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來(lái)源 | 鐳射財(cái)經(jīng)
受獲客、風(fēng)險(xiǎn)以及助貸調(diào)控等壓力影響，越來(lái)越多的消金公司開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)移到線下，去年以來(lái)，消金線下市場(chǎng)擠滿玩家，三四線城市機(jī)構(gòu)下沉已成常態(tài)。
就在消金公司扎堆布局線下之時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策略也發(fā)生變化，直營(yíng)逐漸成為主流展業(yè)方式?！歌D射財(cái)經(jīng)」了解到，布局線下業(yè)務(wù)僅一年左右的中原消費(fèi)金融，也旗幟鮮明地宣布堅(jiān)持去中介化業(yè)務(wù)模式，成為繼長(zhǎng)銀五八之后明確去中介化的消金公司。
去中介的意義很明顯，在一定程度上的確能提升業(yè)務(wù)自主性，有效控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)，并且減少客訴隱患。但在獲客壓力下，去中介的戰(zhàn)略執(zhí)行起來(lái)并不容易，消金直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與中介私下合作，比比皆是。
有從業(yè)者對(duì)此表示，消金公司線下去中介更多是展業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的體現(xiàn)，如今中介模式已經(jīng)非常成熟，加之客戶經(jīng)理自主外拓能力普遍較低，客戶經(jīng)理與中介合作早已是看透不說(shuō)透的事。
“之所以大家重申去中介化，主要是因?yàn)椴糠种薪槭杖〉馁M(fèi)用較高，抬升客戶融資成本，一旦還款受阻，就可能引發(fā)嚴(yán)重的客訴問(wèn)題和逾期風(fēng)險(xiǎn)。”
就整體線下市場(chǎng)而言，無(wú)論是去中介的直銷(xiāo)模式，還是代理渠道模式，本質(zhì)都脫離不了獲客難題。在參與者眾、邊界模糊的線下，任何模式都將面臨考驗(yàn)。
作為線下新秀，中原消費(fèi)金融宣布發(fā)力線下貸款業(yè)務(wù)以來(lái)，動(dòng)作不斷。一方面，與股東中原銀行網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同，加速向大本營(yíng)河南各地市下沉；另一方面，積極招兵買(mǎi)馬，向省外的重慶等地區(qū)擴(kuò)張。
中原消費(fèi)金融線下主推大額產(chǎn)品柚卡，客群涵蓋小微群體。在展業(yè)策略上，中原消費(fèi)金融采取直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的直營(yíng)模式，堅(jiān)持“去中介化”。甚至在招聘城市負(fù)責(zé)人時(shí)，都要求不得從事過(guò)金融中介。
在持牌消金行業(yè)，從事線下業(yè)務(wù)的消金公司主要分為兩派，一派是代理渠道模式，代表機(jī)構(gòu)有中銀消金、中郵消金、錦程消金、招聯(lián)等；一派是直銷(xiāo)模式，代表機(jī)構(gòu)有興業(yè)消金、杭銀消金、長(zhǎng)銀五八、哈銀消金、金美信消金等。
相比代理模式和中介渠道，直營(yíng)模式在持牌消金中占主流。近年新入場(chǎng)的寧銀消金、小米消金、南銀法巴等，也均采取了直營(yíng)獲客模式。按照直營(yíng)規(guī)則，消金公司信貸經(jīng)理親訪親審，獨(dú)立地推拓客，不依賴中介，但在實(shí)際展業(yè)過(guò)程中，想要真正做到去中介，較難。
首先，直營(yíng)模式管理成本高，為了提升規(guī)模，消金公司就必須增設(shè)更多服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不突出的情況下，消金公司線下業(yè)務(wù)利潤(rùn)并不理想，跑通循環(huán)存在一定難度。
其次，頭頂放款KPI，僅靠直營(yíng)模式很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破，因此消費(fèi)金融公司直銷(xiāo)人員通常與渠道合作進(jìn)件，目前這種模式也是線下獲客的常態(tài)。中介渠道主要通過(guò)對(duì)客收費(fèi)獲利，這對(duì)消費(fèi)金融公司的合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)控制底線造成挑戰(zhàn)。
之前就有市場(chǎng)消息稱(chēng)，一直秉持去中介化的長(zhǎng)銀五八，可能被中介滲透。一些渠道方表示，在長(zhǎng)銀五八產(chǎn)品最熱的時(shí)候，渠道接入成本可能高達(dá)4個(gè)點(diǎn)，如果渠道成本在4個(gè)點(diǎn)左右，對(duì)客普遍要收取10個(gè)點(diǎn)以上，才能獲利。
針對(duì)中介滲透的傳聞，長(zhǎng)銀五八多次重申貸款業(yè)務(wù)未與任何中介合作，用戶辦理貸款除合同約定的貸款利息外，無(wú)其他費(fèi)用。此外，在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，長(zhǎng)銀五八設(shè)置信貸從業(yè)人員清廉信貸從業(yè)告知書(shū)，督促市場(chǎng)人員合規(guī)展業(yè)。
在從業(yè)者看來(lái)，所謂去中介化，無(wú)非是想規(guī)避中介對(duì)客收費(fèi)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。從貸后角度，中介對(duì)客收費(fèi)與客戶逾期存在正相關(guān)關(guān)系，收費(fèi)越高，逾期概率越大，越低影響越小。“一般逾期客戶，大部分都是被收取了較高的中介費(fèi)。”
即便如此，與中介合作仍成為很多客戶經(jīng)理的展業(yè)手段?，F(xiàn)在尤其是年輕客戶經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)陌拜能力很弱，基本上都是靠渠道獲客，業(yè)務(wù)可持續(xù)性比較差。
知情人士透露，雖然有些消金公司在形式上宣稱(chēng)去中介，但私下里都是渠道的業(yè)務(wù)，去中介可能淪為一個(gè)口號(hào)，他們太清楚業(yè)務(wù)是怎么來(lái)的。
就在消金公司與中介相愛(ài)相殺之時(shí)，線下消金市場(chǎng)混戰(zhàn)加劇，存量之中，消金公司純直營(yíng)獲客壓力陡增。
目前，消費(fèi)金融公司的線下業(yè)務(wù)主要圍繞ABC三類(lèi)客群和小微群體，涉及八大行業(yè)、高學(xué)歷、房貸類(lèi)、社保公積金等客群。這類(lèi)客群對(duì)利率較為敏感，因此要求消費(fèi)金融公司具備較強(qiáng)的定價(jià)能力，然而在商業(yè)銀行的消費(fèi)貸產(chǎn)品和信用卡產(chǎn)品面前，消費(fèi)金融公司的額度和定價(jià)并不具優(yōu)勢(shì)。
銀行和卡中心憑借資金成本、品牌聲譽(yù)和額度優(yōu)勢(shì)，直切消金公司的線下份額，定價(jià)甚至下沉到13%-18%的客群，而該類(lèi)客群正好與消金公司線下大額業(yè)務(wù)的主流客群重疊。
某消金公司線下直營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，現(xiàn)在線下消金領(lǐng)域主要壓力就是銀行，銀行信貸產(chǎn)品和信用卡大額分期產(chǎn)品可以覆蓋消金下沉客戶，甚至消金公司批不了的客戶，到了銀行都可以批，只要信用卡使用量和賬戶達(dá)標(biāo)即可。
為了體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)金融公司不得不嘗試放寬客群準(zhǔn)入門(mén)檻，并在征信和查詢條件上優(yōu)于商業(yè)銀行。但當(dāng)消費(fèi)金融公司的進(jìn)件門(mén)檻降至趨同時(shí)，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)依然無(wú)法避免。
優(yōu)質(zhì)客戶有限，玩家扎堆，意味著線下客戶之爭(zhēng)必然激烈，部分客戶經(jīng)理依賴中介渠道進(jìn)件也就順理成章。在渠道方看來(lái)，消金公司的直銷(xiāo)人員之所以愿意頂著違規(guī)壓力與渠道中介合作，主要因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)可控。“直銷(xiāo)人員禁止對(duì)客收費(fèi)，但中介渠道可以收費(fèi)。中介有相關(guān)話術(shù)引導(dǎo)借款人保密，在金融機(jī)構(gòu)回訪時(shí)避開(kāi)收費(fèi)禁區(qū)。”
盡管線下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，但對(duì)于部分消金公司而言，線下仍然是一塊寶地。業(yè)內(nèi)人士表示，消金業(yè)務(wù)最重要的原則是守住風(fēng)險(xiǎn)底線，線下市場(chǎng)因?yàn)橛腥藶楦深A(yù)，風(fēng)險(xiǎn)可控，而線上不僅面臨市場(chǎng)飽和、獲客成本高的壓力，而且后期貸后壓力較大。
也有觀點(diǎn)認(rèn)為，現(xiàn)在消金線下業(yè)務(wù)越來(lái)越混亂，業(yè)務(wù)邏輯雖然能自洽，但是實(shí)際效果還有待觀察。如果獲客端成本、風(fēng)控以及共債管控沒(méi)做好，消金線下可能就在風(fēng)險(xiǎn)暴露時(shí)一地雞毛。
即便是把線下業(yè)務(wù)作為一次嘗試和探索，消金公司也應(yīng)審慎對(duì)待。
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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