāo)識、每天5個超級喜歡、滑錯無限反悔、任意更改定位以及無限喜歡次數(shù)）

閃聊

可以看到探探的核心路徑是：先利用左右滑動的卡片機(jī)制發(fā)現(xiàn)人，匹配成功后進(jìn)行交流。然后提供交流的輔助工具，同時(shí)保障女性用戶的體驗(yàn)和防騷擾，最后是沉淀用戶內(nèi)容和關(guān)系鏈。

這是條明線，我個人理解還有2條暗線，一條是匹配算法，一條是運(yùn)營保障。

前者主要是基于匹配成功率和后續(xù)的聊天情況進(jìn)行優(yōu)化，探探為此做了標(biāo)簽、興趣愛好、問答一系列維度的拓展，既能讓用戶更全方面的認(rèn)識對方，也能優(yōu)化匹配算法。

后者就是我們下一個環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容。

主要包括產(chǎn)品機(jī)制、信任問題的解決和產(chǎn)品氛圍這幾方面。

產(chǎn)品機(jī)制

首先探探在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上就設(shè)置了準(zhǔn)入門檻，別瞎搭訕，對方也喜歡了你才能聊天。

而匹配機(jī)制本身就是基于行為、標(biāo)簽、興趣愛好、問答這些維度進(jìn)行匹配的，所以你們雙向喜歡之后，認(rèn)可對方的可能性也會很高（聊天回復(fù)率60%）。

對男性用戶而言，有很多女性可以滑，一兩個不喜歡你也沒什么問題，畢竟一天用戶能滑一兩百個，對女性用戶而言，你喜歡的，對方很可能也喜歡你（男性60%的喜歡率）。

后續(xù)聊天過程中的一些破冰工具、聊天保護(hù)，一方面能讓雙方盡快交流起來，另一方面也在保護(hù)著女性用戶。

只要男用戶的聊天中涉及到“約嗎”或類似敏感詞，系統(tǒng)會立刻彈出窗口，詢問女用戶是否遭到騷擾，如果女生回答“yes”，則一鍵拉黑并舉報(bào)，探探人工客服會立刻介入調(diào)查。倘若發(fā)現(xiàn)情況屬實(shí)，男用戶就會被直接封號、甚至封手機(jī)數(shù)據(jù)。

來自探探CEO演講

通過以上的一些產(chǎn)品機(jī)制上的設(shè)計(jì)，女性和男性的滿意度都能得到保障。

信任問題的解決

用戶來到你這是孤零零的一個人來的，在這個新的世界里，Ta的信任關(guān)系是需要重新建立的，主要是人與產(chǎn)品的信任問題，以及人與人之間的信任問題。

探探主要是通過這幾個方式來解決人與產(chǎn)品之間的信任問題的：

• 真人，非機(jī)器人

• 控制男女比例

• 保護(hù)用戶隱私

前兩個比較好理解，男性用戶就是來找女性用戶的。一些產(chǎn)品冷啟動的方式就是扒一批美女頭像上傳，然后吸引一批男性用戶過來，打了很多招呼都沒有反應(yīng)，然后就沒有然后了。

保護(hù)用戶隱私，主要是屏蔽了手機(jī)共同的聯(lián)系人和匿名戀愛告白，讓用戶可以上傳通訊錄，以及放心的用，后續(xù)你通訊錄里的人可能哪天就收到探探的推廣短信了。

探探主要是通過這幾個方式來解決人與人之間的信任問題的：

• 頭像堅(jiān)持人工審核

• 豐富興趣標(biāo)簽，更全面的認(rèn)識人

• 真實(shí)頭像認(rèn)證

據(jù)CEO分享的數(shù)據(jù)，2019年探探用戶中取得真人頭像認(rèn)證的人數(shù)已經(jīng)超過60%。

解決了信任的問題，用戶就會對平臺更加信任，也才能更長久的留下來。

產(chǎn)品氛圍

主要是維護(hù)整個產(chǎn)品的氛圍，對于營銷號、騷擾行為都會進(jìn)行封號。

1.2億注冊用戶里有5000萬都被永久封號處理，凡是低質(zhì)量頭像、違規(guī)、營銷、騷擾的，對于社區(qū)其實(shí)毫無正面影響，該關(guān)就要關(guān)。

來自CEO采訪

用戶需求存在，產(chǎn)品方案有價(jià)值，迭代路徑清晰，解決了信任問題，并且通過產(chǎn)品+運(yùn)營手段保障了整體的氛圍，留住了女性用戶，于是探探的飛輪就有機(jī)會轉(zhuǎn)起來了。

主要是業(yè)務(wù)模式和盈利模式。

和陌陌一樣，探探的基石是社交，在此之上是社區(qū)氛圍，最上層是變現(xiàn)。

探探主要的盈利模式是會員+增值服務(wù)，它的變現(xiàn)邏輯是在用戶的關(guān)鍵行為節(jié)點(diǎn)上設(shè)置障礙。

我們來看看它都有哪些東西：

• VIP會員服務(wù)（會員專屬身份標(biāo)識、每天5個超級喜歡、滑錯無限反悔、任意更改定位以及無限喜歡次數(shù)）

• 查看誰喜歡我（查看喜歡你，但你未滑過的人）

• 超級曝光（30分鐘內(nèi)獲得最高10倍曝光）

• 超級喜歡（會員次數(shù)用完后單獨(dú)購買）

• 閃聊（開啟快速蒙面聊天）

我嘗試著翻譯一下，就是花錢提高成功率：

• 想比別人曝光機(jī)會更多，給錢

• 想比別人排在更前面，給錢

• 想看都有誰喜歡了自己，給錢

• 想快速開始聊天，給錢

探探是借鑒的Tinder，當(dāng)時(shí)競爭對手也有很多，有100多家，最終是探探重出了重圍，自有過人之處，我們來學(xué)習(xí)一下。

先來看看創(chuàng)始人怎么說的：

我們做探探，當(dāng)時(shí)其實(shí)有100家做這個事，也不是因?yàn)槲覀冏龅暮谩Ｋ麄儧]有能活下來是因?yàn)樗麄冏约鹤龅锰盍?。那他們做的差的主要原因，其?shí)就是因?yàn)槲覀儺?dāng)年踩過的那些坑，他們沒有踩過，其實(shí)挺容易踩的。最關(guān)鍵的一個點(diǎn)，沒有想清楚這個剛需到底是什么，你到底在解決什么問題。

在明確要解決的問題之后，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，探探做了這么幾件事：

• 解決信任問題

• 高效率的匹配

• 保證產(chǎn)品氛圍

• 保證是活躍用戶

前面幾個點(diǎn)，在上文中已經(jīng)詳細(xì)展開過了，這里不再贅述，最后1個點(diǎn)是創(chuàng)始人分享出來的，很有意思。

所謂活躍用戶就是活躍的真實(shí)用戶，探探只會給你推薦最近48小時(shí)活躍過的用戶，而且不喜歡的話，只會推薦1次。

就是這么簡單樸素的道理，簡單到你很可能根本想不到，只有活躍用戶才會有更高概率獲得回復(fù)，而且1次不喜歡以后大概率也不會喜歡。

探探整體的推廣策略是重點(diǎn)吸引女性用戶，主要分為冷啟動和大力推廣這兩個階段。

冷啟動的時(shí)候主要是在北京和成都啟動，采用地推的方式，帥哥拉美女，美女拉帥哥，每個地方差不多每天50個人做地推。目標(biāo)就是拉300個男的、300個女的，而且300個男的、300個女的得是過審核的。

這個過程主要做了2個關(guān)鍵的事情：

• 由用戶每天滑動數(shù)量最多200個，推斷出每天新增用戶只要超過200就可以，所以每天地推增加300個男性和女性用戶

• 把用戶附近的默認(rèn)距離從5KM，增加到100KM，再到100KM+，保證用戶能遇到真人

大力推廣階段主要就是找到優(yōu)質(zhì)的電視節(jié)目進(jìn)行植入，冠名，不斷的尋找低價(jià)、量大、優(yōu)質(zhì)的新用戶獲取渠道。

另外需要說的是，探探CEO之前已經(jīng)創(chuàng)業(yè)7-8年了，之前一直是做社區(qū)的，在用戶需求的理解、社區(qū)氛圍的把控、產(chǎn)品層面的設(shè)計(jì)都是有著經(jīng)驗(yàn)積累的。

創(chuàng)始人想的足夠清楚，產(chǎn)品機(jī)制設(shè)計(jì)合理有效，運(yùn)營推廣執(zhí)行到位，再結(jié)合著移動互聯(lián)網(wǎng)興起等要素，探探成功的走出來了自己的路。

文章有點(diǎn)太長了，這部分我簡單的拍腦袋談些想法。

我存疑的主要問題有2個，一是用戶群和市場空間，一個是產(chǎn)品機(jī)制。

根據(jù)2018國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，15 歲以上單身人口約 3 億人，按照探探1.2億注冊用戶來算，滲透率已經(jīng)到40%了，很難進(jìn)一步提升了，而探探的DAU最近幾年確實(shí)沒怎么漲了，2018年也已經(jīng)開始國際化探索了。

探探成功的點(diǎn)在于簡單的匹配機(jī)制，而這也是它拓展產(chǎn)品架構(gòu)和商業(yè)化的最大障礙。

之前我說過這樣一個公式：場景+媒介》高效率社交

探探是搭建了一個場景，一旦用戶非常喜歡這個簡單的工具，就不會去嘗試其他復(fù)雜的工具，最起碼在同一個產(chǎn)品內(nèi)是比較難的。

由于產(chǎn)品機(jī)制的限制，探探的商業(yè)化只能在這條核心路徑上進(jìn)行設(shè)計(jì)，把不同的特權(quán)分拆，單獨(dú)售賣。

這樣的商業(yè)化方式，一方面會造成體驗(yàn)的問題，怎么動不動就要付費(fèi)，另一方面愿意支付的人，一般都是男性用戶中，處于被動地位的用戶群體。

用戶處于被動地位，主要是由于在看臉PK的環(huán)節(jié)被刷掉了，那提高曝光、更多特權(quán)能不能解決這個問題？

都說好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬里挑一，可探探的設(shè)計(jì)是只有“好看的皮囊”，才有機(jī)會向別人展示自己“有趣的靈魂”啊。

另外還有一些詐騙、灰產(chǎn)、黑產(chǎn)、廣告以及監(jiān)管等問題，這些都是需要解決的問題。

簡單的總結(jié)下本文，為了搭建單身用戶的交友平臺，探探主要做了這些事情：

• 基于行為、標(biāo)簽、興趣愛好的匹配機(jī)制的算法來幫助發(fā)現(xiàn)用戶；

• 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：解決信任問題、高效率的匹配、保證產(chǎn)品氛圍、保證是活躍用戶；

• 運(yùn)營推廣：真人地推冷啟動、找低價(jià)、優(yōu)質(zhì)的渠道獲取女性用戶；

• 變現(xiàn)：會員和增值服務(wù)。

以上，就是本文的主要內(nèi)容，歡迎斧正、指點(diǎn)、拍磚。

我說的都是錯的。

前前后后花了不少功夫收集資料，翻看版本迭代，覺得寫的還不錯的，支持轉(zhuǎn)發(fā)一下吧，感謝。

順便預(yù)告一下，下一篇打算寫寫Soul。

本文在寫作過程中參考了以下資料：