很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
同理，在發(fā)展服務(wù)生態(tài)時，重要的不是有多少服務(wù)商參與了多少項目，而是你通過搭建服務(wù)生態(tài)促進了產(chǎn)品的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化進程。LeadtoCash從管理線索、管理機會點到管理合同執(zhí)行，整個過程都需要運營配合銷售、架構(gòu)和項目經(jīng)理共同去完成，具體包括：管理線索：配合銷售和售前架構(gòu)師收集線索、跟蹤商機的培育情況；
運營是什么？主要解決什么問題？本質(zhì)上是為了達成什么目的？本文作者從自身工作出發(fā)，對運營的工作定義和存在的誤解進行了分析，并總結(jié)了運營的關(guān)鍵工作要點。
前陣子給團隊招人，策劃崗還比較明確，到運營崗這塊，突然有點擰巴了。當(dāng)時組里的大佬跟我說，就先對標(biāo)你的工作來招個運營吧。
“誒？我是運營嗎！”我驚訝地叫出聲，和大佬面面相覷，他笑了笑，你想是什么就是什么，但運營該做的事你可基本都沒落下。
于是我趁著這次機會，大膽地起草下我眼中to b運營（苦逼）人士的“打工手冊”。
回答這個問題前我也在思考，招募運營的目的是什么，他能解決什么問題？
在我以前接觸運營的時候，似乎大多數(shù)人都容易把互聯(lián)網(wǎng)運營等同于市場營銷策劃、活動運營、用戶運營等一系列工作的集合。細(xì)數(shù)運營的JD要求，有創(chuàng)意、會溝通、懂?dāng)?shù)據(jù)、貼市場是基準(zhǔn)，在此之上能有幾個不得了的高ROI的市場策劃case就更棒了……
這么說來，也難怪不少人都困惑于運營與市場營銷之間的關(guān)系了。運營究竟走的是產(chǎn)品通道，還是市場通道？從C端運營轉(zhuǎn)到B端運營，究竟哪里不一樣了？運營本質(zhì)上是為了達成什么目的？
那我也嘗試著把運營目標(biāo)定義如下：
把這話掰開看下：
沒錯，這些都需要運營，有些得運營去參與，有些是運營來驅(qū)動。
而目前大多數(shù)運營人都自成一派，C端運營和B端運營似乎涇渭分明、各有章法。究其本質(zhì)的差別：B端運營的核心在于利益撬動，C端運營更傾向于利益誘導(dǎo)和情感連接。
二者的運營策略和實現(xiàn)手段各有千秋，但有個相同的目標(biāo)——讓用戶認(rèn)可產(chǎn)品或品牌的價值，從而愿意付出對等的交換物來交換使用權(quán)。
搞明白B端運營的目標(biāo)后，再來看常見的幾種運營思路。
品牌包裝、市場運營的確重要，但更重要的是，搞市場地推活動營銷能掀起多大的水花，這點你要拿捏分寸。在C端運營上，你可以從拉新、促活、回流的用戶數(shù)上去衡量這波推廣虧不虧，但對to b產(chǎn)品而言，你的客戶在哪？你要打動的是哪些人？這一招能有多大成效？
注意，你要打動的不是消費者，是客戶決策鏈上的那群人，尤其是C level。
關(guān)于客戶分層，在之前的文章里有提過，詳見：從《奇葩說》談打動客戶的“奇葩套路”。
答案是否定的。
似乎一提起運營就有幾個熱門的崗位，產(chǎn)品運營、活動運營、市場推廣……但實際上在B端運營里，大概率是你掛著產(chǎn)品運營的title，但實際上做著遠超出產(chǎn)品范疇的運營工作。
懂產(chǎn)品還不夠，你要懂行業(yè)懂市場，知道怎么二次包裝，怎么傳遞價值；支持客戶項目，從LTC到MCR全線拉通；管理生態(tài)，從產(chǎn)品到服務(wù)的生態(tài)搭建；產(chǎn)品商業(yè)化，做好銷售支持，持續(xù)打磨商業(yè)模式……
按前文的說法，運營好像就是在打雜？所有需要臨時投入、擦屁股堵槍眼的、或是處于模糊邊界的工作，運營都可以摻和一腳？
從我個人的經(jīng)驗來說，這話聽起來沒毛病，我在前期工作時也確實深受其擾。但現(xiàn)在想來，不管是運營還是策劃都注意遵守這個原則，你就會輕松很多。即：搞明白你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的業(yè)務(wù)價值是什么，沿著業(yè)務(wù)價值創(chuàng)造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)去籌劃運營，以小帶大，將單點動作不斷沉淀為系統(tǒng)化的積累。
在B端運營的工作中，產(chǎn)品和項目從來都是互為反哺、互相成就的。以服務(wù)最終客戶為目標(biāo)，從交付項目前產(chǎn)品自身的規(guī)劃到交付項目時配套的運營支持，全程都需要傾聽客戶和市場的聲音。
1）產(chǎn)品立項前
在產(chǎn)品決定要做什么之前，運營要配合產(chǎn)品做好市場調(diào)研和產(chǎn)品分析工作，明確即將規(guī)劃的產(chǎn)品能力可以覆蓋的客戶場景。
a. 要不要做：這功能的目標(biāo)用戶是誰？他們是什么樣的？沒這功能前，他們有什么痛點？有這功能后，能幫到用戶解決這個問題嗎？市面上是否有其他產(chǎn)品也在做規(guī)劃？
b. 值不值：產(chǎn)品確定要做這功能后，預(yù)計要投入多少資源？投入產(chǎn)出比如何？對于一些沒有辦法立即決策和量化的點，是否考慮先投入嘗試再推演成效？
2）項目的銷售和交付支持
當(dāng)產(chǎn)品完成迭代并交付到項目后，運營的一大任務(wù)就是KA項目的銷售和交付支持，從售前、售中到售后各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵路徑上分別做好把關(guān)。
a. 用得怎樣：了解客戶使用產(chǎn)品的情況，上手是否方便？功能是否足夠標(biāo)準(zhǔn)化？是否真正解決了客戶前期反饋的需求/問題？如果沒有，那還有哪些地方可以優(yōu)化？
b. 效益如何：有哪些產(chǎn)品能力可以作為產(chǎn)品關(guān)鍵控標(biāo)點？為推動銷售進展還需要布局哪些產(chǎn)品矩陣？為促進更多項目的交付是否還需要更多的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化支持？
3）傾聽市場的聲音：
一條賽道的開拓，不僅要對內(nèi)看：懂產(chǎn)品、跟項目，結(jié)合這些信息不斷去調(diào)整你的行動軌跡，打造你的專屬賽道；還需要向外看：看行業(yè)、看市場，把你的賽道置身于大賽場里，讓你時刻知道自己是否偏離路線。
a. 行業(yè)趨勢：你的產(chǎn)品/方案面向什么市場，屬于什么行業(yè)領(lǐng)域？行業(yè)趨勢是否向上？這行業(yè)的客戶預(yù)算吃緊嗎，是否能夠持續(xù)性付費？
b. 對手底牌：了解你的同行嗎？它的主打能力和商業(yè)模式是什么？客戶選擇它的原因是什么？你的產(chǎn)品業(yè)績相比同行如何？
立足于以上幾點，那么不管產(chǎn)品或項目處在哪個階段，你都會被拉回原點思考，一些在顱內(nèi)激蕩的想法慢慢冷卻下來，你所在的賽道始終是在行業(yè)大盤上的，你的團隊在主路徑上就不會跑偏。
據(jù)我觀察，很多產(chǎn)品團隊都不太重視項目的運營，辛辛苦苦規(guī)劃好了功能，組織了一幫人投入需求的迭代建設(shè)，好不容易熬到產(chǎn)品封版發(fā)行，然后就此落下帷幕。
說出來有點不可思議，但這種情況的確很常見，問及原因，他們給出的解釋是：交付項目的事就交給下一棒了，跟我關(guān)系不大，下個版本的需求還熱乎著呢。
這些團隊即便關(guān)注了項目，對于項目數(shù)據(jù)的獲取、提煉、總結(jié)和分析也只是蜻蜓點水。試想下，如果你無從復(fù)盤項目數(shù)據(jù)的運營情況，那么又從何考量產(chǎn)品研發(fā)團隊的投入產(chǎn)出呢？
1）數(shù)據(jù)
a . 項目大盤：累計有多少項目，項目有區(qū)域特性或行業(yè)特性嗎？商機的轉(zhuǎn)化率如何，交付情況怎樣，哪些項目交付了哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品的授權(quán)情況如何……
b. 專項盤點：該項目的用戶最喜歡用什么產(chǎn)品、用戶的活躍度如何、業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)的變化趨勢、從確定商機到簽約花了多久時間……
這些都是非?；A(chǔ)的數(shù)據(jù)，但足夠你了解整體項目的情況了。更多運營數(shù)據(jù)需要結(jié)合業(yè)務(wù)需要去定義。
2）價值
除了關(guān)注運營數(shù)據(jù)之外，你還需要了解產(chǎn)品給客戶帶來的價值。
不妨試著緊貼項目全生命周期，從售前、售中、售后各環(huán)節(jié)不斷挖掘客戶需求，響應(yīng)客戶缺陷，并及時通過從合作伙伴、銷售、售前、項目經(jīng)理等了解客戶對產(chǎn)品方案的反饋和評價，轉(zhuǎn)化成定性數(shù)據(jù)的分析。
3）成本
以我自己為例，在之前運營項目的時候，我們會做好資源成本的把控，了解項目每個環(huán)節(jié)中的各個角色的時間、人力的投入情況，一來方便梳理服務(wù)成本時有據(jù)可循，二來在匯報項目時，結(jié)合項目成員的資源更能直觀地了解投入產(chǎn)出比。
所有產(chǎn)品都在某個生態(tài)系統(tǒng)中生存，你的產(chǎn)品在生態(tài)系統(tǒng)里的位置是什么？是正在發(fā)展還是正在消亡？基于你的產(chǎn)品發(fā)展的生態(tài)是豐盛還是貧瘠？這都構(gòu)筑了你產(chǎn)品的競爭力。
1）產(chǎn)品生態(tài)
在對外交付項目前，嘗試著去尋求與其他團隊的產(chǎn)品合作，建立更為穩(wěn)固的方案聯(lián)盟。運營要時刻關(guān)注著潛在的合作機會，公司內(nèi)的、公司外的團隊都可能是你的合作目標(biāo)，你始終要跳出產(chǎn)品本身，檢視你的產(chǎn)品的內(nèi)外部環(huán)境是否發(fā)生變化，是否可以通過與其他產(chǎn)品的結(jié)盟讓你的產(chǎn)品發(fā)揮更大的價值。
2）服務(wù)生態(tài)
發(fā)展服務(wù)合作伙伴，協(xié)助產(chǎn)品更快更好地在更多的項目中落地。從服務(wù)商的引入、培訓(xùn)、考核、陪同交付、獨當(dāng)一面、獎懲等各個維度入手，運營需要鋪設(shè)好這條路，確保項目是有人交付的，出問題是有人兜底的。
除了確保人員就位之外，服務(wù)本身的標(biāo)準(zhǔn)化也需要運營聯(lián)合項目經(jīng)理共同去持續(xù)優(yōu)化，做到服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、自動化、工具化。
前文提到，運營的事情的確瑣碎、龐雜，看起來似乎都是一個個游離的點，但是你可以將單點動作不斷沉淀為成套體系。
同理，在發(fā)展服務(wù)生態(tài)時，重要的不是有多少服務(wù)商參與了多少項目，而是你通過搭建服務(wù)生態(tài)促進了產(chǎn)品的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化進程。
回想下，你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)交付的內(nèi)容基本上是共通的，除了部分需要交由合作伙伴定制處理，大多數(shù)情況下你完全可以在把項目給到服務(wù)商交付前，定規(guī)范、建標(biāo)準(zhǔn)、立標(biāo)桿，讓服務(wù)商能越做越輕松。
3）從LTC到MCR
前面提到你產(chǎn)品所發(fā)展的生態(tài)土壤，那么在這塊土壤上滋生的項目，你要如何去運營呢？
a. Lead to Cash
從管理線索、管理機會點到管理合同執(zhí)行，整個過程都需要運營配合銷售、架構(gòu)和項目經(jīng)理共同去完成，具體包括：
b. Manage Customer Relationship
寫到這，我也不得不停下來感嘆下，B端運營要做的事情可真不少。
嘆一口氣后再追問下，難道其他崗位的事兒就不多么？也不見得。
不僅是運營，做to B產(chǎn)品，你本身就選擇了一條相對不那么輕松的路，很多崗位的工作邊界都不夠清晰。尤其在中小公司里，一人身兼數(shù)職再正常不過，而擺在你眼前最緊迫的需求就是，你要動用你能牽動的所有資源，產(chǎn)品也好、運營也好、項目經(jīng)理也好，去打造最小版本的產(chǎn)品，驗證產(chǎn)品在市場商業(yè)化的可行性。
不僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理也需要打造最小可用版本的自己，投身到瞬息萬變的市場里，去試著牢牢地運營你的生態(tài)位。
《從零開始做運營：運營人的進化》張亮
《增長思維30講》 梁寧
林壯壯，微信公眾號：健壯的大姐姐（ID: is_strong），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。騰訊高級產(chǎn)品經(jīng)理，專注于To B服務(wù)項目管理和行業(yè)分析，歡迎各路好漢一起探討。
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
上一篇
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)