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最近很多在規(guī)劃2025年小紅書營銷推廣計(jì)劃的小伙伴在問我們，如何做好小紅書站內(nèi)營銷？
在我們楠開口12月20日的小紅書線下訓(xùn)練營，我們邀請(qǐng)了“果設(shè)家居”小紅書項(xiàng)目操盤手——小魚兒，給大家?guī)砹藦?qiáng)落地的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)分享。
他們用了不到1年半的時(shí)間，從什么也不懂到做到成為小紅書站內(nèi)月度百萬商家，細(xì)分類目的TOP10商家，并且單品類持續(xù)上榜TOP1；
他們的小紅書團(tuán)隊(duì)和公司其他銷售渠道對(duì)比：人力成本、平臺(tái)抽傭成本最高，但去除產(chǎn)品、人力成本，為公司創(chuàng)造的整體利潤，占比在50%以上。
我們將他們?cè)谛〖t書站內(nèi)運(yùn)營從0到月銷百萬，分為4個(gè)階段：測(cè)試階段；閉環(huán)完善階段；結(jié)構(gòu)性增長階段；利潤獲取最大化階段。
不同階段下，品牌運(yùn)營重心，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)以及考核重心不同：
階段一：小紅書站內(nèi)閉環(huán)測(cè)試階段：
1、圍繞市場(chǎng)需求進(jìn)行爆款選品；
2、多維度內(nèi)容測(cè)試，找到產(chǎn)品買點(diǎn)；
3、有效內(nèi)容復(fù)制放量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品收割
階段二：小紅書站內(nèi)閉環(huán)完善階段：
1、內(nèi)容場(chǎng)景創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)人群增量；
2、根據(jù)真實(shí)用戶反饋，重新定位品牌，圍繞定位做新品開發(fā)；
3、增加筆記投流預(yù)算，獲得穩(wěn)定流量。
階段三：品牌結(jié)構(gòu)性增長階段：
1、增加直播間投流，實(shí)現(xiàn)銷售額穩(wěn)定增長；
2、提高筆記曝光：模仿爆文+增加發(fā)文頻率。
階段四：品牌利潤獲取放大階段：
1、內(nèi)容庫建立，提高團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作效率；
2、品牌推廣規(guī)劃：復(fù)刻賬號(hào)+達(dá)人合作
階段一：小紅書站內(nèi)閉環(huán)測(cè)試階段
在小紅書上處于0-1新品起盤的品牌，優(yōu)先做好3件事：
在我們小紅書0-1起盤唯一做對(duì)的點(diǎn)就是鉆研：在已經(jīng)被市場(chǎng)驗(yàn)證過認(rèn)可的產(chǎn)品中，用戶還有什么痛點(diǎn)和需求沒有被看到和沒有被解決呢？產(chǎn)品成功的點(diǎn)就是在于這里！
比如我們當(dāng)時(shí)對(duì)標(biāo)的一款爆品，對(duì)方的價(jià)格大概是在3000左右。這個(gè)產(chǎn)品有很好的受眾人群，但也有痛點(diǎn)：
1、對(duì)一些人而言價(jià)格高，比如很喜歡這款產(chǎn)品的20多歲的人群，在消費(fèi)力不足的情況下如何擁有？
2、大柜子其實(shí)非常的占地方，像一些租房人群，涉及搬家場(chǎng)景會(huì)很不方便；
所以我們就想，是不是能把它縮小放在桌面上，同時(shí)把價(jià)格給做下來?？偟膩碚f就是看見用戶的需求后，圍繞痛點(diǎn)去做設(shè)計(jì)和研發(fā)。
最終我們就出了這樣子的一個(gè)品，我們?cè)谛〖t書站內(nèi)的第1個(gè)30萬月銷，70%都是靠這個(gè)品帶動(dòng)的。所以0-1在小紅書的起盤，選對(duì)品是一件非常重要的事。
選品不僅代表了內(nèi)容，還直接影響到銷售策略。一個(gè)成功的選品需要考慮市場(chǎng)需求度、用戶喜好以及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況
圍繞市場(chǎng)需求走，可以極大地提高從0-1的成功率，占據(jù)成功的一半因素。
為什么說鄭州那邊打品超級(jí)的強(qiáng)，他們都是以周為單位，迅速的完成起盤。我們上面有說在做0-1的時(shí)候，選品很重要。
這邊給大家拎一個(gè)洞察市場(chǎng)需求的選品小技巧：
1、看產(chǎn)品的月搜索指數(shù)，至少要大于2萬，證明這個(gè)產(chǎn)品它在市場(chǎng)上是有需求的，如果低于這個(gè)數(shù)，那需求量會(huì)比較小。意味著我們花人花時(shí)間去做這個(gè)事情，也不一定有有比較高的產(chǎn)出；
2、看產(chǎn)品詞下的筆記量，搜索量/筆記量，至少大于2！說明市場(chǎng)上是有需求，但在這個(gè)需求之下，對(duì)應(yīng)的內(nèi)容又沒有那么多。只要圍繞這個(gè)點(diǎn)去做，就會(huì)拿到更高的獲客效率！
我們?cè)陂_始去寫內(nèi)容的時(shí)候，我們不是今天只圍繞著這個(gè)產(chǎn)品，只是去講產(chǎn)品，這樣反而效率很低，而是“窮舉+測(cè)試”。
第一件事情是不停的去思考，我這個(gè)產(chǎn)品誰會(huì)買，他為什么要買？其實(shí)是不停的在去思考和摸索這件事情。
一邊思考一邊羅列產(chǎn)品能夠解決目標(biāo)人群的哪些需求和痛點(diǎn)，制定多個(gè)內(nèi)容方向進(jìn)行筆記鋪設(shè)。觀察數(shù)據(jù)反饋，快速做出決策調(diào)整內(nèi)容方向。
例如：對(duì)于小盒子產(chǎn)品我們列舉了非常多的場(chǎng)景——裝馬克筆、裝過口紅、裝面膜、做微縮景觀等等，通過不斷測(cè)試和數(shù)據(jù)的反饋，發(fā)現(xiàn)其作為口紅收納盒最為合適，吸引了消費(fèi)者的目光。
確認(rèn)方向后，我們就去看小紅書上所有的口紅收納內(nèi)容，學(xué)習(xí)他們的筆記創(chuàng)作思路，如何更好的把自家產(chǎn)品植入獲得曝光。
內(nèi)容測(cè)試是在選品之后非常重要的步驟，涉及對(duì)目標(biāo)客戶群體的深入理解和產(chǎn)品定位的精準(zhǔn)把握。在內(nèi)容創(chuàng)作時(shí)，不應(yīng)僅僅圍繞產(chǎn)品本身，而是要思考誰會(huì)購買這個(gè)產(chǎn)品以及他們?yōu)槭裁葱枰?/p>
通過不斷的摸索和試錯(cuò)，確定產(chǎn)品背后的潛在買家，從而降低消費(fèi)者的思考成本，讓他們?cè)谏缃黄脚_(tái)上一眼就能識(shí)別出自己想要的產(chǎn)品。
例如：一個(gè)保溫杯不僅僅是一個(gè)保溫杯，它可能是寶媽給孩子外出時(shí)使用的，也可能是居家工作人士為了方便而選擇的。通過這樣的內(nèi)容測(cè)試，可以更有效地傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值，吸引目標(biāo)客戶。
不停地測(cè)試人群、場(chǎng)景和痛點(diǎn)，直到測(cè)對(duì)了一個(gè)人群方向之后，去鋪量做內(nèi)容。同時(shí)，內(nèi)容創(chuàng)作要考慮圖片的美觀度和真實(shí)性，以吸引用戶。
如果新品在初期就通過有效內(nèi)容成功打爆，品牌一定要快速做出反應(yīng)，進(jìn)一步發(fā)布工廠視頻和買家秀等多維度內(nèi)容，不斷的讓用戶對(duì)該產(chǎn)品有更立體的認(rèn)知，促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行購買。
階段二：小紅書站內(nèi)閉環(huán)完善階段
前面的測(cè)試階段品牌已經(jīng)跑完了產(chǎn)品的0-1，第二階段我們的運(yùn)營重心在于把0-1放大。可以進(jìn)行下面的3個(gè)動(dòng)作：內(nèi)容場(chǎng)景創(chuàng)新、產(chǎn)品重新定位、增加推廣預(yù)算，讓從小紅書站內(nèi)拿結(jié)果這件事變得更可控！
去年這個(gè)時(shí)候小紅書有一個(gè)禮物季，我們就想去迎合平臺(tái)做活動(dòng)，那我們就說那就去做一些送送禮的場(chǎng)景，結(jié)果做了送禮的場(chǎng)景和話題內(nèi)容之后，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)出奇的好。
主打送禮場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)在于：
1、我平時(shí)買1個(gè)杯子，覺得150元自己舍不得。但是當(dāng)我送禮的時(shí)候，我就希望他可可愛愛，奇奇怪怪，送禮的時(shí)候我就覺得與眾不同，和朋友很適配。
2、價(jià)值100元的產(chǎn)品送禮，這還拿不出手，我得選個(gè)200元的，這個(gè)價(jià)格段在用戶心理上是覺得能拿的出手的。
所以，明明是同樣的東西，用戶對(duì)它的定位不一樣的時(shí)候，愿意付出的價(jià)格其實(shí)就不一樣。所以我后面一直就讓我的那個(gè)做內(nèi)容的姑娘，在筆記里面加入禮物的這個(gè)關(guān)鍵詞。
明確了我們的內(nèi)容策略，在執(zhí)行上，素材拍攝落地上進(jìn)行跟上。因?yàn)檎民R上是12月圣誕節(jié)，所以要去做圣誕節(jié)的一些內(nèi)容，側(cè)重顯示圣誕禮物。后面又到了春節(jié)，我們就去做春節(jié)送禮，往春節(jié)的氛圍去走。
所以新的場(chǎng)景新的人群就給我?guī)砹诵碌脑隽?，后來我們?cè)谠u(píng)論區(qū)也會(huì)發(fā)現(xiàn)做對(duì)的事情就會(huì)收到對(duì)應(yīng)的反饋。我們的用戶在買家評(píng)論里面就會(huì)說買來送朋友的，朋友很滿意，所以用戶也會(huì)覺得很滿意。
當(dāng)品牌月銷售額達(dá)到幾十萬時(shí)，我們同步收到了很多真實(shí)用戶的反饋。這使我們開始意識(shí)到我們的產(chǎn)品不僅僅是物品，因其可愛和獨(dú)特的設(shè)計(jì)而具有情感價(jià)值。
根據(jù)我們回收到用戶的反饋我們重新確定了自己的市場(chǎng)定位——治愈系陪伴家具，而且后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)都是圍繞新的定位展開，不會(huì)脫離用戶需求跑偏。
今年有很多同行都在表達(dá)，自己做賬號(hào)也好，和達(dá)人合作也好，遇到流量斷崖式下跌導(dǎo)致銷售額驟降的恐慌，我們也有遇到這樣的問題。
今年1月份的時(shí)候流量特別低，低到了一個(gè)月就只有十幾萬的月銷。因?yàn)樽匀涣鞯脑挘銜?huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)情況就是流量還是不太穩(wěn)定的。所以導(dǎo)致我在做小紅書運(yùn)營的時(shí)候存在不安和焦慮感。
那個(gè)時(shí)候我就覺得不行，我要去做一些自己能夠可控的確定的流量。于是開啟了付費(fèi)推廣。從最開始花200元都非常小心翼翼，到一個(gè)月1000，2000，就這樣子走過來的。
我現(xiàn)在回頭看，就覺得這是一個(gè)很對(duì)的決定。因?yàn)楫?dāng)時(shí)就覺得你不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里。如果你只靠筆記自然流的話，平臺(tái)不給你流量，你就沒有流量。
現(xiàn)在我又在投流的費(fèi)用預(yù)算上做了增加，當(dāng)然大部分的增加放到了直播間，這些動(dòng)作讓我們的月銷能穩(wěn)定到了50萬-80萬。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
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7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)