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來源：晏濤三壽

“與其在公域里消耗，不如在私域里經(jīng)營”     

1、

“這是我見過的，最理想的私域模式。”

聽L總講完，他這幾年的私域業(yè)績，我忍不住插了一句。

這種模式賺錢，利潤好，不暴利，持續(xù)且穩(wěn)定，一種品牌化的經(jīng)營方式。

L 總也笑著說，是啊。

補(bǔ)充下，我這里說的理想模式，主要是針對私域以銷售和變現(xiàn)為導(dǎo)向的商家，個人。私域業(yè)務(wù)定位不同，模式會有區(qū)別。比如過去服務(wù)一些大品牌，以用戶服務(wù)，渠道賦能，或者用戶洞察，產(chǎn)品創(chuàng)新為目的，并不直接導(dǎo)向銷售，這里就不展開說。

L總，他們是做自媒體電商起家，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)包括供貨（2B，給其它渠道供貨）和自營零售（2C，直接賣給用戶）兩部分，差不多一半一半，去年銷售2個多億。

這幾年都穩(wěn)中有增，這在他們?nèi)ψ樱呀?jīng)相當(dāng)厲害了，不過，最讓同行羨慕的是他們的私域。

5年前，L總就意識到團(tuán)隊(duì)的私域瓶頸，當(dāng)時有三十萬粉絲（含公眾號），銷售只有現(xiàn)在10分之一，面臨活躍走低，銷售上不去，缺乏突破方向。年底，學(xué)完私域運(yùn)營6步法和超級用戶增長思維，立馬就看到方向，調(diào)整運(yùn)營。

第2年，一天晚上的時候，打電話給我，40多分鐘，我們就討論出了超級用戶（付費(fèi)會員）體系，不到一周就上線出超級用戶（付費(fèi)會員）。同時這一下子也激活了私域運(yùn)營，從此私域成為它們超級用戶培養(yǎng)的中轉(zhuǎn)站。

直到現(xiàn)在，從“私域到超級用戶”就成了它們的增長模型。

我為什么說L總是最理想的私域模式呢？相信聽完他分享的幾個數(shù)據(jù)，你就會有同感：

• 連續(xù)5年，私域GMV增長率超過35%，去年貢獻(xiàn)近億

• 連續(xù)5年，單個私域用戶年貢獻(xiàn)的銷售（LTV）持續(xù)增加，從最初952塊/人，提升到最高10000塊/人

• 連續(xù)3年，超級用戶（付費(fèi)會員）中LTV大于10000的會員逐年穩(wěn)定增多，超過2000人；LTV大于5000也穩(wěn)定增多

• 符合二八定律，不到1w名超級用戶貢獻(xiàn)私域營收70%以上，且每年會員費(fèi)續(xù)費(fèi)率超過80%

• 私域的利潤率遠(yuǎn)高于其它渠道，盈利能力更強(qiáng)

在私域增長模式中，最核心的指標(biāo)就是LTV，它最能反應(yīng)用戶是否信任你，對你持續(xù)有好感，只有越信任，越忠誠，LTV才會越高。說明私域運(yùn)營動作，會員權(quán)益服務(wù)起到了正向的作用。

L總說，它們的超級用戶是超級信任他們的，只要有好產(chǎn)品，他們就會買買買，銷售就會一直增長。

信任是一切成交的前提，持續(xù)信任帶來持續(xù)的復(fù)購。

與此相反的是，有的企業(yè)私域，卻總要很賣力的叫賣。

L總說，他們私域這塊業(yè)務(wù)基本盤很穩(wěn)，利潤也好。它就成了老師經(jīng)常說的，公司的"增長底線”，就是即便在不穩(wěn)定的環(huán)境下，這部分人也會貢獻(xiàn)相對最確定性的收入。這是做這么多年，我最大的成就。相比其他朋友，我舒服很多。

2、

回到開頭，我所說，最理想的私域模式，現(xiàn)在看來，它有幾個特點(diǎn)：

第一、LTV一般比其它渠道高，還能每年提升，這是最關(guān)鍵的指標(biāo)，就是說每個用戶都更愿意在這買你的東西，說明他在私域里更信任你，獲得更多價(jià)值；

第二、GMV穩(wěn)定增長且賺錢，私域最終還是要達(dá)成銷售，所以GMV要能持續(xù)提升（特殊情況除外），但不是依賴低價(jià)。私域最不應(yīng)該拼低價(jià)，把明明一個高質(zhì)量用戶“誘導(dǎo)”成薅羊毛用戶；

第三、利潤高非暴利，一般比其它渠道高（合理范圍），因?yàn)樗接蚰芄?jié)省成本，信任高，關(guān)系好，可以不低價(jià)，長期堅(jiān)持，能用戶認(rèn)識到商品應(yīng)該的價(jià)值

第四、良性且可持續(xù)，對公司而言能夠做下去，每年都能賺錢，且更確定性。對用戶，他們愿意進(jìn)到私域，流失率低，忠誠度在提升。太多企業(yè)開始做得好，銷售也不錯（有些靠低價(jià)沖銷售額），可是持而不久，半年，最多一年就做不下去了。

私域作死的原因很多，有模式，有公司變化，有團(tuán)隊(duì)等多方面原因，但好的私域模式一定能讓公司與用戶共贏的。 

3、

L總的私域模式成功，最關(guān)鍵核心有2點(diǎn)，第一，是克制且堅(jiān)持，對用戶要好，堅(jiān)持賺長期的錢；第二，從私域升級到超級用戶體系，沒有陷在私域這一個點(diǎn)上。

我可以用一張圖來總結(jié)這個理想私域模式，就是下面這個：

我們可以用這個公式來理解：

銷售額（GMV）=私域用戶數(shù) x 單個用戶每年貢獻(xiàn)銷售（LTV）

每個用戶在不同的生命周期（time）內(nèi)被不同方式運(yùn)營，它的LTV就會有高低區(qū)分。所以公域和私域，私域和超級用戶，以及KOC運(yùn)營都應(yīng)該要串聯(lián)起來，這就是在挖掘用戶全生命周期的銷售價(jià)值。

但是每個環(huán)節(jié)需要不同的用戶運(yùn)營能力，以前是廣告銷售，電商銷售，今天我們可以通過私域運(yùn)營，超級用戶運(yùn)營來產(chǎn)生銷售，從路徑和邏輯上是有所不同的。

我跟L總繼續(xù)討論，他說像他們這樣流量型商家（通過自媒體流量）要做到這樣私域模型，真的是很難，但是一旦做成了，又是很爽的。

我聽下來，難在哪里呢？其實(shí)主要有三個地方：

1）老板的決心難。這件事肯定是一把手工程，毋庸置疑。很多朋友看我（L總）做的有效果，也都來找我聊聊，我第一句話就是這個。老板既要看到且相信私域價(jià)值，又要能夠堅(jiān)持。沒有產(chǎn)出的時候就像穿過漆黑隧道，需要定力。私域是一個慢慢賺錢的過程，一旦成規(guī)模就會利滾利，很良性了。

2）產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)難，有沒有選品或研發(fā)產(chǎn)品的能力。一定要推好產(chǎn)品，不然就是在傷害私域用戶，產(chǎn)品是用戶信任的基礎(chǔ)。私域關(guān)系運(yùn)營好了，好產(chǎn)品，其實(shí)就是錢。但是，很多商家沒這個團(tuán)隊(duì)。所以在產(chǎn)品上要下功夫

3、私域團(tuán)隊(duì)難，市場上搞微商那套的人很多，真正沉下來有用戶思維做運(yùn)營的人少。有些時候碰見一個好的操盤手，就做得好，這是靠運(yùn)氣。但要持續(xù)來做，還是要專業(yè)，要知道私域團(tuán)隊(duì)的崗位職能和標(biāo)準(zhǔn)，再通過專業(yè)培訓(xùn)，咨詢來培養(yǎng)。光憑運(yùn)氣做不起來。

現(xiàn)在大環(huán)境不好，大家都艱難。這就是考驗(yàn)老板的時候，我們當(dāng)老板的，正是因?yàn)橛X得當(dāng)下難，想著以后能容易點(diǎn)，輕松一點(diǎn)，所以才敢呀咬牙，選擇當(dāng)下”做難而正確“的事情。

4、

跟L總聊，我能感受到，最近市場環(huán)境不好，他也有壓力，不過還是信心和底氣多一些。畢竟他有自己的私域，有一批忠實(shí)的超級用戶。

他也知道在私域和超級用戶上還有很多的提升空間。比如，對用戶群更細(xì)分，把會員權(quán)益前置給私域用戶體驗(yàn)，等等。這些都會增加私域增長。

相比其它玩家，在公域廝殺搶奪，面臨沒有流量就沒有銷量困境。他最難的是找產(chǎn)品，只需要找到更多的好產(chǎn)品，私域的增長還會繼續(xù)提升。

這么看，他幸運(yùn)多了。不過這種幸運(yùn)并非運(yùn)氣，也是他5年前的努力和選擇，堅(jiān)信了私域和超級用戶的價(jià)值。

我在《雜談：人心向善是最大的紅利，有感于618的慘淡，胖東來的人山人?！防镎f道：

2024年是巨大的分水嶺。首先公域流量平臺見頂，短時間不會在出現(xiàn)新的平臺，現(xiàn)在就是熬，混戰(zhàn)，不折手段競爭。所以不要指望有什么新的紅利。

如果說還有什么紅利，就是人心向善的紅利。與其在公域里消耗，不如在私域里用心經(jīng)營，經(jīng)營用戶，經(jīng)營人設(shè)，經(jīng)營品牌。

我總說，增長也有很多種方式，私域只是一種選擇；私域從來都不容易，但它會是時間的朋友，就像L總一樣，打造一個理想的私域模式，持續(xù)賺錢，持續(xù)盈利，成為你的增長底線。