文：王智遠 | ID:Z201440

媒介渠道，是傳播的橋梁，把信息從一個地方傳到另一個地方的途徑。你有一個故事、創(chuàng)意、產品想告訴大家，得找一個方法，它可以是傳統(tǒng)的，也可以是線上的。

比如：

線下，地鐵公交站廣告牌，線上短視頻、圖文，通過它們信息跨越空間，被更多人看到。不過，你能感受到，媒介渠道變得越來越多。

痛苦的不僅有消費者，還有品牌。

一邊，品牌在海量媒介中，努力尋找成本最優(yōu)的廣告方法。另一邊，消費者在信息泛濫的時代感到疲憊，對廣告內容接受度、注意力在下降。

它們是當前廣告市場真實寫照，每天都在重復性上演。

喜茶、瑞幸2023年跨界活動加起來不下20個，回憶下，除醬香拿鐵外，還能記住哪個？即便你有一個瘋狂被人傳播的案子，不到半年依然會被人忘記。所以，媒介變了。

01

哪里變了？請看一則時間軸：

20-30年前，信息渠道相對單一，大家注意力比較集中，更多以頭部媒體為主導，如央視、大型互聯(lián)網門戶，誰在黃金位置露臉，誰就能和用戶說上話。

到2010年，營銷開始講究大數(shù)據(jù)化、精準投放。手機市場市場爆發(fā)，各種APP雨后春筍，品牌在一堆APP中找目標用戶，靠數(shù)據(jù)說話。

再往后3-5年中，媒介進入新階段。大資源整合興起，多元營銷環(huán)境中，有一個大創(chuàng)意把所有鏈接起來，本質是一種四兩撥千斤的方式。

后來發(fā)現(xiàn)，營銷方式弊端很明顯，資源呈現(xiàn)金字塔模型，流量越大越稀缺，價格也水漲船高，拿綜藝來說，節(jié)目沒火時價格很低，一旦出圈翻N被，對品牌來說，現(xiàn)實又痛苦。

現(xiàn)在，APP開屏也能做到「品效銷三合」一。

由此可見，媒介世界從一開始的電視、大門戶網站主導，轉變到用手機App、大數(shù)據(jù)來找準確用戶，再到把各種手段整合起來，做出大動作，這一路上，隨著技術和市場變化，營銷玩法也在變化。

大家往高流量地方擠，廣告成本越來越高，給品牌帶來了不少壓力。如果用一個詞來概括整個過程，那就是「進化」。進化，是技術、策略更新?lián)Q代，更反映出，如何根據(jù)市場新規(guī)則調整方向。

為什么叫進化？

因為媒介發(fā)展清晰展示了從單一到多元的轉變過程。

現(xiàn)在的平臺，比如抖音、快手和小紅書，都能給品牌提供詳細的數(shù)據(jù)，比如，哪個城市的人，什么時候在看廣告，什么時候會點擊看更多。

很早時候，歇爾·麥克盧漢、和尼爾·波茲曼在《理解媒介》和《娛樂至死》這兩本書中，均表明，媒介進化是持續(xù)的，經營者、廣告商要不斷適應。

2023年底，我在行業(yè)圈看到一則自嘲的段子：

界面聯(lián)合創(chuàng)始人華威在朋友圈發(fā)文并配圖“求投放”，表示今年任務可能完不成，然后，一些做自媒體、地鐵傳媒、廣告欄的朋友抓緊跟風發(fā)內容說，業(yè)務能力不用懷疑，價格你說了算，隨時等著金主來撩。

看似開玩笑一個梗，實際表達出品宣廣告行業(yè)壓力。

這也提醒著我們，媒介的天，真變了。變的是趨勢，變的有甲方對效果的質疑，有還沒想清楚通過什么策略來用好媒介渠道。

02

回到媒介投放上。

以前大家愛看電視，所以，在電視上打廣告，就能讓更多人買東西，這聽起來，像因為投了電視廣告，自然能賣得好。

為什么會增長，有沒有想過底層邏輯，是幸運地投放的電視廣告？還是恰好看電視的人比較多。這些都是表象，我們應該想象的更深一點：

一群目標用戶，在有限的媒介范圍內，給他們建立了新的認知，這個認知是廣告的內容，而媒介呢？只不過是接收信息的渠道。

那可不可以這樣理解，媒介投放，最終目的，最底層邏輯是：在封閉空間內，改變消費者認知，達成新共識。

想象一下：

有一家冰淇淋品牌，在夏天推出新口味。

這時，電視是家喻戶曉的娛樂中心，大家每天晚上都圍在一起觀看節(jié)目；冰淇淋品牌決定在某衛(wèi)視，黃金時段投放廣告，展示新口味冰淇淋，吃了后能帶來清涼，快樂。

廣告內容展示冰淇淋外，還傳達一個理念，即：夏天吃它，是解暑的完美解決方案。那么，觀眾看電視，接收到該信息時，由于頻繁重復，信息大概率會留下印象。

整個過程，消費者認知會被改變成，夏天吃該品牌的冰淇淋，是享受和解暑的最佳選擇。

這里關鍵是什么呢？

除了冰淇淋和廣告本身，還有一個相對封閉的信息接收環(huán)境（那個時代，家庭晚上大多數(shù)時間都在看電視）。

換句話說：

品宣最根本目的，是在一個限定環(huán)境里改變人們的看法，讓大家形成一個新的一致意見。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

想改變人們想法不容易，但別的方法也很奏效。你想想會銷、怎么讓人完全信服的？把人關在一個房間里，不接觸任何外界信息，不停地給一群人講賺錢的故事，時間長了，這些人就信了。

所以，媒介傳播的本質，是洗腦。在一個封閉空間不斷重復某些信息，讓這個信息在空間內，成為大家能接受的觀念，從而改變看法。

這不難理解吧。

再來看看，后來渠道變多了，大家怎么做的？

舉個例子：

去年，為一個母嬰品牌提供服務。首先，團隊一起分析了各種機構數(shù)據(jù)，了解年輕媽媽們在哪里學習育兒知識以及關心的問題。

基于這些洞察，選擇了能夠在目標用戶中建立所謂的“認知穹頂”（即信息回音室效應）的媒介渠道。

媒介策略上，運用線上線下渠道、硬廣與話題討論，以及關鍵意見領袖（KOL）的影響力。通過將軟性內容轉化為硬廣告的形式，并把這些硬廣告，轉變成可討論的話題，在各種媒介形式中實現(xiàn)協(xié)同效應，構建了一個全方位的信息覆蓋“穹頂”。

例如：

討論寶寶健康問題時，不僅在電梯、公交站、廣告牌上發(fā)布重要信息，還在網絡上討論這個概念，在微博上分享相關故事，甚至投放微信朋友圈中進行互動。

幾者綜合起來，你會看到，不同媒介在不同場景下發(fā)揮各自的作用，形成一種協(xié)同。

這么做的目的，軟硬并施讓信息快速深入人心在，無論在哪品牌都在說一件事，最后達到重復洗腦的效果。

03

沒什么問題對不對？可是，你知道嗎？洗腦不管用了。

因為信息環(huán)境變得開放化了，所有品牌傳播，結束不到一個月，除留下一堆主動搜索可以看到的信息外，幾乎沒有任何有用資產。

未來營銷拼什么？

我認為拼，品牌自我孵化資產的能力。什么是資產？

在一次次不斷投放中，所積累的、能夠持續(xù)創(chuàng)造復利價值的形態(tài)資源與優(yōu)勢，包括無形和有形的。

抽象一點：

拿自媒體打比方，一個人天天寫文章，寫一輩子，除積累一堆用戶關注外，不可能在網上有任何起色，而且用戶可能隨時走掉。

因為自媒體平臺太多，每天更新的號一大堆，用戶根本看不過來，所以，怎么建立競爭優(yōu)勢？唯有把文章整理成作品，變成無形（有形）產品，可以售賣，才能成為資產。

舉個例子：

恒大冰泉，算是經典營銷失敗案例。上市初期，從2013年底到2015年5月短短不到兩年時間里，在廣告上花了將近14.85億人民幣。

不僅如此，恒大還投入高達60億人民幣，試圖通過廣告、贊助讓礦泉水在市場上站穩(wěn)腳跟?，F(xiàn)在呢？幾乎無人提及。

這種情況并不罕見：高舉高打投廣告，當廣告投入減少，產品銷售低迷，企業(yè)再次投入巨資廣告，希望能夠提升銷量，最終，陷入一個奇怪的增長循環(huán)，既投入巨資卻收效甚微。

現(xiàn)實社會和互聯(lián)網是兩套系統(tǒng)，每做一件事都要推動一波連鎖反應，好比手表齒輪，一個齒輪不轉，時間立馬停止。

品牌投放也是一個系統(tǒng)，品牌每一年、每一季講出去的任何一個主題故事，都要串聯(lián)在一起，變成產品，這樣，品牌、產品才不會變成泡沫。

看看那些穿越周期的品牌，做對了什么？

元氣森林算近兩年比較火的消費品牌。

之前品宣做不少，參與綜藝節(jié)目、請明星代言，出現(xiàn)在《奔跑吧兄弟》、《運動吧少年》、《元氣滿滿的哥哥》等節(jié)目里。請的明星也不少，有谷愛凌、蘇翊鳴、徐夢桃、倪妮、陳飛宇等等.......

但去年做了轉變，居然開了線下live House，北京、上海都能看到。一開始我也很困惑，搞氣泡水的怎么不務正業(yè)，突然去開live House了？

后來明白了，原來元氣森林的用戶群和音樂愛好者有很大重疊，而且，在年輕的音樂人群體中，積累了不少品牌影響力，這種影響力不僅能增強品牌的知名度，還能像開展副業(yè)一樣，孵化出更多的品牌資產。

網上產品很容易被人忘記，通過這種方式，實際建立了一個完整的產業(yè)鏈，能形成新的商業(yè)閉環(huán)。

你想想看：

從整合營銷、利用KOL、到綜藝贊助、明星代言，再到live House，是不是打通了營銷全鏈路，即使用戶不在線上參與，也能被吸引到線下消費，確保每一次營銷活動都能收到效果。

該模式并非獨一無二。比如：Lululemon，一條褲子起家，前期專注運動和瑜伽課，越做越大，建立社區(qū)，開起線下零售店。

再比如小米，一開始在網上先弄個「米粉論壇」，大家聊系統(tǒng)、聊開源、聊技術，最后有了手機，賣給米粉，品牌強大后，又一步走出了硬件、互聯(lián)網服務、智能家居產品的生態(tài)。

蘋果更不用說了，仔細觀察，從硬件（iPhone、iPad、Mac）、到軟件（如iOS、macOS）和服務（如iTunes、App Store、Apple Music）幾乎全打通。

我2018年任職楚楚街時，旗下孵化社交電商項目楚楚推，當年也試圖用建立線下分社，拓展邊界，用分社帶動興趣組織，最終形成新產品，因為當年幾家競爭激烈，沒再做下去。

不過后來，市面出現(xiàn)很多產品+自組織+課程延伸服務的品牌，類似奶糖派、NEIWAI內外、蕉內，這在國外幾乎是成型的業(yè)務模型。

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因此：未來洗腦式傳播將被細分垂直+興趣+服務驅動所替代。那么，該怎么用好媒介呢？有三個關鍵：

1）將品牌內容產品化

有不少品牌，把內容做得很有檔次。比如：觀夏。我沒有買過他家香氛，卻經?？此易悦襟w，年前因為興趣還去三里屯店打卡。

野獸派、氣味圖書館，每次經過總忍不住想進去逛逛。北京首鋼園區(qū)的M stand和一尺花園咖啡廳也是因為聽說拍照很美，特別想去看看。

上海滬上阿姨更是如此，這兩年我沒去過，但總能聽到別人提起。這些品牌擅長把無形的宣傳，變成實實在在的產品，比如文化衍生品，都是一步步將內容資產變現(xiàn)的結果。

B2B生意也可以。

例如，把專業(yè)培訓變成輕松學習的聚會、沙龍、收個報名費，既能學習又能互相認識，還能二次傳播。還有還可以聯(lián)合幾個合作伙伴造節(jié)等等。

任何一個品牌只要有內容，都有機會走出不一樣的路。

2）為用戶提供新載體

不論大小品牌，挖掘、利用超級用戶的潛力至關重要；超級用戶主要有兩種類型：

第一種，購買頻次較高、經常下單的忠實客戶。這些用戶通過京東、淘寶、抖音等平臺頻繁購買產品，被CRM系統(tǒng)記錄，有的企業(yè)已經形成了私域流量，它們可以幫助品牌更好地理解消費者需求，優(yōu)化產品。

第二種購買不多，網上積極傳播信息、對品牌活動、價值觀感興趣的人。他們分享信息幫助品牌擴大其影響力，吸引更多潛在客戶。

你要想把他們留住，最有效方法，不管線上、還是線下，圍繞興趣愛好，策劃更多活動，邀請他們參與。

這樣，信息能像飛輪一樣快速傳播，最后，品牌慢慢會變成一個平臺，一個信息容器，不僅提供產品，還有更多興趣相符的內容和活動，形成新的文化。

3）用載體促成新的消費

如果你的品牌，無法像別人一樣落地到線下真實場景中去， 不妨聯(lián)合別的場景，設計一個或一系列與消費需求直接相關的體驗。這種體驗，可能是一句話、一個小動作，但給人感覺完全不同。

坐飛機，洗手間旁邊都會有母嬰室，上次在大興機場，我看到母嬰室旁貼著某品牌的LOGO，上面還有一句關愛寶寶健康的標語，下面是個二維碼和一些品牌活動的信息。

我好奇掃了一下，里面頁面顯示：如果你有母嬰護理方面的需要，我們?yōu)槟峁┝酥v座，您可以通過線上APP的方式查看。

還說，假設您在哪個城市，也可以來聽我們的公開課，幫您解決初次當新爸媽遇到的難題，還有會更多豐富的活動等你參加，這個給我很大感觸。

總結而言：

一切在變，一切又沒變。

怎么用好媒介渠道呢？有一個大的原則，品牌主應該重新審視下，目標群什么樣？我要為了TA，做哪些更細致的事情。

然后，用媒介渠道幫我講清新主題、新內容、新故事。最好把內容慢慢產品化，支撐你的生意經。