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這是小胖的第139篇文章。
也是小胖2020年100文章的第14篇。
「工欲善其事，
必先利其器。」
本文3442字，閱讀大概需要5分鐘。
作者：黑心老巫婆Ailsa
編輯：小胖
今天聊一聊直播帶貨為什么會火，涉及到的相關方有哪些，以及消費者為什么會在直播間忍不住剁手~
直播電商的關鍵流程：借助直播平臺將商品透過屏幕展示給消費者，基于主播的講解和價格的吸引，引導消費者（粉絲）產生購買的欲望，通過電商平臺進行下單，借助物流發(fā)貨，交付給消費者的全過程。
01
一場直播上需要賣很多商品，也就是所謂的“坑位”，這也就直接影響了主播講解一款商品的時長，因此主播說話一般很快。在口播講解過程中會側重點講解產品的功能以及賣點，最后在跟商家的“拉扯”中獲得專屬直播間價格。那么在整個環(huán)節(jié)中，到底有哪些因素會讓那個消費者不斷地“剁手”呢？
價格吸引：越是頭部主播，越是能拿到全網最低價，并且通過直播間購買，確實會比其他渠道更加便宜，價格優(yōu)勢也很容易吸引消費者下單；
直播氛圍：如果說之前的購買是一個人的狂歡，那么直播秒殺就是一群人的搶購，就在你猶豫不決時，直播助理這時候突然說一聲，就剩1000件了，就剩500件，就剩50件......。整個搶購過程中，讓你時刻感受到搶購的火熱。期間主播持續(xù)恭喜那些搶到的寶寶們，評論中也有很多寶寶高興地刷起屏幕，表達因搶到而產生的喜悅之情，也有人表達出因沒搶到商品的失落之情。因此，在體驗過程中，會促使消費者抓緊搶購下單；
15min踢人，加速下單：有些人在拍到商品后，并非直接下單，會猶豫不決。這時，很多主播助手會從后臺踢掉15min未下單的消費者。15min的時間期間，會促使消費者抓緊下單，完成成交購買環(huán)節(jié)的最后一環(huán)-支付。
極速物流：昨天晚上熬夜到凌晨剁的手，今天中午醒來，終于理智了，想看看昨天買了啥，發(fā)現(xiàn)所有的貨品都已經發(fā)貨了，想了想還是等到收了貨之后，看一看再決定吧。因此，極速地發(fā)貨物流可以降低退款比例。
商品的選品切中消費者痛點：選品這極大地考驗主播的商品組合能力，以及對商品銷量的判斷。這是主播的主要工作之一。因此主播在選品時，多會挑選體驗感較強，決策難度較低的品類，如美妝，服飾，零食，日常生活用品等。而這些商品總有一款會是消費者需要的，畢竟哪有人不愛美，哪有人不喜歡吃呢~
02
“低價好貨” 是貫穿所有利益相關方鏈條的核心。
消費者能都在一個價格透明化的時代都涌入你直播間下單，主播的個人魅力只能作為涌入的來源，但能否下單還是看價格和品質。因此，低價好貨成為了整體鏈條的核心，刺激更多消費者購物，從而為主播聚集人氣，為商家提供曝光度，多方的利益也得到了保障。
直播電商的本質：主播堅持用戶至上原則，在邊際效用有限擴大的前提下，迅速收割流量紅利的新式銷售玩法。
對于一種新事物我們必須以一分為二的視角去看待，好的點在于目前仍然處在紅利期，也就是競爭小，但這就是創(chuàng)新物種的價值所在。但是另一方面我們還需要冷靜思考，直播電商最終是為誰服務的，為了企業(yè)還是為了消費者，既是不同的立場，也是不同的胸襟和世界觀。這個世界是商人的、逐利的，但這個世界更是消費者的、“專屬的”。
03
消費意識：消費者經過多年的培養(yǎng)，已經對電商平臺非常成熟，并且較為信賴，因此消費者已經認可網購的購物模式；
網絡環(huán)境：直播需要流暢的網絡環(huán)境，無論是主播直播還是消費者觀看直播都離不開流暢的網絡質量且更為低廉的網絡服務；
線上支付：支撐消費者快速安全地支付下單，以及退款資金回流；
物流服務：快速的物流服務可以降低消費者等待商品產生的焦慮感，從而提高整體的購物體驗質量；
網紅經濟：網紅經濟本身已經崛起，網紅已經積累并沉淀了一定的粉絲基數(shù)；
在2019年，以上這些基礎條件基本已經成熟，因此從2019的直播電商開始爆火。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，雙十一期間，每10元的下單商品中，就有1元來自直播帶貨。還有個很有趣的現(xiàn)象是：線下導柜臺導購、以及電視直播其實跟主播的職責相似，但是人們卻比較反感跟他們交流，反而卻很熱情地跟主播聊天，甚至還花重金送主播禮物呢？這個主要原因是，現(xiàn)在消費主力軍90以及00后所生長的環(huán)境，主要與電子產品的交流更強，這樣反而養(yǎng)成用戶與人打交道的淺交流模式，不知道如何交流，更期望能以一個“旁觀者”的身份進入。因此，現(xiàn)在導購的主動詢問，往往會使消費者產生被跟蹤的感覺，從而引發(fā)不安和惶恐，甚至會選擇匆匆離開。而網紅在直播過程中，與眾多粉絲的線上互動其實是迎合了現(xiàn)在年輕人交流的模式。
04
（1）平臺方：電商平臺（作為交易平臺，完成變現(xiàn)，物流通知等服務，如淘寶）；直播平臺（負責是直播引流，淘寶直播，抖音，快手，bilibili）（2）參與角色：MAC機構、網紅主播、品牌方（商家）、消費者；我們主要說一下3種參與角色的期望通過直播獲取到的利益（MAC組織更為復雜，不在本文章中進行闡述）：
品牌方（商家）：期望獲流量得曝光，品牌宣傳，把貨品賣出，并打造“爆款”，形成自然流量；
消費者：期望可以購買到又好用，又便宜的商品，購買后感覺到自己省錢后的滿足感；
主播：凝聚人氣，獲取更多粉絲關注，吸引更多的優(yōu)質商家合作，提升主播地位。（直播過程中，最常聽到主播講的話，如“請關注主播，雙擊屏幕點贊，加入粉絲團”，這些都在是將新粉絲與自己建立聯(lián)系的手段）；
現(xiàn)在的主播類別主要分為4種：
（1）專業(yè)的頭部網紅：個人魅力產品的信賴感，從而具備種草的能力，從而用戶可以放心地購買其推薦的商品。
（2）流量王：自帶流量，具備話題，這些人本身已具備了流量，只是缺少流量變現(xiàn)的機會和平臺。直播平臺通過導流至電商平臺，找到了流量變現(xiàn)的方式。因此也在紛紛爭奪更多有知名度的賣貨主播。在當時羅永浩進軍直播帶貨時，抖音、快手各大直播平臺方紛紛拉人入駐。畢竟，這種自帶流量的主播有誰會不愛呢~
（3）企業(yè)家：為企業(yè)站臺，宣傳企業(yè)產品，樹立企業(yè)形象。其中董小姐已經不僅僅是企業(yè)家，本身也具備自帶話題和流量的能力。
（4）其他：一些商家老板和小主播等。當然，很多用戶不僅僅是因為購買才觀看直播，更多是被主播個人魅力以及每天的陪伴感所吸引，也是小主播可以用來積累粉絲的主要方式之一。
05
優(yōu)點1:“貨找人”的新購物體驗
直播帶貨從“人找貨”的主動搜索模式，變成以視頻內容為載體的體驗式服務，迎合了現(xiàn)在“貨找人”的購物體驗。
優(yōu)點2:新的購物交互方式
電商直播更多是購買渠道的新增模式，提供給費者多一種購買渠道，并彌補了之前的線上交易體驗和互動感交差的問題。因此，我們在挖掘電商模式是否可以長期發(fā)展時，不應僅關注產品銷量，更應該注意整體的購物體驗。
痛點1:新式渠道的體量有多大，能否持久才是未來直播電商的成敗關鍵
品牌商（商家）的全網最低價會直接影響線下經銷商的利益，線下商鋪本身其價格就略高于線上，并且在打出全網最低價之后，其價格更遠低于線下。甚至產生經銷商通過直播間進行囤貨的模式。
痛點2:品質問題是個電商大難題
正所謂一分錢一分貨，消費者最后拿到的商品也經常被報出跟線下商品的批次不同，質量不同的情況。并且通過直播購買的過程中，大多屬于“非計劃性購物”，也就是消費者沒有明確目的，并不清楚自己想要購買什么，基于主播的推銷所產生的購買行為，因此購買后經常發(fā)現(xiàn)自己買了一堆不需要的東西。據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，產品本身的質量問題和消費者的非理智消費，均導致退款率高居不下的情況，占據(jù)訂單總數(shù)的30%-50%。因此，“物美價廉”這個從經濟學和心理學角度存在的一種和諧完美狀態(tài)到底能否在實際操作中成功還原，就顯得尤為重要。
話題留言討論：
直播這么火，你還要入局么？
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