“超歐，雙爆盒，恭喜寶寶！”

“奶的好準，橫版隱藏款黑背！”

隨著“叮叮叮”的鈴聲，主播一邊歡呼著“寶寶真是太歐啦”，一邊將剛拆出的稀有卡放到鏡頭前的亞克力展示架上。在她面前，還擺放著大量等待拆封的卡包。彈幕快速翻滾，直播間內(nèi)不時有用戶下單，其中不乏一次性下單一箱的“大手筆”玩家。

今年以來，集換式卡牌的熱度水漲船高，進而帶動“拆卡”成為一項熱門生意。在小紅書、抖音等內(nèi)容平臺，皆涌現(xiàn)出大量的拆卡主播。數(shù)不勝數(shù)的直播間內(nèi)，主播們動作麻利，一手將疊在一起的卡袋剪開，再熟練地倒出卡片，迅速篩出其中的高位卡。每當開出稀有卡片，她們還會敲響鈴鐺以示祝賀。

小紅書拆卡直播

這類直播間布景簡單，入行門檻也相對較低，但創(chuàng)造出的變現(xiàn)空間并不小。在抖音，@九歐拆卡 坐擁162萬粉絲，近30天內(nèi)累計銷售額達到100W~250W；剛剛過去的6月，登頂小紅書的@霸氣甜妹愛拆卡，靠沉浸式拆卡一月漲粉44萬，直播場均觀看人次約20萬人。

一包僅售2元的小卡片，何以成為風靡電商平臺的“好生意”？

1、“拆卡”直播，花樣很多

追溯集換式卡片的起源，其初始形態(tài)可能是1880年誕生在美國的球星卡，這類卡片最初屬于香煙的附贈品，此后漸漸成為大眾收藏品，又衍生出親簽卡、明星小卡等多種類別。2022年世界杯期間，C羅的一張卡片被賣出了777萬的高價，韓娛明星的各類小卡更是一度成為理財產(chǎn)品，活躍于二手交易市場。

前有明星小卡、盲盒潮玩，集換式卡牌的火熱似乎也并不稀奇。而當集換式卡片進入直播間，則衍生出了一種新型生意形態(tài)：用戶在直播間下單后，由主播現(xiàn)場代為拆開，拆卡的全過程都展示在全部觀眾面前。

雖然場均人氣可能比不上其他垂類主播，但直播間內(nèi)時時都有人下單，主播拆卡的手幾乎沒有停過。也有一些拆卡主播凌晨開播，但直播間人氣依舊維持在不錯的數(shù)據(jù)。

為何簡簡單單的“拆卡”能吸引消費者前赴后繼下單？卡思認為，一方面，拆卡的產(chǎn)品本來就是小孩子們關(guān)注的熱門IP，像奧特曼、小馬寶莉、葉羅麗、寶可夢、三麗鷗等都是拆卡界的熱門IP，寶可夢的卡片更是在國外風靡已久，產(chǎn)業(yè)鏈成熟。

圖源：unsplash

在賽道逐漸火熱后，更多二次元IP，包括名偵探柯南、排球少年、間諜過家家等也加入了收藏卡江湖，精致的卡面、不同等級的卡牌設計，很容易在未成年間創(chuàng)造社交話題；

另一方面，和盲盒類似，拆卡具有極大的不確定性，很容易激起消費者的收集欲和對稀有卡的渴望，一旦開始了這種拆卡游戲，很容易就會“上頭”。

雖然只是一張四方卡片，但其中的衍生花樣并不少。以小馬寶莉為例，這一IP比較流行的卡包包括趣影包、輝月包、彩虹包等，每包定價不同，趣影包的零售價僅為2元。

而從卡面等級來看，這類集換式卡牌自有一套完整的卡片等級系統(tǒng)。小馬寶莉的“趣影包”就有N卡、R卡、SR、SSR、UR、CR之分，其中N卡指的是場景卡，卡面是IP場景的截圖，SSR以上就算是稀有卡牌，概率出貨，CR又因卡背顏色被稱作“黑背”，是這一系列卡牌中的最高卡位，所有稀有卡牌都是概率出貨。

圖源：小紅書

由于不同等級的卡片都有著差異化的卡背，拆卡主播們在剪開卡袋后，會直接將卡的背面展示給觀眾，快速篩選出高位卡，價值不高的“普卡”則會被篩到塑料盒內(nèi)，等待郵寄給用戶。拆卡的次數(shù)越多，手中“無用”的普卡就會越多，一些消費者還會選擇不要普卡，以低價賣給商家。

而越是稀有的卡片，制作工藝越好，價值也就越高，以趣影包為例，一張“黑背”一般能賣到四五十元，但具體價值也根據(jù)角色人氣、是否絕版上下浮動。有時一張絕版稀有卡片，在二手交易平臺能賣到7萬元。

每當拆到高位卡，主播都會興奮地敲響鈴鐺祝賀“歐氣滿滿”，這些出貨時刻也會被做成切片更新至博主主頁，作為主播“手氣好”的證明，誘惑著更多潛在玩家。

除此之外，為了吸引直播間觀眾下單，不少拆卡主播還會推出令人眼花繚亂的玩法機制，將原本定價2元一包的卡牌賣出更大價值。在社交平臺上，一晚花去上千元、乃至上萬元的例子并不在少數(shù)。

2、有人“吃肉”，有人“喝湯”

艾瑞咨詢《2023年中國收藏卡市場研究報告》顯示，2022年，中國收藏卡行業(yè)市場規(guī)模超過100億元，同比增長42.1%。預計到2025年，其市場規(guī)模將來到276.6億元，仍然保持三成的同比增速。大眾對收藏卡的認知正在形成，未來一段時間，收藏卡的市場規(guī)模仍將快速增加。

圖源：小紅書

而除傳統(tǒng)的線下潮玩門店之外，消費者也逐漸養(yǎng)成在直播間內(nèi)購買卡片的習慣。高關(guān)注度、高情緒價值，都讓直播拆卡成為這一系列生意中的佼佼者。集卡社CEO林俊就曾表示，抖音電商已成為他們增長最快的渠道之一。

小小一張四方卡牌，背后蘊含的商業(yè)價值正水漲船高。

2022年，奧特曼系列卡牌的火熱帶動了卡牌制造公司卡游的出圈，2022年，卡游以整年超40億的營收晉升為卡牌“一哥”。此后，卡游又推出了多種IP卡牌，如葉羅麗、三國等，2023年9月底前，其旗下IP增加至44個。今年1月底，卡游正式向港交所遞交招股書，尋求上市。

杰森動漫“集卡社”則是集換式卡牌市場的另一頭部公司，主要運營IP包括斗羅大陸、斗破蒼穹、鬼滅之刃、迪士尼等海內(nèi)外知名IP。2023年2月，集卡社獲得了由B站領投的首輪融資。據(jù)CEO林俊介紹，直播渠道40-60%都來自老客戶復購，為此，集卡社還在搭建VIP用戶體系，給予不同等級的用戶以不同權(quán)益。

生產(chǎn)卡片的上游公司“吃肉”，便有從事直播拆卡生意的主播“喝湯”。在抖音與小紅書，拆卡博主們儼然已打通了一條賽道。

在抖音，坐擁超160萬粉絲的拆卡博主@九歐拆卡，于2022年入局這一賽道，僅用了兩個月就漲粉近50W，成為當時拆卡賽道上的現(xiàn)象級賬號。近30天內(nèi)，@九歐拆卡 累計銷量1W~2.5W，場均觀看人氣52W，銷售額達到100W~250W。

在凌晨點進@九歐拆卡 直播間，主播一面行云流水拆卡，一面不緊不慢介紹著卡面。在拆卡界，主播能分辨卡面人物并熟悉相關(guān)劇情是絕對的加分項。此前因“你是我唯一的姐”一炮而紅的丁澤仁也曾邁入拆卡主播行列，但常因認不出卡面而被觀眾質(zhì)疑。

@九歐拆卡

觀察其帶貨產(chǎn)品，包括集卡社的小王子系列收藏卡牌、卡游的櫻桃小丸子系列，以及慶余年、蓮花樓、飛天小女警等熱門IP，這類收藏卡片的做工十分精致，是收藏卡中的高端產(chǎn)品。比如，售價最高的一款是不凡玩品的杰作系列，價格超過4000元；售價250元的有多趣“大美中國”系列則銷量最多，貢獻了75W~100W的銷售額。如果直播間有粉絲“抬箱”，一箱的價格往往在上千元左右。

在小紅書，也有大量拆卡直播間涌現(xiàn)，包括@紫紫拆卡、@娃哈哈拆卡、@薯條拆卡等。其中，@霸氣甜妹愛拆卡 還達成了單月漲粉44萬的成績，近30天內(nèi)直播場均觀看人次約20萬人，場均銷售額1.36W。

由于入行成本較低，門檻也不高，不少博主紛紛加入拆卡主播行列，卡思也看到不少主播打著“大學生勇闖拆卡直播”的標簽，將直播拆卡作為兼職。

3、直播拆卡，處處雷

在具備“錢景”的同時，這一生意也“雷點”遍布。

黑貓投訴上，有上萬條投訴與“拆卡”這一關(guān)鍵詞相關(guān)聯(lián)。卡思總結(jié)了投訴原因，包括商家拒絕提供代拆視頻、售賣無授權(quán)卡片、拆到高價卡不發(fā)貨，以及拆卡次序混亂等，屬于拆卡江湖中難以監(jiān)管的灰色地帶。

但也有相當一部分與未成年拆卡相關(guān)，如“家里小孩拿家長手機看拆卡直播間消費上千元，客服以卡片已拆開為由拒絕退款”。

雖然拆卡主播們會在直播間內(nèi)擺上“未成年禁止下單，拆開一概不退不換”的標牌，并多次強調(diào)“未成年不要下單”，但這一提醒更加類似于“免責聲明”，在實際拆卡中，主播很難對下單者身份進行確切的核實。

未成年下單對主播而言也是一種隱患。雖說“未成年消費”不是免死金牌，但某小紅書主播就遭遇了好幾次家長找來要求強制退款的事情，她吐槽“反復多次確認已成年才敢拆”，沒想到還是中招。對主播而言，這無疑是一種隱患，長此以往很可能會影響商家聲譽。

圖源：小紅書

評論區(qū)有人支持商家不退款，但也有人提醒她，由于直播間引入了一些玩法機制，本身是有風險的行為，如果對方投訴，商家很可能也討不到便宜。

在拆卡直播間，這類玩法賭的都是概率，比如“戰(zhàn)車玩法”，用戶拆卡如果“空包”，就能直接拆一盒趣影包，拆出SSR就能帶走兩盒，拆出UR則能帶走三盒趣影，或是一盒輝月；“躲小馬”的規(guī)則為用戶事先指定想要拆到的小馬，如果第一包沒有抽中就接著拆，直到抽中相應的卡或者SGR停止。

圖源：小紅書

在直播間內(nèi)，“戰(zhàn)車玩法”需要99元，“躲小馬”則需要39.8元，無形之中增大了用戶的消費成本。而無論“歐”或“非”，都只是概率問題。

出于對稀有卡片的欲望，部分直播間中，主播的“加包”“上樓”“抬箱”等話術(shù)，也很可能會刺激用戶進一步下單。

從事法律服務的律師朱駿超表示，隨機玩法若同時具備“付費投入——玩法具有“以小博大”的不確定性——產(chǎn)出可變現(xiàn)”的閉環(huán)，便會存在涉賭風險。

今年3月，針對直播拆卡涉賭風險，抖音出臺了治理規(guī)則，包括定義部分涉賭行為、規(guī)范拆卡過程以及要求商家必須依照規(guī)定進行實物郵寄等，像通過拆低價卡命中稀有卡、誘導消費者繼續(xù)加包拆卡等行為，都被視為賭博套利。

事實上，未成年是拆卡生意的主力軍也算是行業(yè)默認的共識。以某拆卡博主為例，其粉絲畫像以女性為主，占比超過95%，其中又以未成年居多，占比約65%。粉絲中還有一些銀發(fā)群體，大多也是基于孩子請求前來購物。

由于這類卡片在未成年間更加風靡，且已成為其社交硬通貨，未成年下單，似乎也很難真正避免。即便能避開這一雷點，“小卡”能火多久，也是另一個未知數(shù)。