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文 / 九才

說到醬香白酒，相信大家第一個(gè)想到的應(yīng)該是茅臺。但是，茅臺之后呢？到底誰才是醬酒第二，郎酒、習(xí)酒對這個(gè)頭銜的爭奪似乎最為激烈。其實(shí)，還有一家醬酒品牌也在覬覦這個(gè)位子，甚至早早就傳出要做“茅臺平替”的風(fēng)聲，這家企業(yè)就是珍酒李渡。

相比郎酒、習(xí)酒，雖然珍酒的規(guī)?？赡苌赃d一籌，但其也有自己的優(yōu)勢，就是去年在“白酒教父”吳向東帶領(lǐng)下成功登陸港交所，使其成為最近8年唯一一家新上市的白酒企業(yè)，“港股白酒第一股”“中國醬酒第二股”等眾多光環(huán)加持下，受到廣泛關(guān)注。

但是，在當(dāng)下白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，庫存高企、價(jià)格倒掛成為基本旋律，上市之后的珍酒李渡也遇到了增長的考驗(yàn)。

根據(jù)珍酒李渡今年上半年的財(cái)報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)其營業(yè)收入為41.33億元，同比增長17.5%；股東應(yīng)占利潤為7.52億元，同比下降52.6%。凈利大幅下滑主要是報(bào)告期內(nèi)公司確認(rèn)了2.66億元股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用。剔除此類因素后，公司凈利潤10.2億元，同比增長26.9%。

都是雙位數(shù)增長，看著是不是還可以？如果對比上市前后的表現(xiàn)，事情就沒有這么簡單了。作為白酒行業(yè)的后起之秀，珍酒李渡如何在中持續(xù)講好增長故事，還面臨諸多考驗(yàn)。

01 業(yè)績增長放緩，存貨逐年走高

觀察一家企業(yè)的增長狀況，不僅要看當(dāng)下的數(shù)據(jù)，還要結(jié)合過去幾年的發(fā)展趨勢。

從2020年至2023年，珍酒李渡的總營收分別為23.99億元、51.02億元、58.6億元和70.3億元。2021年至2023年的同比增速分別為112.7%、14.8%和20.1%，不難發(fā)現(xiàn)，雖然從2022年以后至今，其營收水平仍在增長，但增速相較2021年已是明顯放緩。

出現(xiàn)這樣的狀況，有白酒行業(yè)整個(gè)環(huán)境的原因，但珍酒李渡自身也有著不容忽視的問題。

具體來看，珍酒李渡旗下共有珍酒、李渡、湘窖和開口笑四大品牌。其中，主打醬香賽道的貴州珍酒一直是公司的核心支柱，今年上半年?duì)I收27.02億元，占總營收的65.4%；江西李渡營業(yè)收入為6.75億元，占比16.3%。主要面向湖南的湘窖、開口笑分別營收4.52億元、2.24億元，占比較小。

所以，珍酒的增長情況關(guān)系到整個(gè)公司的業(yè)績表現(xiàn)。但《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》發(fā)現(xiàn)，珍酒近年來的增長狀況并不樂觀。數(shù)據(jù)上看，今年上半年，珍酒的營收增長率為17.2%，拖了整個(gè)公司（17.5%）增長的后腿。如果不是李渡的增長情況較好（37.9%），珍酒李渡的業(yè)績表現(xiàn)將很難看。

而且，作為核心品牌，珍酒近年來的銷量呈現(xiàn)連續(xù)下滑的趨勢，從2021年至2023年，其銷量分別為14761噸、12856噸、12630噸。對此，珍酒李渡對外的解釋為，這主要由于珍酒調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品高端化導(dǎo)致銷量減少。

但是，這里需要注意的是，銷量下滑的情況下，珍酒并未停下擴(kuò)產(chǎn)的腳步。目前，其在醬酒上的產(chǎn)能已經(jīng)超過4.2萬噸。與此相對應(yīng)的是，珍酒李渡的庫存再創(chuàng)新高。

今年年中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，珍酒李渡存貨達(dá)到64.88億元，同比增長17.43%。而在2021年時(shí)，其存貨才只有36.49億元。相比營收數(shù)據(jù)的增長，存貨的增長更為迅速。賣得越多，存貨越多，這種趨勢的背后，似乎在說明公司在業(yè)績增長方面的處境。

02 翻倍的銷售開支，拖累盈利能力？

如果說存貨走高，是目前整個(gè)白酒行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那珍酒李渡自身獨(dú)有的問題，可能就要說到盈利能力了。

據(jù)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》了解，2023年白酒企業(yè)整體毛利率為82.52%，相比之下，珍酒李渡去年的毛利率為58.03%。今年上半年，其毛利率提升了0.9個(gè)百分點(diǎn)至58.8%，但仍然遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平。

而且，值得注意的是，在珍酒李渡旗下的四個(gè)品牌中，毛利率最高的并非核心品牌珍酒。2023年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，珍酒、李渡、湘窖和開口笑的毛利率分別為58.1%、68.4%、59.1%和40.7%。

眾所周知，白酒行業(yè)的利潤率普遍較高，尤其是醬酒賽道在茅臺的帶領(lǐng)下，賺錢能力更是突出。而在珍酒李渡對產(chǎn)品的定位中，珍酒、李渡都是專注于次高端及以上的醬香型白酒產(chǎn)品。所以，珍酒如此之低的毛利率讓人意外。

其中原因，《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》在珍酒、李渡兩者的差距中可以看出一些端倪。雖然兩個(gè)品牌定位類似，其市場布局和團(tuán)隊(duì)規(guī)模并不一樣。珍酒面向全國化市場，其銷售隊(duì)伍的規(guī)模要比布局江西的李渡要大得多，相關(guān)費(fèi)用支出就更高。這也可以發(fā)現(xiàn)，影響珍酒毛利率的一個(gè)重要因素就是銷售成本。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年，珍酒李渡的銷售及經(jīng)銷開支由2022年的13.42億元增加21.2%，達(dá)到16.27億元。這一數(shù)據(jù)放在整個(gè)上市白酒企業(yè)中，也是相當(dāng)突出。比如同期營收也在70億左右的舍得酒業(yè)，其銷售費(fèi)用也只有12.90億元。

其實(shí)，珍酒李渡在上市之前，其銷售及經(jīng)銷開支高企的問題就已經(jīng)有所顯現(xiàn)。而在《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》看來，之所以要在銷售上投入如此高的成本，背后離不開公司在經(jīng)銷渠道和品牌力方面的問題。能否在渠道和品牌方面有所突破，或許將決定珍酒李渡未來還有多大的增長空間。

03 白酒要增長，不能虧待經(jīng)銷商

對于白酒企業(yè)來說，能不能保持快速增長，經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)至關(guān)重要。對于珍酒李渡來說，同樣是不得不解決的難題。

早在2020年時(shí)，珍酒面對全國市場就提出了“6+8+N”戰(zhàn)略布局，即聚焦貴州、河南、山東等6個(gè)核心省份，培育上海、北京、浙江等8個(gè)重點(diǎn)省份，并孵化全國其他有醬酒氛圍和基礎(chǔ)的N個(gè)潛力市場。

要推進(jìn)這個(gè)戰(zhàn)略布局，拉動銷量增長，經(jīng)銷商建設(shè)就尤為重要。在前文就已經(jīng)提到，珍酒李渡在銷售隊(duì)伍上的成本投入很大，但從實(shí)際結(jié)果來說有些差強(qiáng)人意。

截至今年上半年，公司全國共有7360家經(jīng)銷商，半年時(shí)間增長約100家，相比去年同期新增的270家，這一擴(kuò)張速度明顯放緩。其實(shí)，喝過珍酒的消費(fèi)者對其口感的評價(jià)不錯(cuò)，但受限于經(jīng)銷商渠道薄弱，其接觸的消費(fèi)者規(guī)模有限。

對于經(jīng)銷商來說，有利可圖才有銷售的動力，珍酒李渡價(jià)格上的混亂對經(jīng)銷商的積極性是一種打擊。

目前，在某電商平臺可以發(fā)現(xiàn)，珍酒核心單品53度500ml的“珍十五”的優(yōu)惠前價(jià)格為659元，到手價(jià)400元，直接打六折。這種情況下，經(jīng)銷商的利潤將變得非常微薄，自然會影響積極性。

2021年“雙十一”時(shí)，珍酒曾拿下京東白酒銷量榜單第一名，但代價(jià)卻是大幅降價(jià)。其旗下的大單品“珍十五”指導(dǎo)零售價(jià)為3800元到3900元/箱，雙十一當(dāng)天直接將價(jià)格壓至1900多元一箱，引發(fā)不少經(jīng)銷商的憤怒和不解。

更為重要的是，作為主打高端和次高端的白酒品牌，珍酒雖然在貴州當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模僅次于茅臺、習(xí)酒，但對全國大部分消費(fèi)者而言，其品牌知名度仍然不高。

茅臺等頭部品牌為了提高產(chǎn)品檔次，往往選擇的都是漲價(jià)策略。即便存在價(jià)格倒掛的情況，但廠家自己親自下場，擊穿價(jià)格底線的做法，對經(jīng)銷商和品牌都難免造成一定的傷害。

品牌不夠硬，經(jīng)銷商沒有積極性，產(chǎn)品再好，想在存量市場的“內(nèi)卷”中保持增長都將困難重重。當(dāng)然，已經(jīng)習(xí)慣在營銷上大筆投入的珍酒李渡，未來大概率仍將以此作為助推增長的重點(diǎn)抓手。但是，這種方式能否支撐其繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長，還需要時(shí)間的驗(yàn)證。