作者｜花花小萌主

現(xiàn)在購物平臺眾多，京東、拼多多、抖音、小紅書……但習(xí)慣性的，還是更熱衷于淘寶購物。

根據(jù)阿里巴巴集團公布的2023年第二季度業(yè)績，淘天集團收入、利潤等核心指標(biāo)全面超市場預(yù)期，在用戶規(guī)模、用戶質(zhì)量、商家規(guī)模、市場規(guī)模等方面領(lǐng)先行業(yè)。其中，淘寶App日活躍用戶數(shù)（DAU）同比增長6.5%，在超大用戶體量基礎(chǔ)上，實現(xiàn)連續(xù)5個月高速增長。

淘寶購物的時候，你們會關(guān)注什么呢？對我而言，我看2個數(shù)據(jù)，一是月銷數(shù)據(jù)，同樣價格的，我會選擇月銷數(shù)據(jù)多的店鋪，不同價格的，只要差距不是很明顯，我會選擇貴一點但月銷好一點的店鋪；

二是看評價量及有圖評價數(shù)，評價量不多的店鋪，在經(jīng)營上總是欠缺了點用心，不太靠譜，而買家秀通常能打消很多不必要的購物欲望。

日前，淘寶平臺更改了銷量展示規(guī)則，首先，從30天月銷改變?yōu)轱@示近365天已售件數(shù)，陸續(xù)覆蓋到全部商品類目。以防曬帽為例，在淘寶搜索商品關(guān)鍵詞“防曬帽”，發(fā)現(xiàn)商品的“月銷XX件”如今已顯示為“已售XX件”。

其次，對于新品，淘寶展示的是首次上架日30天內(nèi)的觀看人數(shù)，而非銷量，只有點擊進入到商詳頁后，才可看到已售的具體數(shù)量，體現(xiàn)的是新品的關(guān)注度，有利于新品的快速成長。

從本身的購物體驗來說，購物平臺的銷量的確在潛移默化地影響消費者的購物行為，那么，淘寶平臺的此次展示規(guī)則變化，會帶來哪些影響呢？

展示規(guī)則的變化，是用戶行為的催化劑

此前，拼多多顯示的歷史全部的銷量累計，最高不超過10萬+，京東顯示的是過往累計的全部評價，而淘寶之前顯示過去30天的銷量，在感官上差距較大。用戶看展示的銷量，并不單單是看數(shù)字，而是數(shù)字背后蘊含的口碑、品質(zhì)及信任，足夠的數(shù)量才有量變到質(zhì)變的購物成交。基本上，用戶在看到購物平臺數(shù)據(jù)的時候，就會產(chǎn)生三種行為：

1.從眾行為

所謂的從眾行為，在概念上，是指在社會情境影響下，或在群體壓力下，個人改變自己的態(tài)度，放棄自己原先的意見，而產(chǎn)生和大多數(shù)人一致的行為。“從眾”已經(jīng)是老生常談了，甚至有人說，人一生90%的決策行為，都有“從眾”的影子。

當(dāng)淘寶平臺上的銷售數(shù)量很多時，大家就會覺得，既然那么多人買過了，應(yīng)該是個靠譜的商家。

正如平時我們點奶茶，銷量最好的奶茶口碑會持續(xù)發(fā)酵，就是因為“從眾”導(dǎo)致越來越多的人去繼續(xù)這個消費動作。當(dāng)月銷變成已售，一年的銷售量自然更能驅(qū)動用戶對大眾的跟隨。

2.損失厭惡行為

損失厭惡是一種心理現(xiàn)象，指的是人們在面對風(fēng)險時，會更加關(guān)注可能的損失而不是潛在的收益。比如拼多多的助力活動，總卡在提現(xiàn)到99.99的時候無法提現(xiàn)成功，在損失厭惡心理的影響下，你就會找更多的人助力，甚至不斷去發(fā)展拼多多新用戶助力。這是因為當(dāng)你參與的時間越長、花費的精力越多，離成功越接近，你就越不想損失。

對于淘寶平臺上的商品來說，若是月銷為零或者數(shù)額很小，那么用戶就會思考，為什么這家店鋪的產(chǎn)品賣不出去？如果做了這家店鋪“第一個吃螃蟹的人”，萬一收到的產(chǎn)品質(zhì)量不行，或者后續(xù)很麻煩怎么辦？

這些小數(shù)字背后的憂慮，在用戶眼里，就變成了“損失”，基于損失厭惡，自然而然就會遠離銷量不好的店鋪。淘寶平臺從月銷變成已銷售，一定程度上，緩解了這種厭惡。

3.模仿行為

社會認(rèn)知理論指出，人們通過觀察他人的行為和結(jié)果來學(xué)習(xí)新的技能和知識。

人如此，品牌也如此，達利品牌被稱為山寨王國，當(dāng)年，好麗友蛋黃派迅速走紅，達利迅速推出“達利園”蛋黃派，嘗到了模仿的甜頭，隨后又模仿了樂事薯片，推出可比克薯片，最熱門的時候可比克薯片的銷量遠遠超過了樂事薯片。所以，當(dāng)用戶無法選擇的時候，模仿往往是他們的既定動作。

模仿有兩大真理，一是模仿的人多了，你就越想模仿；二是看到別人已經(jīng)取得好的結(jié)果，就迫不及待想要模仿。淘寶平臺上的銷量就像一個模仿提示音，符合了模仿的兩大真理。

銷量背后蘊含了用戶的從眾行為、損失厭惡行為和模仿行為，那么顯而易見，淘寶的銷量展示規(guī)則變化，對這些行為是催化劑，畢竟，年已售量要比月銷售量，在數(shù)字視覺上有更強烈的刺激。

展示規(guī)則的變化，是商家長遠利益的定心丸

淘寶平臺對用戶的希望是購買，所以需要催化他們購買的行為，而對于商家而言，淘寶平臺希望他們做的是戰(zhàn)略性的長遠發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不投機取巧。那么針對商家，展示規(guī)則的變化，也會帶來一些影響。

1.數(shù)字效應(yīng)下的決策行為

小小的展示規(guī)則變化，其實是淘寶平臺對數(shù)字效應(yīng)的有效運用。數(shù)字效應(yīng)是心理學(xué)領(lǐng)域中的概念，指的是數(shù)字的大小或出現(xiàn)的頻率對人的心理行為和決策產(chǎn)生的影響。

研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們看到大數(shù)字時，他們更傾向于思考長遠的結(jié)果和可能性，而當(dāng)人們看到小數(shù)字時，則更可能會把注意力集中在眼前的事物上，考慮短期利益。比如我們看到一個以“.99”結(jié)尾的價格時，往往會認(rèn)為這是一個相對較低的價格。如果一個價格出現(xiàn)的頻率越高，比如庫迪的8.8、瑞幸的9.9，那么人們也越可能購買這個價格的商品。

當(dāng)月銷量變成年銷量，除了一些應(yīng)季的商品，商家有一年的時間呈現(xiàn)給用戶好的數(shù)據(jù)，相對來說，年銷售肯定比月銷售數(shù)字更大，那么，商家就會傾向于思考長遠的結(jié)果和可能性。

在數(shù)字效應(yīng)的影響下，此次規(guī)則的變化，一是引導(dǎo)商家建立長期效用的概念，野口真人在《學(xué)會花錢》中的話解釋就是：“時間的流逝會影響人們感受到的效用和價值”，一個月和一年，對于商家來說，就可以不爭一時之長短，而專注做好運營；

二是避免決策疲勞，一天中，我們要做很多決策，決策疲勞是在做出許多決定之后出現(xiàn)的，一天中做的決定越多，你就會越疲勞。同樣的，月銷量展示，就相當(dāng)于每月要做出決策，而年銷售減少了決策的頻率。

打造品牌意識，變短期為長期

針對淘寶平臺展示規(guī)則變化，在電商領(lǐng)域從業(yè)15年的某商家表示，“以前就算有差評，30天后也可以換個新的鏈接再來?，F(xiàn)在不能這么隨意，商家要更加努力維護好商品品質(zhì)、售后服務(wù)和店鋪聲譽。”

也就是說，從一個月到一年展示規(guī)則的變化，當(dāng)商家圍繞產(chǎn)品或服務(wù)建立主人翁意識時，其感知價值會增加，越希望長期經(jīng)營、打造品牌的商家，就會越在乎自己的每一筆訂單、每一個評價。

小小的展示規(guī)則變化，卻能讓商家更好的明確優(yōu)勢，步步為營，我們可以用克亞營銷創(chuàng)意六角論來解釋：

一是概念，用一個詞語，快速讓客戶理解你的產(chǎn)品能做什么，是一個認(rèn)知的捷徑和把手；

二是主張，你能夠最終給用戶帶來的東西，讓用戶無法拒絕，避免損失厭惡；

三是故事，把你傳達的信息通過故事，跌宕起伏的表達出來；

四是流程，讓用戶從第一次見產(chǎn)品到成交，所經(jīng)過一系列的步驟；

五是模式，讓用戶給你錢的方式，不是一次的成交，而是一系列的成交；

六是系統(tǒng)，所有商業(yè)元素相互促進，相互影響，讓目標(biāo)、規(guī)則、行動形成一個完整的閉環(huán)。

在這個六角論里，“一年銷售量”就可以視作一個系統(tǒng)，概念、主張、故事、流程、模式，都可以通過數(shù)量展示來說明。

比如“概念”，對于新品，個位數(shù)的月成交量和千位數(shù)的月瀏覽量，傳遞的概念是不同的，前者傳遞的概念是產(chǎn)品很一般，后者傳遞的概念是，不少人感興趣；再對于“主張”，因為從眾、模仿、損失厭惡等，展示規(guī)則的變化，可以直接催化用戶的主張。

規(guī)則往往能改變事情的結(jié)果，比如，相對于從兒童身上收費，很多游樂園采取兒童免票的方式，家長就會覺得劃算，從而更愿意買單；再比如，很多品牌產(chǎn)品銷售時會附帶贈品，吸引消費者趨之若鶩……

有時候，只是小小的改變一下，往往能帶來意想不到的結(jié)果，想來淘寶平臺的此次改變也是如此。至少在目前看來，對用戶的消費有促進作用，對商家的布局也有保障作用。接下來會怎么樣，讓我們拭目以待吧~

作者：花花小萌主

作者介紹：浙江師范大學(xué)工商管理學(xué)士、鳥哥筆記專欄作者、今日頭條專欄作家，從事新媒體運營10余年，操盤過不同行業(yè)的十余個新媒體項目，實現(xiàn)粉絲從0到1，多篇內(nèi)容10萬+。目前從事文案策劃工作，專注于文字研究。