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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
數(shù)字化營銷時代,小鵬汽車探索行業(yè)營銷新出路
2020-11-14 15:31:49

作者 | 黃毅(公關(guān)界007主筆)

來源 | 公關(guān)界007(ID:PRCN007)


突如其來的疫情“黑天鵝”,加速了我國數(shù)字化營銷的進(jìn)程。
 
《2020數(shù)字化用戶洞察》顯示,中國社交零售滲透率達(dá)71%、云消費(fèi)習(xí)慣長期持續(xù)、線上消費(fèi)場景不斷拓展。面對人們線上場景消費(fèi)的快速增長,企業(yè)的數(shù)字化營銷已經(jīng)成為必然的趨勢。
 
這一點(diǎn),在今年的雙11得到了很好地印證。不少房企、車企等大件商品入局雙11大促陣營中,無一不是希望借助電商的渠道鏈路,為企業(yè)的數(shù)字化按下“快進(jìn)鍵”。
 
這其中,小鵬汽車和天貓、聚劃算百億補(bǔ)貼的合作,就吸引了我的關(guān)注。
 
據(jù)了解,在今年的雙十一預(yù)售期間,小鵬汽車先是奪得天貓雙十一汽車品類榜頭名,又創(chuàng)下訂單過萬的佳績,刷新了汽車行業(yè)雙十一期間銷量紀(jì)錄,為整個受疫情影響的汽車行業(yè)提振了士氣。


而小鵬汽車能夠在雙11取得如此亮眼的成績,除了其一貫的產(chǎn)品品質(zhì)和新能源技術(shù)積累的良好口碑外,便離不開和天貓、聚劃算百億補(bǔ)貼在數(shù)字化營銷方面下的一盤好棋。
 
渠道的數(shù)字化:
打通線上線下營銷渠道,提升消費(fèi)服務(wù)體驗
 
構(gòu)建數(shù)字化營銷的競爭力,是當(dāng)下車企在激烈的行業(yè)競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵。而做好汽車電商便是重要的一環(huán)。
 
但需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,所謂數(shù)字化營銷,并不是簡單地把線下的東西擴(kuò)展到線上售賣,品牌需要的是建構(gòu)一個全鏈路的數(shù)字化營銷生態(tài)。在這個生態(tài)中,可以從品牌、銷售、內(nèi)容到服務(wù)深度鏈接消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)、細(xì)化的營銷觸達(dá)。
 
此次雙11,小鵬汽車和聚劃算百億補(bǔ)貼共創(chuàng)的“2S+2S”的新型銷售模式,便是從試駕、售車、售后、金融、二手車、周邊等多元維度觸達(dá)消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)了渠道的數(shù)字化,也讓小鵬汽車的雙11營銷更加事半功倍。
 
在汽車的銷售過程中,新車銷售、配件、服務(wù)和信息反饋都是不可或缺的一環(huán),也就是我們常說的“4S”。在過去,這四個環(huán)節(jié)的任務(wù)都需要汽車4S店來承擔(dān),來滿足消費(fèi)者在售前、售中、售后的各方面服務(wù)需求。這也意味著,車企在建店、裝修、人工等方面的巨大成本投入,無形中增添了消費(fèi)者的購車成本。
 
而小鵬汽車的“2S+2S”營銷模式,則是將“4S”拆解為兩個部分,將銷售和零部件的部分放在天貓線上,售后服務(wù)和信息反饋的環(huán)節(jié)仍在線下進(jìn)行。通過“小鵬汽車天貓旗艦店+小鵬汽車線下門店”的雙渠道聯(lián)動,小鵬汽車打通了線上和線下兩個場域,不僅大幅度地降低了成本支出,也為消費(fèi)者帶來了升級的購車體驗。
 
線上線下結(jié)合的購車體驗,則可以滿足不同群體的個性化消費(fèi)需求,提供更加貼心、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
 
相比過去單一的線下銷售渠道,很顯然,無論是對于車企還是消費(fèi)者來說,這種線上線下聯(lián)合的模式,給汽車行業(yè)的數(shù)字化營銷帶來了更多可能性。

內(nèi)容的數(shù)字化:
大數(shù)據(jù)深度合作,精準(zhǔn)觸達(dá)年輕圈層
 
美國學(xué)者托馬斯·科洛波洛斯在《圈層效應(yīng)》一書中這樣寫道:“面對群體的強(qiáng)勢崛起,只有理解消費(fèi)主力的商業(yè)邏輯,懂得如何‘討好’這一代年輕人,未來的商業(yè)才能成功?!?/span>
 
車企亟待進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型,還有一個重要的因素,就是面對年輕消費(fèi)圈層的崛起,車企必須表現(xiàn)出積極擁抱的姿態(tài),搶占年輕消費(fèi)市場,構(gòu)建和年輕人的對話路徑。
 
不過,想要真正地融入年輕圈層,得到年輕人的認(rèn)可,并不是盲目而為,而是要深層次地洞察新一代年輕人的興趣點(diǎn)和需求點(diǎn),從而在營銷層面更加得心應(yīng)手,讓品牌的每一步營銷動作都能打動年輕人。
 
而營銷內(nèi)容的數(shù)字化,便可以讓品牌更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者需求。這一點(diǎn),從小鵬汽車和天貓的深度合作中就有非常直觀的體現(xiàn)。
 
在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域和電商領(lǐng)域深耕多年的阿里巴巴,已然對消費(fèi)者多樣化的購物心理、興趣愛好了如指掌。基于龐大的用戶數(shù)據(jù)庫和大數(shù)據(jù)技術(shù),天貓可以對不同消費(fèi)群體進(jìn)行用戶畫像,幫助小鵬汽車實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)有效的營銷推廣。
 
據(jù)我了解,在小鵬汽車入駐天貓開通旗艦店時,就基于天貓對年輕人更加關(guān)注科技和時尚的洞察,在天貓店鋪商品頁面的設(shè)計中融入了科技感、未來感的元素,通過優(yōu)化觸點(diǎn)上的消費(fèi)者體驗,很快聚攏了大批年輕圈層。
 
在雙11期間,小鵬汽車更是聯(lián)合聚劃算百億補(bǔ)貼在電商直播場景上進(jìn)行數(shù)字化升級。一方面,小鵬汽車聯(lián)合聚劃算百億補(bǔ)貼發(fā)起了小鵬汽車萬臺補(bǔ)貼活動,并牽手雪梨、金星等主播,推出了主題為“交個鵬友,一元為定”的多場直播活動,以直播帶貨的形態(tài)釋放雙11優(yōu)惠福利,攻占消費(fèi)心理。
 


另一方面,在10月31日的天貓雙11開幕直播盛典,小鵬汽車還打造了湖南衛(wèi)視專場直播間。通過直播間+電視晚會的場景聯(lián)動,為廣大車主帶來了全新的雙11視聽+購物體驗,并大大撬動了購買力。據(jù)了解,在雙11搶先購開場半小時,小鵬汽車就累計訂單售出6500件。
 

有人說,好內(nèi)容可以帶來好銷量。這是因為,優(yōu)質(zhì)的營銷內(nèi)容可以迅速拉升消費(fèi)者對品牌的好感度,從而建立信任感和忠誠度,增強(qiáng)用戶粘性。這對于高價低頻、決策周期較長的汽車行業(yè),以及注重個性、體驗的年輕消費(fèi)群,都尤為重要。
 
可以看到,小鵬汽車正在通過電商平臺、直播賣貨等更加個性、精準(zhǔn)、多元的內(nèi)容矩陣,觸達(dá)和聚攏熱衷電商購物的年輕一代,夯實(shí)品牌對年輕消費(fèi)者的凝聚力。

依托數(shù)字化構(gòu)建營銷生態(tài),
助力雙11“品銷合一”
 
值得一提的是,小鵬汽車在聯(lián)動天貓、聚劃算百億補(bǔ)貼進(jìn)行數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型的同時,并沒有將品牌拘泥于電商的營銷鏈路之內(nèi),而是從更多層面不斷地擴(kuò)大品牌傳播的聲量,打造品牌心智,完成了品牌自身的價值輸出。
 
比如,小鵬汽車x聚劃算百億補(bǔ)貼的活動除了線上推廣,還深入到了全國各大城市的線下場景,在北京、上海等15個城市的商圈大屏,滾動播放聚劃算百億補(bǔ)貼x小鵬汽車的合作信息。通過線上線下的聯(lián)合造勢,使小鵬汽車和聚劃算百億補(bǔ)貼的萬臺補(bǔ)貼活動得到了最大效能的營銷釋放,引來了新聞媒體爭相報道,并引發(fā)行業(yè)內(nèi)的熱烈討論,完成了心智輸出。
 

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同時,在聯(lián)合聚劃算百億補(bǔ)貼發(fā)起了小鵬汽車萬臺補(bǔ)貼活動的同時,小鵬汽車還和聚劃算百億補(bǔ)貼一起贊助了B站的說唱類綜藝節(jié)目《說唱新世代》,在節(jié)目中適時地植入品牌和平臺信息。 
 

要知道,B站是當(dāng)下眾多品牌出圈的主要陣地。釘釘?shù)囊皇住夺斸斍箴垺?,在B站漲粉80萬;騰訊在和老干媽的版權(quán)之爭中能夠全身而退,同樣離不開在B站賣萌。
 
而在其他品牌希望通過入駐B站圈粉年輕人時,小鵬汽車主動贊助B站自制綜藝的舉動,顯然技高一籌,不僅可以圈粉更多B站的年輕用戶,更可以為品牌注入新潮、時尚的年輕基因,強(qiáng)化了品牌的年輕化屬性。
 
通過一系列的營銷舉措,小鵬汽車構(gòu)建了從線上到線下,從電商到綜藝的營銷生態(tài)。在這個生態(tài)中,小鵬汽車不僅僅實(shí)現(xiàn)了在雙11銷量的提升,更讓品牌心智烙印在了消費(fèi)者心中,提升了品牌在消費(fèi)者心目中的形象和占位,展現(xiàn)了品牌的絕對實(shí)力。這些對于小鵬汽車今后的營銷推廣,尤其是年輕化營銷,都具有更加長遠(yuǎn)的意義,也是真正的“品銷合一”。

結(jié)    語
 
《孫子兵法》中寫道:“兵無常勢,水無常形,能因敵而取勝者,謂之神”。在“商場如戰(zhàn)場”的激烈市場競爭中,哪個品牌能夠順應(yīng)局勢,必然可以搶占優(yōu)勢,把握市場先機(jī)。
 
不管是疫情的影響,還是年輕化營銷的趨勢,面對數(shù)字化營銷的洶洶來勢,小鵬汽車能夠應(yīng)機(jī)而動,先發(fā)制人,在渠道數(shù)字化、內(nèi)容數(shù)字化層面表現(xiàn)出的成熟決策力,在多維度生態(tài)布局層面展現(xiàn)出的前瞻性,都為汽車行業(yè)樹立了數(shù)字化營銷的新標(biāo)桿,推動了汽車營銷向前邁了一大步。

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    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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