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學(xué)而思網(wǎng)校APP個人首頁-邀請有禮
案例關(guān)鍵詞：老帶新
活動目的：通過老用戶帶來新用戶，拉新
拆解目的：學(xué)習(xí)了解學(xué)而思老帶新玩法
學(xué)而思網(wǎng)校，紐交所上市公司好未來教育集團（原學(xué)而思）旗下在線教育品牌，聯(lián)合國教科文組織戰(zhàn)略合作伙伴、中國航天事業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴。
秉持“好成績源自好方法”的理念，為6-18歲孩子提供小初高全學(xué)科課程輔導(dǎo)，為2-8歲孩子提供啟蒙課程，幫助孩子每天進步一點點！“直播+輔導(dǎo)”雙師在線教育平臺，實現(xiàn)了直播上課、實時互動、在線輔導(dǎo)、課堂測試、語音測評、及時答疑、課程回放、習(xí)題批改、錯題訂正，大幅提升學(xué)習(xí)效果。全國200多個城市的中小學(xué)生在網(wǎng)校有效學(xué)習(xí)。
旗下包含多元產(chǎn)品生態(tài)，精準滿足個性化需求。
邀請者
用戶從app點擊“去邀請”——進入活動落地頁——生成邀請海報和話術(shù)——分享到朋友圈——好友購課，收到短信通知——app顯示邀請進度——提醒好友上課——好友完課后領(lǐng)取獎勵
體驗感受：
由于活動針對的是app內(nèi)未購買過寒假和春季長期班的用戶，其實也就是下載過app的老用戶，對于品牌均有一定認知，整體流程很清晰，從參與到分享過程基本沒有什么卡點。
好友購課之后，邀請者不能立即獲得禮物，需要好友在一周后完課后才能兌換獎品，這相當于綁定了邀請者與被邀請者的關(guān)系，用獎勵去刺激邀請者主動push好友，來提高完課率和到課率指標。
被邀請者
看到活動海報——掃碼——選擇課程——驗證手機號——選擇報名課程——進入支付頁——完成支付——查看訂單
體驗感受：
好友從看到活動到完成下單支付，中間在選擇課程的時候會有一定疑惑， 為什么明明選擇的是五年級課程，彈窗卻顯示出3門不同課程，其中還包含一門四年級的數(shù)學(xué)思維課？有點讓人摸不著頭腦。
另外，在提交訂單的時候多了一步結(jié)算頁面，不太明白這個步驟的意義在哪，因為按照常規(guī)設(shè)置應(yīng)該是點擊“立即支付”后則跳轉(zhuǎn)至微信支付頁面，多出來的一步容易誤導(dǎo)用戶已經(jīng)完成報名，同時增加了用戶流失概率。而當用戶此時滑動返回時，則直接進入到朋友圈頁面，沒有任何挽留動作。
在K12在線教育市場中，主要的參與方分別為家長、學(xué)生、老師和平臺。
平臺的發(fā)展離不開其他三方需求的滿足，對于學(xué)生來說，他們參加課程，是接受者；對于老師來說，主講老師講授課程，輔導(dǎo)老師貼心服務(wù)，是供給者；對于家長來說，他們是購買的決策者，也是被服務(wù)的對象，是主要的消費人群。
根據(jù)百度指數(shù)可以看到，學(xué)而思網(wǎng)校的用戶主要集中在華東、華中和華南地區(qū)，其中以浙江、廣東、江蘇、山東、安徽省為首，均屬于沿海和內(nèi)陸地區(qū)中的教育大省，受高考壓力的影響，這部分地區(qū)的家長對于孩子的教育都比較重視，在輔導(dǎo)提分上的付費意愿也相對更高些。
用戶年齡主要集中在30-49歲，在全部人群中占比71%，可見主要都是初高中生的家長。且女性用戶占比63%，男性用戶占比37%，女性用戶遠高于男性用戶。在對教育的關(guān)注度上，女性用戶要高于男性用戶。
數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)
學(xué)而思網(wǎng)校的學(xué)生屬于6-18歲的年齡階段，均屬于00后。00后在一個互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代出生，對新興事物的接受程度普遍較高，他們對學(xué)習(xí)的趣味性比較看重。
相比較線下的培訓(xùn)機構(gòu)一板一眼的教學(xué)方式，學(xué)生對于線上教學(xué)的互動性非常關(guān)注。但是隨著學(xué)生年級增高，他們逐步意識到自主學(xué)習(xí)的重要性，并且當他們感知到學(xué)習(xí)壓力時，也會關(guān)注自己成績的提升程度。
總而言之，對于低年級學(xué)生，課堂的趣味性是他們主要的需求，而高年級學(xué)生的需求主要集中在成績的提升。
家長雖然不是課程直接的參與者，但是卻是主要的決策者，他們對孩子教育的方方面面都會加以考慮。
家長大致可以分為兩大群體：
1、關(guān)注學(xué)習(xí)效果的群體
對于這類家長來說，孩子能通過課程有所收獲，成績有所提升是他們的主要訴求；這類家長大多對孩子要求比較嚴格，或是由于孩子在學(xué)習(xí)過程中遇到了問題。
他們關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)效果，希望學(xué)而思網(wǎng)校有優(yōu)秀的師資，豐富的課程內(nèi)容；能在幫助孩子鞏固舊知識的同時，學(xué)習(xí)新知識，融會貫通，以便孩子在今后學(xué)習(xí)過程或者考試過程中更輕松的應(yīng)對，取得更好的成績。
2、關(guān)注綜合素質(zhì)的群體
對于這類家長來說，比起應(yīng)試教育，他們更希望孩子能夠綜合發(fā)展，課程的實用性是他們的主要需求。這類家庭普遍孩子年齡還小，還不需要過多的面對課業(yè)壓力。
這類家長注重孩子的上課體驗和孩子的興趣偏好，他們希望學(xué)而思網(wǎng)校能夠培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，拓寬孩子的眼界，培養(yǎng)孩子的興趣愛好，幫助孩子全面發(fā)展。
產(chǎn)品的每一個功能點都應(yīng)該是圍繞mvp（最小化可行性產(chǎn)品）來進行擴展的。
活動H5首頁的“邀好友，得好禮”大標題十分醒目，底部的“立即邀請”按鈕用紅色主題色展示，突出了需要用戶做的關(guān)鍵行為；
獎勵按照邀請人數(shù)從上往下排列，且每個階段獎勵設(shè)置多項，可供用戶選擇，滿足了不同用戶的需求；
界面中還有當前成功邀請的人數(shù)和已領(lǐng)取的獎勵數(shù)量，這是老帶新最重要的部分，也是用戶最關(guān)心的利益之處，將其進行展現(xiàn)有利于提醒用戶。
當然，也可以對底部的button進行優(yōu)化，即采取動態(tài)顯示形式，更抓人眼球。
用戶的興趣點是什么？在滿足用戶的基本需求，每一個興趣點都是興奮性需求。
學(xué)而思的這個老帶新活動典型就是利用了用戶貪婪、好貪小便宜的心理，通過一些實物獎勵作為誘餌，引導(dǎo)其進行分享裂變。
每個人對于免費的東西都會有些動心，這就是利用了用戶貪婪的心理，通過不同階梯式的玩法和價值感層層遞進的實物獎品，來提高對用戶的視覺刺激。
可優(yōu)化：這里設(shè)置的獎勵還是比較普通，像一二階的獎勵中，屬于可有可無的產(chǎn)品，這部分不知道是否有對選品進行過調(diào)研。
當邀請者發(fā)出海報給被邀請者，怎樣刺激新人產(chǎn)生購買行為呢？
大標題直接強調(diào)好處，這是一門能夠幫助你提升能力的課程；
價值299元的爆款課程，現(xiàn)在只需要1元即可購買，物超所值。而且還是限時限購，減少決策成本；
用好友作為信任背書，“我在學(xué)而思，邀你一起學(xué)”作為好友的邀請語，引起用戶的從眾心理。
可優(yōu)化：
1）邀請海報可以設(shè)置多款進行AB測試，測試不同類型海報的效果；
2）海報設(shè)計并沒有完全符合海報轉(zhuǎn)化六要素（互惠、承諾、從眾、權(quán)威、喜好、稀缺），例如沒有將用戶能夠獲得的好處和效果外顯化，沒有承諾能夠獲得什么好處，卡通形象的主體也缺乏權(quán)威性，轉(zhuǎn)化效果待考量。
無論是對產(chǎn)品還是對于體驗，用戶永遠是不滿意的。作為活動設(shè)計者，讓用戶滿意的過程本質(zhì)是讓用戶不斷的被滿足。
該活動為了提高用戶的到課率和完課率，降低獲客成本，特意設(shè)置了邀請者兌換獎品的條件是好友完成課程學(xué)習(xí)，邀請者需要對被邀請者進行提醒到課通知。而開課時間一般在一周之后，這個時間其實有點長，并且對于用戶的忍耐度也是一種考驗。
當然，考慮到該活動針對的主要是老用戶，這些用戶已經(jīng)對品牌產(chǎn)生了一定認知和信任感，因此暫且相信他們會更加愿意等待一周后再兌換獎勵。
每個人都自帶傳播效應(yīng)。用戶的每次分享都伴隨著產(chǎn)品的延續(xù)。現(xiàn)在每個產(chǎn)品都會有分享機制。如何分享能使得自己獲利？怎么分享顯得有逼格？
這里進行傳播的流程主要是：用戶生成分享海報——轉(zhuǎn)發(fā)分享——好友掃碼報名，整個流程非常連貫。
當然，僅僅分享出去還不夠，如果沒有好友掃碼怎么辦？所以，這里建議可以增加降低分享難度的辦法，即首次分享給好友/朋友圈可以獲得一定金幣，金幣累積到一定程度，可支持去金幣商城兌換獎品，減少用戶的落差感。
由于在這次的分享有禮活動之前，學(xué)而思網(wǎng)校還舉辦過很多次抽獎有禮的活動，故借此機會想利用裂變?nèi)貙@兩種形式進行一個對比分析。
1、活動目標用戶
學(xué)而思網(wǎng)校app老用戶，以30-49歲一二線城市，關(guān)注孩子學(xué)習(xí)成績和家庭教育的女性用戶為主。
2、主要痛點
希望孩子考取一所重點中學(xué)/重點大學(xué)
擔心孩子從小輸在起跑線
自己能力有限，不會輔導(dǎo)孩子
缺乏輔導(dǎo)技巧，孩子不愛聽
不知道如何幫助孩子提分
孩子很想學(xué)，但就是學(xué)不會
看見其他同事/親戚/朋友家孩子都報了網(wǎng)課，自己家孩子也不甘落后
3、活動推廣的產(chǎn)品
之前的抽獎有禮主要針對推廣的是20元雙科特訓(xùn)班，還附贈學(xué)習(xí)禮盒；
現(xiàn)在邀請有禮推廣的課程是1元體驗課，客單價有所調(diào)整，所以獎勵價值也有所下降。
1、活動引流入口
公眾號
內(nèi)部社群
app
2、引流方式
公眾號菜單欄
App個人中心
轉(zhuǎn)介紹效果=分享效率x轉(zhuǎn)化效率x分享頻次
活動規(guī)則簡單，用戶容易理解；
活動激勵獎品較為豐富，將用戶的參與流程階梯化，可以直觀地看到需要進行的動作和相應(yīng)收益；
該活動為了提高用戶的到課率和完課率，降低獲客成本，特意設(shè)置了邀請者兌換獎品的條件是好友完成課程學(xué)習(xí)，邀請者需要對被邀請者進行提醒到課通知。從活動規(guī)則方面進行約束和限制。
1）用戶在邀請有禮頁面，點擊返回動作時可以設(shè)置挽留彈窗，一定程度減少流失；
2）底部的“立即邀請”button可以設(shè)置成動態(tài)顯示效果，更加抓人眼球；
3）優(yōu)化課程詳情頁：在選擇課程的時候盡量不要給用戶過多的選擇，容易增加選擇成本，減少下單欲望；
優(yōu)化訂單支付流程，在提交訂單的時候多了一步結(jié)算頁面，不太明白這個步驟的意義在哪，因為按照常規(guī)設(shè)置應(yīng)該是點擊“立即支付”后則跳轉(zhuǎn)至微信支付頁面，多出來的一步容易誤導(dǎo)用戶已經(jīng)完成報名，同時增加了用戶流失概率。建議這里可以減少一步結(jié)算落地頁；
優(yōu)化分享海報設(shè)計，將用戶能夠獲得的好處和效果外顯化，承諾能夠獲得什么好處，卡通形象的主體也缺乏權(quán)威性，轉(zhuǎn)化效果待考量。
建議可以按照用戶行為深度來設(shè)置給邀請者的激勵，比如好友在付費報課之后，可以給到邀請者一定數(shù)量的金幣獎勵，而好友完課之后，邀請者又可以獲得實物獎勵，這樣會增加繼續(xù)參與的積極性。
好友購課之后可以沉淀到私域流量池，目前被邀請者付費完之后，沒有進行添加老師的步驟，也不便于對用戶進行上課提醒。因此，建議好友在購課完成之后，可以用問題答疑和其他福利為誘餌，引導(dǎo)用戶添加企業(yè)微信，將用戶留存在私域流量池當中。
無論是抽獎有禮還是分享有禮，本質(zhì)上都是通過老用戶分享轉(zhuǎn)發(fā)帶來新用戶的行為，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化的課程產(chǎn)品單價去對活動形式與激勵內(nèi)容進行設(shè)計。
用戶在進行支付的時候應(yīng)該最大化減少決策成本，不要給用戶留下太多疑問點，否則都是在增加用戶流失的概率。
根據(jù)用戶行為深度設(shè)置相應(yīng)的激勵的好處在于，用戶可以非常直觀地看到自己不同動作產(chǎn)生的收益，從而增加邀請者進行分享和參與的積極性。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)