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疫情之下，哀鴻遍野。
小公司面臨現(xiàn)金流問題，可能已經(jīng)快生存不下去，接下來必定是行業(yè)洗牌，倒下一大批中小企業(yè)，大公司借此機會，在資源壟斷，風(fēng)險管理上有顯著優(yōu)勢，大魚吃小魚將是必然結(jié)果。
大公司除了借此機會占據(jù)資源優(yōu)勢，發(fā)掘新的市場機會之外，借此時機儲備產(chǎn)能，以應(yīng)對隨時到來的市場復(fù)蘇將是主流戰(zhàn)略方向，很多品牌已經(jīng)開始縮減市場費用以明哲保身，所以非常時期，使用有限的市場費用，設(shè)定項目輕重緩急程度，并用正確的策略達(dá)成最為重要的市場或銷售目標(biāo)是每個市場人面對的挑戰(zhàn)。
作為一個在B2B 和B2C營銷界都待了不短時間的人來說，兩者之間如何做營銷的差異真的不是用一兩句話可以說清楚的，這跟兩種迥異的業(yè)務(wù)模式有著根本的關(guān)系。
上篇中說到，B2B營銷難，難在哪里？2B營銷很難，其復(fù)雜性基于多種要素，比如業(yè)務(wù)場景應(yīng)用，目標(biāo)受眾的群體決策性質(zhì)，決策周期長，更加理性，預(yù)算捉襟見肘。
很多在2C業(yè)務(wù)模式下喜聞樂見的營銷方式到了2B場景下完全不適用。
我們也在探索，2B市場人要不要嘗試抖音，快手，小紅書這些社交平臺？
由于疫情，工業(yè)品在社交平臺，電商平臺以2C通調(diào)進(jìn)行直播的方式也越來越流行。
新的數(shù)字化傳播方式層出不窮的今天，如何做好B2B 市場營銷？其實，做好營銷的原則從未改變。
01
花更長時間去了解客戶不斷變化的需求，發(fā)展品類策略
產(chǎn)品是B2B業(yè)務(wù)的核心。通常，由于應(yīng)用場景**，很多客戶自己也不知道適用哪種產(chǎn)品，所以產(chǎn)品SKU更加多樣，非標(biāo)準(zhǔn)化，需要一次次和客戶不斷地溝通，做產(chǎn)線調(diào)研，才能找到適配的產(chǎn)品和解決方案，和客戶尤其是大客戶一起開發(fā)定制產(chǎn)品的例子并不少見。
疫情期間對于品類的開發(fā)和調(diào)整提出了更高要求。比如，我們會發(fā)現(xiàn)疫情期間，一些清洗類的產(chǎn)品占據(jù)明顯優(yōu)勢，需求明顯增加，這要求有快速的市場應(yīng)對，調(diào)整品類策略。
02
通過數(shù)字化的方式建立長效用戶反饋收集機制
數(shù)字化時代賦予提升用戶反饋收集能力和內(nèi)部運營效率的機會，近兩年，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的不斷改造升級， “C2M”的概念愈加流行。什么是C2M？
什么是C2M？
“C2M模式，是指用戶直連制造商，即消費者直達(dá)工廠，強調(diào)的是制造業(yè)與消費者的銜接。事實上，它是一種“聰明”模式：在C2M模式下，消費者直接通過平臺下單，工廠接收消費者的個性化需求訂單，然后根據(jù)需求設(shè)計、采購、生產(chǎn)、發(fā)貨。主要包括純?nèi)嵝陨a(chǎn)，小批量多批次的快速供應(yīng)鏈反應(yīng)?！?/span>
效率的提升主要體現(xiàn)在：品牌直接和用戶建立聯(lián)系，產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會，更直接的溝通，更高效的轉(zhuǎn)化，更緊密的連接。
隨著客戶生產(chǎn)和消費需求的不斷升級，個性化定制的需求增加，第一時間收到客戶的需求并進(jìn)行快速的產(chǎn)品開發(fā)和交付行為，打造質(zhì)量過硬又符合用戶需求的產(chǎn)品，極大地縮短供應(yīng)鏈交易鏈路，是數(shù)字化時代帶來的顯著優(yōu)勢。
除選品，生產(chǎn)和交付外，從客戶那里收集關(guān)于市場傳播策略，包括購買動機，內(nèi)容，傳播渠道和媒體的選擇也至關(guān)重要，所有的傳播創(chuàng)意基于客戶，源于客戶， 并為客戶所定制。
03
營銷創(chuàng)新，不斷嘗試新的數(shù)字化傳播平臺
根據(jù)投放經(jīng)驗，B2B最為有效的傳播渠道有搜索，電商平臺，針對特定受眾的網(wǎng)絡(luò)直播，意見領(lǐng)袖由頭部客戶帶動中小客戶的需求，直接承接用戶需求，有目的性的轉(zhuǎn)化潛在用戶。
抖音，快手，小紅書等B2C最常見的傳播渠道在B2B領(lǐng)域雖然并不能幫助急劇達(dá)成拉新，留存的目的，但是在擴大聲量，樹立品牌形象不失為好的舉措，一個B端的客戶所有的媒體消費行為必定是以C端的身份呈現(xiàn)。
04
數(shù)字化營銷，必須和線下渠道資源進(jìn)行整合
不管前期的需求挖掘，客戶溝通和線索培育做了多少數(shù)字化的嘗試，B2B場景下，由于服務(wù)的重要性，通常最后一步的轉(zhuǎn)化還是通過線下進(jìn)行，這也說明電商直銷收入在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中相比b2c只占據(jù)很小的一部分比例，目前只能作為傳統(tǒng)大客戶和經(jīng)銷渠道的補充存在。
同時銷售也會做很多的區(qū)域地推，展會活動，如何整合線下活動資源，利用數(shù)字化的工具賦能經(jīng)銷渠道，為銷售直面客戶提供有力支持。
05
數(shù)據(jù)科學(xué)驅(qū)動決策
傳統(tǒng)的4A營銷模式，從客戶痛點出發(fā)，產(chǎn)生包括創(chuàng)意，媒體和內(nèi)容在內(nèi)的數(shù)字營銷策略。
在未來，我更看好數(shù)據(jù)科學(xué)驅(qū)動數(shù)字營銷的模式。因為這將在根本上改變營銷方向，提升投資回報率。當(dāng)然這要求有一定的數(shù)據(jù)積累，前期的試錯，不可或缺。
大數(shù)據(jù)分析除了可以監(jiān)測營銷活動的時機表現(xiàn)，更為重要的是預(yù)測未來營銷活動的表現(xiàn)，在營銷漏斗的每一環(huán)節(jié)預(yù)測轉(zhuǎn)化，成交可能性，同時預(yù)測根據(jù)客戶潛力大小，進(jìn)行客戶分類，不同客戶制定不同的跟進(jìn)策略，提升整個銷售團(tuán)隊的轉(zhuǎn)化效率。
總結(jié)一下，未來B2B數(shù)字營銷將在兩個方面集中發(fā)力：
創(chuàng)新數(shù)字業(yè)務(wù)模式，通過數(shù)字營銷建立D2C(direct to customer)模式，進(jìn)行市場潛力和用戶需求挖掘，培育，擁有和終端用戶的密切關(guān)系，不斷提升以拉新，留存，最大化客戶價值的營銷效率，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長的同時擁有客戶關(guān)系和數(shù)據(jù)價值。
銷售賦能。持續(xù)賦能銷售和渠道拓展，對數(shù)字化信息檢索，溝通，服務(wù)，交易平臺更新?lián)Q代，提升用戶體驗和服務(wù)，鞏固品牌資產(chǎn)。
講在最后，數(shù)字化本身不會創(chuàng)造新生意，新需求，它的價值更多在于對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的效率提升，未來這將是互聯(lián)網(wǎng)下半場，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代由數(shù)字化引領(lǐng)的業(yè)務(wù)模式改造升級的核心趨勢。
由于疫情，今年是數(shù)字營銷行業(yè)里程碑式變化的一年，而營銷人這段時間應(yīng)該做什么？運用成長性思維處理問題，積極學(xué)習(xí)，修煉內(nèi)功，積累沉淀，等到市場行情反彈的時候厚積薄發(fā)，成功升級。
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24 Feb 2020
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)