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今天我就結(jié)合我的產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品的冷啟動運(yùn)營，售前售中售后各環(huán)節(jié)的運(yùn)營流程，從帶你了解saas產(chǎn)品從0到1應(yīng)該怎么做運(yùn)營。做好SaaS產(chǎn)品的冷啟動運(yùn)營工作，能夠幫助我們驗(yàn)證客戶的需求，推動產(chǎn)品的迭代，推動產(chǎn)品的商業(yè)化進(jìn)程。
SaaS產(chǎn)品面向的是企業(yè)用戶，在推行產(chǎn)品的過程中難度系數(shù)會比普通的C端產(chǎn)品高。如何運(yùn)營好一個SaaS產(chǎn)品？本文作者將運(yùn)用自己的產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在冷啟動、售前、售中、售后四個環(huán)節(jié)上，介紹如何從零開始運(yùn)營SaaS產(chǎn)品。
前兩天群友聊到關(guān)于 SaaS 產(chǎn)品冷啟動的話題，引發(fā)了不少伙伴的興趣。驗(yàn)證一款產(chǎn)品的價值，大致分為三個環(huán)節(jié)：
今天我就結(jié)合我的產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品的冷啟動運(yùn)營，售前售中售后各環(huán)節(jié)的運(yùn)營流程，從帶你了解 saas 產(chǎn)品從 0 到 1 應(yīng)該怎么做運(yùn)營。
做好 SaaS 產(chǎn)品的冷啟動運(yùn)營工作，能夠幫助我們驗(yàn)證客戶的需求，推動產(chǎn)品的迭代，推動產(chǎn)品的商業(yè)化進(jìn)程。對于一款從想法到真正落地的 SaaS 產(chǎn)品來說，沒有經(jīng)過客戶的體驗(yàn)使用，是沒有辦法去驗(yàn)證該產(chǎn)品的商業(yè)價值的，今天我們就來說一說產(chǎn)品的冷啟動怎么做。
明確客戶畫像：
在產(chǎn)品的規(guī)劃階段，我們就應(yīng)該已經(jīng)明確具體的客戶畫像，甚至找到了第一批種子用戶。然后通過免費(fèi)試用等手段，吸引他們使用新產(chǎn)品。
在我們明確清楚客戶畫像，就需要著手準(zhǔn)備正式的活動方案。
產(chǎn)品體驗(yàn)&種子用戶群運(yùn)營：
準(zhǔn)備好種子用戶群運(yùn)營 SOP，并根據(jù)產(chǎn)品情況輔助客戶使用，并及時記錄客戶使用情況數(shù)據(jù)。
客戶案例打造：
客戶案例在產(chǎn)品的實(shí)際推廣中是產(chǎn)品能力的最佳說明，我們需要在產(chǎn)品體驗(yàn)過程中，收集到客戶的最佳使用案例，進(jìn)行客戶案例的包裝，為銷售伙伴提供營銷案例素材的支持。
在產(chǎn)品上線之初，需要對我們的產(chǎn)品進(jìn)行定價，SaaS 產(chǎn)品通常采用訂閱制付費(fèi)形式，即按年付費(fèi)的形式；對于產(chǎn)品定價，我們可以通過下面幾個定價策略去做參考。
1）參考競對定價
這就是大家通常說的“摸著石頭過河”，對于剛上線的產(chǎn)品，如果對自己產(chǎn)品的價值不夠明確，又沒有可靠的銷售數(shù)據(jù)來做支撐，那么就建議采購這種定價方式。
2）成本估算定價
產(chǎn)品售價（年）=產(chǎn)品成本（開發(fā)成本、營銷成本、維護(hù)成本等）*（1+x）%
把產(chǎn)品的所有成本加起來，包含開發(fā)成本、營銷成本以及維護(hù)成本等等，再估算合理的利潤率，形成產(chǎn)品的最初定價。
3）基于產(chǎn)品的價值評估
部分產(chǎn)品會有一個自身的價值評估標(biāo)準(zhǔn)，從提供的產(chǎn)品功能價值以及產(chǎn)品的服務(wù)價值進(jìn)行計(jì)算。當(dāng)我們明確可以滿足客戶需求的功能和服務(wù)后，就可以進(jìn)行相關(guān)的價值定價。
比如我們的產(chǎn)品服務(wù)是將功能和內(nèi)容服務(wù)價值相結(jié)合，全年 365 天提供服務(wù)價值，我們的定價就以 365 元/人/年作為一個基礎(chǔ)的產(chǎn)品價值標(biāo)準(zhǔn)，然后再根據(jù)實(shí)際的情況去乘以不同的系數(shù)，形式完整的定價。
注意：為了保證產(chǎn)品上線之初的推廣順利，我們通常會實(shí)行一定的優(yōu)惠政策，并不會嚴(yán)格按照既定的價格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的折扣（比如首年 5 折），確保能夠獲取到更多的客戶，保證客戶量的增長。
在確認(rèn)完產(chǎn)品的價格后，相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳素材以及整體的宣發(fā)計(jì)劃就需要及時的給出。
產(chǎn)品銷售素材包含：產(chǎn)品手冊、解決方案 PPT、產(chǎn)品介紹三折頁等等。
產(chǎn)品線上宣傳可以梳理一下內(nèi)外部資源，制作相應(yīng)的文章/短視頻推廣規(guī)劃，進(jìn)行相應(yīng)的推廣計(jì)劃。
在產(chǎn)品上線之后，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也需要做好產(chǎn)品的銷售支持工作，確保產(chǎn)品推廣銷售的順利進(jìn)行；針對銷售支持一般主要有以下 3 點(diǎn)：宣傳物料支持；銷售培訓(xùn)支持；銷售談單支持。
1）宣傳物料支持
宣傳物料支持包括日常的宣傳圖文、短視頻等，以及客戶案例包裝迭代。
2）銷售培訓(xùn)支持
針對不同的階段，我們會進(jìn)行不同的銷售培訓(xùn)形式，直播、錄屏上傳以及相關(guān)的產(chǎn)品手冊均會準(zhǔn)備，為銷售提供產(chǎn)品培訓(xùn)的賦能。
3）銷售談單支持
在產(chǎn)品上線之初，進(jìn)行銷售談單支持，可以很好的了解客戶的真實(shí)需求，便于后續(xù)的產(chǎn)品迭代；另外即使有了培訓(xùn)，大部分的銷售對于產(chǎn)品的整體應(yīng)用場景也不夠清晰，對于部分重點(diǎn)客戶，可以進(jìn)行銷售談單的支持。
客戶成功是一個很大的話題，想要實(shí)現(xiàn)客戶成功，就需要多個部門進(jìn)行協(xié)作。總體的目標(biāo)就是讓客戶把我們的產(chǎn)品用起來，保證客戶的使用率和活躍度。當(dāng)客戶產(chǎn)生續(xù)約的時候，就是邁出了客戶成功的第一步。
對于運(yùn)營來說，我們可以提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶服務(wù)文檔給到相關(guān)的協(xié)作部門進(jìn)行支持。隨著B端客戶的規(guī)模增長，客戶需求的差異也就逐漸顯露出來，我們沒有辦法用一種運(yùn)營交付策略去應(yīng)對所有客戶。并且每個服務(wù)人員的客戶服務(wù)能力有限，為了提升整體運(yùn)營效率，客戶精細(xì)化運(yùn)營就顯得尤為重要。關(guān)于客戶運(yùn)營，我們在之前的文章中也有提到過，各位伙伴可以去看看關(guān)于客戶精細(xì)化運(yùn)營的文章。
對于SaaS的產(chǎn)品運(yùn)營流程，我做了一個梳理，供大家參考。我們在實(shí)際的執(zhí)行過程中，需要關(guān)注更多的細(xì)節(jié)，了解客戶的實(shí)際需求，從0到1是一個非常關(guān)鍵的過程，要明確在這個階段我們需要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，按照目標(biāo)去進(jìn)行相關(guān)方案的制定，就能夠順利進(jìn)行。
從0到1只能說是邁出了一小步，在整體的SaaS產(chǎn)品商業(yè)化推廣進(jìn)程中，依舊需要保持對運(yùn)營的思考，發(fā)揮更大的價值。
作者：風(fēng)中追風(fēng)z，公眾號：To B運(yùn)營派，6年TO B運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，懂產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)的B端運(yùn)營。
本文由 @風(fēng)中追風(fēng)z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)