來源 | 港股研究社

作者丨Manjusaka

比如，開源證券表示，政策組合拳帶來beta催化，保險業(yè)務端和彈性占優(yōu)；中國銀行證券指出，2024年，保險行業(yè)景氣度有望持續(xù)回升，具備長期配置邏輯。

這些觀點反映出保險行業(yè)經(jīng)營情況整體向上的趨勢。據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局披露，2023年保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入5.12萬億元，同比增長9.14%。這也是保險業(yè)深度轉(zhuǎn)型以來，原保險保費收入連續(xù)第二年實現(xiàn)增長。

圖源：國家金融監(jiān)督管理總局

伴隨行業(yè)景氣度回升，從去年至今，手回科技、恒光保險代理、眾淼創(chuàng)科、圓心科技、車車科技、致保科技、廣東創(chuàng)世紀等一眾保險中介公司或沖擊IPO，或拋出上市計劃。一時間，保險中介上市潮涌動。

然而，繁花錦簇之下，卻另有隱憂。今年初，畢馬威保險業(yè)首席執(zhí)行官在新年展望中提到：“盡管絕大多數(shù)保險業(yè)首席執(zhí)行官仍對未來幾年的增長充滿信心，但與2022年相比，對未來抱有信心的人數(shù)已有所下降。我們似乎已經(jīng)到了一個關(guān)鍵節(jié)點。”

保險業(yè)變革和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點，是挑戰(zhàn)也是機遇。

在年初遞交的招股書中，手回科技提到：“對于保險公司而言，我們以科技驅(qū)動的產(chǎn)品銷售的能力和保險客戶服務能力能有效解決保險公司面臨的保費增長受限的困境。隨著中國線上長期人身險中介服務市場競爭的加劇，我們認為，我們已經(jīng)做好了充分準備，能夠利用此不斷增長的行業(yè)機遇。”

那么，手回科技的底氣從何而來，未來又能否保持增長？

精準定位，錨定韌性增長

保險行業(yè)深度轉(zhuǎn)型調(diào)整已持續(xù)數(shù)年，如今正迎來新的周期。

以人身險為例，根據(jù)中南財經(jīng)政法大學《保險行業(yè)：2023中國保險發(fā)展報告》，2019年，業(yè)內(nèi)出現(xiàn)壽險新單增長乏力，但在2023年，該情況因為增額終身壽等產(chǎn)品銷售火爆而出現(xiàn)反彈。數(shù)據(jù)顯示，2023年，人身險公司實現(xiàn)原保險保費收入3.54萬億元，同比增長10.25%，其中，壽險業(yè)務增速第一，原保險保費收入達到2.76萬億元，同比大增12.75%。

這也體現(xiàn)在手回科技的經(jīng)營業(yè)績中。作為以長期人身險產(chǎn)品銷售為主業(yè)務的保險中介公司，手回科技業(yè)績在2023年前三季度的表現(xiàn)已經(jīng)超過了2022年全年，彰顯出較強的業(yè)績韌性和業(yè)務張力。

在筆者看來，這不是曇花一現(xiàn)的高光，而是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道能力和核心客群優(yōu)勢所帶來的韌性增長。

首先，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，手回科技的亮點有二：一是以長期人身險產(chǎn)品為主導，二是獨家定制產(chǎn)品展示的IP打造能力。

在招股書中，手回科技提到，于往績記錄期間，公司與全國超過65%的人身險公司已建立了合作，在長期人身險領(lǐng)域具備領(lǐng)軍優(yōu)勢。

長期人身險產(chǎn)品短的長服務周期性質(zhì)，意味著手回科技可以與保險客戶建立穩(wěn)定而長久的聯(lián)系，這種聯(lián)系可以讓公司提供貫穿保險客戶整個生命周期的保險服務，從而產(chǎn)生持續(xù)的收入流。

同時，手回科技還在產(chǎn)品定制化方面發(fā)力。從成立至今，手回科技出售了超1300個產(chǎn)品，其中有超過200個產(chǎn)品是和保險公司獨家定制的產(chǎn)品，如超級瑪麗成人重疾險系列、大黃蜂少兒重疾險系列、增多多增額終身壽險系列等。

長期人身險產(chǎn)品優(yōu)勢加上定制化打造熱門IP的能力，是手回科技增長的主要動因。2023年前9個月，定制產(chǎn)品的首年保費總額占公司銷售的全部保險產(chǎn)品首年保費的57.8%。

再看渠道方面，手回科技建立了一個連接保險公司、保險代理人、業(yè)務合作伙伴及保險客戶的生態(tài)圈，構(gòu)筑起規(guī)模的護城河。

銷售保險產(chǎn)品，有效觸達是關(guān)鍵。手回科技通過小雨傘、咔嚓保、牛保100三大在線平臺，分別推出了在線直接銷售解決方案、代理人營銷科技解決方案和業(yè)務合作伙伴營銷科技解決方案。

在這個生態(tài)中，手回科技建立了完整的保險服務鏈條，包括由超過2萬名保險代理人組成的銷售網(wǎng)絡，三大平臺累計注冊用戶數(shù)量超過1800萬，累計投保人數(shù)量超過280萬。

其中，代理人渠道的建立需要大量資金投入、較長的隊伍培育時間并承擔較高的失敗概率，而就復雜的長期保障類產(chǎn)品而言，專業(yè)代理人渠道有先天的優(yōu)勢，因此規(guī)?；那谰W(wǎng)絡構(gòu)成了手回科技的護城河。

最后，從核心客群來看，手回科技業(yè)績穩(wěn)定性較強。

根據(jù)招股書，手回科技的投保人以中國一線和二線城市的30-45歲人群為主，30-45歲的投保人于往績記錄期間貢獻總保費占比63.9%，貢獻保單量占比71.0%。

這一客群的特征很明顯，平均收入水平較高，消費能力強，同時處于保險理財意識增強的階段。對于保險行業(yè)來說，這類客戶能較為穩(wěn)定地創(chuàng)造收益，這一點也可以從手回科技逐年增長的投保人人均保單數(shù)中窺見一二。

總的來說，手回科技的產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)以及隨之確定的客群，共同決定了其增長的韌性。

那么，是否可以認為手回科技的成長確定性十足呢？

藏在招股書里的行業(yè)轉(zhuǎn)型信號

凡事有利就有弊。

手回科技在產(chǎn)品、渠道和客群等方面的特征，既展示出增長潛力，也透露出保險中介公司業(yè)務思維轉(zhuǎn)變的契機已經(jīng)到來。

從長期成長來看，公司所屬的細分賽道增長潛力較強，且公司自身盈利水平相對穩(wěn)定。

具體來看，中國長期人身險的線上保險中介市場呈現(xiàn)穩(wěn)定上升的趨勢。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按總簽單保費計算的市場規(guī)模由2018年的人民幣70億元增至2022年的人民幣520億元，復合年增長率為65.1%，并預計到2027年達到人民幣3910億元，2022年至2027年的復合年增長率高達49.7%。

與此同時，手回科技過往盈利水平（去除向投資者發(fā)行的金融工具產(chǎn)生的賬面價值變動后）穩(wěn)中向好。招股書顯示，公司2021年、2022年以及2023前三季度，經(jīng)調(diào)整后凈利潤率分別為12.6%、9.3%、15.6%，

與此同時，有兩大信息也揭示了保險中介公司的角色正在發(fā)生變化。

一方面，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，定制化的成功也導致了，手回科技與保險公司IP的深度合作與綁定。

但是，保險公司抓緊加強自主銷售渠道的建設(shè)。弗若斯特沙利文報告顯示，越來越多的傳統(tǒng)保險公司建立了自己的在線平臺，直接向保險客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。

手回科技需要考慮如何發(fā)展及維持與現(xiàn)有生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴的關(guān)系及吸引新生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴，以獲得更多經(jīng)營確定性。

另一方面，一二線城市30-45歲人群是保險業(yè)競爭較為激烈的核心客群，手回科技面臨著其他保險公司和中介平臺的高強度競爭。

爭奪全生命周期價值高的客戶，不斷促成保險保單的背后，是手回科技較高的品牌廣告、流量渠道等開支。根據(jù)招股書，2021年、2022年以及2023前三季度，手回科技營業(yè)成本分別占了營業(yè)收入的70.2%、65.2%、67.5%。

因此，在維持當下增長和盈利水平的同時，手回科技需要創(chuàng)新自身業(yè)務價值，翻開發(fā)展的新篇章。

那么，保險中介如何為合作伙伴、客戶創(chuàng)造更多價值，筑高自身業(yè)務的護城河？

行業(yè)深度轉(zhuǎn)型

保險中介價值向上之路

回答這個問題，意味著重新審視保險中介公司在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中起到的作用。

對于保險行業(yè)來說，過去十年里，以“互聯(lián)網(wǎng)+”為標簽的保險中介在行業(yè)中扮演著創(chuàng)造增量的角色。

然而，隨著保險公司自身高質(zhì)量改革轉(zhuǎn)型持續(xù)深入，數(shù)字化水平不斷提升，越來越多險企“去中介化”，保險中介公司單純的銷售渠道價值逐漸弱化。但是，這并不意味著保險中介公司沒有了創(chuàng)造價值增量的機會。

在客戶需求方面，相比大部分行業(yè)，保險業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化更加嚴重，價值難以傳遞。如何向保險客戶有效傳遞真實信息，增強保險產(chǎn)品吸引力，一直是保險中介的價值錨點。

以重疾險為例，國家金融與發(fā)展實驗室調(diào)研了行業(yè)內(nèi)200 名來自各家主要保險公司和經(jīng)紀公司的精英代理人，調(diào)研結(jié)果如下圖。

圖源：國家金融與發(fā)展實驗室

身為長期人身險頭部玩家，且長于產(chǎn)品定制化的手回科技，有望抓住這些保險銷售過程中的堵點，從而放大自身優(yōu)勢。

與此同時，對合作伙伴而言，保險中介的角色正在轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU行業(yè)可持續(xù)發(fā)展大使，影響和推動行業(yè)實現(xiàn)技術(shù)上、服務上的價值升維。

當前，保險行業(yè)人海戰(zhàn)術(shù)逐漸失效，代理人增員驅(qū)動模式難以為繼，大部分險企都在轉(zhuǎn)變業(yè)務思路，積極探索數(shù)字化、智能化前沿技術(shù)的應用。

針對這一需求，保險中介公司從“產(chǎn)品銷售”向“技術(shù)服務”轉(zhuǎn)型。具體而言，手回科技旗下小雨傘保險經(jīng)紀公司在2021年就啟動了名為“小雨傘‘科技+’保險服務平臺”的項目，圍繞智能核保系統(tǒng)、“閃賠”AICS理算系統(tǒng)、人工智能保險顧問“靜靜”、人工智能核保“小智”等關(guān)鍵詞，探索特色智能化服務。

在筆者看來，相比傳統(tǒng)保險銷售模式，這一轉(zhuǎn)變是用人工+ AI開啟經(jīng)驗規(guī)?；瘡椭茣r代。比如，手回科技以在線保險交易系統(tǒng)、品質(zhì)管理系統(tǒng)、營銷及展業(yè)系統(tǒng)等一體化的技術(shù)體系，賦能保險公司業(yè)務增長。

展望未來，隨著保險行業(yè)發(fā)展主題轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展，全行業(yè)都需要提質(zhì)增效。尤其是伴隨老齡化、慢性病年輕化等趨勢，保險行業(yè)需要在有價值的服務中創(chuàng)造增量。

從政策角度看，相關(guān)機構(gòu)也在不斷引導強化管理，推動行業(yè)健康發(fā)展。比如，去年10月，國家金融監(jiān)管總局向各人身險公司下發(fā)《關(guān)于強化管理促進人身險業(yè)務平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，明確不得大幅提前收取保費?！锻ㄖ芬?guī)范銷售和費用環(huán)節(jié)，有助于建設(shè)更健康的行業(yè)生態(tài)，推動保險企業(yè)發(fā)展。

這意味著行業(yè)正在邁進新階段，手回科技繼續(xù)放大自身精準鎖定客戶群體的能力，并通過技術(shù)與合作伙伴建立更深的價值鏈接，有望實現(xiàn)更高質(zhì)量的成長。