面對(duì)跌跌不休的豬肉，羊肉在過(guò)去的兩年保持著價(jià)格穩(wěn)定；供需面前羊肉守恒。雖然量上遠(yuǎn)不及豬肉，但羊肉生意利潤(rùn)更好，市場(chǎng)依然增長(zhǎng)。

但相比新希望、雙匯等在豬肉品類上的知名品牌，羊肉領(lǐng)域卻沒(méi)有超級(jí)品牌出現(xiàn)，甚至除寧夏灘羊也少有地理名片，更沒(méi)有像“小酥肉”這樣的超級(jí)大單品。

作為羊肉的“聯(lián)想詞”新疆羊肉串，這個(gè)本應(yīng)作為超級(jí)大單品、誕生超級(jí)品牌的商品，卻一直沒(méi)有打出來(lái)。隨著疫情結(jié)束，一帶一路戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，我們與中亞貿(mào)易的展開(kāi)，新疆在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮的作用會(huì)越凸顯。作為新疆的代表之一，新疆羊肉真的需要一場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，帶領(lǐng)新疆貿(mào)易走出西北，打出品牌，完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

01 北京買不到新疆羊肉

每年北京進(jìn)入秋季，牛街都會(huì)迎來(lái)排隊(duì)買羊肉的人們。作為北京最大回民居住區(qū)和牛羊肉零售點(diǎn)，這里做牛羊肉零售的店鋪、檔口至少有100多家。

但北京市場(chǎng)日常吃的羊肉大多不是來(lái)自內(nèi)蒙、新疆。做羊肉生意的Y說(shuō)，這里的羊肉大部分來(lái)自是河北大廠（回族自治縣），北方地區(qū)羊肉的集散地是河北。

按照2021年的統(tǒng)計(jì)，內(nèi)蒙古羊肉產(chǎn)量113.7萬(wàn)噸，占全國(guó)羊肉總產(chǎn)量的22.11%，新疆羊肉產(chǎn)量60.4萬(wàn)噸，占全國(guó)羊肉總產(chǎn)量的11.76%，全國(guó)排名第二；河北羊肉產(chǎn)量33.9萬(wàn)噸，占全國(guó)羊肉總產(chǎn)量的6.59%，全國(guó)排名第三。

草場(chǎng)資源并不豐厚的河北，實(shí)力不可小視。但業(yè)內(nèi)人士也指出，河北羊以“肥育”為主——喂飼料的圈養(yǎng)方式，這樣羊出欄有規(guī)律，運(yùn)輸更方便，更重要的是價(jià)格低。

真正放養(yǎng)吃草的羊大多在新疆、內(nèi)蒙本地就“消化了”，尤其是新疆，這個(gè)公認(rèn)羊肉質(zhì)量好，也被大眾以為羊肉產(chǎn)量高的地區(qū)，其實(shí)羊都不夠本地人吃，每年都要去內(nèi)蒙、寧夏等地外采。

區(qū)別于內(nèi)地以豬肉為主要肉食，新疆主要肉食就是羊肉。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年新疆人均羊肉消費(fèi)量是12.7公斤，比同樣擅長(zhǎng)吃羊肉的內(nèi)蒙古多了一倍。

02  為什么是新疆羊肉？

新疆羊物以稀為貴，別看當(dāng)?shù)啬翀?chǎng)大，羊群多，但相對(duì)于一些1年2胎，或者是3年5胎的高產(chǎn)羊，新疆大部分羊都是幾千前的古老品種，繁殖力不強(qiáng)，一般只能1年1胎，出欄率不高，但產(chǎn)出的羊肉確實(shí)油潤(rùn)中又有細(xì)膩，保留著羊肉的鮮美。

但和牧業(yè)成熟的內(nèi)蒙相比，新疆牧民的飼養(yǎng)規(guī)模不大，基本都在200-300只，少數(shù)民族還喜歡放牧飼養(yǎng)，羊在一個(gè)純天然的環(huán)境生長(zhǎng)；以草甚至還有一些本地中草藥為主要食物，羊肉幾乎沒(méi)有膻味，同時(shí)又有著老饕們常說(shuō)的奶香味。按理說(shuō)，這個(gè)基礎(chǔ)容易誕生大單品，容易誕生大品牌。

03 新疆企業(yè)需要突圍

新疆羊肉本地的消耗大。每年新疆還需要從青海、內(nèi)蒙引入30%+的羊肉，補(bǔ)充本地市場(chǎng)。

大部分新疆羊在本州、市就已經(jīng)消化。放著手邊的現(xiàn)成的生意不做，還要做加工，管運(yùn)輸，進(jìn)行外銷，市場(chǎng)動(dòng)力不足。

另外，新疆本土企業(yè)“做大生意”的動(dòng)力也不足。此前朋友想引入新疆飲料卡瓦斯（以面包發(fā)酵的為格瓦斯，加入蜂蜜發(fā)酵的叫卡瓦斯）到內(nèi)地，與新疆企業(yè)商談合作，對(duì)方上來(lái)就說(shuō)，商品保質(zhì)期短，賣本地市場(chǎng)就好了。

朋友愿意出資一起改進(jìn)工藝，如果保質(zhì)期稍微延長(zhǎng)到15天，就可以滿足內(nèi)地銷售。但對(duì)方認(rèn)為改進(jìn)工藝很麻煩，很堅(jiān)決地謝絕了商討改進(jìn)與合作的可能。

幾家新疆牧業(yè)公司，在聽(tīng)到朋友想引入新疆羊肉在內(nèi)地線下市場(chǎng)和電商渠道銷售時(shí)，直接就給了一個(gè)并不低的渠道價(jià)格，讓朋友先打款再發(fā)貨。

這樣的環(huán)境讓新疆羊肉有品類、無(wú)品牌，更無(wú)培育爆品的土壤。

相對(duì)于內(nèi)蒙成熟產(chǎn)業(yè)化體系，新疆除個(gè)別大廠有完好的分割、排酸、存儲(chǔ)條件，可以進(jìn)行以萬(wàn)只計(jì)的羊加工外，大部分州縣還是“土作坊”，不僅很難標(biāo)準(zhǔn)化，屠宰量也有限，更難通過(guò)精細(xì)化分割，提高羊肉的附加值和出肉率，也更難有深加工的可能。

04 市場(chǎng)與利潤(rùn)

新疆羊不出疆的另外一個(gè)原因是價(jià)格。往年新疆本地零售羊肉35-45元/斤。南疆羊肉價(jià)格最高可達(dá)到60元/斤，這個(gè)價(jià)格還是帶骨稱重。今年市場(chǎng)低迷，新疆羊肉價(jià)格降低到25-30元/斤，但對(duì)比北京市場(chǎng)的35元/斤凈肉，竟然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

京東商城上凍品羊肉最終成交價(jià)，也在30-40元的價(jià)格區(qū)間，加上平臺(tái)方2個(gè)月的賬期和15%的利潤(rùn)保證，“新疆羊肉”生存空間很小。

要想經(jīng)銷商有利潤(rùn)，價(jià)格至少要在60元/斤。但在電商市場(chǎng)大眾用戶很難為新疆品質(zhì)付出溢價(jià)。

我問(wèn)做羊肉生意的Y，如果把新疆羊肉拿到北京市場(chǎng)賣，賺多少值得做？

Y反問(wèn)到，古老的羊肉品種，神秘的西域文化，名揚(yáng)在外的口味，再加上長(zhǎng)途運(yùn)輸和貨品的稀缺性，你覺(jué)得加價(jià)多少合適？

50%？

“如果連翻倍利潤(rùn)都沒(méi)有，就不要做這個(gè)生意。”

在“高端”超市盒馬鹽池灘羊羊腿肉能做到125元/斤，羊肉主力品普遍價(jià)格可以做到70元/斤。山姆羊肉單品也可達(dá)75元/斤。

如此看來(lái)“高端”的新疆羊肉不是沒(méi)有市場(chǎng)，還是卡在價(jià)格和渠道。源頭拿到更低價(jià)格的羊肉，供給穩(wěn)定，好渠道能供進(jìn)去，或許才是新疆羊肉出疆的關(guān)鍵。只有商品真正的進(jìn)入市場(chǎng)，讓更多內(nèi)地消費(fèi)者吃到，新疆羊的品牌才能打出來(lái)。

05 新疆的大生意

而此時(shí)新疆正迎來(lái)了自己發(fā)展的機(jī)會(huì)，一方面國(guó)家政策上從維穩(wěn)轉(zhuǎn)到了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一方面新疆有站在一帶一路的核心區(qū)位，大量資本正在新疆聚集，此前相對(duì)落后的牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈將會(huì)得到升級(jí)。

隨著疫情結(jié)束后，中亞貿(mào)易的恢復(fù)，新疆背后地理環(huán)境相似，羊品種相似的中亞五國(guó)的羊肉供應(yīng)鏈有望打通，對(duì)方品質(zhì)好、價(jià)格低的羊肉資源將會(huì)被釋放。

像哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦本地羊肉的價(jià)格低至15元/斤，幾乎是新疆價(jià)格的一半；而且和新疆不同，對(duì)方有著非常強(qiáng)烈的出口訴求。

且他們也有著相對(duì)成熟的工藝，可以做到2天內(nèi)完成屠宰、分割、排酸，運(yùn)輸?shù)娇κ埠鸵晾绲戎袊?guó)口岸，完成通關(guān)拉到疆內(nèi)的物流中心，無(wú)論是凍肉還是拉到工廠做深加工，這些品質(zhì)好、價(jià)格低、供貨穩(wěn)定的羊肉產(chǎn)品都可以保證對(duì)內(nèi)地的供給。

而隨著這兩年新疆旅游的爆發(fā)，更多來(lái)過(guò)新疆的內(nèi)地游客都感受過(guò)新疆羊肉的魅力，一定意義上讓“新疆羊”有了一個(gè)不錯(cuò)的口碑基礎(chǔ)。

同時(shí)，新疆本地餐飲企業(yè)走過(guò)疫情最艱難的時(shí)刻，今年又賺到了錢，那些曾經(jīng)退回來(lái)的新疆餐飲品牌有計(jì)劃再次走出去。和以前單兵作戰(zhàn)不同，這兩年的預(yù)制菜概念，也影響到了新疆，本地餐飲也在打造自家供應(yīng)鏈，為走到內(nèi)地做好基礎(chǔ)。

而羊肉串無(wú)疑又是新疆餐飲中最大最知名的單品，這又進(jìn)一步為“新疆羊”的品牌樹(shù)立打下基礎(chǔ)。

好源頭、好產(chǎn)品、好工廠、好渠道、好客戶。似乎新疆羊肉真的到了要爆發(fā)的結(jié)點(diǎn)。下一步就要看哪家企業(yè)可以抓住這波機(jī)會(huì)，將供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈打通，在內(nèi)地市場(chǎng)鋪貨新疆羊肉，讓好品質(zhì)的好產(chǎn)品，能夠通過(guò)好渠道接觸到內(nèi)地愿意多付費(fèi)的好用戶。

作為新疆政府更應(yīng)該為這場(chǎng)羊肉品牌革命“出錢、出力”，讓新疆這張世人皆知的名片真正變成商業(yè)化的品類與品牌，讓新疆羊肉串真正變成代表新疆轉(zhuǎn)型的超級(jí)大單品，幫助更多新疆產(chǎn)品與企業(yè)真正打開(kāi)內(nèi)地市場(chǎng)。