來源：接地氣的陳老師

上一篇大家對數(shù)據(jù)分析項目有了一定的認知，今天我們拿一個具體場景來解析下，怎么做才能讓項目出彩。五個問題對應(yīng)五大坑點，認真思考，不要踩坑哦。

場景還原：

某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的B2B商務(wù)拓展團隊，主要通過電話銷售聯(lián)系潛在客戶，外呼名單管理混亂，只有客戶企業(yè)名稱、聯(lián)系電話兩個字段，銷售成功率極低，且團隊管理混亂，只記錄成交金額，沒有對未成交原因做記錄，也沒有跟進記錄。業(yè)績完成差，團隊流失嚴重，領(lǐng)導(dǎo)很著急。

問題一（選擇題）

A、在月報里認真分析成功率低原因，寫20頁整改建議

B、月報只列數(shù)字，等著他們來找你談合作

（題目簡單，思考一秒鐘）

經(jīng)過上一篇的教育，大家都選B。是滴，這個場景里的問題根本是業(yè)務(wù)管理混亂導(dǎo)致的，數(shù)據(jù)能幫上忙就見鬼了。

如果業(yè)務(wù)自己意識不到痛，只是數(shù)據(jù)分析師作為外人blablabla，根本沒人理。所以不要干這種出力不討好的事。退一步講，即使你干了，人家聽了你的建議效率提高了，也是業(yè)務(wù)獨攬大功，關(guān)你分析屁事，你怎么證明他們聽了呢？人家會說：“我早想到了”“你不說我也知道”。

所以最好的策略是等他們來找，立項目，比如叫“銷售業(yè)績提升項目”成立項目組，發(fā)郵件告知老板們正式開工，Ok，走起！

問題二（判斷題）

現(xiàn)在團隊領(lǐng)導(dǎo)找到你，決定立項開干，你把項目目標(biāo)定為“提升銷售成功率”請問是對還是錯？

A、對

B、錯

（題目簡單，思考一秒鐘）

這是很多做分析的同學(xué)常范的問題：把終極目標(biāo)當(dāng)眼前目標(biāo)。或者壓根不知道業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么。只是憑感覺說：“我們是電商，所以要提GMV”“我們做增長，所以要做DAU”……

請注意：在管理混亂、數(shù)據(jù)缺失、團隊跑路的情況下，指望寫200行代碼，出個ppt就能拉動業(yè)績，是完全不現(xiàn)實的。所以要和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)認真談?wù)?，除了提升銷售成功率外，還有沒有二級目標(biāo)可以做。

比如：

• 論證改善結(jié)果需要時間，爭取時間

• 論證當(dāng)前無力做改善，調(diào)低KPI

• 探索穩(wěn)定團隊的做法，穩(wěn)定軍心

• 找到一些成功標(biāo)桿，總結(jié)經(jīng)驗

實際上，真遇到業(yè)績不行，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)往往第一位想到的是要資源，第二位想到的是調(diào)KPI，第三位想到的是找案例。別人真沒心思聽你說：“活躍率低了，要！搞！高！”。因此，梳理目標(biāo)，確定一級、二級目標(biāo)，非常重要。所以這題選B。

問題三（選擇題）

現(xiàn)在確認一級目標(biāo)：提升銷售成功率；二級目標(biāo)：找成功銷售經(jīng)驗。馬上有人跳出來說：“你都沒做過銷售，你怎么分析?。?！”問：怎么辦？

A、通過數(shù)據(jù)分析出最佳銷售方法

B、承認自己不懂

（題目簡單，思考一秒鐘）

這是很多做分析的同學(xué)常犯的問題*2：指望數(shù)據(jù)直接算出一個最佳方案。帶著這種想法的同學(xué)往往會被人用：“你成交過幾單？”“你行你上啊”打趴下。

在談及“如何做”這個問題時，數(shù)據(jù)分析的作用不是算出最佳的方案。因為每一個成功的個案，一定有不可復(fù)制的獨特優(yōu)勢，比如銷售，有些人就是天生巧舌如簧，天生形象好讓人喜歡，你不能回避這些。

數(shù)據(jù)分析的作用是：分析具體案例，區(qū)分可復(fù)制部分和不可復(fù)制部分。把可復(fù)制部分沉淀為經(jīng)驗，把不可復(fù)制的特征提取出來，以后找更多類似特征。

比如我們發(fā)現(xiàn)本地靚女做銷售成交高，那就讓每個城市在本地招聘高顏值閨女就好了；如果是某個特殊時間，特殊動作要做，那就讓其他人復(fù)制這個操作。數(shù)據(jù)分析擅長的不是賣貨，而是總結(jié)經(jīng)驗，尋找特征。這個題選B

問題四（看圖說話）

一個月基本工資1300，每單提成250，以下兩種分層哪種好用？

A、圖1

B、圖2

（題目稍復(fù)雜，思考一分鐘）

出這個題不是考如何分層，而是考一個基本思路：根據(jù)業(yè)務(wù)需求找分類標(biāo)準。比如這個例子里，有個很大的問題是：團隊流失嚴重。可能人均訂單10單、8單、4單在統(tǒng)計上是有區(qū)分的，但在業(yè)務(wù)上毫無區(qū)分，一個業(yè)務(wù)員不管是10還是8，都掙不夠一個月的生活費,他還是會跑路。但25單可以讓他掙到25*250+1300=7550的收入，對電話小哥來說很可觀了。

這是數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘的一個核心區(qū)別。我們建數(shù)據(jù)模型，為的是大概率模擬現(xiàn)實情況，所以可以處理掉一些數(shù)據(jù)，虛擬填充一批數(shù)據(jù)，反正為的是整體效果。

做數(shù)據(jù)分析，有獨特效果：能指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門創(chuàng)造現(xiàn)在不存在的情況。比如業(yè)務(wù)覺得，能月入7500的骨干至少占比20%，團隊才穩(wěn)定，那現(xiàn)有的薪酬制度、操作系統(tǒng)、招聘流程都能改，這就打破了現(xiàn)狀。因此做數(shù)據(jù)分析，往往更看重對業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意義，找標(biāo)準，要找符合業(yè)務(wù)需求的標(biāo)準。此題選B。

問題五（看圖說話）

還是上圖，如采用B圖分層，是否可鎖定第一層就是業(yè)務(wù)標(biāo)桿，進行深入研究

A、能

B、不能

（題目稍復(fù)雜，思考一分鐘）

答：不能。因為尚不知道這些人業(yè)績好，是持續(xù)性好、還是偶爾好。如下圖所示，有可能一個月內(nèi)選出來的優(yōu)勝者，有四種不同走勢：

注意：一般為了取數(shù)方便，我們不會一次撈所有數(shù)據(jù)。因此推進項目往往是從個案到普遍，從單月到整年，這樣分步驟輸出成果。一方面可以提高效率，不至于項目拖很久不見產(chǎn)出；另一方面，短期突發(fā)情況更容易被解讀，想知道是不是真的找到規(guī)律，就得從短期推廣到長期來看。

比如這個例子，我們可以從一個月表現(xiàn)里先選出準標(biāo)桿，再看他們的穩(wěn)定情況。從而解讀出更豐富業(yè)務(wù)含義，建立下一步分析假設(shè)。有了分析假設(shè)，就可以繼續(xù)深入，做更深的分析。

這個題目，是陳老師做內(nèi)訓(xùn)題目之一。原題可沒這么多提示，就六個字段：

1、業(yè)務(wù)員ID

2、客戶漢字名稱

3、客戶聯(lián)系電話

4、是否成交

5、成交時間

6、成交金額

很多同學(xué)看完一臉懵逼：“臥槽這分析啥啊，啥都沒有。”可他真真就是很多公司現(xiàn)狀。掛個“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”的名號，實際管理比傳統(tǒng)企業(yè)還落后。

從解題步驟來看，只要目標(biāo)設(shè)定合理，一步步做，還是可以產(chǎn)生很多有用結(jié)論的。哪怕最后發(fā)現(xiàn)，銷售就是很隨機的，那對于業(yè)務(wù)也是很大支持，至少以后就可勁招人好了，搞人海戰(zhàn)術(shù)。如果能總結(jié)出一套標(biāo)桿話術(shù)，當(dāng)然是更理想的結(jié)果了。

而且，也不是所有數(shù)據(jù)都不能獲得。比如我們真的選出標(biāo)桿，他的話術(shù)、聯(lián)系客戶時間，跟進次數(shù)就是可以記錄和補充的?；谶@些分析結(jié)果，我們可以進一步推動系統(tǒng)升級改造。有了更好的系統(tǒng)，業(yè)務(wù)既能提高效率，數(shù)據(jù)也能有更多分析素材，大家都有獲益。

既然提到數(shù)據(jù)采集，那么問題又來了，從哪里做起呢？

問題五（排序題）

經(jīng)過第一階段分析，業(yè)務(wù)認可復(fù)制標(biāo)桿的做法，想進一步完善數(shù)據(jù)，那么下邊數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)都是需要系統(tǒng)支持的，優(yōu)先級排序是：

A、用爬蟲爬客戶詳細信息

B、把業(yè)務(wù)員簡歷錄入系統(tǒng)

C、上CRM記錄業(yè)務(wù)員操作

D、完善客戶信息表讓業(yè)務(wù)員填

（題目稍復(fù)雜，思考一分鐘）

有多少程序員小哥是把A排在第一位的？請舉手，哈哈。請注意，雖然ABCD選項都需要系統(tǒng)，但數(shù)據(jù)本身的獲取難度、需要業(yè)務(wù)支持程度、有用性是不一樣的：

• 簡歷：格式化程度最高，且不要經(jīng)銷售的手，被污染可能最低。

• CRM數(shù)據(jù)：直接記錄操作，不需要經(jīng)銷售的手。

• 信息表：需要經(jīng)銷售的手，得有配套管理措施。

• 爬蟲：看似可做，可很難保證數(shù)據(jù)質(zhì)量穩(wěn)定性（特指本例，B2B商務(wù)數(shù)據(jù)可能很零散，不像電商銷量、評論可以集中爬）。

因此從易到難，排序是B≥C≥D≥A。舉這個例子，只是為了提示大家：不要因為我們是做技術(shù)的，就沉迷技術(shù)。很多技術(shù)工具需要配套制度，以保證數(shù)據(jù)不被污染。這時候要和業(yè)務(wù)通力合作，考慮技術(shù)的可用性，便捷性。有些小哥太沉迷搞數(shù)據(jù)，會把業(yè)務(wù)流程搞得巨復(fù)雜，數(shù)據(jù)表搞得太多字段，結(jié)果銷售們隨便應(yīng)付，到頭來坑的還是自己。

小結(jié)

上一篇，我們列出了做出優(yōu)秀數(shù)據(jù)分析項目五大關(guān)鍵。這一篇，我們總結(jié)下做優(yōu)秀數(shù)據(jù)分析項目五大坑點：

1、 沒有立項，沒有共識，只談數(shù)據(jù)，沒法落地

2、 直接拿最高目標(biāo)當(dāng)項目目標(biāo)，無法完成

3、 生搬硬套模型，結(jié)果陷于數(shù)據(jù)不足動彈不得

4、 一次做的太復(fù)雜，遲遲出不了結(jié)果

5、 沒有循序漸進迭代，成果至于一張ppt

想避免這些大坑，核心就是：拒絕閉門造車，結(jié)合業(yè)務(wù)需求，從低到高進化。在這個過程中，需要大量的需求洞察，溝通協(xié)作，這樣才能讓業(yè)務(wù)測試分析結(jié)果，最后去偽存真，推動業(yè)務(wù)進化。

這就是為啥網(wǎng)上“泰坦尼克”“波士頓房價”“美國某信用卡”“貓眼電影評論”一類的玩意不算項目的原因。這些所謂的網(wǎng)紅項目，就是跑一張數(shù)據(jù)表而已。

況且很多自學(xué)者都不是自己跑這張數(shù)據(jù)表，代碼都是抄網(wǎng)上現(xiàn)成的。除了打字能力（和讀英文單詞能力）以外，沒有任何溝通、需求分析、方案制定、結(jié)果測試、迭代升級過程。雖然這些網(wǎng)紅項目都會冠以“人工智能”“21天轉(zhuǎn)行年薪百萬”之類名字，但丫就是自娛自樂而已。

所謂：猛將必發(fā)于卒伍，宰相必起于州郡。好的數(shù)據(jù)分析師，不是一上來就搬弄模型，而是能從數(shù)據(jù)細節(jié)里，讀出企業(yè)的問題；能基于哪怕最簡單的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，設(shè)計出可行方法幫助業(yè)務(wù)從低端向高端升級。這才是好的數(shù)據(jù)分析師真正起到的作用。