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作者｜衡之
編輯｜劉景豐
又到了露營的旺季。
在美國加利福尼亞州的一座野外帳篷旁邊，一臺小巧的戶外電源靜靜地立著，為露營的夜晚提供了穩(wěn)定的電力。
這是一個縮影——近年來，來自中國的小型發(fā)電機和移動儲能設備，成了不少海外家庭和應急施工中必不可少的“能量站”。
“這幾個需求我們也觀察到了，我們的產品主要是發(fā)電和儲能設備，也有在做園林清理類、修剪類。尤其在海外亞馬遜上，基本是家用，也有B端客戶做采購，我們大概有10%左右的采購訂單。”神馳機電智能終端事業(yè)部、電商營銷中心負責人謝馥蔓近日告訴霞光社。
在北美，許多實體小生意和道路維修工作因缺乏可靠的電源接入點，高度依賴移動儲能設備供電。事實上，隨著戶外活動的興起、城市化進程的加快，以及人們對備用電源的高度依賴，包括日本、歐洲甚至中東等全球發(fā)電機市場，都呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢。甚至在亞馬遜上，一些來自中國重慶的發(fā)電機也成為了爆品。
重慶通用機械（通機）產業(yè)帶，是中國通用機械產業(yè)的核心基地，尤其在小型發(fā)電機領域，它是全球重要的出口中心，許多高端發(fā)電機都產自這里。重慶通機年銷量超1400萬臺，占全國總量過半，也被民間譽為“通用機械全國第一”。
過往，重慶通機產業(yè)帶的企業(yè)主要為國外大品牌做代工，雖已構建從零部件到終端產品的完整產業(yè)鏈，但僅靠生產加工利潤微薄，而且品牌知名度主要在行業(yè)內。如今，在全國“工貿一體”產業(yè)帶出海趨勢下，越來越多的重慶通機企業(yè)開始將自身品牌推向國際市場。
全球儲能和通機市場競爭激烈，重慶通機出海企業(yè)如何拓展海外市場？這些出海企業(yè)如何利用跨境電商平臺直接觸達終端客戶？面對產品體積大、重量大帶來的售后維修成本高的問題，他們又對產品做了哪些改進？霞光社在探訪之后，揭開背后的秘密。
“我來到重慶，每認識個新朋友，都被問到一個問題就，‘你做跨境電商為什么從深圳跑到重慶來？’”隆鑫通用動力股份有限公司通機事業(yè)部副總經(jīng)理趙明說。
2023年底，他自深圳赴渝，負責該公司通機事業(yè)部跨境電商業(yè)務的開拓。
在他看來，深圳已經(jīng)是“出海第一線”，跨境生意的路徑早已成熟，而重慶的產業(yè)帶、工貿一體優(yōu)勢尚未完全釋放—— 把成熟的品牌打法和重慶深厚的制造根基鏈接，比留在深圳卷存量更有機會。
尤其當下，隨著跨境電商正規(guī)化程度持續(xù)提升，大家比拼的不再是“爆品”，而是品牌和供應鏈。
長期以來，西部地區(qū)企業(yè)主要聚焦生產加工環(huán)節(jié)。尤其在重慶通機行業(yè)，普遍以“海外大牌代工”模式為主，國內一批企業(yè)雖具備行業(yè)“隱形冠軍”實力，卻鮮為終端消費者所知。
“在業(yè)內大家都知道誰厲害，但在終端市場，雖然我們幫美國各大品牌做發(fā)電機，把牌子打到美國卻沒人知曉，歐洲稍好，也僅限于有品牌代理商的區(qū)域。”趙明說。
重慶通機產業(yè)帶在等一個出海的機會，這就是跨境電商。
2024年，重慶西跨會舉辦了“西部通用機械產業(yè)帶出海推介會”，并正式成立重慶跨協(xié)。重慶市跨境電子商務協(xié)會秘書長譚驥介紹，重慶跨協(xié)成立第一年，就舉辦了100多場活動。
跨境電商的出海模式，最初都是以義烏小商品、3C、寵物用品為主，近兩年已延伸到摩配汽配、通用機械乃至家具等大件商品—— 其前提是物流與海外倉體系的成熟，這讓“大塊頭”機械出海成為可能。
重慶恰好也具備這一物流優(yōu)勢。譚驥說：“從物流這個角度講，重慶有火車站、機場，還有江海聯(lián)運，物流中心的位置未來會越來越突出。”這些條件為重慶通機產業(yè)帶借跨境電商出海提供了堅實支撐。
以隆鑫通用動力股份有限公司通機事業(yè)部為例，其在中國與越南設有兩大制造基地，有21條智能化生產線，年產能超過620萬臺，產品已出口至美洲、歐洲、中東、非洲等100多個國家和地區(qū)。公司早在2021年即提出“四轉一升”，即燃油向電動轉變、機械向智能轉變、中間產品向終端產品轉變、貼牌代工向自主品牌轉變，最終實現(xiàn)工業(yè)消費品、工業(yè)品向消費品的升級。其中，“貼牌代工向自主品牌的轉變”的重要部分，就是跨境電商業(yè)務。
經(jīng)過幾年跨境電商運營積累，隆鑫通用動力通機事業(yè)部已逐步適應電商行業(yè)“節(jié)奏快、決策靈活”的特性。趙明說，現(xiàn)階段工貿型企業(yè)對跨境電商特性了解更多，在合規(guī)前提下會越來越變通。
神馳機電也是重慶通用機械產業(yè)帶的代表企業(yè)之一，他們正在全力把自主品牌推向海外。
神馳機電智能終端事業(yè)部、電商營銷中心負責人謝馥蔓回顧道：“神馳早在2011年就已經(jīng)踏出自主品牌這一步，開設了海外分公司并推起自主品牌。”但真正讓企業(yè)做出出海決策、尋找新模式、新渠道的，是因為2020年全球疫情海外線下生意的受阻。
“當時也是看到行業(yè)數(shù)據(jù)，2015年、2016年亞馬遜增長很快，很多賣家在上面取得成功，包括to B的賣家。我們就想，要不也試一下。一開始先借由目前流程和渠道、對市場的了解，嘗試了to B的渠道，發(fā)現(xiàn)能夠帶來增長，也不會影響現(xiàn)有的流程體系，這才在2021年上線亞馬遜。”
類似的企業(yè)，還有以海麥通為代表的貿易型賣家，也在早期就入駐亞馬遜，憑借更具工業(yè)美學的產品設計、品牌頁面和平臺背書，為中小賣家提供品牌依托，助其在海外市場站穩(wěn)腳跟。
對重慶通機企業(yè)而言，跨境出海并非坦途。
其中，最大的痛點是售后維修費用高昂，高退貨率又進一步侵蝕利潤。
多位廠商坦言，發(fā)電機、移動儲能等通機產品的海外售后一直是難題。服務網(wǎng)絡難以覆蓋全球，早年一遇故障只能整機報廢，尤其電池類產品，逆向物流成本甚至高于產品單價。
謝馥蔓告訴霞光社，不同于普通消費品，機械類產品出海中，對海外用戶的操作與保養(yǎng)知識要求較高：“如何加油、選油、在何種工況下使用、怎樣維護，這都是有門檻的”。而一旦用戶缺乏這些知識，就會導致退貨率居高不下，容易拉低店鋪表現(xiàn)。
因此，她主張“把售后問題提前到售前解決”——通過產品創(chuàng)新和質量把控，把可能在售后出現(xiàn)的麻煩預先排除。此外，她認為行業(yè)里已沉淀了一套最基礎的使用常識，當下要做的，就是在運營工作中注重引導消費者“一拿到產品就能立刻啟動，并順利使用”。
謝馥蔓分享道，他們通過亞馬遜接觸到全球的消費者與商采買家后，收獲遠超銷售數(shù)字上的表現(xiàn)：“我們發(fā)現(xiàn)，亞馬遜帶來的好處不只是銷售額，更主要的是通過評論展示以及用戶反饋，知道了（海外用戶）對產品是怎么看的，拿到產品后是怎么用的，我們再去做優(yōu)化、迭代和升級。”
根據(jù)這些海外客戶的反饋，產品也做了大量迭代。
比如，他們的發(fā)電機最初只有兩只固定大輪，底部再加一只購物車輪，不帶拉桿和方向固定。“過去，研發(fā)人員只關注機器穩(wěn)不穩(wěn)、功率夠不夠，只要運行正常就交差，很少考慮使用時的便捷和舒適；如今，這種思維已悄然轉變。”謝馥蔓說。
但整機一百多公斤，若需轉向，用戶得把前端抬起再轉身。于是就有美國用戶在亞馬遜上留言，稱單人難以移動。“不抬機器還能怎么辦？”于是他們想到行李箱的萬向輪，把它安裝在發(fā)電機如何？裝上后，結果上百公斤的設備輕輕一推即可隨意轉向，隨用戶去任何地方。
“這些日常運營中遇到的實踐細節(jié)，讓我們工廠感覺很有價值。”謝馥蔓說。
2021年神馳機電上線亞馬遜后，完成美、歐、日三大站點的布局。到2024年，其在亞馬遜年度銷售額已突破4000萬元。其中，面向企業(yè)采購的Amazon Business業(yè)務年增速超過了20%，超六成的企業(yè)流量來自于批量采購折扣。
借助 CQE（詢盤報價器）工具，神馳已成功拿下單批次20臺以上的大額訂單。2025年，他們還計劃上線企業(yè)專屬廣告，持續(xù)深耕和擴大B端市場。
同樣，隆鑫通用動力通機事業(yè)部在由傳統(tǒng)代工轉向跨境電商時發(fā)現(xiàn)，視角必須切換：既要洞察消費者的真實需求，又要嚴控成本。他們利用跨境電商平臺收集用戶聲音，并據(jù)此快速迭代產品。
儲能電池系列最初被設定“小電流自動關機”，初衷是防止用戶忘記關機而耗電：若3—4小時無負載，系統(tǒng)便自動斷電。
然而，這個產品卻在日本市場遭到接連投訴。他們通過亞馬遜評論了解到，許多日本家庭至今保留整夜開電熱毯的習慣，購此儲能電源正是為了通宵供電；結果在“小電流關機”邏輯下，用戶半夜被凍醒才發(fā)現(xiàn)電源已斷。
于是，團隊把關機時間延長至8小時，電量損耗幾乎可忽略，卻能覆蓋一整晚睡眠。
“銷售和研發(fā)看產品的角度本就不同。”趙明說，公司長期代工時，團隊習慣按委托代工客戶的指令把性能做到極致；而在亞馬遜及亞馬遜企業(yè)購上直面終端用戶后，研發(fā)團隊也更關注需求與體驗了，“通過用戶的聲音反推我們的軟硬件優(yōu)化”。
當下，全球儲能及通機賽道競爭白熱化，企業(yè)只有更精準地捕捉用戶需求，并將需求快速映射到產品設計與迭代中，才能從激烈競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
海麥通總經(jīng)理趙鑫說，總體來看，重慶通機質量過硬、優(yōu)勢突出、價格適中且擁有品牌溢價，“這些都是我們的核心競爭力”。不過，“要想進一步鞏固優(yōu)勢，還需在售后服務上持續(xù)發(fā)力。”
趙鑫認為，在未來五年內，通機行業(yè)大概率不會出現(xiàn)能一舉顛覆格局的新產品。而在這一周期內，最關鍵的還是精準把握用戶需求，并切實反饋到產品設計與改進中，這樣才能打造出真正契合市場、深受客戶青睞的產品。相反，“如果產品開發(fā)僅憑我們自己的主觀想法，而不顧市場需求，那必然難以獲得市場認可。”
“與消費品還不太一樣，我們更多是打造在客戶心目中可靠的形象，促使他們在產品用至報廢后仍愿復購。”神馳機電的謝馥蔓說。因此，以神馳機電為代表的重慶通機企業(yè)，通過亞馬遜及亞馬遜企業(yè)購直抵終端客戶，獲取真實需求反饋，優(yōu)化產品。
她說，“我們嘗試借助亞馬遜等渠道直接觸達終端客戶和用戶，以產品為橋梁，了解其需求，盡力打造符合其喜好的產品，讓大家對品牌形成基礎認知，再輔以品牌營銷和廣告進行推廣。”
這正是亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購，對包括重慶通機產業(yè)帶在內的中國優(yōu)勢產業(yè)帶出海的價值——將優(yōu)質工業(yè)品銷往全球市場。
提起B(yǎng)2B跨境電商，隆鑫通機的趙明表示，他們B2B跨境電商最初是“無心插柳”：在亞馬遜企業(yè)購把店鋪開通、把價格和起訂量設好就上線了。但他們很快發(fā)現(xiàn)，國外大量小型維修店會采購他們的產品做備用電源，只是對方客戶習慣用企業(yè)賬號下單。前期看到亞馬遜企業(yè)購B端銷售數(shù)據(jù)成效，便持續(xù)加碼投入，增長非常明顯，目前亞馬遜企業(yè)購B端銷售已占到整體銷量的10%以上。
截至2024年底，隆鑫通機在亞馬遜上僅用三個月便實現(xiàn)400萬元人民幣銷售額。
同樣的變化，也發(fā)生在海麥通身上。
海麥通在2021年4月登陸亞馬遜后，平臺銷售額迅速占據(jù)其跨境電商總額的一半以上。2023年11月，他們推出的發(fā)電機新品上市即成為月度“Best Seller”，帶動該品牌在2024年亞馬遜企業(yè)購的業(yè)務增速突破500%。
憑借針對企業(yè)買家的階梯定價與批量折扣策略，HEOMAITO實現(xiàn)了82%企業(yè)賣家流量的轉化，順暢打通了B端大宗采購通道，是貿易商成功轉型品牌出海的典型。
“作為貿易賣家，我們很感謝亞馬遜，通過品牌頁面，讓賣家有品牌依托。”海麥通總經(jīng)理趙鑫說。
他解釋，許多中小賣家初入局時毫無品牌經(jīng)驗，不知品牌為何物。對海麥通而言，有亞馬遜背書、創(chuàng)建品牌，把前期產品、銷售和服務做扎實并沉淀下來，就能逐步累積品牌影響、實現(xiàn)口碑相傳，品牌隨之沉淀。
目前，亞馬遜企業(yè)購已在全球開通11個站點，覆蓋北美（美國、加拿大、墨西哥）、歐洲（英國、德國、法國、意大利、西班牙）、日本、澳大利亞和印度，印度站點暫未向中國賣家開放。
根據(jù)亞馬遜數(shù)據(jù)，過去三年，中國賣家在亞馬遜企業(yè)購的年銷售額增長超過400%（以2024年5月對比2021年5月計）。2023年，單筆訂單金額超過100萬美元的中國企業(yè)型賣家數(shù)量已增至三年前的三倍多。
謝馥蔓認為，盡管儲能產品大規(guī)模進入消費市場才短短四年，品類仍屬新興，但無論是終端用戶還是制造端，都隱藏著大量尚未被發(fā)現(xiàn)的獨特需求點。這些看似小眾卻具備真實價值的場景，正隱藏著可觀的增量空間，未來極可能成為新的增長曲線。
這印證一個道理，跨境電商與產業(yè)帶的深度融合，正讓更多工廠將既有供應鏈優(yōu)勢轉化為全球競爭力。而重慶產業(yè)帶企業(yè)從工貿到海外工業(yè)品品牌的故事，則是當下出海大時代里中國制造業(yè)升級的最佳注腳。
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4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
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二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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