來源：蟬圈圈

2023年，依舊有很多品牌在入駐抖音，并依靠達(dá)人營銷快速起量，好念頭就是其一。

作為一個(gè)傳統(tǒng)的雞蛋品牌，好念頭從2023年7月開始做達(dá)人營銷，半年時(shí)間內(nèi)銷售額持續(xù)攀升，截止24年1月7日，其月GMV已達(dá)750萬-1000萬，好念頭食品創(chuàng)始人陳輝表示“進(jìn)入抖音后的銷量增長至少10倍”。

根據(jù)達(dá)人營銷TAPE體系，品牌做達(dá)人營銷會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段：確定性測試(TEST) 、科學(xué)化放量(AMPLIFY) 、透視化提質(zhì) (PERSPECTIVE)、品牌化擴(kuò)張(EXPAND)。

• 確定性測試：品牌初步布局達(dá)人營銷，重點(diǎn)在于跑通營銷模型，在可接受的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)確定性的有效轉(zhuǎn)化。

• 科學(xué)化放量：拿到確定性增長模型后，進(jìn)入放量階段，合作達(dá)人數(shù)量的增長即意味著品牌銷量的增長。

• 透視化提質(zhì)：實(shí)現(xiàn)從數(shù)量到質(zhì)量的有效增長，單品類排名TOP3以內(nèi)，月均合作達(dá)人數(shù)≥1000。

• 品牌化擴(kuò)張：品牌在行業(yè)類目排名TOP1，爆品數(shù)≥2，積累屬于自身的達(dá)人營銷科學(xué)搭配與策略制定的方法論。

而好念頭僅半年就已經(jīng)跨越了兩個(gè)階段，往第三個(gè)階段邁進(jìn)，通過蟬魔方可以看到，上個(gè)月好念頭在抖音生鮮蔬果-肉蛋禽類排行第二，月合作達(dá)人973。

TA是怎么做到的？請往下看！

#01確定性測試，打造差異化，找準(zhǔn)增長模型

好念頭成立于1982年，是一家從養(yǎng)殖到加工的黑雞雞蛋全產(chǎn)業(yè)鏈公司。2023年4月，好念頭在杭州成立的新公司，主攻電商渠道。作為抖音新玩家，好念頭的選擇是靠達(dá)人營銷打開電商渠道市場，從0到1的第一步是，在一定時(shí)間周期內(nèi)經(jīng)歷對于達(dá)人營銷品效的確定性測試(TEST)，即尋找到一個(gè)屬于自身品牌的可以落地并實(shí)現(xiàn)增長的達(dá)人營銷策略。 

品牌在這個(gè)階段要顧全對內(nèi)對外兩個(gè)方面：對外“主推什么品？找什么達(dá)人？”，對內(nèi)“如何做好達(dá)人合作管理？團(tuán)隊(duì)怎么配合？”

1.對內(nèi)：商品做減法，打造差異化 

在選擇主推品方面，好念頭先通過充分的調(diào)研，明晰“什么品是可以打的，什么品是不能打的”，然后根據(jù)數(shù)據(jù)做了大量減法，把不適合的品直接減掉，主攻黑雞雞蛋，在市場里面做出差異化。 

“我們的復(fù)購率特別高，全店鋪的復(fù)購率基本上達(dá)到30%以上，商品卡的復(fù)購率將近70%。”提到打造差異，陳輝對成功特別滿意。

在選擇合作達(dá)人方面，相對于找頭部達(dá)人打響“抖音第一槍”，好念頭更偏向于中腰部達(dá)人。好念頭認(rèn)為，蛋制品利潤非常薄，合作頭部達(dá)人的話，要求比較高且還需要坑位費(fèi)。

所以好念頭從開始就瞄準(zhǔn)了中腰部達(dá)人，且以美食、生活為主，例如生活類達(dá)人@玉米咔咔愛媽媽(41萬粉絲）、美食類達(dá)人@許半鮮（115.2萬粉絲）、生活類達(dá)人@小翁女士（212.3萬粉絲），通過持續(xù)的帶貨，一樣可以覆蓋大圈層，打造出效果。

2.對外：引入成功經(jīng)驗(yàn)，打通團(tuán)隊(duì)配合

對外的投放成果，離不開對內(nèi)的合作管理，如果只是憑感覺落地，不成體系，那么效果就難以為繼。確定性測試階段要跑通的模型必須是穩(wěn)定的，可持續(xù)落地的。 

而作為達(dá)人營銷行業(yè)的新手，好念頭在專家的陪跑下，跑通達(dá)人建聯(lián)——寄樣合作——投放跟蹤——效果評估這一流程，得到一個(gè)確定性的增長模式，解決了階段一的難題，從而邁入達(dá)人營銷第二階段。

#02科學(xué)化放量，放大優(yōu)勢，持續(xù)增量

當(dāng)跑通達(dá)人營銷模式后，品牌就開始放大已有模式的勢能，即到了科學(xué)化放量(AMPLIFY)階段，這一階段就是以模型為基礎(chǔ)，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)人數(shù)，從而擴(kuò)大合作達(dá)人數(shù)，合作達(dá)人數(shù)量的增長即意味著品牌銷量的增長。 

而在這個(gè)階段，好念頭面臨“找達(dá)人難”的問題，過多地依靠已合作達(dá)人，沒有完善的達(dá)人數(shù)據(jù)分析，找達(dá)人效率低。于是好念頭采取了以下動(dòng)作：

1.與達(dá)人長期合作 

拓展新的合作達(dá)人需要從頭開始建聯(lián)，且面臨著合作效果的不確定性。于是對于品牌而言，與之前合作過且效果佳的達(dá)人是一種事半功倍的選擇。好念頭的產(chǎn)品比較特殊，從生產(chǎn)的角度來說，雞每天都要下單，是持續(xù)產(chǎn)出的，不能因?yàn)闆]有帶貨就滯銷，也沒有辦法一下子提高產(chǎn)量，所以好念頭走的是穩(wěn)定增長的達(dá)人營銷類型，選擇可以穩(wěn)定出單的達(dá)人。

2.大范圍建聯(lián)達(dá)人 

大范圍建聯(lián)達(dá)人是科學(xué)化放量階段的關(guān)鍵，好念頭借助工具，短期內(nèi)，大規(guī)模建聯(lián)達(dá)人，加速放量。從10月開始，好念頭進(jìn)入了科學(xué)化放量階段后，平均每天都有上百個(gè)達(dá)人為其帶貨。

#03透視化提質(zhì)，理清問題，精準(zhǔn)決策 

當(dāng)增長大幅度增長后，品牌的達(dá)人營銷就會(huì)迎來第三階段，即透視化提質(zhì)(PERSPECTIVE)，這個(gè)階段因?yàn)檫_(dá)人營銷的體量足夠龐大，品牌做達(dá)人營銷就會(huì)面臨新的難題：

“合作達(dá)人那么多，如何提升投入產(chǎn)出比？”

“團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多，如何降本增效？”

于是，“如何在有限的資源下，搭建從數(shù)量到質(zhì)量的有效增長”是極其關(guān)鍵的階段性課題。品牌也將朝著單品類排名TOP3以內(nèi)，月均合作達(dá)人數(shù)>1000的目標(biāo)前進(jìn)。

面對難題和發(fā)展重點(diǎn)，需要透明的機(jī)制和及時(shí)的反饋來輔助管理員做出正確的決策。

1.全面及時(shí)的反饋

在達(dá)人合作的過程中，追蹤數(shù)據(jù)需要人工，所以會(huì)有數(shù)據(jù)錄入不全的情況，還需要在對接的群去查，去反饋，然后再修整，亦或是數(shù)據(jù)更新不及時(shí)，每次接收到的信息都不足以概覽全局，以至于管理層的信息斷層，容易只看到一些表面數(shù)據(jù)。 

好念頭的創(chuàng)始人陳輝是計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的，于是對數(shù)據(jù)、數(shù)字化非常敏感，于是這種敏感也落地在團(tuán)隊(duì)的基因里。 

每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的成果、每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，都會(huì)以數(shù)據(jù)的形式表現(xiàn)出來。每天都會(huì)自動(dòng)匯總數(shù)據(jù)給管理層，陳輝通過數(shù)據(jù)匯總?cè)グl(fā)現(xiàn)風(fēng)控點(diǎn)，提前解決，將品牌危機(jī)扼殺在搖籃里。

陳輝表示，“你認(rèn)為的品好不一定落地就好，它有很多不確定因素”“只有在真正的實(shí)戰(zhàn)中得到的數(shù)據(jù)反饋，再依據(jù)這個(gè)結(jié)果去修訂營銷策略，這樣才是最好的”。電商環(huán)境變化速度太快，所以好念頭不太主張做戰(zhàn)略規(guī)劃，而是通過數(shù)據(jù)反饋，得出經(jīng)驗(yàn)成果，在短期間內(nèi)將所有的資源all in。

2.高效透明的機(jī)制

龐大的合作量之下，錯(cuò)誤也將“水漲船高”，造成效率低下、資源浪費(fèi)，例如達(dá)人的帶貨效果往往和商務(wù)的工資掛鉤，于是在一個(gè)十幾人的團(tuán)隊(duì)中，商務(wù)與商務(wù)之間的扯皮是難以避免的。 

“這個(gè)達(dá)人誰負(fù)責(zé)的，怎么還沒推進(jìn)?那個(gè)達(dá)人帶貨效果不錯(cuò)，算誰的?”如果沒有理清商務(wù)的線索分配，團(tuán)隊(duì)將陷入無休止的內(nèi)耗，嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)。 

好念頭在前期就設(shè)置一個(gè)達(dá)人由幾個(gè)商務(wù)跟進(jìn)如果被某個(gè)商務(wù)跟進(jìn)了，其他商務(wù)則不能再跟進(jìn)清晰達(dá)人資源分配，既減少了團(tuán)隊(duì)沖突，又提升了建聯(lián)效率。

#04小結(jié) 

從0到月GMV近千萬，好念頭拿到各個(gè)不同階段的成果。 

• 確定性測試：大量調(diào)研，對外找準(zhǔn)推什么品找什么達(dá)人，形成自己的營銷增長模型，對內(nèi)梳理達(dá)人合作管理流程。

• 科學(xué)化放量：保持部分達(dá)人長期合作的同時(shí)，借助平臺(tái)力量快速找到更多達(dá)人，通過放量帶來大幅增長。

• 透質(zhì)化提效：打造透明工作流，及時(shí)全面收集投放數(shù)據(jù)，輔助決策。

關(guān)于好念頭的未來，陳輝表示，雞蛋的受眾群體特別多，單一的平臺(tái)智能輻射部分用戶，未來要做全局電商，從天貓、抖音、快手、向小紅書全面開展。在落地方面，未來可能還會(huì)和AI結(jié)合，在生產(chǎn)銷售管理的各個(gè)板塊都融入AI。