燃次元（ID:chaintruth）原創(chuàng)

文丨馬舒葉

編丨謝中秀

跨境電商市場從不缺新的淘金人。

在小紅書、抖音等社交平臺上，不論是掀起熱議的“廠二代”，借助在線跨境電商平臺“整頓”家族企業(yè)；還是資深外貿(mào)商家，從國內(nèi)向海外，從單站向多站，炒火了跨境電商的就業(yè)市場，根據(jù)職友集數(shù)據(jù)，2023年，僅跨境電商運營崗的市場需求已較2022年同期增長了934%。

不過，出海淘金，商家要踩的坑也一點不少。

此前主做國內(nèi)市場的Nick，2020年前后曾“花了大價錢聘請運營團隊，投流開店”，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國際市場，卻苦于“不了解海外市場”，“不是賣不出貨，就是賠本賺吆喝，花得比掙得多。”

“我是2021年開始入駐SHEIN的，當時主要是聽說SHEIN流量好，出單快，想要嘗試一下。”對于想要低成本試水海外的Nick而言，SHEIN提供的平臺代運營模式（即全托管），“省心省力”，讓他能夠“騰出手來，專心研發(fā)產(chǎn)品”，更契合他的需求。

入駐SHEIN已經(jīng)五年的商家陳誠也感受到，SHEIN提供的服務緊密、貼心又有尺度——更為精細垂直的買手劃分，讓商家能夠得到更專業(yè)的選款指導，買手會通過市場分析分享產(chǎn)品趨勢、顏色、風格，告訴商家怎么開款，為商家提供必要的服務，卻不會“大包大攬”。

有了深耕海外市場十多年的SHEIN的加持，原本“摸不清海外消費者喜好，不懂店鋪運營”的陳誠，感覺出海也變得輕松了許多。

同樣入駐SHEIN，擁有成熟產(chǎn)品開發(fā)能力的阿金則選擇了“自主運營模式”，“既能借助SHEIN的流量擴大品牌客源，還不會因為擾亂價格體系。”對阿金而言，“SHEIN給了商家更自由的發(fā)展空間。”

如今，無論是已經(jīng)建立自主品牌的成熟商家，還是沒有海外第三方平臺銷售及運營經(jīng)驗的中小商家，都能在SHEIN找到適合自己的出海“打開方式”，SHEIN也在用自己十多年在國際市場的經(jīng)驗用更專業(yè)的態(tài)度推動中國優(yōu)質(zhì)制造、品牌出海。

對于商家來說，一時的銷量增長自然令人欣喜，長期穩(wěn)定的發(fā)展更為商家所看重。

在陳誠看來，SHEIN是他覺得真正想將生意做好的平臺，“SHEIN會非常規(guī)范地關注產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，物流管理也讓賣家很省心，我們會密切地溝通業(yè)務，了解平臺的發(fā)展情況，步調(diào)一致才能做大做強。”

如今，陳誠的倉庫擴展到3000平米，團隊從5、6個人增加到四十多人，實現(xiàn)了月銷售額從每月20萬元到400萬元的升級。

入駐SHEIN一年的周云斌，將家里倒閉的舊廠子，改造成了全數(shù)字化和在線化的“新模樣”，日銷售額翻了400倍，周云斌直言，“說實話，我們完全是SHEIN一手帶起來的。”

長期的生意才是更好的生意。

讓商家“輕松出海”，SHEIN是認真的。2023年，SHEIN推出“希有引力”百萬賣家計劃之外，還將深入產(chǎn)業(yè)帶，開展全國500城產(chǎn)業(yè)帶計劃，不只是直接的流量嫁接、運營和品牌經(jīng)驗的授漁，甚至通過SHEIN在服裝產(chǎn)業(yè)擅長的“小單快反”按需生產(chǎn)的柔性供應鏈模式，幫助更多產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化的升級轉(zhuǎn)型。

在陳誠們看來，SHEIN讓他們看到了長期將生意做好的“可能性”，從訂單的增長到生產(chǎn)、供應能力的蛻變，商家和平臺“步調(diào)一致”地成長，并一同走得更遠，這種關系才更穩(wěn)固、堅實。

適合的才是最好的

“不論是代運營還是自主運營，要做好生意，需要選真正適合自己的模式。”Nick直言。

有十幾年經(jīng)驗的外貿(mào)商Nick，很早便在廣東和朋友一起建廠創(chuàng)業(yè)，作為自產(chǎn)自銷，位于產(chǎn)業(yè)上游的工廠方，他一早便選擇，“在國內(nèi)做1688，境外生意就做SHEIN。”

通過代運營模式，入駐SHEIN這兩年，Nick覺得自己“選對了”。

2021年前后，決心趕上“境外電商紅利”的Nick，嘗試在一些跨境電商平臺開通賬號，卻發(fā)現(xiàn)，由于自己之前主做國內(nèi)的母嬰市場，“我既摸不準國外顧客的喜好，也不懂海外平臺的運營邏輯。”

在這個過程中，Nick花了不少“冤枉錢”，不僅請的海外電商運營數(shù)次更換，亦有店鋪莫名被封，而且廣告投流“燒錢燒得心發(fā)慌”。

波折之下，明明“國內(nèi)業(yè)務占大頭”，Nick卻被仍未見多少盈利的海外店鋪折騰得心力交瘁。

自建店鋪走不通，在朋友的介紹下，Nick了解到了SHEIN，在提交資料后，SHEIN的業(yè)務經(jīng)理很快就到了工廠，在SHEIN提供的“自主運營模式”（賣家獨立運營）和“代運營模式”（代運營）之間，Nick決定“老老實實做自己擅長的事”，選擇了代運營。

對于只想試水境外市場的Nick而言，深耕海外市場十幾年的SHEIN顯然“平臺更穩(wěn)定、更專業(yè)”。

“代運營適合我這樣的新手商家，前期能夠很好地控制成本，省心省力。”對Nick而言，專注做產(chǎn)品，對于本就自建工廠的他而言，“壓力并不算大。”

更重要的是，原本的產(chǎn)品開發(fā)、倉儲和運營團隊只需進行培訓，熟悉SHEIN平臺的爆款邏輯即可快速上手，他可以更聚焦在產(chǎn)品本身，“只需要想怎么開發(fā)產(chǎn)品，壓力頓時小了太多。”

但Nick也指出，“不同的商家，包括有品牌自營能力的工廠，以及選品經(jīng)驗強卻沒有工廠的貿(mào)易商，還有小商家，大家情況不同，一窩蜂都去選擇代運營全托管是不理智的。”

正如Nick所言，同樣缺乏出國經(jīng)驗，更是外貿(mào)新手的周云斌則選擇了“自主運營”，因為自家經(jīng)營的樹脂擺件生意，單品強調(diào)工藝性、溢價更高，“生產(chǎn)的都是非標品，技術門檻高。”平臺主導價格的全托管模式并不十分契合。

擁有成熟開發(fā)和供貨能力的阿金也在今年以“自主運營模式”入駐SHEIN。

自主運營顯然門檻更高，自主運營的商家要具備成熟的產(chǎn)品開發(fā)、供應鏈和運營能力，“對于第三方商家而言，前期需要年銷售額達到200萬美金，有海外倉，但對于很多海外老賣家而言，問題并不大。”在阿金看來，“SHEIN既有高流量，能保證出單，還提供了更高的自由度。”

如今，依托SHEIN平臺，無論是代運營還是“自主運營”，跨境商家們都迎來了新的機會，也有更長遠的規(guī)劃和期待。

通過SHEIN的“小單快反”模式，工廠“瀕臨倒閉”的周云斌又重新“活了過來”，并通過不斷復盤后臺銷售數(shù)據(jù)，團隊產(chǎn)品質(zhì)控、包裝和選品能力“提升速度飛快”，只用了短短一年的時間，就從一開始的日營業(yè)額2000元提升到單月20萬元以上。

更重要的是，成為大品牌的機會也擺在周云斌和阿金眼前。

周云斌正在規(guī)劃，未來更重要的是借助SHEIN的流量池，打造自家的樹脂擺件品牌。

阿金也在SHEIN看到了“細水長流、長期做品牌的可能”，“入駐SHEIN，是借助SHEIN的平臺流量做自己的品牌，商家還能自主調(diào)控價格，不會打亂自己的價格體系。”對于已經(jīng)擁有穩(wěn)定客源和品牌的貿(mào)易商如阿金，“擴大品牌銷路，不能依靠粗暴地降價手段。”

顯然，對跨境商家們而言，打開外貿(mào)市場，有著更多元、更適合自身的方式。

“SHEIN是最專業(yè)的”

從自己打造品牌起家，SHEIN也更了解商家的成長需要什么。

從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向海外，Nick直言，“目前接觸的境外電商平臺里，SHEIN是最專業(yè)的。”

除了流量高、出單快之外，讓Nick頗為驚喜的，是“SHEIN各個賽道的買手劃分非常精細，買手來對店鋪產(chǎn)品的垂直度和競爭力把關，每個訂單，都從選品、備貨、退貨各個環(huán)節(jié)跟進。”

一開始，Nick還擔憂代運營模式的商家會被平臺忽略，“最怕買手不理人，各種需求得不到解決。”令他沒想到的是，他的擔憂SHEIN都想到了。

“每季的熱門元素和流行款，買手都會溝通。”同時，Nick還會經(jīng)常收到SHEIN關于版權問題的推送提醒，“細致到產(chǎn)品展示圖的背景，什么情況會涉及到侵權，都講得明白，比雇專門的海外運營還省心。”

此外，由于Nick經(jīng)營的母嬰產(chǎn)品有不少含有玻璃制品，導致產(chǎn)品海運容易破損，“一開始不僅退換率高，而且客戶評分低，回購率也低。”

但很快Nick就在SHEIN舉辦的貨品包裝培訓里找到了解法，此前Nick的貨品在國內(nèi)運輸時間一般在2-3日，習慣用氣泡袋包裝，但對于時間更長、運輸環(huán)境更不穩(wěn)定的海運來說，“珍珠棉填充更抗沖擊”。

SHEIN提供的服務也不僅僅只是輔助性地“把貨賣出去”，還從理念和策略上教會商家跨境電商的“打法”，并朝著品牌之路前進。

有賣家告訴燃次元，不少跨境賣家，還停留在單純銷售的階段，“不懂怎么在海外市場打造品牌，也很難拓展年輕的海外用戶，尤其是年輕的女性群體。”

而SHEIN通過買手和商家的緊密聯(lián)系，以商家自主運營模式為例，商家能夠自主管理選品、上架、市場策略、銷售、庫存、物流，同時平臺通過買手提供市場洞察和市場策略。

“相比起其他平臺，SHEIN的買手量至少多2-3倍，保障對商家需求的及時響應。”該賣家笑談，“培養(yǎng)賣家的爆款嗅覺，SHEIN是認真的。”

圖/SHEIN的定期培訓會

來源/SHEIN官網(wǎng)

和Nick一樣，作為入駐SHEIN五年的老商家，陳誠也在SHEIN收獲了自己的專屬“選款指導”。

在競爭激烈的海外市場，選品的流行度和對客戶需求的了解度，往往決定了“爆款”的出現(xiàn)。此前，陳誠的團隊最頭疼的，就是在海外市場選品，但SHEIN的買手不斷“通過分享產(chǎn)品趨勢、顏色、風格，告訴團隊怎么開款”，每個季度，買手都會來到義烏分享經(jīng)驗。

“暑期主抓的就是開學用品，快到年底就會提醒開始開發(fā)圣誕用品”，這也讓陳誠的產(chǎn)品總能獲得不錯的曝光和銷量，實現(xiàn)了月銷售額從每月20萬元到400萬元的升級。

而談到SHEIN的服務，周云斌更是表示，“說實話，我們完全是SHEIN一手帶起來的。”

作為從未接觸過海外市場的“愣頭青”，周云斌知道，“現(xiàn)在早已過了拿貨就能賺錢的時候。”特別在他所處的家居行業(yè)，不懂流行趨勢，沒有“能打”的供應鏈的他，“如果沒有專門的人來引導，根本沒有信心堅持做下去。”

入駐SHEIN后，每個訂單，對接的買手都會提前告訴周云斌，“什么是爆款或者趨勢流行”，周云斌只需“依樣畫葫蘆”讓工廠生產(chǎn)，隨著訂單接得越多，周云斌和他的團隊也有了自己的“爆款心得”。

長期主義才是最終解

“SHEIN的確給服裝和時尚產(chǎn)業(yè)帶來一個創(chuàng)新和更優(yōu)解。”廣東省服裝服飾行業(yè)協(xié)會秘書長陳韶通表示。

小單快反、按需生產(chǎn)，用產(chǎn)品來推動流量的創(chuàng)新方式，以及供應鏈管理，是SHEIN的獨到之處。

而在平臺化戰(zhàn)略之下，引導商家和平臺共同成長的SHEIN，讓更多商家實現(xiàn)營收和規(guī)模上，最重要的是能力上的飛速增長，這也正是SHEIN獨特的“長期主義”哲學，即幫助供應商實現(xiàn)數(shù)字化升級，建立起按需生產(chǎn)、快速反應的敏捷供應鏈體系，最終帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈的升級重構。

如今，僅僅一年時間，周云斌在SHEIN平臺店鋪的動銷，每天有500多個款，同時日銷售額翻了400倍。對他而言，SHEIN不僅讓他“有了訂單”，更幫助他實現(xiàn)了家里舊廠子的“脫胎換骨”，打通全鏈條的數(shù)字化和在線化，讓周云斌成了義烏“小有名氣”的家居外貿(mào)商。

有了訂單只是第一步，在參加了不少SHEIN舉辦的供應商大會和商家會后，2021年，周云斌決定“升級生產(chǎn)鏈”。

“通過經(jīng)營看板總結趨勢，提前瞄準爆款，整個生產(chǎn)鏈條都實現(xiàn)在線追蹤。”比如，要解決發(fā)貨不及時、發(fā)錯貨的問題，只需要在倉庫線上系統(tǒng)，就能實時查詢到庫存情況，不僅倉庫操作更規(guī)范，而且廠房隨時查看，周云斌表示，“一旦有了爆款，都能實現(xiàn)及時配單發(fā)貨。”

同樣“舊貌換新顏”的還有陳誠。在2021年陳誠決定進一步擴大投入，不僅設立了3000平米左右的倉庫，而且將從5、6個人的團隊擴展到四十多人，“SHEIN越來越大，也對產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高。”陳誠表示，作為商家，“和平臺步調(diào)一致才能做大做強。”

此外，燃次元了解到，2023年5月，SHEIN更是推出“希有引力”百萬賣家計劃，在未來三年幫助中國在內(nèi)的全球10000個商家年銷售額突破百萬美元，幫助10萬個中小商家年銷售額達到10萬美元。

基于SHEIN十多年的全球化品牌經(jīng)驗、全鏈路數(shù)字化供應鏈能力，以及龐大的全球營銷網(wǎng)絡和流量基礎，SHEIN可以讓商家“做好長期生意”。

圖/SHEIN2023年招商會

來源/SHEIN官網(wǎng)

值得關注的是，中國跨境電商出口增長迅速。根據(jù)海關數(shù)據(jù)顯示，過去一年中國跨境電商出口增長了11.7%；中國出口跨境電商規(guī)模五年增長超過27倍，平均年增速超36%。這也使得競爭愈發(fā)激烈，后起之秀不斷。不過，即便強敵叢立，SHEIN卻仍然憑借獨特的“長期主義哲學”收獲了商家的肯定。

對于周云斌來說，SHEIN“治理規(guī)則更為嚴格，但是也能更長久、穩(wěn)定地做生意。”

Nick曾在短暫試水其他平臺之后，選擇了回到SHEIN，并專心致志“All-in” SHEIN。

在SHEIN培養(yǎng)出的，敏銳的爆款嗅覺和快速的供貨能力，讓Nick接到了不少跨境平臺的邀請，但登陸其他跨境平臺后，Nick發(fā)現(xiàn)其難以保障SHEIN同樣的服務質(zhì)量。

“僅是倉儲管理一項，我在SHEIN從未出現(xiàn)過無法入倉，或者丟件的情況，更不必提買手的響應速度，其他平臺的買手細分程度也遠遠及不上SHEIN。”最終，Nick關停了其他的商鋪，只做SHEIN。

如今，在如何賦能商家上，SHEIN仍在尋找更多解，對于SHEIN來說，“慢即是快”，長期主義才是真正的道路。而無論是平臺戰(zhàn)略，還是商家服務——代運營或自主運營，都是為了讓商家走得更遠、更好。

*文中Nick、阿金為化名。

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