作者：北海 | 編輯：葛偉煒

回看過(guò)去一年間新茶飲賽道的動(dòng)態(tài)，明顯發(fā)現(xiàn)，去年11月，頭部品牌喜茶開(kāi)放加盟是一個(gè)變化的節(jié)點(diǎn)。它意味著，市面上一直宣揚(yáng)做直營(yíng)的典型企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化，終于都選擇了妥協(xié)。

后續(xù)影響是，前人趟過(guò)水后，后來(lái)者再趟——即便是同為頭部的奈雪的茶，輿論場(chǎng)也不會(huì)太過(guò)苛刻。

7月，奈雪的茶宣布正式開(kāi)放“合伙人計(jì)劃”，盡管此前一個(gè)月面對(duì)外界傳聞時(shí)，企業(yè)還是三緘其口。其去年年底收購(gòu)的樂(lè)樂(lè)茶已經(jīng)成為一個(gè)相對(duì)成功的試驗(yàn)場(chǎng)，截至2023年底，樂(lè)樂(lè)茶全國(guó)門(mén)店數(shù)量要翻一番，達(dá)到400家。

新零售商業(yè)評(píng)論攝

至此，三家頗具市場(chǎng)認(rèn)可度的中高端茶飲品牌，都開(kāi)啟了加盟時(shí)代。

從更廣闊的視角看，新茶飲所處的，覆蓋茶飲、咖啡和酒飲的現(xiàn)制飲品行業(yè)，大部分原本直營(yíng)的品牌都已經(jīng)開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型。

目前已經(jīng)破萬(wàn)店的瑞幸咖啡，最早于2021年初正式對(duì)外宣布開(kāi)放加盟，此后，又分別于2022年及今年推出新一輪“新零售合作伙伴招募計(jì)劃”和“帶店加盟計(jì)劃”。

數(shù)據(jù)對(duì)比是，從2017年成立至第一次宣布開(kāi)放加盟，瑞幸門(mén)店共計(jì)4000家左右，而在行業(yè)高速增長(zhǎng)神話已經(jīng)破滅的情況下，又在短短兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模翻倍。

被出局的以錢(qián)治亞為代表的前瑞幸高管團(tuán)隊(duì)，攜庫(kù)迪咖啡卷土重來(lái)，更是直接上了加盟模式，在下沉市場(chǎng)，向瑞幸發(fā)起9塊9挑戰(zhàn)，目標(biāo)是“三年萬(wàn)店”。

此外，業(yè)已上市、被調(diào)侃為“酒吧界蜜雪冰城”的海倫司小酒館，六月初同樣宣布開(kāi)放新一輪加盟。2022年，海倫司已經(jīng)啟動(dòng)過(guò)一輪加盟計(jì)劃。

01  本 質(zhì)

不用懷疑，更不用避諱，當(dāng)下猛烈的直營(yíng)轉(zhuǎn)型加盟潮，本質(zhì)就是“繼續(xù)直營(yíng)有壓力”和“仍要持續(xù)擴(kuò)張”間的矛盾使然。

尤其以喜茶、奈雪為代表的中高端茶飲品牌，慣常于一二線城市繁華購(gòu)物中心開(kāi)店，單房租及人力成本就是極大的開(kāi)支。加盟，能直接解決掉這部分問(wèn)題。

奈雪的茶年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)2022年，受不確定疫情風(fēng)險(xiǎn)的影響，奈雪全年收入較2021年下降0.1%至42.92億元，但凈虧損由2021年的1.45億元飆升至4.6億元。且在此前，這家公司已經(jīng)連續(xù)四年陷入虧損境遇。成本方面，材料成本占總收益的33.0%，員工成本為31.7%，包括使用權(quán)資產(chǎn)折扣、其他租金及相關(guān)開(kāi)支和物業(yè)、設(shè)備折舊等在內(nèi)的成本在20%左右。

比起財(cái)報(bào)隱晦透露訊息，海倫司倒是不怎么避諱談“加盟本質(zhì)”。去年業(yè)績(jī)交流會(huì)上，海倫司高管提到，首輪開(kāi)放的特許加盟背景是，公司2022年單開(kāi)新店就消耗了3億元，今年一季度的交流會(huì)上再度提到，去年小部分的嘗試，是應(yīng)對(duì)疫情的轉(zhuǎn)型。

不過(guò)，風(fēng)起云涌搞加盟，上述借口并不能完全解釋其成因。

隨著去年年底政策轉(zhuǎn)向，線下早已復(fù)蘇。如第一波疫情“過(guò)峰”后，奈雪全國(guó)范圍內(nèi)的門(mén)店收入都在恢復(fù)，客單價(jià)小幅提升的同時(shí)，單量也在增加。“收入端的壓力將得到釋放。”今年三月底，奈雪的茶董事長(zhǎng)趙林在公司2022年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上樂(lè)觀地表示。

企業(yè)們還如此焦灼的原因是：

和原本預(yù)想的不同，全面的報(bào)復(fù)性消費(fèi)浪潮并沒(méi)有來(lái)臨，尤其在北上廣深一線城市，單是不景氣的就業(yè)環(huán)境，就讓當(dāng)代青年更愿意捂緊錢(qián)袋子。

近兩個(gè)月，賣(mài)上30元高價(jià)的茉酸奶是為數(shù)不多的、現(xiàn)制飲品賽道中出圈的“明星”，一種論調(diào)認(rèn)為，茉酸奶吃到了喜茶們降價(jià)后的高端現(xiàn)制飲品市場(chǎng)紅利。

這的確是其一，但近兩個(gè)月，隨著茉酸奶用冰淇淋原漿、68元一杯奶茶等負(fù)面事件擴(kuò)散，又會(huì)發(fā)現(xiàn)，它的大火還是源于消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)新鮮面孔的嘗新，包括新品牌和新單品。

圖源茉酸奶小紅書(shū)官方賬號(hào)

小紅書(shū)、抖音等社交平臺(tái)的評(píng)論區(qū)，“不能接受這么高的價(jià)格還是奶昔的成分”“降價(jià)就好了”的論調(diào)比比皆是，且都能收獲高贊，從樸素的認(rèn)知反饋上看，消費(fèi)者也還是“嘴上愛(ài)高價(jià)，身體更誠(chéng)實(shí)”。

02 混 戰(zhàn)

顯然，過(guò)去兩年間，以喜茶為代表的中高端新茶飲品牌，把產(chǎn)品價(jià)格從30元左右降至20元以下，是一條正確且能生存下去的路。明顯也能看到，它們將持續(xù)貫徹這條路徑——最近，奈雪的茶還在華東地區(qū)上線了9塊9月卡，單張卡消費(fèi)即可覆蓋多款產(chǎn)品。

圖源奈雪的茶官網(wǎng)

但它帶來(lái)了一個(gè)問(wèn)題：

原本，新茶飲賽道中，喜茶們位居高端，中間層有茶百道、古茗、滬上阿姨等，蜜雪冰城們則安心混跡于下沉市場(chǎng)，大家互不干擾。

而如今，一二線城市年輕人消費(fèi)習(xí)慣改變，蜜雪冰城“登堂入室”，與喜茶們站在了同一圈層，更不必提茶百道們選擇進(jìn)入北上廣購(gòu)物中心圍剿。

于是乎，城市競(jìng)爭(zhēng)空間逼仄，喜茶們“被迫”開(kāi)放加盟向下。

好聽(tīng)的話還是要說(shuō)。這波開(kāi)放加盟，奈雪的茶回應(yīng)是：此前，奈雪直營(yíng)門(mén)店多分布在一二線城市，為了讓更多消費(fèi)者更便捷地體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們選擇開(kāi)放加盟，觸達(dá)直營(yíng)暫時(shí)覆蓋不到的市場(chǎng)。

倒也不必小看十八線小縣城。星巴克過(guò)去兩年毫不掩飾對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的野心和投入，如2025年要開(kāi)到9000家門(mén)店，其高管直言，“星巴克看重的不僅是全國(guó)300多個(gè)地級(jí)市，也包括近3000個(gè)縣域市場(chǎng)”。

耀眼的數(shù)字落地，就是迅猛的節(jié)奏。一位江蘇泰州某地級(jí)市的精品咖啡館主理人提到，從去年年中開(kāi)始，其店址所在街道，星巴克、瑞幸都來(lái)了，還有主攻下沉市場(chǎng)的庫(kù)迪，各家連鎖店卷入價(jià)格戰(zhàn)，將獨(dú)立咖啡館們逼入死胡同。

無(wú)論如何，第一批喜茶加盟商已經(jīng)富起來(lái)了——起碼在喜茶官方的口徑中是這樣。

不久前，喜茶公布數(shù)據(jù)，多家50平米左右的合伙人門(mén)店開(kāi)業(yè)即創(chuàng)下單日銷(xiāo)量2500杯的紀(jì)錄，梅州萬(wàn)達(dá)店甚至達(dá)3500杯，廣東省內(nèi)合伙人門(mén)店開(kāi)業(yè)首月銷(xiāo)售額在30~60萬(wàn)元的門(mén)店占比超50%，部分門(mén)店可達(dá)百萬(wàn)元。

從財(cái)報(bào)上看，開(kāi)放加盟的效果也是顯著的。瑞幸2022年自營(yíng)營(yíng)收較2021年增長(zhǎng)52%，但聯(lián)營(yíng)（俗指加盟）這一數(shù)字為135%。海倫司今年一季度業(yè)績(jī)交流會(huì)上，其高管透露，自營(yíng)門(mén)店單店日銷(xiāo)為8700元，加盟可以達(dá)到一萬(wàn)多元。

不參與活動(dòng)、自主性強(qiáng)、增設(shè)品類(lèi)等，都是加盟數(shù)據(jù)優(yōu)于直營(yíng)的原因。

不過(guò)，即便是有了快速擴(kuò)張的需求，選擇加盟的方式，真正的優(yōu)勢(shì)還是在于極大降低了品牌們進(jìn)入陌生市場(chǎng)的試錯(cuò)成本。

慣常于一二線城市中高端購(gòu)物中心或?qū)懽謽堑葓?chǎng)所開(kāi)店的品牌們，應(yīng)當(dāng)早已意識(shí)到，下沉市場(chǎng)、甚至海外市場(chǎng)，與原本熟悉的領(lǐng)域全然不同。

不久前，喜茶開(kāi)放包括美國(guó)、加拿大、日本、新加坡等在內(nèi)的海外加盟業(yè)務(wù)，如今，倫敦首店更是已經(jīng)直接落地。而在此前，除卻新加坡，喜茶海外已經(jīng)在日本等地折戟過(guò)。借助熟悉當(dāng)?shù)貭I(yíng)商和市場(chǎng)環(huán)境的生意人開(kāi)拓，是毫無(wú)疑問(wèn)的捷徑。

喜茶倫敦首店，圖源小紅書(shū)@喜茶英國(guó)HEYTEAUK

03 速 度

真的，機(jī)會(huì)不多了。

近期，滬上阿姨被爆擬于中國(guó)香港IPO，并將在今年年底遞交招股書(shū)。此外，古茗、蜜雪冰城、茶百道、霸王茶姬和新時(shí)沏都在IPO的門(mén)外徘徊。

與之相對(duì)應(yīng)的是，蜜雪冰城已早早破萬(wàn)店，包括滬上阿姨、古茗、茶百道在內(nèi)，也都在緊鑼密鼓沖刺萬(wàn)店中。更不必提“奶咖”界的瑞幸，短短五年多的時(shí)間便實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)店目標(biāo)。

加盟的好，明眼人都看得到。

一方面，半年能開(kāi)3000家，幾年就能上萬(wàn)店，是直營(yíng)求不來(lái)的規(guī)模和節(jié)奏。另一方面，即便是新興品牌，也能抓住加盟的紅利，一夜開(kāi)遍全國(guó)——做好了營(yíng)銷(xiāo)，握住了流量，并快準(zhǔn)狠地進(jìn)入公眾視野。

后者典型是茉酸奶。這家成立于2014年的品牌，2021年前還籍籍無(wú)名，門(mén)店規(guī)模不足200家，進(jìn)入2022年后，在企業(yè)有序的擴(kuò)張規(guī)劃中，今年過(guò)半，已經(jīng)新開(kāi)700家門(mén)店。

近段時(shí)間，不少北京地區(qū)的消費(fèi)者也發(fā)現(xiàn)，幾乎同一時(shí)間，五棵松、西直門(mén)凱德Mall、龍德廣場(chǎng)、合生匯等多處購(gòu)物中心都出現(xiàn)了霸王茶姬的圍擋。根據(jù)其官網(wǎng)數(shù)據(jù)，目前，霸王茶姬在四川、重慶、廣東等十余省份，以及馬來(lái)西亞、泰國(guó)、新加坡等海外市場(chǎng)共有超1860家門(mén)店。

其中，霸王茶姬北京首店合生匯店已經(jīng)開(kāi)業(yè)，下單排至一千多號(hào)等待數(shù)個(gè)小時(shí)都是常態(tài)，接連幾天熱度不減。

新零售商業(yè)評(píng)論攝

霸王茶姬成立于2017年，主做加盟。有加盟商向媒體吐槽，目前，霸王茶姬已經(jīng)要求加盟商有能力進(jìn)入一二線城市優(yōu)質(zhì)位置，如商場(chǎng)一樓。這與實(shí)際觀察情況相符。

據(jù)最新數(shù)據(jù)，目前，喜茶門(mén)店總數(shù)突破2000家，其中，事業(yè)合伙人門(mén)店1000家，喜茶已經(jīng)進(jìn)入超240城，近半年開(kāi)出新城首店的城市在160個(gè)以上。接下來(lái)，將在一線城市開(kāi)放加盟。

喜茶趕上來(lái)了。

04  變 化

也不必“聞加盟色變”。

大眾認(rèn)知里，加盟大多是像加盟楊國(guó)福麻辣燙一類(lèi)餐飲品牌一樣，繳納一定加盟費(fèi)，由總部提供技術(shù)、材料和裝修支持的方式，現(xiàn)制飲品里，蜜雪冰城也屬這一類(lèi)。

但顯然，對(duì)于依然不會(huì)放棄身段的新一代加盟企業(yè)來(lái)說(shuō)，即便為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，也開(kāi)始走更強(qiáng)管理、更近直營(yíng)的路。

以奈雪的茶合伙人要求為例，年齡、學(xué)歷要求之外，一要求全職經(jīng)營(yíng)，具體是“每天不低于6小時(shí)，每月不低于130小時(shí)帶店時(shí)間，簽約人親自帶店，1~2店簽約人親自管理，3店及以上簽約人需組建專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)門(mén)店管理”；二要求擁有當(dāng)?shù)刎S富的商業(yè)資源，良好的當(dāng)?shù)貜纳?、餐飲業(yè)經(jīng)驗(yàn)；三要求單店150萬(wàn)元以上流動(dòng)資金證明等。

喜茶、樂(lè)樂(lè)茶的加盟條件相似。

此外，各家都有嚴(yán)格的培訓(xùn)、面試環(huán)節(jié)。從社交平臺(tái)反饋來(lái)看，喜茶加盟商篩選條件頗為嚴(yán)苛，不少申請(qǐng)者都被拒之門(mén)外，而有幸通過(guò)的加盟商，也確實(shí)需要通過(guò)培訓(xùn)考核。

用大白話說(shuō)，就是用加盟的方式努力做直營(yíng)的規(guī)格。

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以數(shù)字化見(jiàn)長(zhǎng)的各個(gè)新茶飲品牌，也必然會(huì)將這種能力賦予各門(mén)店。如奈雪的茶呈現(xiàn)出的“用戶體系代運(yùn)營(yíng)、營(yíng)運(yùn)支持”等措施，換言之，是將加盟門(mén)店的會(huì)員體系、營(yíng)銷(xiāo)一并接入大本營(yíng)。

眼下，瞬時(shí)開(kāi)放加盟的影響，或者說(shuō)遺憾，首當(dāng)其沖的問(wèn)題可能是消費(fèi)者先入為主的猜忌：加盟店品控一定不如直營(yíng)店。“冰沙都沒(méi)打碎”“一股香精味”“用料和直營(yíng)店不一樣”。社交平臺(tái)上，這是已開(kāi)業(yè)的喜茶加盟店評(píng)論。

對(duì)于原本長(zhǎng)期做直營(yíng)并維持了自身高價(jià)值品牌形象的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦形象決堤，就會(huì)剎不住口子。降價(jià)、下沉，高貴如喜茶、奈雪，和滬上阿姨、茶百道們已融在了一條競(jìng)爭(zhēng)賽道。

高貴的前者顯然不會(huì)放任這種情況的發(fā)生，于是，消費(fèi)者能直觀看到，這兩年，單以聯(lián)名為代表，營(yíng)銷(xiāo)向越來(lái)越卷的方向涌去，喜茶與奢侈品Fendi，奈雪與小王子，喜茶與《夢(mèng)華錄》，奈雪與《蒼蘭訣》……無(wú)休無(wú)止，徒增內(nèi)耗。

對(duì)于賽道從業(yè)者來(lái)說(shuō)，生存還是長(zhǎng)期主義的抉擇，真是太難了。