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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
大家好，我是零一裂變的佳佳，今天我和知音操盤手菜花一起給大家?guī)硪黄?xùn)練營的實操型經(jīng)驗復(fù)盤。
菜花是知音全媒體三萬粉私域流量管理人，低轉(zhuǎn)高策劃高手；一年操盤數(shù)百場社群活動，常年維持5個200人的高質(zhì)量活躍社群。平臺MCN負責(zé)人，裂變操盤手。
下面的復(fù)盤經(jīng)驗來自于菜花前段時間的實操活動，希望能對你有所幫助。
進入正題。
相信你肯定看過各種訓(xùn)練營，不管是教育、知識付費、還是線下門店，通過訓(xùn)練營獲客早已不是什么新鮮玩意了，但想要做好、做爆一個訓(xùn)練營課程，卻也不是什么易事。因為你看現(xiàn)在市面上的訓(xùn)練營，免費的，付費的，便宜的，昂貴的，各個行業(yè)的，競品的等等。沒有你找不到的，只有你不想要的。
所以在這個情況下，想要在短期時間內(nèi)，通過訓(xùn)練營引流近1000人，可不是什么輕而易舉的事情。當然并不是說你的內(nèi)容不好，而是因為現(xiàn)在用戶看過太多訓(xùn)練營，已經(jīng)開始有點“選擇疲勞”了。除非你能別出心裁，做出一個特別新穎又兼具價值的訓(xùn)練營，否則想要通過一個活動就吸引大量的用戶，還是挺難的一個事情。
那么在這個基礎(chǔ)上，今天我想給你介紹如何通過策劃一元解鎖+課程營銷的裂變項目，在完全沒有付費投放的前提下，10天賣出1500+單，且用戶主動分銷的訂單數(shù)占比高達76%的活動。怎么做到的呢？
自從這兩年企業(yè)開始不斷從公域流量引流到微信轉(zhuǎn)變到精細化“私域流量”運營策略的變化，知音也開始了布局私域流量。
就在3月中旬，知音開啟了一次基于訓(xùn)練營課程營銷產(chǎn)品的裂變項目，以“知音總編了了老師聊寫作變現(xiàn)”為主題的寫作直播課進行宣發(fā)獲客，希望能基于已有的直播課程，幫助知音實現(xiàn)粉絲裂變傳播，為后續(xù)正價課程做一個規(guī)模級的引流。
那么在活動過程中，由于知音出色的響應(yīng)策略以及解決方案，最終這次活動也實現(xiàn)了不錯的效果：上線十天，活動就實現(xiàn)了8級的裂變傳播層級，在沒有外部投放的前提下，10天銷售突破1500+單，且用戶主動分銷的訂單數(shù)占比高達76%。
知音線上訓(xùn)練營業(yè)務(wù)的增長如何做到？我將從活動籌備期、活動過程、活動結(jié)果三個方面進行拆解，希望可以給到大家一些思路。
在已有課程產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用分銷+任務(wù)寶的活動玩法，即結(jié)合了分銷的特質(zhì)，邀請朋友購買，我可以獲得分傭。又融合了任務(wù)寶的玩法，可以設(shè)置多階梯任務(wù)要求用戶去完成邀請好友的任務(wù)。這樣通過分銷+任務(wù)寶的玩法獲取到的用戶，不僅比任務(wù)寶更精準，又能結(jié)合分銷輻射更廣的區(qū)域進行拓客。
而且這次活動的價格只設(shè)置了1元，幾乎沒有門檻。用戶只要支付1元即可進群學(xué)習(xí)3天的寫作直播課，獲得感比付出感高，那么用戶自然是愿意付費的。
付費之后又可以生成自己的專屬海報，轉(zhuǎn)發(fā)擴散到朋友圈或者社群，有好友掃碼購買，還能返現(xiàn)0.5元，這種實時到賬帶來的新鮮感刺激用戶不斷轉(zhuǎn)發(fā)分享，又能自發(fā)給活動營造一個更加火爆的氛圍
設(shè)置了3個任務(wù)，邀請足夠好友購買以解鎖不同任務(wù)對應(yīng)的超值禮包，來篩選精準付費人群。每當學(xué)員完成一次任務(wù)，學(xué)員的精準度也會相應(yīng)上升。而且階梯任務(wù)獎勵難度設(shè)置得恰到好處，屬于在用戶跳一跳夠得著的范圍。三階任務(wù)的誘點獎勵設(shè)置也跟寫作掛鉤，可以滿足用戶需求，那么用戶分享的動力自然高。
邀請3人，獲贈投稿平臺匯總
邀請5人，獲贈知音故事源動力學(xué)院8折暢學(xué)卡
邀請8人，獲贈總編了了超長公開課全套（價值99元）
為了保證用戶的精準性，在設(shè)置了階梯任務(wù)的同時也設(shè)置了沖榜獎勵，分別給予邀請好友的前三名學(xué)員不同的現(xiàn)金獎勵，來激發(fā)學(xué)員邀請好友的一個積極性。
1、選定目標進行小范圍測試推廣
活動剛開始推廣時，選定編輯為第一批分銷員，利用編輯在已有用戶的基礎(chǔ)上進行老學(xué)員的第一次觸達。在活動上線當天下午四點，編輯就開始將活動發(fā)送到朋友圈/社群，一對一單推，活動影響力開始擴散。
活動第二天，發(fā)現(xiàn)參與分銷人數(shù)的只有編輯，而且學(xué)員的分銷積極性較弱，很多學(xué)員不知道怎么分銷，也不知道分銷對自己有什么益處。
2、根據(jù)學(xué)員需求繪制分銷路徑/描述利益
在發(fā)現(xiàn)了這一問題之后，立刻制作了分銷詳細操作圖以及短視頻，同步到社群內(nèi)，告訴學(xué)員參與活動的詳細路徑，以及參與分銷邀請好友可以獲得的利益獎勵，頓時激起了學(xué)員參與活動的熱情。
3、調(diào)整沖榜獎勵范圍進一步刺激分享動機
同時又調(diào)整了沖榜獎勵的范圍，根據(jù)學(xué)員分銷積極性弱的一個情況以及在還沒有公布領(lǐng)頭羊（分銷員）獎勵的基礎(chǔ)上，在活動中期，及時調(diào)整社群獎勵機制。更改為第1名獎勵300元，第2名獎勵200元，第3—10名獎勵100元。擴大獎勵的一個范圍，讓更多人看到拿獎的可能性，增強學(xué)員分享的積極性。
4、設(shè)立聽課證-賦予學(xué)員榮譽感
但大多數(shù)購買學(xué)員沒有分享好友意愿，只有領(lǐng)頭羊，因為已經(jīng)很靠近拿獎的范圍，分享意愿才會強。針對這個問題，知音操盤手思考既然金錢起不到激勵作用，那么就選擇滿足學(xué)員的精神需求。在倒計時第三天，設(shè)計了聽課證，來增強學(xué)員的一個榮譽感。只要購買的同學(xué)都可以生成聽課證海報。這一舉動在社群內(nèi)造成很大反響，大家都積極生成聽課證，將聽課證海報發(fā)到朋友圈。而且大家當天的分享意愿特別強烈，紛紛轉(zhuǎn)發(fā)分享，新購買學(xué)員也就自然增長了，當天就新增長了200+人。
5、后期倒計時海報制造緊迫感
同時社群內(nèi)配合倒計時海報，每天在社群、朋友圈制造活動即將結(jié)束的一個緊迫感，讓大家抓緊時間購買。只要對寫作感興趣的用戶看到這張倒計時海報，出于一種損失規(guī)避的心理，一般都會購買。最終通過倒計時海報刺激效果也非常明顯，購買人數(shù)自然增長。
通過上面一頓猛操作，社群內(nèi)氣氛也被炒熱到了一定程度，學(xué)員參與分銷的積極性也大幅提高，分銷人數(shù)直線上漲，裂變層級直接從1級達到8級。
6、成立紅包群進一步刺激KOC分享
在經(jīng)過一系列激勵刺激之后，雖然活動裂變8級的效果還不錯，但是為了更進一步去刺激學(xué)員完成邀請動作，于是又緊急成立了紅包群。即明確邀請達到10人后的學(xué)員才能進入紅包群，在活動結(jié)束前每天領(lǐng)紅包（金額控制在10元左右），進行金錢利益刺激。
這樣一方面既可以刺激完成8人邀請任務(wù)的學(xué)員，又可以去刺激還在任務(wù)進度過程中的學(xué)員為了進入紅包群而強化分享動作。同時不斷在社群內(nèi)公布新的邀請排名，來增加群內(nèi)的緊張感，刺激排名前十的KOC進行分銷。
7、安排社群水軍進行風(fēng)險防控
整個活動的過程中，加強群聊控評。一旦發(fā)現(xiàn)社群內(nèi)出現(xiàn)偏激言論，立刻安排老學(xué)員進行輿論控評，組織老學(xué)員帶節(jié)奏，讓危機變成宣傳，讓活動氣氛更上一層樓。
底層分銷人員人數(shù)積極性太弱，此次活動還沒有大規(guī)模調(diào)動付費學(xué)員的積極性，有可能是在階梯獎勵這一塊沒有設(shè)置足夠有吸引力的獎勵，下一次可以先進行小范圍需求調(diào)研，根據(jù)學(xué)員緊急的需求設(shè)置獎勵。
活動的海報以及詳情頁還有待優(yōu)化和改進。海報整體的分享率只有8%，一般常規(guī)的裂變海報分享率在15%-20%之間，所以可能海報這一塊可以著重優(yōu)化修改。因為目前海報存在的問題：內(nèi)容不清晰，主次不太分明，分銷沒有出圈，可以根據(jù)海報六要素進行對應(yīng)修改，或者設(shè)置AB海報進行測試。
社群引導(dǎo)話術(shù)需要更加簡單直接以及親民，目前每次群推話術(shù)過于正式，學(xué)員并沒有被吸引，所以在社群話術(shù)這一塊需要更加接地氣，更加簡練一點，和學(xué)員共情。
活動發(fā)布后，在詳情頁以及規(guī)則等無法調(diào)整的情況下，需要及時在可調(diào)整范圍內(nèi)進行相關(guān)政策上的激勵變動。加強執(zhí)行力，盯緊頭部KOC，激勵中部人員，想辦法擴大底部圈層，根據(jù)不同圈層來設(shè)置不同的運營激勵手段。
從活動籌劃到活動結(jié)果，分析了這么多，那么到底有那幾點可以直接復(fù)用呢，我總結(jié)為以下3點：
1、利用工具進行數(shù)據(jù)監(jiān)測，及時調(diào)整運營策略
這次的活動使用的是零一裂變工具，在活動過程中因為各種不確定因素的影響，需要一些可視化數(shù)據(jù)協(xié)助我們了解整個活動的情況。那么零一的工具就滿足這一條件，可以隨時打開后臺，查看購買成員的分銷路徑以及運營數(shù)據(jù)進行分析，從而制定相應(yīng)的運營策略。
2、用戶普遍分銷積極性弱怎么辦，賦予用戶榮譽，滿足用戶的精神需求
用戶購買之后，不愿意分享怎么辦？裂變不開來怎么辦？那么其實可以根據(jù)自己訓(xùn)練營的特征，結(jié)合人性的弱點，賦予用戶一定的榮譽，用戶肯定是愿意分享的。因為人們普遍習(xí)慣在社交狀態(tài)上展現(xiàn)自己積極正向的一面。只要你能夠提供讓他們分享的理由，比如滿足精神需求，那么分享率自然會提高。
3、設(shè)置多維度激勵政策，激勵不同圈層用戶的分享動力
在活動后期，人們分享欲逐漸疲軟，裂變效果可能會停步不前，那么在這個時候，也需要設(shè)定一些不同購買圈層用戶的激勵政策，比如設(shè)置沖榜獎勵激發(fā)排行榜前幾名KOC的分享欲，來增加他們的分享動力，效果都挺顯著。還有利用一些紅包群，領(lǐng)取現(xiàn)金獎勵來激發(fā)用戶完成邀請任務(wù)；群內(nèi)倒計時海報營造緊迫感等等手段都可以進行嘗試。
這就是知音為什么10天賣出1500+單，且用戶主動分銷的訂單數(shù)占比高達76%的原因，當然最重要的一個原因是因為他們懂得每天及時復(fù)盤，追蹤活動效果，根據(jù)活動狀態(tài)反饋來調(diào)整策略。
現(xiàn)在我將這些干貨全部分享給你，希望你可以利用起來，或許下一個爆款案例就是你了呢~
-END-
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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