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“做經(jīng)營(yíng)分析，要洞察業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，提出可行建議”，這是很多公司領(lǐng)導(dǎo)的要求。可到底怎樣才能做到？今天跟大家詳細(xì)分享一下，全文較長(zhǎng)，記得先點(diǎn)個(gè)贊，回來(lái)慢慢看哦。
一提到“洞察痛點(diǎn)”，很多人本能就把指標(biāo)達(dá)成率給列出來(lái)了（如下圖）：
指標(biāo)沒(méi)達(dá)成，算不算痛點(diǎn)？確實(shí)算。但是僅僅羅列：A部門(mén)指標(biāo)沒(méi)達(dá)成，是沒(méi)有洞察的。除了“指標(biāo)低了，要搞高”以外，無(wú)法給到更多建議。
從本質(zhì)上看，收入，成本，利潤(rùn)等，都是結(jié)果指標(biāo)，只看結(jié)果指標(biāo)，能指出問(wèn)題，但不能洞察問(wèn)題。站在業(yè)務(wù)角度，洞察是：
到底是大環(huán)境真的不好，還是我自己沒(méi)有做好？
我自己沒(méi)有做好，是產(chǎn)品品質(zhì)/價(jià)格/推廣哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？
我的XX方面出了問(wèn)題，是總部沒(méi)有定好策略，還是一線執(zhí)行不行？
這些才是真正能指向業(yè)務(wù)改進(jìn)動(dòng)作的洞察。注意！以上問(wèn)題，有可能相互糾纏在一起，因此需要先建立一個(gè)分析框架（如下圖所示）才好看清楚。
宏觀環(huán)境分析有固定的框架（如下圖所示）。在這四個(gè)因素中：
1、政策因素最容易確認(rèn)：影響大的政策會(huì)提前公示，關(guān)注行業(yè)對(duì)此的反映。
2、上游影響：可通過(guò)第三方監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)+我司供應(yīng)商報(bào)價(jià)+采購(gòu)招標(biāo)情況，判斷是否成本在上升。
3、下游需求：可通過(guò)第三方監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)+我司各渠道獲客成本/數(shù)量來(lái)判斷，如果行業(yè)內(nèi)，獲客成本在普遍上升，則說(shuō)明確實(shí)環(huán)境在變差。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)重要參考。如果發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍在打價(jià)格戰(zhàn)，都在縮減成本（而不是燒錢(qián)擴(kuò)張），就說(shuō)明大家都不好過(guò)。
宏觀問(wèn)題分析，需要第一時(shí)間下判斷，并且獲得管理層認(rèn)可。這樣就堵死了后續(xù)業(yè)務(wù)部門(mén)把責(zé)任甩給“大環(huán)境不好”的機(jī)會(huì)。如果真的判斷宏觀環(huán)境有重大問(wèn)題，那也是全公司一起想辦法，而不是讓某個(gè)部門(mén)獨(dú)自面對(duì)。
注意：產(chǎn)品問(wèn)題，經(jīng)常和價(jià)格、促銷、市場(chǎng)定位等混合在一起。比如，雖然我司產(chǎn)品質(zhì)量差，可價(jià)格特別特別低，那也能賣得不錯(cuò)。為了找到真正問(wèn)題點(diǎn)，一般會(huì)先清晰產(chǎn)品定位：到底是走高端/低端路線，明確了方向，再看和競(jìng)品相比，價(jià)格/功能/銷售上差異。
這里又需要多方面收集信息：
1、產(chǎn)品研發(fā)/商品管理同事，給出專業(yè)判斷
2、從客服、售后收集投訴、維修等信息輔助判斷
3、結(jié)合研發(fā)/市場(chǎng)部門(mén)的用戶調(diào)查，了解用戶真實(shí)需求
多方面印證才好下結(jié)論，尤其要避免“功能自嗨”：廠商自以為很好的功能賣點(diǎn)，其實(shí)用戶并不感冒。
策略本身非常復(fù)雜，涉及價(jià)格、促銷、渠道、推廣方式等多個(gè)方面。因此想要分析清楚策略是否有問(wèn)題，需要對(duì)策略進(jìn)行清晰的量化描述。
這里可以利用人貨場(chǎng)模型展開(kāi)，比如：
1、策略方向是：擴(kuò)張、維持、收縮
2、策略發(fā)力點(diǎn)是：渠道、客戶、商品
3、在推廣渠道上：渠道數(shù)量、投放次數(shù)、投放形式
4、在客戶上：吸引客戶的話題、營(yíng)銷形式、營(yíng)銷力度
5、在商品上：主打功能優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)
在同一個(gè)策略下，經(jīng)常會(huì)有一系列的具體活動(dòng)，每個(gè)活動(dòng)間會(huì)有些許差異。因此編制分析表時(shí)，需要圍繞同一個(gè)目標(biāo)，記錄歷次活動(dòng)在業(yè)務(wù)上的演變與實(shí)際效果，這樣才好分析出：是策略走不通，還是執(zhí)行沒(méi)到位。
策略問(wèn)題一般優(yōu)先于業(yè)務(wù)執(zhí)行進(jìn)行討論，如果選錯(cuò)了渠道，或者給出的優(yōu)惠方案明顯弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，任憑一線怎么努力也很難賣得動(dòng)。
在分析業(yè)務(wù)執(zhí)行的時(shí)候，最好的辦法就是：標(biāo)桿分析法。通過(guò)樹(shù)立標(biāo)桿，對(duì)比標(biāo)桿找差距。這樣可以有效避免“你行你上啊，不上別逼逼”一類的質(zhì)疑。
要注意的是：
1、標(biāo)桿本身不應(yīng)該“維收入論”，需要綜合考核收入、成本、回款等因素，避免一線過(guò)份追求收入，犧牲其他指標(biāo)。
2、標(biāo)桿應(yīng)該分級(jí)別，既從全體業(yè)務(wù)線中選標(biāo)桿，也要從每個(gè)業(yè)務(wù)線內(nèi)，找自己的小標(biāo)桿。這樣便于一線“向身邊的人學(xué)習(xí)”，實(shí)現(xiàn)逐步迭代。
3、標(biāo)桿可復(fù)制性是關(guān)鍵。如果標(biāo)桿僅僅在特殊時(shí)間段，需要特定資源才能成功，那就是可復(fù)制性很差，需要再深入分析。
只有在標(biāo)桿可復(fù)制性高的時(shí)候，才會(huì)建議業(yè)務(wù)方復(fù)制標(biāo)桿做法。
如果標(biāo)桿只在特定時(shí)間內(nèi)能成功，則需要針對(duì)當(dāng)下形勢(shì)重新找方案
如果發(fā)現(xiàn)標(biāo)桿需要特殊的人、特殊的資源才能成功，則需要評(píng)估投入產(chǎn)出情況，集中力量投入拿下優(yōu)質(zhì)資源。
如果發(fā)現(xiàn)標(biāo)桿是偶然成功的，則需要打造一個(gè)穩(wěn)定的標(biāo)桿；或者用賽馬模式，多頭下注，賭成功概率。
總之，不可能“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。充分考慮資源的調(diào)配使用，做細(xì)致的分析，才體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)分析的價(jià)值。
綜上可見(jiàn)，為了輸出高質(zhì)量的分析報(bào)告，做經(jīng)營(yíng)分析的人就不能只抱著利潤(rùn)、收入、成本的報(bào)表，就不能只會(huì)算同比、環(huán)比、KPI完成比、時(shí)間進(jìn)度比。
首先：需要有廣泛的外部信息收集，了解市場(chǎng)大勢(shì)
其次：需要協(xié)同產(chǎn)品/營(yíng)銷/運(yùn)營(yíng)同事，了解具體策略
再次：需要對(duì)一線有分類、分級(jí)，樹(shù)立標(biāo)桿，解構(gòu)標(biāo)桿做法
這樣遇到問(wèn)題時(shí)，才能依次判斷：
1、是不是宏觀問(wèn)題
2、是不是產(chǎn)品/策略出了問(wèn)題
3、是不是一線真的執(zhí)行有問(wèn)題
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)