很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
B端產(chǎn)品——SaaS，該如何定價？
打造成功產(chǎn)品的秘訣，有一個非常重要又經(jīng)常被忽視的因素：定價。
● 如何定位你的產(chǎn)品價格？
● 它提供多少價值？
● 誰是你的理想客戶？
● 哪種定價模式適合你的目標(biāo)市場？
在明確你的產(chǎn)品適合哪個定價模型之前，我們先了解有哪些不同類型的SaaS定價模型。
01
統(tǒng)一費率定價模式
這種定價方式，產(chǎn)品以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價格，給客戶提供一樣的功能或服務(wù)。
客戶沒有不同價格或功能可以選擇。
方法基本上屬于“一刀切”的定價策略，無論客戶有多少用戶、有多少員工、有多少使用量，你都向客戶收取相同的費用。
優(yōu)點：
● 價格簡單統(tǒng)一；
● 因為價格單一，收入預(yù)測較容易、準(zhǔn)確；
● 銷售溝通相對輕松，營銷重點集中在一個明確的報價上；
● 對于新型SaaS產(chǎn)品，可能會因為簡單的定價結(jié)構(gòu)而縮短客戶的決策時間，可能更快促成成交。
缺點：
● 統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，不能適用所有客戶，無法滿足需要定制化產(chǎn)品及服務(wù)的企業(yè)；
● 統(tǒng)一費率定價，沒有給客戶任何選擇，客戶容易產(chǎn)生要么接受、要么放棄的心理感受；
● 沒有讓客戶升級產(chǎn)品或服務(wù)的價格套餐，不利于二次銷售，有損利潤額；
● 統(tǒng)一費率價格，吸引的目標(biāo)客戶非常細(xì)分。如果將來想擴大規(guī)模，已有的客戶群，很難成為新市場的目標(biāo)群體，這就導(dǎo)致你需要重新開發(fā)新市場。
02
分層定價模型
分層定價模型，是以不同的價格提供產(chǎn)品的不同版本。
版本層級可以基于：不同功能、不同時間、不同用戶數(shù)量來制定版本。
通常設(shè)計2~4個版本，客戶可以從中進(jìn)行選擇。此定價模型，要精心設(shè)計策略，避免客戶對太多版本感到困惑，決策困難。
優(yōu)點：
● 可以吸引更大的客戶群體，從初級到高級客戶，為企業(yè)增加市場份額及收入；
● 給客戶選擇的權(quán)利，選擇適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)；
● 有利于追加銷售，提高利潤，而且不需要額外增加營銷費用。
缺點：
● 對于定價能力要求更高，需要根據(jù)定位客戶的需求精心設(shè)計分層策略，既能滿足不同級別客戶需求，同時又要能避免客戶混淆，降低其決策難度；
● 對于銷售人員的業(yè)務(wù)能力要求更高，需要能夠幫助客戶選擇適合的方案，減少決策時間。
03
基于使用量的定價模型
此定價模型，是根據(jù)客戶對產(chǎn)品的使用情況向客戶收費。使用多，費用支付更多。
使用情況，可以根據(jù)很多因素來定義，比如：API個數(shù)、交易量等。
優(yōu)點：
● 客戶會認(rèn)為這個定價模型是相對公平的，使用的多，支付的多，是低風(fēng)險的；
● 定價方式可以根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量來波動調(diào)整，較靈活。
缺點：
● 由于是根據(jù)客戶的使用情況向客戶收費，產(chǎn)品的核心價值沒有真正凸顯獲得客戶認(rèn)可，不利于企業(yè)品牌價值傳播；
● 無法實現(xiàn)根據(jù)企業(yè)規(guī)模的溢價空間，因為存在企業(yè)規(guī)模較大，但是使用產(chǎn)品頻次不多的情況；
● 因收入取決于企業(yè)的使用情況，導(dǎo)致收入預(yù)測較難，不利于企業(yè)運營。
04
基于使用人數(shù)的定價
這種模型是，客戶如果有5個員工都需要使用你的產(chǎn)品，那么企業(yè)需要為每人都開通一個賬戶。每個帳戶都需要付費，因此更容易預(yù)測收入。
優(yōu)勢：
● 客戶對這種模式比較理解，也可以容易算出需要的支出費用；
● 所有用戶都獲得了對該產(chǎn)品的完全訪問權(quán)限，使用所有功能。
缺點：
● 這種按照使用人數(shù)定價，不能很好反映你產(chǎn)品的核心價值，不利于企業(yè)品牌價值建立；
● 容易激發(fā)客戶對成本的過度敏感，導(dǎo)致縮減應(yīng)該使用該產(chǎn)品的用戶數(shù)量；
● 可能出現(xiàn)一個賬戶多人使用的情況，減少企業(yè)應(yīng)有的利潤。
05
按功能定價
產(chǎn)品價格，基于客戶使用的功能。使用功能越多，客戶支付的費用就越多。
這種定價模式，是02 分層定價模型的一種分支，專門針對不同功能進(jìn)行分層。
客戶會在發(fā)展過程中，遇到新的挑戰(zhàn)時需要不同的功能方案來解決他們的問題，從而進(jìn)行服務(wù)升級。
優(yōu)點：
● 為客戶節(jié)省金錢，有些功能在他們當(dāng)前的成長階段可能暫不需要，他們只需為需要的功能付費即可。
缺點：
● 很難客觀判斷哪些功能，客戶是需要和不需要的。
06
免費試用定價模式
免費試用定價模式，可以幫助你吸引大量客戶，免費注冊使用有限功能的產(chǎn)品版本。
成功注冊后，再開展?fàn)I銷活動吸引他們升級到付費版本，來使用更多有用功能。
優(yōu)勢：
● 免費試用模型，相較其他類型，獲客成本較低；
● 大量獲得潛在客戶池，進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化的難度比直接轉(zhuǎn)化要低；
● 免費吸引的大量客戶，有助于新功能研發(fā)的測試；
● 大量客戶池有助于品牌
缺點：
● 從營銷行業(yè)數(shù)據(jù)來看，大多數(shù)免費轉(zhuǎn)化為付費客戶的概率不高于15%，營銷效果打折扣；
● 一定程度有損品牌價值，免費的價值先入為主，客戶再付錢使用變得困難；
● 服務(wù)免費客戶增加了企業(yè)的運營成本，這一資源成本可以用于更好服務(wù)付費客戶或研發(fā)新產(chǎn)品服務(wù)。
明確了目前主流的6大定價模式后，結(jié)合你的產(chǎn)品服務(wù)核心價值、目標(biāo)客戶群、功能特性等因素，可以制定或組合出一種合適的定價模式，開始嘗試驗證再優(yōu)化調(diào)整。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)