導(dǎo)讀：

你是否遇到過(guò)這樣的問(wèn)題？說(shuō)話經(jīng)常被人打斷，或者說(shuō)了半天對(duì)方卻聽(tīng)不懂。這是因?yàn)槟愕谋磉_(dá)缺少結(jié)構(gòu)化。本文詳細(xì)介紹了如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)化表達(dá)，以及用結(jié)構(gòu)化表達(dá)講故事和寫(xiě)作，還有常用架構(gòu)。

01 什么是結(jié)構(gòu)化表達(dá)

先來(lái)看一下結(jié)構(gòu)化表達(dá)的定義：

結(jié)構(gòu)化表達(dá)：是基于結(jié)構(gòu)化思維，理清事物整理與部分之間關(guān)系、換位思考后，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、清晰和有信服力的表達(dá)，是一種讓受眾聽(tīng)得明白、記得清楚、產(chǎn)生認(rèn)同的精益溝通方式。

機(jī)構(gòu)化表達(dá)的基本原則是：

• 結(jié)論先行：結(jié)論先行即用一句簡(jiǎn)單的話概括整個(gè)信息，要求清晰、凝練、易懂，從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)。

• 以上統(tǒng)下：表達(dá)要有層級(jí)，上層是對(duì)下層的概括和總結(jié)，下層是對(duì)上層的支持。

• 歸類分組：層級(jí)內(nèi)要進(jìn)行分組，分組要相互獨(dú)立、完全窮盡。

• 邏輯遞進(jìn)：按照邏輯順序組織信息，可使用演繹法按照what-why-how組織信息，或使用歸類法按照時(shí)間、結(jié)構(gòu)、重要性組織，或二者相結(jié)合。

我們?yōu)槭裁匆褂媒Y(jié)構(gòu)化表達(dá)？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，信息日益泛濫，對(duì)我們的生活和工作的干擾變得越來(lái)越頻繁，人們的耐心也越來(lái)越少。在這種環(huán)境下，需要我們的溝通更加精簡(jiǎn)和高效，而結(jié)構(gòu)化表達(dá)正好可以幫助我們實(shí)現(xiàn)這一目的。

結(jié)構(gòu)化表達(dá)有什么好處？

不僅有利于我們清晰地表達(dá)自己的想法，同時(shí)也有利于雙方記憶和思考，從而高效地達(dá)到溝通的目的。

02 如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)化表達(dá)

結(jié)構(gòu)化表達(dá)的前提是要有結(jié)構(gòu)化思維，結(jié)構(gòu)化思維幫助我們把問(wèn)題分析清楚?？梢酝ㄟ^(guò)使用思維導(dǎo)圖（常用軟件：XMind）來(lái)幫助我們培養(yǎng)良好的結(jié)構(gòu)化思維。

第一步，界定問(wèn)題。

• 首先，是要把問(wèn)題是什么搞清楚，問(wèn)題是什么都搞不清楚，再努力也是無(wú)用功。很多人說(shuō)得頭頭是道，卻嚴(yán)重偏題，所以定義清楚問(wèn)題是什么，是進(jìn)行結(jié)構(gòu)化表達(dá)的第一步。

• 其次，還要探究問(wèn)題的本質(zhì)，只有了解到對(duì)方的本質(zhì)需求，才能根本解決問(wèn)題。在之前發(fā)的文章《如何正確給產(chǎn)品經(jīng)理提需求》中也提到過(guò)。造成對(duì)方不知道自己的真實(shí)需求的原因有兩種：一種是受認(rèn)知的限制，一種是表達(dá)的不是問(wèn)題而是解決方案?？梢酝ㄟ^(guò)多問(wèn)幾個(gè)為什么的方法來(lái)挖掘?qū)Ψ降谋举|(zhì)需求。

• 最后，在準(zhǔn)確定義問(wèn)題之后，可以通過(guò)框架對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分解，明確問(wèn)題的構(gòu)成要素。

第二步，確定主題。

確定主題即確定表達(dá)的目的和內(nèi)容。缺乏明確目的的溝通會(huì)讓對(duì)方誤解或感覺(jué)云里霧里。在溝通中不要忘記溝通的目的，才能達(dá)到最終想要的溝通效果。

• 首先，確定表達(dá)的情境，情境包括時(shí)間、地點(diǎn)、方式、對(duì)象、對(duì)象的狀態(tài)、你與對(duì)象的關(guān)系等。對(duì)對(duì)象的了解至關(guān)重要，不僅要了解對(duì)象的身份，還要要了解對(duì)象的性格和偏好。
  

• 其次，是根據(jù)情境確定表達(dá)的目的和要表達(dá)的內(nèi)容。要站在對(duì)方的角度去想對(duì)方關(guān)心什么，才能充分準(zhǔn)備好內(nèi)容，達(dá)到溝通的目的。對(duì)情境分析得越透徹，越能找準(zhǔn)目的和內(nèi)容。

第三步，構(gòu)建框架。

確定好主題后，就要用框架對(duì)內(nèi)容進(jìn)行組織。構(gòu)建框架有兩種方式，一種是自建框架，一種是選用已有框架。

• 自建框架：首先，羅列要點(diǎn)，羅列出你所能想到的所有觀點(diǎn)；其次，對(duì)要點(diǎn)進(jìn)行歸類；再次，構(gòu)建框架，對(duì)要點(diǎn)進(jìn)行高度概括；最后，使用相互獨(dú)立、完全窮盡的原則對(duì)框架進(jìn)行檢查。
  

• 已有框架：經(jīng)典框架有很多，例如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的4P、4C、SWOT等。選擇用哪種框架要由主題中確定的對(duì)象來(lái)決定，根據(jù)對(duì)象的情況選擇使用的框架。
  

第四步，預(yù)計(jì)問(wèn)題。

對(duì)方接收到信息后，必然會(huì)產(chǎn)生一些疑問(wèn)，對(duì)于這些問(wèn)題可以事先想好答案。預(yù)計(jì)問(wèn)題時(shí)要換位思考，要站在對(duì)方的立場(chǎng)去思考，分析對(duì)方提問(wèn)的邏輯。可以使用5W2H思維模型問(wèn)自己：如果我是對(duì)方，我會(huì)有哪些問(wèn)題，然后把答案準(zhǔn)備好。5W2H在之前發(fā)的文章《如何正確給產(chǎn)品經(jīng)理提需求》中有講解過(guò)。

第五步，巧妙表達(dá)。

巧妙溝通可以通過(guò)圖表化、形象化、語(yǔ)言技巧、聲音技巧、肢體技巧等來(lái)實(shí)現(xiàn)。

• 圖表化：首先使用框架對(duì)內(nèi)容進(jìn)行梳理，然后根據(jù)框架選擇合適的圖表類型。很多人都是先選擇圖表類型，然后再填充內(nèi)容，這樣是錯(cuò)誤的。
  

• 形象化：通過(guò)講故事、使用道具、打比方的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

• 語(yǔ)言技巧：投其所好、提醒風(fēng)險(xiǎn)、提供選項(xiàng)、抬高身份、感同身受。

• 聲音技巧：發(fā)揮停頓的力量，打造有變化的聲音。

• 肢體技巧：注意手部動(dòng)作，多與對(duì)方進(jìn)行眼神交流，站姿坐姿要自信。
  

03 用結(jié)構(gòu)化表達(dá)講故事

通過(guò)講故事可以更能吸引大家的注意，更易于理解，更能觸動(dòng)人心。就像《三體》中云天明通過(guò)“王國(guó)的新畫(huà)師 ”、“饕餮海 ”、“深水王子 ” 三個(gè)童話故事講解了曲率驅(qū)動(dòng)、低光速**、維度攻擊三個(gè)復(fù)雜的物理原理。

一個(gè)好的故事要具備什么？

主題：是基于溝通目的的基本點(diǎn)，構(gòu)成故事的其他因素都要服務(wù)于主題，是故事的靈魂。先明確主題，與主題無(wú)關(guān)的不要講，要表達(dá)一致。

環(huán)境：是故事發(fā)生的背景，細(xì)致的環(huán)境描述可以提升故事的真實(shí)性、畫(huà)面感，強(qiáng)化故事的效果。

人物：要講好一個(gè)故事，一定要突出人物的特點(diǎn)，以人物角色作為支撐，傳遞故事的內(nèi)在思想和價(jià)值。

沖突：要讓故事具有吸引力，除了把握好主題外，更主要的就是在故事中制造沖突，這是確保故事曲折的需要。

懸念：是利用人們的好奇心，當(dāng)懸而未決未必揭曉時(shí)，人們會(huì)不斷猜想，會(huì)長(zhǎng)時(shí)間保持對(duì)故事的關(guān)注。

情感：故事走心才能打動(dòng)人，可以通過(guò)展示細(xì)節(jié)、情景、真善美來(lái)引起情感共鳴，戳中人心。

怎么樣才能設(shè)計(jì)出好的故事呢？

常用的框架如下：

目標(biāo)->阻礙->努力->結(jié)果->意外->轉(zhuǎn)折->結(jié)局

諾蘭導(dǎo)演的電影一般都是按照這個(gè)框架來(lái)的，例如《盜夢(mèng)空間》。

04 用結(jié)構(gòu)化表達(dá)寫(xiě)作

第一步，設(shè)計(jì)標(biāo)題。

設(shè)計(jì)標(biāo)題要確定文章的主題和內(nèi)容，分析受眾，突出文章價(jià)值，巧用語(yǔ)言技巧，設(shè)置匠心獨(dú)具的標(biāo)題，讓讀者耳目一新。

第二步，撰寫(xiě)序言。

序言可以通過(guò)講故事讓讀者產(chǎn)生興趣；或介紹報(bào)表主要內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，讓讀者一目了然；或說(shuō)明主要觀點(diǎn)，幫助讀者節(jié)約時(shí)間?？梢允褂肧CQA框架來(lái)寫(xiě)。

第三步，組織內(nèi)容。

組織內(nèi)容可以按照02如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)化表達(dá)中的步驟進(jìn)行，并符合結(jié)構(gòu)化表達(dá)的基本原則，做到語(yǔ)言精練、表達(dá)明確，概括總結(jié)，寫(xiě)出高度。

第四步，排版清晰。

如果內(nèi)容較長(zhǎng)，層次較多，可以通過(guò)頁(yè)面排版技巧來(lái)使層次和邏輯關(guān)系一目了然。

05 常用框架

“自古真情留不住，唯有套路得人心”，但也要適度，用多了反而顯得油膩，不得人心，不如像楊老師一樣真實(shí)的好。不管用什么套路，都不要失了真誠(chéng)。

PREP框架：P先講結(jié)論，R再講依據(jù)，E用數(shù)據(jù)或事例支持，P重申結(jié)論。通常適用于對(duì)方比較熟悉你所表達(dá)內(nèi)容的情況下，通常溝通對(duì)象多為你的直屬領(lǐng)導(dǎo)或直接的利益相關(guān)人。

STAR框架：S是背景，T是任務(wù)，A是行動(dòng)，R是結(jié)果。從背景說(shuō)起，為了完成什么任務(wù)，采取了什么行動(dòng)，最終取到了怎樣的結(jié)果。通常適用于對(duì)象缺少背景知識(shí)或比較抵觸的情況下。

FABE框架：F先說(shuō)產(chǎn)品特性，A再解釋有點(diǎn)，B然后闡述利益好處，E用證據(jù)讓對(duì)方信服。以利益闡述為重點(diǎn)，證據(jù)要有說(shuō)服力。通常用于銷(xiāo)售過(guò)程，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)用戶。

AIDA框架：A先引起對(duì)方注意，I再誘發(fā)興趣認(rèn)同，D然后刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，A最后促成購(gòu)買(mǎi)。通常用于銷(xiāo)售過(guò)程，當(dāng)對(duì)方壓根不了解商品對(duì)他有什么好處，能解決他什么問(wèn)題。

SPIN框架：分四個(gè)步驟進(jìn)行提問(wèn)，S是現(xiàn)狀型問(wèn)題，P是難點(diǎn)型問(wèn)題，I是暗示型問(wèn)題，N是解決型問(wèn)題。通常用于銷(xiāo)售過(guò)程，引導(dǎo)對(duì)方對(duì)問(wèn)題有新的認(rèn)識(shí)，將其具體化，讓其從解決方案中知道能獲得的利益。

SCQA框架：S是情景，C是沖突，Q是疑問(wèn)，A是回答。通常用來(lái)撰寫(xiě)報(bào)告序言，能夠很好地吸引讀者的注意力。

06 結(jié)語(yǔ)

上面對(duì)結(jié)構(gòu)化表達(dá)及應(yīng)用做了全面的講解，但不管多么好的理論，如果不去練習(xí)實(shí)踐，最終也是會(huì)被遺忘。所以我們需要勤加練習(xí)，才能夠真正掌握結(jié)構(gòu)化表達(dá)。練習(xí)結(jié)構(gòu)化表達(dá)最簡(jiǎn)單的方法就是“講三點(diǎn)”，趕快行動(dòng)起來(lái)吧，像郎咸平一樣，凡事都是三板斧。

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