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來源：接地氣的陳老師
“為啥書上講的和實際做的不一樣？？？”
在數(shù)據(jù)領域，有很多“書上一講就明白，實際一干就報廢”的知識點，因此同學們才有這種疑惑?，F(xiàn)在系統(tǒng)分享一下，后續(xù)工作、面試都用得上。而在眾多理論里，定價模型是最常見的一個。
定價模型在經(jīng)濟學書本上有標準解法。
1、基礎假設：價格與銷量成反比
2、算出固定成本（與銷量無關的固定投入）
3、算出變動成本（隨銷量增加而增加的投入）
4、算出一個需求隨價格變動的函數(shù)
5、列出公式：利潤=收入-成本=價格*銷量-固定成本-變動成本
然后對價格求一階導數(shù)，一階導數(shù)等于0就是利潤最大時候價格（如下圖）。
類似的還有很多衍生品。因為假設了價格與銷量成反比，所以能做出價格&銷量變動曲線。相應的，價格&銷量變動曲線的斜率越陡峭，就說明價格彈性越大，產(chǎn)品并非剛需，消費者對價格很敏感。斜率越平穩(wěn)，說明產(chǎn)品越剛需，對價格不敏感（如下圖）。
看起來非常簡單清晰，對不對。然鵝現(xiàn)實工作中，為啥這玩意很少有人用呢？？？
現(xiàn)實的難點是：要怎么知道這個需求函數(shù)“Q=1000-4P”。本能的想法是：我先標個價格，比如100元，然后再降低到90、80、70、60……然后再提高到110、120、130、140，這樣不就能測出來了？
額，想法很好，現(xiàn)實中有5大關卡，讓這個玩法行不通。
關卡1：競品。
如果一個產(chǎn)品好賣，很容易被競品盯上。據(jù)說現(xiàn)在河北的電商玩家，已經(jīng)強大到別人家正在直播的新款衣服，不等直播結(jié)束就整出“9塊9包郵”的仿款上架銷售，這還咋玩。競爭對手的速度，不會允許好賣的商品慢慢測價格。
關卡2：消費者。
如果一個商品，真的今天90，明天80，消費者只會坐地觀望，覺得“反正都會打折，不如我再看看……”所以連續(xù)打折把牌子打爛了，就是這個場面。
關卡3：羊毛黨。
可能大家會聯(lián)想到另一種測試形式：大數(shù)據(jù)殺熟。在后臺投優(yōu)惠，測試一下。這樣很容易讓羊毛黨盯上，但凡商品好賣一點，薅羊毛、竄貨、亂價都滿地都是。
關卡4：工商局。
這個不用說了，大數(shù)據(jù)殺熟問題正在風口浪尖上，被媒體懟，被監(jiān)管懟都是早晚的事。
當然，還有個隱藏關卡5：市場部/銷售部。
市場部會說：“老子上這一款就是要爆!爆！你懂嗎，扯什么嘰嘰歪歪的”
銷售部會說：“到底啥價有個準沒有，沒個準頭，銷量上不去你負責？??！”
更不要說饑餓營銷的玩法，首批限量100人19元，不買漲價到199元，還是限量100人，不買再漲價到299元，還是限量100人……過幾天再來個“珍惜爆款199元限時返場……”這種套路在很多地方都有用。丫連基本假設：價格與銷量成反比，都打破了。
為什么理論與現(xiàn)實有這么大差異呢？
注意：學術研究之所以叫“學術研究”，就是因為它不等于現(xiàn)實操作。學術研究的基本做法，就是從現(xiàn)實中抽象出基礎的模型框架，再結(jié)合現(xiàn)實，越做越深入。所以完全沒必要遇到點問題就大喊：“讀書無用”“都是忽悠人的”……
定價模型理論與現(xiàn)實的差異，來源于兩點
第一：現(xiàn)實中可以制造非理性消費，違反了經(jīng)濟學“理性人”基本假設。
比如饑餓營銷大多發(fā)生在粉絲群體里，容易引發(fā)情緒共鳴，無視真實生產(chǎn)成本。饑餓營銷的產(chǎn)品，也常常是科技產(chǎn)品、文化藝術產(chǎn)品、設計型產(chǎn)品，產(chǎn)品設計獨特、噱頭大，容易捂盤惜售，從而引發(fā)哄搶。這個時候應該參考營銷學的理論，而不是經(jīng)濟學。
第二：現(xiàn)實中大部分企業(yè)只是市場小玩家，無法了解全面供需情況。
很多商品，如果統(tǒng)計全行業(yè)銷量，肯定和價格是反比關系。但是具體到一家企業(yè)，其面臨的消費者很有限，其面對的只是整個需求曲線中滄海一粟。這時候，消費者更多與同類競品比較，因此競品遠比消費者需求，更能決定價格。
所以，想做好自己企業(yè)的定價。更重要的是結(jié)合自身企業(yè)特點和業(yè)務計劃的做法，而不是死磕書本，企圖找出唯一正確的答案。
現(xiàn)實中想做好定價，有更簡單、靠譜做法。
要定的包括：
1、產(chǎn)品定位的檔次是什么？
2、產(chǎn)品對標的競品是什么？
3、產(chǎn)品計劃的銷量是什么？
4、產(chǎn)品營銷的節(jié)奏是什么？
有了檔次和競品，就基本圈定了產(chǎn)品價格范圍。
而總銷量和營銷節(jié)奏，則圈定了產(chǎn)品價格玩法。
其基本策略，可以用于一個矩陣模型來描述（如下圖）。
注意，成本的核定，和書本上講的是完全一致的。成本部分，除了互聯(lián)網(wǎng)廣告投放成本很玄學以外，其他成本大多來自生產(chǎn)線，因此容易核算清楚。
知道基線以后，就能結(jié)合營銷策略，初步定出價格方案。
如果是薄利多銷，就可以敞開了打價格戰(zhàn)；
如果是高端路線，就得端著賣貴一點。
在上市前，還沒有真實價格&銷售數(shù)據(jù)，因此只能通過測試方式獲得反饋。
相關方法，在市場調(diào)查領域有很多做法，比如：
要定的包括：
1、結(jié)合功能點，測試哪些功能點是值錢的硬屬性，哪些是無感的軟屬性
2、成品盲測，各個成品混成一堆，盲測價格，看產(chǎn)品品質(zhì)是否過關
3、帶品牌測試，加入品牌因素后，再測看牌子+產(chǎn)品是否值特定價錢
4、PSM測試，在品牌、產(chǎn)品都定性以后，做彈性測試，看價格漲跌幅范圍
這里不一一列舉了，有興趣的同學看找市場調(diào)查內(nèi)容來看。
除了調(diào)研，在產(chǎn)品內(nèi)部咨詢、預訂貨、提前場發(fā)售等階段，也可以收集來自行業(yè)專家、經(jīng)銷商、KOL的意見，不過大部分是定性方法，這里不一一列舉。
產(chǎn)品上市后，首發(fā)價格已經(jīng)公布，后續(xù)只能在此基礎上做浮動。不過浮動的策略也是有很多的。
漲價策略，可以搞饑餓營銷，可以搞限量版，可以搞捆綁組合。降價策略，可以搞大數(shù)據(jù)殺熟，可以做優(yōu)惠組合，可以搞季節(jié)性活動?？傊ㄟ^后續(xù)營銷手段，在首發(fā)價格基礎上彌補不足。這些大部分跟營銷活動策劃有關，有機會再單獨分享。
實際上，但凡書本知識，和大眾心理、社會輿論、用戶喜好等撞上，都會有多多少少偏差。
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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