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在線教育行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)發(fā)展，加上2020年疫情的助推，用戶規(guī)模快速增長(zhǎng)。越來(lái)越多傳統(tǒng)教培企業(yè)也開始借助直播平臺(tái)釘釘、技術(shù)服務(wù)商創(chuàng)客匠人等拓展線上業(yè)務(wù)，《下沉市場(chǎng)K12教育培訓(xùn)行業(yè)調(diào)研報(bào)告》顯示，95.6%的K12教培機(jī)構(gòu)認(rèn)同“未來(lái)的教育模式一定是OMO（線上線下結(jié)合）”，77.14%的機(jī)構(gòu)想擁有推出在線課的能力。
通過(guò)轉(zhuǎn)型線上，大量教培企業(yè)成功降低營(yíng)銷成本，拓寬招生范圍。但是，獲客邀新仍然是2021年教培企業(yè)決勝的關(guān)鍵。
目前來(lái)看，在線教育較為常見的獲客方法有四種：廣告型、活動(dòng)型、口碑型及私域型。
1、廣告型：以廣告投放、品牌營(yíng)銷為主，成本較高，但獲客規(guī)模也大，資本雄厚的頭部企業(yè)較常使用，具體操作有抖音廣告、綜藝冠名、地鐵廣告等。
2、活動(dòng)型：以裂變活動(dòng)為主，玩法多樣，受眾廣泛，成本相對(duì)于廣告投放更低，獲客規(guī)模也很可觀，適用于大部分沒有足夠資金進(jìn)行廣告投放的公司，如好友助力領(lǐng)禮品、邀請(qǐng)得紅包、優(yōu)惠價(jià)拼團(tuán)、分享得優(yōu)惠券/禮品等。
3、口碑型：通過(guò)產(chǎn)品本身的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)和適當(dāng)引導(dǎo)，形成用戶主動(dòng)的社交傳播，此種方式可與活動(dòng)型結(jié)合使用，形成成倍的傳播效果。
4、私域型：通過(guò)經(jīng)營(yíng)私域流量，來(lái)源源不斷裂變?cè)鲩L(zhǎng)，獲客潛力大，成本低，是最適合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的低成本增長(zhǎng)方式。
針對(duì)目前的在線教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)獲客邀新貢獻(xiàn)較大的是廣告型和活動(dòng)型，但前者成本過(guò)高，后者更適合不同規(guī)模的教育企業(yè)。
而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，大部分企業(yè)會(huì)趨向于培養(yǎng)私域流量，打造口碑營(yíng)銷，例如借助創(chuàng)客匠人搭建公眾號(hào)、小程序、APP、PC網(wǎng)校等線上教育平臺(tái)，將線上、線下用戶都累積到自己的平臺(tái)里，經(jīng)營(yíng)私域流量，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為基礎(chǔ)，再結(jié)合活動(dòng)工具，做口碑傳播，更有助于長(zhǎng)期發(fā)展。
教培企業(yè)有了自己的線上平臺(tái)后，又怎么結(jié)合活動(dòng)工具做口碑傳播呢？
因?yàn)橥ㄟ^(guò)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)口碑傳播，成本較低，獲客規(guī)模較大，更能夠激發(fā)用戶參與的積極性，且用戶接受度高，尤其活動(dòng)形式多樣，可以很好地針對(duì)不同類型用戶進(jìn)行操作。
下面，針對(duì)教培企業(yè)獲客-轉(zhuǎn)化過(guò)程中的5種用戶類型，來(lái)看看具體怎么操作效果最佳。
1、新用戶：新注冊(cè)用戶，未消費(fèi)過(guò)任何課程。
針對(duì)這類用戶，首要目的是引導(dǎo)用戶購(gòu)課、體驗(yàn)。
因此，在關(guān)鍵轉(zhuǎn)化期，教培企業(yè)可以通過(guò)門檻較低的3人拼團(tuán)、砍價(jià)領(lǐng)課/資料等互動(dòng)，從禮品和課程雙重激勵(lì)上，引導(dǎo)這部分新用戶參與活動(dòng)，主動(dòng)分享傳播。
2、試聽課用戶：領(lǐng)取學(xué)習(xí)0元試聽課的用戶。
試聽課用戶轉(zhuǎn)化周期較短，可以在課中課后階段結(jié)合社群、打卡等督學(xué)工具來(lái)提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)，以服務(wù)促進(jìn)轉(zhuǎn)化，同時(shí)通過(guò)打卡增加朋友圈曝光。
3、低價(jià)課用戶：購(gòu)買學(xué)習(xí)9.9元、19.9元等低價(jià)體驗(yàn)課的用戶。
這類用戶區(qū)別于0元試聽課用戶，已經(jīng)是基礎(chǔ)付費(fèi)用戶，企業(yè)需要做的是展示課程價(jià)值，激發(fā)用戶內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，向正價(jià)課轉(zhuǎn)化，同時(shí)激勵(lì)用戶分享。
對(duì)于低價(jià)課用戶，可以通過(guò)推薦有禮、支付有禮等，讓用戶購(gòu)課后獲得贈(zèng)品、高價(jià)課優(yōu)惠券等；在學(xué)習(xí)過(guò)程中，隨著用戶對(duì)課程認(rèn)可升級(jí)，通過(guò)直播帶貨、限時(shí)折扣等方式，刺激用戶在“限時(shí)的優(yōu)惠”中向正價(jià)課轉(zhuǎn)化。
在轉(zhuǎn)化的同時(shí)，激勵(lì)用戶分享。舉個(gè)例子，商家將某低價(jià)課設(shè)置支付有禮，用戶購(gòu)買低價(jià)課程后，獲得試聽課贈(zèng)課資格，刺激用戶贈(zèng)課給好友一起學(xué)習(xí)；或者用戶通過(guò)推薦有禮，邀請(qǐng)好友，用戶自身獲得正價(jià)課優(yōu)惠券，而好友獲得免費(fèi)試聽課。
4、正價(jià)課用戶：即購(gòu)買學(xué)習(xí)正價(jià)課的用戶，上課周期長(zhǎng)，是最有價(jià)值的用戶，可以長(zhǎng)期進(jìn)行活動(dòng)。
一方面，教培企業(yè)可以使用推薦有禮、漲粉神器等，激勵(lì)用戶分享特定內(nèi)容（活動(dòng)海報(bào)等）到社交圈，如“邀請(qǐng)5位好友關(guān)注公眾號(hào)，享受《如何做好金融理財(cái)》課程的免費(fèi)學(xué)習(xí)”，或“推薦3位好友關(guān)注，獲得積分，積分累積后可在積分商城兌換筆記本、學(xué)習(xí)套裝等實(shí)物獎(jiǎng)品”；
另一方面，基于用戶在活動(dòng)中的表現(xiàn)和意愿，篩選出具有較強(qiáng)的持續(xù)邀請(qǐng)拉新、且對(duì)課程認(rèn)可度高的能力用戶，可以將這部分用戶邀請(qǐng)進(jìn)“推廣員專屬社群”，提供專門的推薦文案、海報(bào)，持續(xù)激勵(lì)這部分用戶成為推廣員，大量分享邀請(qǐng)。推廣員即用戶A分享課程給朋友B，朋友B購(gòu)買課程，用戶A獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)金。
此類用戶對(duì)教培企業(yè)品牌認(rèn)可度高，屬于忠實(shí)用戶，通過(guò)這類用戶主動(dòng)挖掘社交圈，可以起到很好的口碑傳播，畢竟，“熟人背書”的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于狂轟濫炸式的廣告。
5、沉默用戶：未轉(zhuǎn)化的新用戶、參加過(guò)課程但未續(xù)報(bào)的斷課用戶。
該類用戶轉(zhuǎn)化難度較大，可通過(guò)低門檻的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，比如砍價(jià)領(lǐng)課/資料、推薦有禮等，發(fā)揮其最后的拉新價(jià)值，也能延長(zhǎng)其留存周期。此外，還可以安排助教1對(duì)1回訪用戶，了解用戶真實(shí)想法。
通過(guò)分析不同類型用戶，有針對(duì)性地進(jìn)行活動(dòng)，源源不斷往私域流量池里引流，再進(jìn)行口碑營(yíng)銷，這樣教培企業(yè)就形成了一個(gè)健康的獲客矩陣，可持續(xù)地驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)